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물건과 서비스를 판매하는 일, 매우 힘들죠. 그래서 대부분의 기업들은 생존을 위해 영업승패가 매우 중요합니다. 일반 중소기업들은 이런 중요한 업종을 사무직에 취업이 안되는데 사람들이 마지막으로 탑승하는 탈출구처럼 되어 있는 것도 사실입니다. 슬프게 말하면 갈데없는 사람들을 항상 뽑아주는 영역이 영업이기때문이죠. 하지만 영업이 어렵기에 이직이 많은 직업군이기도 합니다. 물건을 살 생각도 하지않는 사람들에게 찾아가서 제품을 소개하고 실적을 올리는것은 매우 힘든 일입니다. 그러다보니 기존에 있는 선배들의 방법에 의존해서 스킬을 답습하지만 체질에 안맞아서 적응을 못하는 경우가 많죠. ＜더 세일즈맨＞은 영업에 힘들어하는 제품의 최전방에 있는 분들 위해 저자가 가진 노하우로 고객경험을 최대로 고려한 뉴노멀의 영업전략과 고객을 과학과 공감으로 파고들어 실적을 올리는 최신방식을 소개합니다. 저자 데이비드 프리머는 요크대와 토론토대에서 화공학을 전공했습니다. 그런 그가 세일즈를 하고 유수 전문경영지(HBR,MIT슬론)에 기고를 하는것은 아이러니한면이 있습니다. 이렇게 된데에는 스타트업에 발을들여놓으면서 영업조직을 이끌다보니 이분야로 특화되어 영업아카데미까지 운영하였고, CRM업체로 유명한 세일즈포스의 영업부사장을 역임했고 대학교 겸임교수로 세일즈를 가르치고 있습니다. 고객들은 제품을 구매할때 최선의 결정을 할까. 아마도 대부분 그러지 못하다고 합니다.그럼 무엇으로 결정을 할까요. 바로 감정입니다. 이것으로 인해 인지편향,확증편향, 최근편황,현상유지편향등이 쉽게 생깁니다. 이렇게 되는데는 대니얼 카너먼이 이야기했죠. 인간의 뇌는 시스템1과 2가 있다고요. 시스템1인빠르게 생각하기 자동으로 생각되는 것이고 시스템2는 느리게 생각하기죠. 고정관념은 시스템1일겁니다. 그리 고심스럽지 않죠. 이를 깰수가 있어야 판매가 이루어질겁니다. 이럴때 잊지말아야할것은 디테일입니다. 고객은사소한 것에 매우 긍정적이 될때가 있습니다. 그래서 사소한 일에도 정상을 다하라합니다. 영업을 하는 판매자는 항상 물건을 파는 것에 집중하면 안된다. 왜냐하면 고객은 판매자가 무엇을 파는지 신경쓰지 않고 오로지 판매자에게 받는 경험을 중심하기 때문입니다. 디즈니랜드는 고객들에게 돈을 벌고자하는 생각보다 한명의 고객에게도 사소한 신경을 써서 전체고객들의 경험을 중심합니다. 떼를 써는 아이에게는 공짜로 아이스크림을 제공해서 그런 모습때문에 부모나 주변인들이 기분을 상하게 하는것을 최선을 다해 막습니다. 오로지 디즈니랜드에게 행복한 경험만을 하도록하는 것이 바로 디즈니랜드의 철학이고 이런 경험이 바로 상품이라는 겁니다. 저자는 영업에게 중요한 것은 감정라고 했습니다. 감정을 변화시키는 것은 경청이라합니다. 경청의 비결 6가지는 공유해볼만하네요. 말하지않기,상대와 눈맞추기, 호응하기, 메모하기, 요약하기, 좋은후속질문하기등인데 쉽라고 모두 말하지만 듣는것은 괴롭다고 생각하는 것을 극복해야 합니다. 솔루션을 팔지말고 문제를 팔아라란 저자의 주장이 현실감있습니다. 많은 판매자가 제품의 기술적 접근을 하는 경우가 많습니다. 그보다는 고객의 어려움에 호소하는 것이 더욱 효과적이라는 겁니다. 반창고의 성능보다는 고객이 아프다는 것에 집중하라는 거죠. 구매자에게 제품과 서비스를 판매하기 위해서는 고객발견을 잘해야 합니다. 여기서 고객발견이란 고객의 니즈와 고통을 알고 그것을 해결하는 전문가가 되는걸 칭합니다. 이를 잘하려면 믿음을 주어야 하고 고통을 받는 고객들과 소통을 잘해야하며 질문을 할때 무엇을과 어떻게를 적절히 구사해서 고객의 불편없이 고객과 대면함을 이야기합니다. 판매자는 그 상황의 고통을 누구보다 잘압니다. 하지만 고객은 경험하지 못햇을 수도 있죠. 이러한 경험의 불균형을 해결해줄필요가 있습니다. 이를 잘받아들이기위해 확신을 가지고 대화에 임하고 이미지를 상상할수있게 영상을 보며주는 것도 좋은 방법이라고 합니다. 영업을 할때 중요한 점은 시간을 낭비하지않는 겁니다. 설득이 되지 않는 고객을 계속 잡고 늘어지는것은 서로간에 고통입니다. 이런점을 잘 고래해서 잠재고객을 잡아야 함을 강조합니다. 저자는 과학이라는 말을 강조합니다. 고객이 이의를 제기하는 점도 프로세스로 이해하려는 점에서 그 강조가 실감됩니다. 고객이 이의를 제기하는 감정의 스팩트럼을 이해하기, 결정하기, 지연하기, 만족하기, 벗어나기로 펼쳐서 소통과정까지 설명해줍니다. 고객이 언짢아보일때는 부드러운 말투(연성화)와 고객을 미러링하면서 고객을 편안하게 해줍니다.그리고 10가지 대응방식은 얼마나 저자가 영업을 체계화시켜주는지 압니다.
대부분의 영업조직은 산업과 제품특성에 맞는 조직의 영업방법이 있죠. 하지만 이는 고객을 최우선으로 두는 것이 아니죠. 고객경험에 맞게 방법을 개발하게 되지만 신입들은 그것을 바로 적용하는것은 쉽지가 않죠. 현장에서 상호작용을 하면서 시행착오를 검정하며 경험을 쌓아가야 합니다. 그러다보면 새로운 경로가 생긴다는 겁니다. 과학과 공감의 원리, 잠재의식적 작용을 이용하는 판매자가 될수있습니다. |
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영업도 잘하려면 전문적으로 변해야 합니다. 영업을 잘하는 비결은 발로 뛰는 사람입니다. 하지만 발로만 뛴다고 그 자리를 지키기는 쉽지 않습니다. 영업하는 이유는 제품을 판매하기 위해 합니다. 제품을 잘 팔려고 과거에는 TV와 신문 지하철에도 광고를 싫었는데요. 하지만 비용이 만만치 않게 듭니다. 직접 책상을 펼치고 하는 마케팅 행사도 진행했습니다. 영업의 노하우를 알려주는 책을 소개하려 합니다. 책 제목은 ‘더 세일즈맨'입니다. 이 책에서는 고객에게 다가가는 법을 알려줍니다. 영업을 잘하고 싶은 분들이 책을 읽고 도움 되시길 바랍니다. ◆ 고객 니즈 파악 마케팅을 잘하려면 고객의 니즈 파악하는 게 필요합니다. 고객의 니즈를 파악하려면 작은 소리에도 경청해야 합니다. 고객이 불만을 느끼는 것에 대해서도 귀를 기울여야 하는 겁니다. 고객은 자신의 니즈를 만족했을 때 회사 제품에 더 다가가게 됩니다. 감정을 상하게 하면 회사와 멀어질 수 있습니다. 왜라는 질문을 통해 고객이 어떤 과정으로 상품을 구매하는지 파악 가능합니다. ◆ 광고 영업 고객이 광고를 접할 때 어디에서 마주칠까요? 스마트폰을 대부분 사용하므로 온라인 마케팅이 효과적입니다. TV와 신문의 이용자가 많았을 때는 사람들이 많이 찾아봤습니다. 하지만 시간이 흘러 지금은 보는 사람이 많이 줄었습니다. 현재는 페이스북에 광고를 올리는 것이 적은 비용으로 더 높은 수익을 올릴 수 있을 겁니다. 더 적은 비용으로 더 높은 수익을 올릴 수 있는 이유는 무엇일까요? 수익이 나려면 고객의 접근이 많아야 합니다. 페이스북에 광고를 노출하면 고객의 광고를 보게 됩니다. 끝으로 전략적인 영업이 고객을 사로잡습니다. 저자의 경험을 책으로 공유받고 영업에 적용해보시길 바랍니다. 영업의 원리와 고객의 마음을 알아야 할 구매로 이끌 수 있습니다. 이 책이 세일즈맨에게 힘이 되리라 생각됩니다. 책의 내용을 참고해 영업이 더 나아지길 응원합니다. |
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2020년 지금은 격동과 변화의 시대를 지나가고 있습니다. 코로나19 사태로 인해 빠르게 비대면 업무와 재택근무, 원격교육, 원격진료 시대로 변화하고 있습니다. 이렇게 변화하는 시대에서 세일즈맨들의 영업방식은 어떻게 변화해야 할까요. 이 책의 저자인 데이비드 프리머는 세계에서 가장 큰 소프트웨어 기업중에 하나인 세일즈포스에 근무하는 세일즈맨이자 세일즈포스에서 세일즈리더십 아카데미를 만든 전문가입니다. 저자는 세일즈맨이 마땅히 수행해야 할 구매자에게 제품을 판매하는 영업의 방법이 바뀌어야 한다고 설파합니다. 그 이유는 우선 현재는 구매자들이 과거와 달리 엄청난 정보속에서 스스로 정보를 기반으로 구매하려는 성향이 강해지고 있으며 일반적으로 변화하기보다는 기존의 상태를 유지하려는 관성의 성향이 많기 때문이라고 합니다. 현상을 유지하려고 하는 성향과 영업인력에 대한 불편하고 부정적인 이미지는 세일즈맨들을 더욱 힘들게 합니다. 그럼에도 많은 세일즈맨들은 이런 변화속에서 오히려 과거의 전통적인 판매방식을 고수하려고 회귀하는 경우가 있어서 이를 경고합니다. 판매자는 구매자의 인사이트를 찾아내야 하고 한 번의 전화통화나 이메일, 브로슈어, 대면미팅에서 이를 찾아내야 합니다. 많은 고객들이 대부분의 인사이트를 알지 못하거나 알아도 언급하지 않기 때문에 이미 알고 있는 인사이트나 고통(Pain Point)를 찾아내는 것은 기본이고 고객이 말하지 않는 항목까지 찾아내고 도출해야 합니다. 기능적인 고통은 보통 고객이 언급하는 편이므로 최적의 제품으로 이어져야 하고 정량적이고 재무적인 고통이나 전략적인 고통은 판매자가 뛰어난 역량으로 찾아내고 이를 판매까지 연결시켜야 합니다. |
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영업에 대해서 어떻게 생각하는가? 사실 어떤 회사든 영업이 제대로 이루어지지 않으면 돌아갈 수가 없다. 백날 물건을 잘 만들면 뭐하나 물건이 안 팔리면 말짱 도루묵인데. 그런데 막상 영업이 가장 중요하니 영업을 하라고 하면 어려운 것이 사실이다. 이유는 간단하다. 결국 영업을 하는 대상이 무생물이 아닌 '사람' 이기 때문이다. 이 사람이라는 것은 시도 때도 없이 변하는데 그것을 다 따라가는 것이 너무나 어렵다. 어쩔 때는 이렇게 어쩔 때는 저렇게, 그렇다고 그걸 보고만 있자고 하니 다른 회사는 또 비슷한 방법으로 치고 들어온다. 사실 내가 무엇을 사는 기준은 정말 단순한 기준인데 조건을 정말 여러 개를 만들어서 소비자를 유혹하는 경우가 많다. 저자 역시 스타트업부터 세일즈포스까지 영업이라면 정말 타의 추종을 불허하지만 그도 실패를 많이 겪어 보았고 그로 인해서 많은 것을 얻기도 했다.
사실 미국과 한국은 영업 시장이 다소 다른 면이 있다. 국내의 경우 규모도 작고 인구도 밀집되어 있는데다가 동질성이 굉장히 강한 나라라서 옆 사람이 하면 나도 해야 하고 주변에 소문이라는 것에 대해서 굉장히 빠르게 퍼지곤 한다. 미국의 경우 정말 다른 모습을 보여주곤 하는데 워낙 넓다 보니 동부 이야기를 서부에서는 전혀 모르는 경우도 허다하고 세계 모든 나라들이 이 시장에 들어오려고 아우성이니 국내산 외산에 대한 차별 도도 굉장히 적은 편이다. 말 그대로 가성비가 뛰어나면 선택을 받을 수 있다는 점인데, 소비자는 사실 그걸 전부 알 수 없으니 당시 영업을 담당하는 사람의 말에 귀를 기울일 수밖에 없다. 특히 저축보다는 소비가 우선인 사회이기 때문에 영업을 하는 사람의 입장에서는 굉장히 유리하지 않을까 생각해 본다.
그럼 영업으로 좀 들어가서 생각을 해 보자면 가장 힘든 시간이 바로 '거절 당하는' 시간일 것이다. 영업을 많은 사람들이 시도하더라도 포기하는 사람도 많은 이유는 이렇게 거절 당하는 것이 굉장히 기분도 별로고 힘든 시간이기 때문일 텐데 미국의 대기업 중 하나인 세일즈포스에서 영업 쪽 부사장이신 저자에서 말하는 것은 어쩌면 굉장히 간단하다. '조그마한 차이가 영업의 성패를 가른다' 다른 사람에게 질문을 할 때 어느정도의 교류가 없다면 어떤 질문을 하더라도 거절 혹은 말하지 않겠다고 하는 것이 일반적이다. 사실 우리는 본능적으로 거부를 하는 부분인데 '왜 이것을 당신에게 물어보는지를 말해줄게'라는 전제가 깔리면 그래도 어느 정도 호의적으로 바뀔 수 있다는 것도 실험에 대한 결과이긴 하다. 정작 내가 그 상황에서 그런 이유 하나를 더 붙이는 것은 연습하지 않으면 힘들다는 것을 실제 해 보면 알 수 있다.
그리고 중간에 나온 세일즈포스의 영업 담당자의 이야기가 조금 재미있었는데 세일즈포스와 마이크로소프트는 이 시장에서 서로 경쟁관계로 나오고 있다. 소비자가 툴을 사려고 하는데 마이크로소프트 쪽이 좀 더 저렴하다는 이야기를 하자 세일즈포스 담당자는 그럼 마이크로소프트 사의 제품을 사용하라고 이야기했다고 한다. 뭔가 희안하지 않은가? 국내 회사였다면 당장에 쫓아가서 제정신인지 여부부터 확인하겠지만 이 책에서는 다소 중립적인 내용으로 설명을 하였다. 이미 소비자의 마음에 마이크로소프트가 들어 있다면 어떻게 하더라도 영업이 성공할 수 없으니 이러한 방식으로 영업을 하는 것도 있다고 말이다. 물론 이렇게 이야기를 할 때 어떤 점을 주의해야 하고 어떻게 표현하는 것이 더 현명한지 책에 자세히 나와 있는데 절대 안 될 거 같은 것도 돌려서(?) 말하는 방법이 있다는 게 재미있던 부분이었다.
영업 관련 책들 중에 전체적으로 가장 흥미롭게 읽었던 책이었던 것 같다. 이러한 류의 책이 예시가 좀 공허하다고 해야 할까? 실질적인 예시들이 별로 없고 이론적인 내용들이 많아서 다소 심심했던 기억이 많이 있는데 이 책은 실질적인 내용, 그리고 진짜 영업에서 발생될 만한 예시를 들고 있다. 국내의 책들이 금융권이나 부동산 혹은 다단계 영업에서 필요한 내용을 설명하고 있었다면 이것은 실제 기업 사이에서의 영업에 대해서 서술한 내용이 많다(본업이 그런거였으니 말이다) 그래서 회사 내 영업 부서에 계신 분들이 한 번쯤 읽어보면 좋겠다는 생각을 하였고 해외기업의 방식이 국내 기업 방식과 아주 많은 차이가 있지는 않다는 것도 배웠다. 개인적으로는 세 번쯤 더 읽어봐도 괜찮겠다는 생각을 했다.
PS: 책 앞 쪽 내용도 좀 인상깊다. 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직! 멋지다!
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예전보다 나아졌지만 여전히 우리 사회는 영업에 대한 부정적인 이미지가 강하다. 아무래도 영업을 통해 일을 하는 사람들의 잘못이 가장 크다고 볼 수 있다. 이는 고객에게 제대로 된 정보를 설명하지 않거나 자신의 고객이라고 판단이 드는 경우, 개인적 사익을 취했고, 이를 제재 할 수 있는 법적인 근거가 부족했기에 영업을 통해 사기를 치는 사람들이 많아서 그랬을 것이다. 하지만 시대는 변했고 다양한 소비자 보호법이나 영업을 하는 분들도 인식의 전환이 생겨, 직업의식이나 영업 자체를 매우 긍정적인 기회로 보는 사람들이 많아져서 이런 변화가 가능했을 것이다. 왜 이런 부연설명을 하는지, 이 책을 접한다면 쉽게 공감 할 수 있을 것이다. 저자는 영업도 전문직이라는 말처럼 상당한 자부심을 갖고 영업적 행위를 실천하고 있다. 고객들을 철저하게 관리하면서도 그들의 클레임에 대해서도 상당부분 수용하며 더 큰 그림을 그리면서 개인적 목표달성이나 성공을 그리고 있다. 물론 우리와 다른 시장문화나 영업구조, 인프라의 차이는 있어도, 세계는 지금 하나의 단위로 연결되어 있고 간과했던 부분의 재발견이나 기존의 아이템을 바탕으로 새로운 시대에서도 시장장악이나 관련 경쟁력을 가질 수 있는 시대를 살아가고 있다. 어떤 분야에 가더라도 영업력은 개인적 역량을 판단하는 실무적 단위이자 지표가 된다. 이 책을 통해 거창한 부분을 배울 필요도 없다. 고객의 가치, 고객의 마음, 고객 서비스 차원에서 어떻게 소비자들을 대해야 하며 이를 악용하기보단 제대로 알려주며 상생이나 공생의 마인드로 경영해야 하는지, 항상 영업에 대한 부정적 이미지가 강한 우리 사회의 현실을 고려 할 때, 매우 혁신적인 모델로 느껴 질 수도 있고 이론적으로만 가능했던 부분을 어떻게 실무적으로 연결해서 비즈니스적 결과물을 낼 것인지, 한 번 쯤은 고민하게 하는 그런 책이다. 여전히 사람들은 세일즈 신화, 성공적인 영업력에 대해 회의감을 갖는다. 그 만큼 우리 스스로에게 부정적인 경험과 서로를 믿지 못하는 불신사회가 되었기 때문이다. 자신이 속한 분야에서 고객들을 속이거나 기만하지 않고 제대로 된 방식을 적용해서 이익을 추구한다면, 그건 문제되는 것이 아니다. 책을 통해 세일즈의 정신과 기본적인 영업 마인드를 되새기며, 지금 나에게 필요한 영업력이나 고객관리 마인드는 무엇인지 판단해 보길 바란다. 결국 소비자의 관점에서 적절한 니즈를 풀어줘야 성공한다는 시장 불변의 공식, 책을 통해 배우며 영업 관련 가이드북으로 활용해 보자. |
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이 책의 제목은 '더 세일즈맨', 부제는 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직이라 설명되어 있다. 사실 우리가 사는 세상에서 영업은 기본적이고 중요하고 널리 퍼져있는 중요한 것이지만, 아무나 쉽게 할 수는 없는 것이기도 하다. 그리고 단지 누군가의 영업 비법을 담은 책이라면 자신과 관련 없는 이야기라며 관심을 갖지 않고 시큰둥할 수도 있다. 하지만 이 책에 주목하게 되는 데에는 이 문장이면 충분하다. 그렇다면, 왜 많은 판매자들이 아직도 낡고 구태의연한 전술들을 사용하는 걸까? 사람들의 구매를 유도하는 무의식적 요소들과 숨겨진 힘은 무엇일까? 또 현대의 판매자들은 현대의 구매자들과 연결되기 위해 어떤 혁신적인 전략들로 무장해야 할까? 이 책에서는 바로 그런 문제들을 탐색할 것이다. (13쪽) 기존 서적들과는 다른 무언가가 있을 것만 같다는 기대, 그 기대감에 이 책 《더 세일즈맨》을 읽어보게 되었다.
이 책의 저자는 데이비드 프리머. 영업과 영업 리더십 분야에서 생각하는 리더(thought leader)로 널리 인정받고 있으며 하버드 비즈니스 리뷰와 MIT 슬론 매니지먼트 리뷰는 물론 포브스, 엔터프리유어, 아이앤씨 등의 잡지에 글을 기고해왔다. 그는 고속 성장한 스타트업에서 최고의 영업팀을 이끌었으며 세일즈포스의 영업부사장을 역임하며 그곳에서 세일즈 리더십 아카데미 프로그램을 개발했다. (책날개 발췌) 이 책은 총 8장으로 구성된다. 1장 '우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까?', 2장 '고객의 관심을 끌기 위한 싸움', 3장 '구매자의 마음으로', 4장 '구매 경험과 감정', 5장 '파급력이 큰 메시지 레시피', 6장 '진심을 다한 고객 발견', 7장 '이의를 다루는 최적의 솔루션', 8장 '마지막 당부'로 나뉜다. 고객에게 절대 하면 안 되는 질문 하나, 모두가 영업 중, 고객이 모르는 니즈를 찾아내는 처방의 힘, 고객을 현명하게 이끌려면, 당신이 알고 있던 가치는 전부 잊어라, 감정이 논리를 속이는 방법, 사소한 일에도 정성을 다하라, 집단지성이 구매로 이어진다, 당신 상품의 옹호자를 만들어라, 대화를 위한 질문 마스터, 질문 순서에 숨겨진 놀라운 과학, 시간을 너무 허비하지 마라!, 언짢은 사람에게 대응하는 방법 등의 글이 담겨 있다.
지금까지의 영업에 관한 지식은 일단 잊자. 이 책의 초반에 보면, 배운 대로 했다가 호되게 당한 영업사원들의 일화가 눈에 띈다. 영업에는 정답이 없으며, 상황에 따라 이론이 적용되지 않을 때도 있는 법인데, 영업을 잘못 적용하면 안된다는 뼈저린 교훈을 얻게 될 것이다. 그러면 어떻게 해야 할까. 이 책을 읽다보면 '이제는 바꿔야 할 때다!'는 메시지에 공감하며, 현대의 영업인들이 마스터해야 할 주요 기술을 배워나갈 수 있을 것이다. 이 책은 저자의 설명이 쏙쏙 와닿는 것이 특징이다. 착착 감기며 와닿는 설명이랄까. 제목도, 소재도, 별 관심이 없었지만 펼쳐들었는데, 그야말로 누구나 알아야 할 인생 노하우 같은 느낌으로 다가오는 것 아닌가. 이런 것도 바로 영업의 힘일 것이다. 나에게 필요한 것 같은 느낌으로 훅 치고 들어오는 느낌 말이다. 한 가지 요리법으로 바로 시작했든 여러 요리법을 참고했든, 아무리 정성껏 요리에 임해도 당신이 처음으로 만든 라자냐는 썩 훌륭하지는 않을 가능성이 크다. 하지만 당신은 요리하는 과정에서 많은 교훈을 얻었을 테고, 그런 교훈을 통해 다음 번에는 더 맛있는 라자냐를 만들 수 있을 것이다. 영업 전술을 연마하는 것도 이와 다르지 않다. 세계적으로 유명한 솜씨 좋은 요리사들이 그렇듯이, 제아무리 유능한 영업인일지라도 가능한 한 다양한 유형의 기법, 방식, 사상에 익숙해져야 한다. 그래야만 상황에 가장 적절한 접근법을 택할 수 있다. (334쪽)
우리 모두가 판매자인 세상에서, 이 책은 여러분에게 없으면 안 되는 책이다! _대니얼 핑크, 《파는 것이 인간이다》 저자 솔직히 이 책의 제목만 보면 '난 세일즈랑 관련 없어'라며 읽을 생각조차 하지 않을 사람이 많을 것이다. 나도 사실 처음에는 그랬으니 말이다. 하지만 추천사의 말처럼 '우리 모두가 판매자인 세상'이고, 모두가 대화를 주고받으며 서로를 설득하며 살아나가야 한다. 그러한 입장에서 보면 이 책에서 얻을 것이 정말 많다는 생각이 든다. 영업의 기술부터 설득의 비법까지 얻을 수 있으니 일독을 권한다. |
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우리는 누구나 자신이 정말 잘 할 수 있는 일, 하고 싶은 일을 하면서 높은 성과를 올리고 싶어한다. 하지만 여러가지 현실적인 문제와 주변환경의 문제로 인해 그렇게 하기 쉽지 않다. 반면에 본인들만의 차별화 된 방식과 운영전략을 통해많은 고객들이 자주 찾고, 높은 성과를 올리는 사람들도 있다. 이런 사람들이 성공 할 수 있었던 비결이 무엇일지 궁금했다.
'더 세일즈맨' 은 세일즈포스의 영업 부사장을 역임하며 세일즈 리더십 아카데미 프로그램을 개발한 저자가 세일즈맨으로 성공할 수 있는 방법에 대해 설명하는 책이다. 우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까, 고객의 관심을 끌기 위한 싸움, 구매자의 마음속으로, 구매 경험과 감정, 파급력이 큰 메시지 레시피, 진심을 다한 고객 발견, 이의를 다루는 최적의 솔루션, 마지막 당부로 주제를 나누어서 영업인으로 성공하기 위해 제대로 이해해야 하고 있어야하는 영업의 원리에 대해 자세히 설명한다. 미국 동부의 중소기업 영업부문을 책임지고 있었던 저자는 팀원들이 집중력을 발휘해서 할당된 연말 판매 목표를 이룰 수 있도록 하는 것이 주요 임무였다. 영업사원들은 모든 채널을 동원해 빠른 속도와 집중력으로 고객들과 접촉하여 매출로 전환했고 상상하지 못했던 누적 매출액을 기록하게 된다. 하지만 본인 회사의 영업 방식이 다른 회사에서도 똑같이 벌어지고 있으며 본인 역시 똑같은 영업 방식을 사용했던 다른 판매자들의 연락을 받았다는 사실과 아주 유능한 판매자들로 구성된 팀을 이끌고, 목표를 향해 몰아붙이며, 본인과 비슷한 구매자들을 대상으로 판매 활동을 하면서, 조직이 추구하는 목표를 위해 온갖 전술을 활용하도록 팀원들을 독려했지만 오히려 본인이 권한 접근법이 자신에게 통하지 않을 기술이라는점을 인지하고 각성하게 되는 모습이 인상적이었다. 현대의 판매자로 성공하기 위해서는 판매의 이유를 이해하고 정복해야 끝없는 기회를 얻을 수 있는데 영업 담당자의 실적과 목표 달성에만 적용되지 않고 영업이라는 직종의 성장, 신뢰성, 인식에도 영향을 주고 "왜?" 라는 질문으로 영업 결과를 더 많이 점검할 수록 다양한 상황에서 구매자와 연결되는 데 필요한 과학과 기술의 조화를 더 잘 이해할 수 있다는점을 배울 수 있었다. '더 세일즈맨' 을 통해 어떻게 마음가짐으로 고객을 대해야하는지, 고객의 마음을 들여다보고 공감을 하고 마음을 움직일 수 있는 실행 방법 등. 영업인으로 성공하기 위해 기본적으로 갖추어야 하는 역량과 판매 방식에 대해 알 수 있었다. |
| 저는 가장 어려운 일이 소비자의 지갑을 여는 일이라고 생각해서 영업직에서 일하는 사람들이 정말 존경스러울 때가 많습니다. 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직인 영업에 대해서 고객의 니즈를 발굴하고 실적으로 이어지는 노하우에 관하여 a부터 z까지 담아져 있는 '더 세일즈맨'을 읽으면서 세일즈에 대해서 많은 것을 배울 수 있었습니다. 이 책은 총 8파트로 나누어져 사람이 구매를 결정하기까지 어떤 것에 끌려야 하는지를 자세하게 알려주어 영업은 정말 알다가도 모르겠다는 저의 두려움을 조금씩 사라지게 하였습니다. 저는 앞부분에서 고객에게 절대 하면 안되는 질문 하나로 '이해가 되세요?'라고 하는 것을 읽으며 정말 소비자의 입장에서 공감이 되었습니다. 또한 '비판매 세일즈'라는 행위가 직접적인 구매가 발생하지는 않는 상황에서 남을 설득하고 영향을 미치고, 납득시키는 범주의 행동들을 일컫는데 아이디어, 믿음, 시간, 관심 같은 것들을 재화로 바꾸지 않아도 상대를 '움직이는' 행위로 간주되기 때문에 모두 비판매 세일즈에서는 구매라는 방정식의 변수가 된다는 점이 흥미로웠습니다. 당신이 가진 가치에 대한 보답으로 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 내주게 만드는 행위를 말하며 저자는 과학, 공감, 실행이 현대의 영업인들이 앞으로 성장시켜야 할 필수적인 3가지 요소라고 설명하였습니다. 저는 처음에 고객의 관심과 매출을 높이려는 경쟁에서 왜 그런 것들을 마스터해야 하는지 의문스러웠지만 이 책을 읽을 수록 정말 이 책의 저자는 영업의 신이라 생각될 정도로 이해하기 쉽게 이야기해주었습니다. 제가 가장 인상 깊었던 부분은 촉발성 질문 기반의 피칭을 구성하기 위해서 약극화에 대한 논의에서 고안했던 적부터 시작하라는 조언을 통해 질문 하나로 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 예시가 정말 신기했습니다. 또한 애플의 디자인팀이 추구하는 시념 3가지를 사례로 보여주며 당신이 믿는 것을 당신의 고객들도 믿게 하는 신념 있는 영업 피칭 노하우를 얻게 되었습니다. 대부분이 알고 있지만 명확히 다뤄지지 않은 구체적인 문제를 지적하고, 당신의 제품이나 서비스를 직접적으로 언급하지 않고, 이말에 목표 고객이 미소를 짓고 고래를 끄덕일 수 있는지 자문하는 꿀팁을 활용하는 등 외에도 스토리텔링, 인포머셜 피칭 4가지 단계 등을 통해 의사소통을 훈련할 수 있기에 꼭 읽어보시길 추천드립니다. |
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세일즈에 관련된 책들은 많다. 국내에서 실제 본인이 세일즈 영업을 했던 장본인으로서의 경험을 풀어내고, 매일 목표를 설정하고 매일 성공을 하는 것, 하루 일상 계획과 실천의 중요성, 고객을 섬기는 마음으로 사소한 것에도 신경을 쓰고 진심을 다해 최선을 다한다는 것, 세일즈는 결국 신뢰를 파는 것 등 읽으면 이해되고 '아 그렇구나!'를 연발하게 하는 책들도 많이 있지만, 실제 본인의 영업이나 세일즈에 적용하려면 구체적으로 어떤 부분을 접목해야 할 지 아련해지는 경우도 많다. 세일즈 혹은 마케팅과 관련해서는, 어쨌거나 시간이 환경이 조건이 아무리 변해도, 결국 사람의 행동을 좌우하는 것은 마음의 움직임이라는 것에는 변함이 없을 듯 하다. 단순한 이론이나 이성적 접근, 데이터, 논리만으로 고객의 마음을 이해하기는 쉽지 않을 듯 하다. 세일즈 혹은 마케팅의 성공은, 일단 내 개인적으로는 기본적으로 판매하고자 하는 해당 제품이나 서비스 자체가 갖고 있는 '끌어당김'이 분명히 있어야 한다고 생각한다. 그러한 '끌어당김' 또는 '가치' '편의' 그런 것이 부족하다면 당장 어떤 기술적인 측면으로 '판매'에 성공하더라도 그것은 일회성에 그치지 않을까. 이 책이 좋은 것은, 이 책 뒤편에 기재되어 있듯이 우리 일반인이 쉽게 가질 수 있는 영업이나 세일즈에 대한 고정관념을 깨뜨리는 통렬한 망치같은 면모가 구석구석 포함되어 있다는 점이다. 바로 "당신의 영업, 모두 리마인드 하라! - 과학, 공감, 실행으로 재정의하는 모던 세일즈 - " 이런 것은 어떠한가? 고객에게 다양한 선택지를 주고 선택하게 하느니, 차라리 고객도 미처 알아차리지 못했던 고객의 니즈를 상기시켜주고 그러한 욕구를 충족시킬 수 있는 방안을 신념에 차서 지시적으로 제시하는 방법!! 또 이런 것은 어떠한가? 내가 제안하고 싶은 내 제품 내 서비스를 짧은 시간에 공감하게 하고 궁금하게 만드는 방법으로서, '고객이 현재 손해보고 있는 바로 그 지점'을 '적'으로 삼고, 그 '적'을 전면에 내세우는 한편 대비적으로 '나의 솔루션'은 그러한 손해를 방지하거나 해소시킬 수 있다고 신념에 차서 강조하는 방법!! 또 이런 것은 어떠한가? 단순히 '경청'만 잘하는 것으로, 사실 '경청을 잘하기'가 너무 어렵기 때문에, 오로지 '경청'하는 데 집중해서 예전에 결코 이루지 못했던 성과를 올리는 방법!! 내 메시지를 강렬하게 받아들일 수 있도록 고객의 마음에 파도를 일으키고 고정관념을 깨뜨리는 질문을 던지는 방법!! 여러 번 반복해서 읽을 계획이다. 반드시 세일즈에 국한된 것이 아니라, 자신의 주장을 드러내고 싶은 분들은 꼭 일독을 권한다. |
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▶세 줄 요약 만족도 ★★★★★ 과학적으로 검증된 방법을 바탕으로 한 책 책에서 소개하는 효과적인 전술을 근본적으로 이해하고 싶다면 추천! 누구나 할 수 있지만 아무나 못하는 전문직의 세계로~
▶책으로 말할 것 같으면~♬
① 인포머셜 비밀 공식으로 책 소개하기 1) 현대의 구매자들과 교류하기가 점점 더 어려워지고 있다. 고객이 가진 권력은 더 커졌지만 그들은 과거 어느 때보다 더 회의적이고 판매자들과 대화하기를 꺼립니다.
2) 많은 조직은 영업인들이 각종 새로운 전술을 활용하도록 교육에 투자하고 권한을 부여해서 이 문제를 해결하려 애씁니다.
3) 문제는 이런 전술 대부분이 현재 우리가 판매 심라학에 대해 알고 있는 것은 물론 구매자들이 실제로 구매 결정을 내리는 방식에 기초 하지 않는 다는 점입니다.
4) ＜더 세일즈맨＞은 과학적으로 검증된 방법들을 바탕으로 당신이 현대의 구매자들과 교류하고 조화를 이루는 방법을 알려줄 겁니다. 이 책은 왜 그런 전술들이 효과적인지 근본적으로 이해하게 함으로써 현대의 영업인들이 더 큰 확신과 정교함을 가지고 영업전술을 실행할 수 있게 힘을 실어 줍니다. P. 174~175 참조
읽어보니 어떤가? 홈쇼핑 광고는 거의 인포머셜 공식으로 영업을 한다. 인포머셜의 비밀 공식은 총 4가지 단계로 이뤄져있고 그걸 바탕으로 저자가 책의 가치를 포지셔닝 한 것이다.
이 내용이 이 책의 핵심이며 저자의 메세지다. 누구나 할 수 있지만 아무나 할 수 없는 영업직을 꿈꾼다면 ＜더 세일즈맨＞으로 공부해보길 바란다 :)
② 영업의 비밀 무기, ＜더 세일즈맨＞ 나는 이 책이 영업의 비밀 무기가 될 것 같다는 느낌을 받았다. 왜냐하면, 먼저는 과학적으로 검증된 방법을 토대로 한다는 점이다.
“영업은 본질적으로 과학, 공감, 실행이라는 핵심 원리들이 조화를 이룬 접근법이었다” P.18
어찌되었든 구매자들은 사람이다. 그렇다면 사람의 심리에 대해, 구매결정을 어떻게 내리게 되는지 등의 그 원리를 이해하게 된다면 그에 맞는 효과적인 전술이 나오리라 믿는다. 그 점을 저자가 콕 집어주고 설명해준다.
③ 작가의 마지막 당부 만약 라자냐를 만들어보라고 한다면 우리는 인터넷에서 다양한 요리법을 찾아볼 것이다. 내가 가지고 있는 재료, 조리 기구 등을 확인하면서 요리를 정성스럽게 만들어도 처음 만들어보는 라자냐는 썩 훌륭하지 않을 가능성이 크다. 그렇다고 해도 실패는 아니다. 요리하는 과정에서 많은 교훈을 얻었을 테고 그런 교훈을 통해서 다음 번에는 더 맛있는 라자냐를 만들 수 있다.
이와 같이 무언가를 판매하는 것은 의사소통을 훈련하는 것과 같다. 그러니 어떤 상황에서든 효과가 보장되는 단일한 전술이나 접근법은 없다. 직접 부딪혀보고 다양한 유형의 기법, 방식, 사상에 익숙해져야 그 상황에 가장 적절한 접근법을 택할 수 있다고 한다.
아는 것과 실행하는 것은 실제로 꽤 차이가 난다.
한 번 되어보라. 진짜 자신이 구매하는 방식으로 판매하는 판매자가!
BYE★SEE U |
