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보험영업의 특이한 점은 보이지 않는 상품을 판매한다는 것이다. 그렇기 때문에 어떤 영업보다 힘들 것이라 생각한다. 내가 이 책을 읽은 이유는 내가 근무하는 영업과는 그리 상관이 없는 분야이지만 하루하루 치열하게 살아가는 전쟁을 수행하는 보험영업인들의 살에 대해서 동경을 하고 있기 때문일 것이다.
우선 나는 위에서 서평을 쓰신분의 글에 내용을 추가하고자 한다. 나의 의견고 매우 유사하기 때문이다.
이 책을 쓴 저자는 보험 세일즈맨이다. 그러므로 보험과 관련된 이야기만을 할 것 같으나 그렇지 않다. 영업의 일맥상통한 점을 나열 하고 있다. 아니 인생을 치열하게 살아야 하는 우리 삶을 이야기 하고 있다. 왜냐하면 독자들에게 절실한 주제를 적절히 다루고 있기 때문이다. 즉 변화, 도전, 프로정신이라는 주제가 그것이다. 우리는 모두 변화하고 도전하여 성공하고 싶다. 이는 모든 세일즈맨과 현 시대를 살아가는 사람들의 공통된 화두이다. 이 책은 도전과 변화하는 삶을 가르쳐 주고 있다. 단지 보험인의 보험이야기, 보험은 가치를 판매하는 것이다라는 그런 단순한 주제가 아닌, 삶을 사랑하고 도전하여 성취하는 것을 이야기 하고 있다.
차태진은 성공에 이르는 원칙을 명료하게 설명하고 있다. 즉 목표를 세워서 미친 듯이 일하며 게임의 규칙을 알면 된다. 여기서 목표는 ‘SMART’ 해야 한다. 즉 구체적 (specific), 계수화 가능(measurable), 달성가능(attainable), 의미 있음 (relevant), 시한이 있어야(time-bounded) 한다. 그렇다 이는 우리회사에서도 아주 강조하는 것인데, 역시 목표는 구체적으로 서술할 수 있어야 하며, 여기에 구체화, 계량화하여 숫자로 표현할 수 있어야 한다. 또한 제한된 여건속에서 이를 효율적으로 배분하여 달성하여야 하며 시간을 통제하여야 한다. 이는 영업의 핵심인 것이다.
또 미친 듯이 일해야 한다. 즉 단순하게 ‘열심히 한다’는 이른바 농업적 근면성은 이제 기본이다. 미친 듯이 일해야 한다. 지금 현재의 위치에서 개인적 자유를 많이 누리고 싶다면 성공을 포기해야 할 것이다. 차택진의 사전에 따르면 자유란 ‘더 높은 것을 성취하기 위해 버려야 할 것 중 제 1순위’ 와 같은 것이다라고 말 하고 있다. 나도 회사에서 영업을 잘 한다는 사람에게 물어 봤다. 무엇이 영업을 잘 하는 것인가. 열심히 하는 것은 지난간 시대의 이야기 이다. "잘" 해야한다. 이 "잘"해야 한다는 것은 모엇인가. 명확하고 명석해야 하며 반듯이 목표를 달성할 수 있는 것이어야 한다.
게임의 규칙을 알아야 한다. 즉 그 게임을 rule을 알아야 한다. 단지 더욱 높고 좋은 보상을 위해서 뿐만아니라 당신의 성공을 위해서 그 게임을 룰과 우선순위를 명확하게 알아서 실천해야 한다. 이를 위해서 모든 노력과 자원의 배분을 적절히 구사하면서.......,
책은 종반은 실제적으로 보험에 종사하는 사람에게 보험 세일즈 기술을 코칭하고 있는데 이는 소개 마케팅이다. 이 역시 모든 영업의 기반이라 할 수 있는데 인맥형성 및 관리의 중요성을 역설하고 있다. 나는 이 책을 단순히 보험인의 책이라고 말 하고 싶지않다. 모든 영업인과 삶의 성공을 향해 달려가는 사람들에게 자신을 연마하고 채찍질 할 수 있는 삶의 지도서라 이야기 하고 싶다. 반드시 보험 영업인이 아니라도 꼭 일독을 권하고 싶다. 영업을 잘 하고 싶은 사람, 인생에서 성공하고자 하는 사람이라면 반듯이 읽어 보길바란다.
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