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@이제 말이아닌 글로 팔아라 영업이나 세일즈 때문에 고민이라면 New Normal시대에 과거 냉전시대격인 맨땅에 해딩식의 무데뽀로는 한계가 있다. 물론 필요한 물건이면 구입하기 마련이라는 응대만으로 시대적 트렌드를 이해하기엔 무성의하다. 전통적인 방법 플러스 SNS 등의 활용방안을 주목해야 하는 시대가 됐음이다. 영업방법도 복선을 넘어 다면적 접근으로 실용적 니드로 아름다움을 지향하며 시대트렌드속 욕구를 읽고 색다른 필요성으로 2~3초에서 5~6초의 주목타임 사이에 고객의 시선을 잡고 구매로 연결해야하는 절실한 시대이기 때문이다. 이젠 상식으로 학계 다수의 지지를 받고있는 에빙하우스 망각곡선으론 상품을 구매하기위한 액션의 전제조건의 최우선 고려사항인 인간의 기억력이란 기억의 20분 후의 효율은 58%에 불과하고 한 달 후엔 21%정도 뿐이라는 사실이다. 바꿔말하면 이는 하루가 지나면 50~80%, 한달이 지나면 97~98%까지 잊어버린다는 사실만으로도 이 책, “이제 말이 아닌 글로 팔아라”의 중요 저술 이유중에 주요 항목일 것이다. 그렇다면 고객으로 하여금 구매라는 구체적 행동을 담보케할 세일즈라는 지식 플렛폼에 말이 아닌 글이어야 하는 이유는 과연 무엇일까, 저자는 이를 뇌의 작동원리에서 키를 찾았다고 말했다. 광고업계에서 중요하게 생각하고 있는 전통적인 소비자 행동모델인 AIDMA로 사람이 행동하기까지의 우상향 과정을 주의 A /attention.. 흥미 Interest.. 욕망 Desire.. 기억 Memory.. 행동Action을 도식화한 이 방식을 접목해만든 아래의 표를 참고하면 될듯 하다. 세일즈엔 지식이 너무 많아도 주저하게 된다. #기억이 잘되는 글의 특징(주어와 서술어를 일치시켜 긍정문과 쉬운용어를 적용하면~) =주의 집중이 잘된다 =문장이 짧고 간결하다 =이미지로 떠올리기 쉽다 =내용이 이해하기 쉽다 =생각하게 만든다 =감정과 결합시킨다는 특징을 적용시켜 작성하면 된다. 영업의 고수가 가장 필요로하는 학문이라면 심리학이 돼야 한다는 저자는 이를 통해 중요 용어인 고정관념, 스키마, (심리적) 편향을 적용해 사용할 수 있는데 다만 이때 확증편향의 사용땐 주의할 점이 있음을 기억해야 한다. 간단히 정리해보면 -스키마Schema, 마음의 모댈로 인지심리학에서는 세상을 이해하는 사유의 틀로 이해되는 자신만의 Schema를 통해 세상을 본다고 한다. -고정관념Stereotype, 모든 인간이 가지는 전형적인 생각, 관념, 특징으로 일반화되고 고착화된 사고방식을 말한다. -확증 편향Confirmation bias, 사람은 자기가 보고 싶은것만 보고 판단하는 주요 생각이나 신념을 말한다. 마지막으로 이 책의 핵심인 세일즈의 핵인 구매로 직결될 글쓰기엔 1~4까지 체계적으로 정리돼 있고 고수가 되기위한 비책까지 따로 췝터별로 정리돼 있다. 세계적인 베스트 셀러 작가들인 세스고딘, 대니얼 핑크, 브라이언 트레이시, 로버트 치알디시, 리처드 탈러, 앤젤라 더크위스, 말콤 글래드웰, 댄 히스의 추천사에 저자도 이유를 밝히고 있지만 방법론에서 글쓰기의 중요성 척도를 검증받기 위함이었는데는 세계적인 작가들의 주목엔 그만한 이유가 있을듯 하다. #
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＜이제 말이 아닌 글로 팔아라＞의 저자는 자신의 세일즈 글쓰기 방법들이 얼마나 효과적인지 확인하기 위해 세계적인 베스트셀러 작가 여덟 명에게 추천사를 의회하는 메일을 보냈다고 한다. 총 여섯 명으로부터 회신을 받았고 그중 대니얼 핑크로부터 추천사를 받았다고 한다. 세계적인 베스트셀러 작가조차 설득할 수 있었던 저자의 글쓰기 기술이란 어떤 것들이 있을까? 궁금했고 배우고 싶었다. [[ 디지털 연결과 팬데믹의 위협 속에서 세일즈 글쓰기의 중요성은 그 어느 때보다 커졌다. 그래서 이수민은 모든 세일즈맨이 고객의 심리를 파악하고 글로 원활하게 소통할 수 있도록 통찰력 있고 실용적인 가이드를 만들었다. 세일즈맨이라면, 아니, 모든 것이 세일즈인 지금 모두가 반드시 읽어야 할 책이다. _대니얼 핑크의 추천사,《파는 것이 인간이다》의 저자]]
'언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로 잡는다'는 문구가 가장 먼저 눈에 들어왔다. 코로나19로 인해 비대면이 뉴노멀로 자리 잡은 가운데 세일즈 업계에서는 글쓰기 능력이 더 이상 선택 사항이 아닌 생존의 필수 조건이 되었다고 한다. 즉 '말'이 아닌 '글'로 고객의 마음을 움직여야 하는 시대라고 말한다. 그렇다면 고객의 행동을 원하는 방향으로 유도할 수있는 방법에는 어떤 것들이 있을까? 좋은 세일즈 글을 쓰기 위한 첫 번째 조건은 '기억'이었다. 제1 부에서는 고객이 잘 기억할 수 있게 만드는 글쓰기 방법들을 다양한 예시를 들어 설명하고 있었다. 이때 세일즈 활동에 투입하는 노력을 최소화하고 성과는 최대화함으로써 효율성을 높여야 한다고 강조한다. 제2 부에서는 확증 편향, 미끼 효과, 대조 효과, 후광 효과 등 고객의 심리를 활용한 기발하고 다양한 방법들에 대해서 설명해 주고 있었다. 제3 부에서는 저자만의 노하우가 잔뜩 녹아있는 제안서, 기획서, 프레젠테이션 글쓰기 방법들이 나와 있었다. 고객의 성별 또는 연령 등을 고려해 다양한 세일즈 상황에 맞는 글쓰기 방법에 대해 보다 구체적으로 설명해주고 있었다. 생각했던 것보다 훨씬 많은 글들이 전략적으로 써졌있다는 걸 알수 있었다.
의사결정에 소모되는 에너지를 최소화하기 위해 우리 뇌는 의사결정의 대부분을 무의식적으로 처리한다고 한다. 또한 영업의 고수들은 이점을 잘 알고 있기 때문에 적극 활용한다고 한다. 예를 들어 비목표상품(A)과 미끼 상품(C)을 먼저 선보인 다음에, 목표상품(B)을 소개하면서 차이점이 잘 드러나는 표나 그림을 함께 제시하게 되면 '미끼 효과'의 영향으로 목표 상품(B)을 구매할 확률이 높아진다는 것이었다. 무의식의 영역을 이용한 나이*, 스타벅* 등에서 자주 활용하는 '희소성 편향'에 따른 글쓰기 전략 또한 흥미로웠다. 무의식의 영역을 이용한 글이 구매 결정에 많은 영향을 미친다는 사실을 알 수 있었다. 심지어 매운 음식에 대한 안내 경고 문구마저 마케팅의 일환이라는 걸 알고 살짝 속은 기분마저 들었다. 세일즈를 목적으로 하는 글들이 얼마나 많은 전략들을 내포하고 있는지 그리고 그것들이 우리의 선택에 어떠한 영향을 주고는지 알 수 있어서 재밌었고 한편으로는 놀라웠다. 다소 복잡하고 지루할 수 있는 내용들은 친근한 예시들을 통해 설명하고 있어서 쉽고 재밌게 읽어 나갈 수 있었다. 또한 이해하기 쉽게 정리되어 제시된 그림들이 많아서 끊기지 않고 몰입해서 읽을 수 있었다. '고객이 시간과 자원을 투입하게 만드는 장치', '가격 저항을 고객 스스로 없애게 하는 시나리오' 등 나만 알고 싶을 정도로 매력적인 글쓰기 노하우들이 가득해서 덕분에 많은 공부가 되었다. |
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안녕하세요 깡이입니다.
요즘은 코로나로 인해 사람을 만나는 것이 어려워졌습니다. 하지만 코로나가 끝나기까지 기다리기엔 우리의 시간은 너무나 아깝기만 합니다. 언택트 시대에 걸맞는 세일즈 방법을 알려줄 오늘의 책
" 이제 말이 아닌 글로 팔아라 " 를 소개합니다.
비지니스의 꽃은 바로 영업이다. 너도 나도 마음은 이미 영업왕이지만 영업 실적은 왕초의 길을 걷고 있다면, 그동안의 방법이 아니라 새로운 방법으로 영업을 해보고 싶다면 지금 당장 이 책을 보자! 뉴노멀 시대를 맞아 격변하고 있는 영업 시장에서 가장 효과적인 '세일즈 글쓰기'에 대한 모든것을 알려줄 것이다.
"세일즈 글쓰기" 에서 가장 중요한 것은 기억이 잘되는 글을 쓰는것이다.
기억이 잘되게 하려면 초두효과를 노리자! 고객이 반드시 기억해야할 핵심 메시지를 처음 단계에서 먼저 언급을 하고 그 메시지를 뒷받침하거나 세분화한 내용의 글을 단계별로 서술해 나가면 피라미드 형태의 논리적인 글을 쓸수있다.
아무리 논리적인 글도 고객이 궁금해하지 않는다면 아무런 소용이 없다. 그들이 원하는것에 대해 먼저 이야기하고, 자신이 세일즈하는 상품이나 서비스가 그것과 부합한다는 것을 보여준다면 당신이 전달하는 메시지를 기억하는데 큰 도움이 될것이다.
그렇다면 세일즈 글쓰기에서 가장 조심해야 할 점은 무엇일까? 바로 어법에 맞는 말을 사용하는것이다. 우리가 헷갈리는 말을 다시 한번 배워보자.
이제 당신은 글쓰는 방법과 어법까지 마스터했다! 자 그렇다면 이제 실전으로 넘어가보자! 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 구매를 유도하는 세일즈 활동을 할것인가?
당신의 메일이 휴지통으로 가느냐 계속 읽히느냐가는 바로 제목에서 결정된다. 본문을 잃지 않고는 지나치기 아깝다는 생각이 들정도로 매력적인 제목을 만들어보자. 또한 세일즈 타킷은 넓지만 느슨한 관심을 끄는 막연한 제목보다는 타킷은 좁지만 촘촘한 관심을 이끌어내는 세분화된 제목을 사용하는것이 메일의 선택 가능성을 높여준다. 명심하자! 모든 고객을 잡으려다간 모든 고객을 잃게된다!
 
위기는 곧 기회라는 말이있다. 이제까지 당신이 영업왕이 되지 못했다고 해서 앞으로도 되지 말라는 법은 없다. 뉴노멀 시대에 발 맞춰 글로하는 세일즈를 시작한다면 당신도 영업왕이 될수있다.
" 이제 말이 아닌 글로 팔아라! "
# 이 리뷰는 갈매나무 출판사에서 사전에 도서를 제공받아 작성되었습니다. # 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다. |
점점 사회는 지극히 개인적인, 개별적인 사회의 모습으로 바뀌어감에 따라 자기 자신에 대한 PR은 기본으로 가져가는 것 같다. 나는 고등학교때 처음 내 자신을 PR하는 글을 작성했던 것 같다. (그 이전에도 있었을 순 있겠지만 기억에 안남는걸 보니... ㅋ 그냥 그냥 그런 소개가 아니었나 싶다.) 고등학교3학년때, 대학을 진학을 위해 자기 소개서를 시작으로 내 PR을 시작했던 것 같다. 그렇게 대학을 입학하고, 대학에서 또 한 번... 취업을 위해 자기소개서와 이력서를 작성하며 나는 또 한 번의 내 PR을 위해 고군분투 했던 기억이 있다. 그런 내가 요즘은 신랑이 사업을 시작하며, 제품 홍보를 위한 서류 작성을 위해 또 다시 고군분투 중이다. 글쓰기가 판매와 연관되어 쓰려니 도통 어려운 것이 아니었다... ㅠㅠ 그런 내게 가뭄끝 단비같은 그런 반가운 책!!
당장 읽어 보기!
와 - 이런 문구에 혹 해서 9만 원 이상 사는 고객이 있다면 그 중 나는 꼭 포함 되어 있을 것이다 ㅋㅋㅋ 이렇게 사람 마음을 움직이는 글쓰기가 될 수 있도록 도와 줄 수 있는 이 책! 
단, 나는 망각의 동물인 인간이니까, 자주 보이는 곳에 이 책을 꽂아 놓고 계속 계속 반복해서 읽어야지 ㅠㅠ 실은 읽고 있는 책들 대부분 동네 작은 도서관에 책을 읽고 기증을 하고 있는 중이라 정말 내가 계속 읽어야 하는 책은 빼 놓고 있다. 작은 도서관에 있는 책들이 너무 옛날 책들이 많아서 집콕하는 요즘 동네 이웃들이 최신 책을 다양하게 접할 수 있도록 나 부터 나서 보려고 시작한 작은 도서관 책 기증 ㅎ 구매 행동 5단계 법칙 - 주의, 흥미, 욕망, 기억 ＞ 행동 주의단계에서 뇌의 에너지가 많이 소비 된다는 것도 처음 알게 되었고 그로 인해 인간은 계속 효율적인 에너지 사용을 위해 뇌가 망각이라는 선택을 하게 된다는 것도 알게 되었다. 내 글이 주의를 끌 수 있는 글이 될 수 있기를.. 
주의를 끌 수 있는 쉬운 글쓰기!
요 세가지만이라도 기억하고, 이렇게 글을 썼을 경우 주의를 끌 수 있는 글쓰기의 기본은 된다는 것! 명심! 
브레인 스토밍, 마인드맵 이런 부분으로 글쓰기 시도를 한 적은 있는데, 지금 책에서 확인한 피라미드 구조 글의 논리는 내가 지금 하려는 제품 홍보 글 쓰기에 딱 적당한 글쓰기 기초 자료가 될 수 있을 것 같다. 논리적인 글쓰기를 위해 (홍보도 어떤 논리가 있어야지 비논리로 접근했다간 나중에 내 스스로가 글쓰기에 허우적거리고 있더란... ㅠㅠ) 전달하려는 메시지를 피라미드 구조에 따라 배열하고, 같은 가지끼리 묶고, 나누고 등을 계속 훈련하다 보면 조금은 쉽게 접근 할 수 있을거란 생각도 해 본다. 책의 모든 내용을 리뷰에 담을 수 없음이니 아쉽긴 하지만, 그래도 이 책이 얼마나 많은 도움이 되는지 표현은 되었을 거라 생각한다. 세일즈 글쓰기가 어렵다면 이 책을 구입하거나 혹은 도서관에서 빌리거나 등등 꼭 한 번 읽어 보길 추천! 아주 강력하게 추천한다! 특히 2부에서는... 영업의 고수는 심리학을 안다와 3부, 상황별 세일즈 글쓰기 연습 파트는 더 도움이 많이 되는 내용으로 구성되어 있으니 이후 내용이 궁금하다면 책을 펼쳐 보시기를~! 
나의 글이 소비자의 마음을 움직일 수 있는 힘을 가질 수 있기를 기대하며, 책을 통해 연습하고 또 연습 해 보려 한다~!
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『하나, 책과 마주하다』 일반적으로는 한 기업에 입사하여 직장인으로서의 삶을 택하는 것이 대부분이지만, 스타트업, 쇼핑몰, 카페, 식당, 꽃집 등과 같은 나만의 가게를 내어 직접 경영하는 길을 택하는 이들도 많다. 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 세일즈를 대상으로 한다. 생각해보면, (어떠한 일을 시작하던간에) 경영자의 위치는 결국 세일즈, 즉, 영업을 의미하기도 하니 넓게 보면 경영인들이 그 대상이라 할 수 있겠다. 세일즈시, 행동에 필요한 전제조건은 바로 기억이다. 즉, 좋은 세일즈의 글은 기억이 잘 되는 글이기도 하다. 그렇다면, 어떠한 글이 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 것일까? 저자, 이 수민은 2014년에 잡크래프팅 전문가인 백 수진 박사와 함께 교육 컨설팅사인 SM&J PARTNERS를 설립하여 운영하고 있다. '세일즈 글쓰기 워크샵', '전략적 사고 및 전략 프레임워크 활용', '잡크래프팅을 통한 업무 몰입', '강의 스킬 및 코칭' 등을 주제로 강의하고 있으며 교육생 관점에서 재미있고 유익하게 전달하고 있다고 높은 평가를 받고 있다. 한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다 "세일즈는 작은 차이가 큰 차이를 만든다." 세일즈 분야에서 성공한 사람들이 공통적으로 하는 말이다. 세일즈의 세계는 결국 경쟁이기 때문에 모든 성과를 공평하게 분배하는 법은 없으며 승자가 대부분 독식한다. 효율성을 추구해야 하는 세일즈는 최소의 노력으로 최대의 성과를 도모해야 하기 때문이다. 즉, 세일즈 성과는 세일즈 스킬과 마인드에 의해 결정된다. [ Sales Performance = Skill X Mind ] 세일즈 스킬, 현재로선 비대면 커뮤니케이션이 증가하기에 그 상황을 고려하여 글쓰기 스킬에 무게를 두어 말하기 스킬과 글쓰기 스킬을 향상시켜야 한다. 그렇다면 기억이 잘되는 글은 어떤 특징을 가지고 있을까? 주의 집중이 잘 되고, 문장이 짧고 간결하고, 이미지로 떠올리기 쉽고, 내용이 이해하기 쉽고, 생각하게 만들고, 감정과 결합시킬 수 있어야 한다. 영업의 고수는 심리학을 안다 모든 것은 '고객'의 입장에서 생각해야 한다. 고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣기 때문에, 이에 맞춰주지 않으면 절대 볼 일이 없고 절대 들을 일이 없기 때문이다. 우리가 살고 있는 시대가 '정보의 홍수'의 시대인만큼 고객들은 매일매일 새롭고 많은 정보들을 접하기에 논리적인 시각으로 일일이 따져보지 않는다. 그렇기에 지름길을 택하는 고객들이 에너지 사용을 덜 할 수 있게끔, 신속하게 결정할 수 있게끔 고객이 어떤 지름길을 택할지 이를 미리 파악하고 활용할 줄 알아야 한다. 일반적으로 우리의 뇌는 일관성을 유지하려는 성향이 있다. 새로운 정보가 뇌에 들어올 때 자신의 생각과 일치한다고 여기면 긍정적으로 받아들이는데 반대로 자신의 생각과 어긋난다면 이를 무시하거나 자연스레 왜곡시키기도 한다. 확증 편향(confirmation bias), 앞서 설명했듯이 일관성을 추구하는 욕구가 매우 강해 일어나는 심적 왜곡 현상이다. 세일즈 글쓰기에 확증 편향을 잘 고려하여 활용해야 한다. 새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 세일즈 담당자가 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조해야 한다. 즉, 확증 편향의 등에 올라타야 한다. 잠재고객에게 세일즈하는 경우에는 특히 첫 번째 글에 최고의 노력과 관심을 기울여야 한다. 이는 잠재고객의 뇌리에 박힐 첫인상이기 때문이다. 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가 눈이 아닌 손으로 하는 것이 세일즈 글쓰기이다. 글쓰기 실력은 투입 시간에 비례하니 전략을 가지고 글쓰기 연습을 한다면 자연스레 글쓰기 실력은 향상될 수밖에 없다. 좋은 글은 글의 양에서 나온다. 매일 조금씩, 많이 쓰는 것이 중요하다. 처음이기에 미숙하고 서툴러도 시행착오를 거치면서도 꾸준히 써야 하며 실수에 대한 피드백 결과를 가지고 다시 재시도하는 것 또한 중요하다. 창조적으로 모방하며 자원이 많을수록 글을 쓰는 데 유리하니 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하는 것 또한 도움이 된다. 당연하게 했던 것이 '대면'이었지만, 전세계인들의 일상을 통째로 뒤흔든 코로나19로 인해 이제는 '비대면'이 당연한 것이 되었다. 서울대입구를 지날 때면 물티슈와 더불어 홍보물을 전달해주는 이들이 있는데 불필요한 접촉을 필요로 하는 요즘 그런 것들을 받는 것 또한 꺼려지는 것은 사실이다. 한두 달 전까지만 해도 사람들과 대면하며 홍보물을 나눠주던 이들도 지금은 코로나 확진자 증가로 인해 어느 순간 없어졌다. 즉, 이제는 불필요한 접촉, '비대면'이 당연시되었다는 것을 의미한다. 세일즈에 종사하는 이들이라면, 꽤 유익한 정보를 얻을 수 있을거란 생각이 든다. 경영학을 전공했기에 당연히 '영업'과 관련된 공부도 했는데 변화하는 시대의 흐름에 맞춰 새로운 지식을 알아가고 쌓아가는 것 또한 중요한 것 같다. (이를 책 한 권으로 해결할 수 있으니 참 편리하면서도 간단하고 유익하지 않는가.)
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이제 말이 아닌 글로 팔아라 코로나 언택트 시대에 더 중요해진 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다는 비즈니스 스킬을 배울 수 있는 책이다. 실제 세일즈 글쓰기 강사인 저자가 소비자의 기억에 남고 지갑을 여는 글쓰는 법에 대해 알려준다.
책의 구성은 크게 3부로 나뉘고 초반부에는 세일즈 글쓰기의 기본 개념과 중요성을 배우고 2부에서는 세일즈 글쓰기에 적용되는 심리법칙들을 배운다. 책의 후반부에서는 상황별 글쓰기 연습을 할 수 있는 실전편이 되겠다. 세일즈 성과는 작은 차이가 결정하는데 저자는 기억이 잘되는 글의 여섯 가지 특징을 공개한다.주의 집중이 잘되고 문장이 짧고 간결해야하고 이미지로 떠올리기 쉬워야 하며 내용이 이해하기 쉬워야 한다. 또한 생각하게 만들면서 감정과 결합시키는 글이어야 된다. 감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀지는데 정보에 감정을 입혀 전달하면 기억하기도 쉽고, 유지하기도 쉽다. 그렇다면 수없이 많은 감정 중 어떤 감정의 옷을 입히면 좋을까? 이때 필요한 것이 쾌감이다. 뇌과학적으로 우리의 행동에 가장 크게 영향을 미치는 감정이 쾌감이기 때문이다.     이 책에서 소개되는 심리법칙으로는 확증편향, 사회적 증거, 친숙성과 유사성, 미끼효과, 희소성 편향, 대조효과, 후광 효과, 손실회피가 있는데 대부분 심리학 책에서 많이 봐온 개념이지만 저자는 이 법칙들을 실전 세일즈에 어떻게 접목할지를 구체적으로 풀어내면서 세일즈에 도움이 되도록 안내한다. 개인적으로는 3부에 상황별 세일즈 글쓰기 연습이 가장 인상적이었는데 제안서 글쓰기부터 기획서, PT자료 글쓰기를 배울 수 있고 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기를 특히 심층적으로 다룬다.    당신의 메일이 휴지통으로 가느냐 계속 읽히느냐가 결정되는 순간을 강조하고 처음 세 줄에 승부를 걸어라는 조언과 고객의 무의식을 ‘긍정적으로’ 자극하라, 고객의 행동을 유도하는 문구는 동사가 유리하다 등의 비법을 공개한다. 또한 고객 성별과 연령에 따라 맞춤 세일즈 글쓰기가 필요하다는것도 알게 된다. |
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를 이틀 아침에 걸쳐서 완독하였다. 이번 책의 제목을 보고는 "아, 난 세일즈맨이 아닌데..."하면서 받았는데, 이책의 내용을 토대로 보면 우리는 모두 각자의 위치에서 자신의 생각이나, 강의를 파는등 다양한 세일즈, 전달과정을 하고 있다. 저자의 내용제시와 내용의 접근방법이 매우 신선했다.
처음에는 나와 상관없는 이야기인줄 알고 가볍게 읽으려고 했다. 그러나, 내게도, 독자 누구에라도 유용할법한 간단하고 명료한 글쓰기의 비법과 명쾌한 프레젠테이션에 대한 방법들에 대해 너무 이해하기 쉽게 설명하고 있기에 꼭 기억해야겠다고 생각했다. 그리고 택을 붙이고, 밑줄을 그었다. 그리고 아이패드프로로 요약노트도 꼼꼼히 작성해 가면서 읽었다. 이책은 1부 한시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다=소비자의 뇌리에 박히는 글쓰기 2부 영업의 고수는 심리학을 안다=세일즈 글쓰기를 하기 전에 알아야 할 심리법칙 3부 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가=상황별 세일즈 글쓰기 연습 으로 구성이 되어 있다. 이책의 저자는 타겟을 세일즈 를 하는 분으로 잡으셨다. 그러나 내용은 현대를 살아가는 우리 모두에게 적용되는 유용한 글쓰기와 사람의 심리의 기본적인 작동원리에 대한 이야기도 많다. 따라서, 특히 더 언택트 시대의 소통이 강조되는 시점에 더욱더 읽어봄직하다. 특히 이책에서 기억에 남는 부분은 1부의 6장이었다. 인간의 뇌는 근본적으로 투입되는 모든 정보를 이미지로 변환하여 저장한다는 점이었다.
 저자의 주장에 따르면, 요즘같은 글쓰기의 설득력이 정말 필요한 언택트시대에서는 글쓰기의 전략도 달라져야 한다고 한다. 특히 정보는 인간뇌의 구조상 이미지로 전달할때 훨씬 빠르게 전달. =즉, 세일즈에 있어서 구매욕구를 높이는 핵심정보는 이미지화 할 필요가 있다는 사실. =그러나, 일반적으로 새로운 정보전달이 필수인 사람누구에게나 이러한 전략은 유용하다.
 이책의 또다른 큰장점으로, 내용과 연관되 제시되는 참고서적과, 참고문헌들의 퀄리티가 굉장히 높다는 점이다. 따라서 책을 다읽고 여기서 제시하는 참고문헌들을 하나하나 찾아가면서 읽어본다면, 저자가 제시한 사람의 마음을 관통하는 글쓰기와 설득의 전략에 대해 더 다양한 증거를 찾아낼 수 있게 될것이다. 이책은 세일즈가 업무가 아닌사람이라도 유용하다. 즉,이책에서는 명료하고 논리적인 글쓰기방법의 안내, 인간의 뇌의 원리에서 비롯되는 인간의 무의식적인 심리법칙, 그리고 다양한 발표방법과 명료한 슬라이드 제작방법이 제안되는데, 사실, 이 모든 것들은 우리가 살아가면서 우리의 의견에 반대할 다양하고 보편적인 사람들을 설득하게 될 경우에 정말 잘 쓸수있을법한 기본원칙을 제시하고 있기때문에 누구나 꼭 읽어보아야 할 책으로 추천한다. *본 리뷰는 출판사에서 제공해 주신 도서를 바탕으로 작성되었습니만, 리뷰만은 리뷰어의 솔직하고 주관적인 감상으로 작성하였습니다. |
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하루에도 최소 5번, 우리는 영업을 당한다. 다이소에 면봉사러 갔다가 슬리퍼를 사들고 나오며 필요한 것 하나 없는데 '그냥' 올리브영에 들어갔다가 '기획' 상품으로 구성된 세트를 사서 나온다. 네이버에 검색하러 들어갔다가 '오늘만' 40% 세일한다는 피자광고에 이끌리고 배송비만 내면 샘플을 준다는 화장품에 정신이 팔린다. 와! 나! 오늘도 영업 당했구나? 그런데 가만보니 영업 안당하는 글도 있다. 뻔히 자작, 조작인 게 보이는 인스타 화장품. 44반도 안되게 늘려놓은 모델의 옷. 몇번 따지고 보니 내가 손해인 보험과 부가서비스. 사람을 홀리고 사람이 홀리는 문구, 즉 '글'에는 몇가지 규칙이 있었다. 이거, 알고보니 아는 놈 눈에만 보이게 생겼다. 얼른 몇가지 사진찍어놓고 오늘은 안 당해야지!하는 미니 호구. |
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[ 이제 말이 아닌 글로 팔아라 - 이수민 ] 세일즈는 결국 설득이다. 너무나 많은 선택지 중에서 왜 내가 제안하는 제품을 선택해야 하는지. 내 주장은 이것이고 그 근거는 이것이고 당신의 주장의 오류는 이것이고 그 그거는 이것이고. 세일즈의 굵직한 프로세스는 이것이 전부이다. 말로 하면 단순한 이야기이지만 그 안에는 수많은 요소들이 작용한다. 세일즈를 위해 상대방을 설득하기 위해서는 단순히 열정과 패기, 감과 운으로 승부하는 시대는 이제 지났다고 해야 할 것 같다. 오늘날은 시장의 경쟁이 과거와 비교도 되지 않을만큼 치열해졌고, 그 경쟁 안에서 세일즈를 하기 위한 기법들은 정교해졌다. 책 [이제 말이 아닌 글로 팔아라]는 세일즈에 있어서 말보다 글이 갖는 힘에 주목해서 쓰여진 책이다. 열마디 말보다 마음을 혹하게 하는 한 문장의 글귀가 시장에서 유행처럼 회자되는 현상은 오늘날 더욱 흔해졌다. SNS와 유튜브가 발전하고 메세지는 핵심 위주로 전달해야 할 필요성이 커졌다. 코로나19로 비대면이 익숙해지고 말보다는 글로 소통하는 경우도 늘어날 것이다. 이러한 환경변화 속에서 세일즈를 위한 설득하는 글쓰기의 중요성은 그와 비례하여 커지게 될 것이다. 책의 내용은 매우 실용적이다. 내가 세일즈를 위해 쓰는 글쓰기를 위한 구체적인 방법론을 제시한다. 이러한 방법론이 효과적인 이유에 대한 이론과 근거를 제시한다. 책 안에 각각의 장은 뇌과학, 심리학, 글쓰기 이론으로 구성되는데 위와 같은 실용적인 내용이 높은 밀도로 책을 구성하고 있다. 뇌 과학 쪽에서는 어떻게하면 당신의 글이 고객의 뇌리에 오래 남을 수 있을지에 대한 지침으로 이루어져 있다. 심리학 쪽에서도 마찬가지다. 고객들의 심리나 편향에 대한 일반적인 현상들을 설명하고 이를 잘 활용해서 고객들의 마음을 움직일 수 있는 다양한 방법론을 제시한다. 이 두 장은 보면서 꽤 많은 마케팅 아이디어를 얻을 수 있었다. 그 동안 업무 중에 만났던 사람들이 왜 이런 행동을 해 왔던 것인지, 왜 인간에게 풍부한 경험이 중요한지 등. 개인적으로 퍼뜩 생각나는 것은 인간은 자신이 심상으로 떠올릴 수 있는 것에 대해 이해도나 기억력이 증가한다는 것이었다. 이 부분을 읽다보니 사람이 경험이 늘어날수록 더 또렷하고 다양한 심상을 만들어낼 수 있고 이것이 업무든 개인적 역량이든 그 증가세를 가속화시킬 수 있겠다는 생각이었다. 이처럼 세일즈와 관계 없이 책의 내용은 생활 전반에서 해오던 다양한 생각들을 뒷받침하는 소스로서 작용하기도 하였다. 읽는 내내 흥미롭게 깊게 빠져서 읽었던 것 같다. 심리학 부분에서 확증편향이나 유사성, 반복노출, 손실회피와 관련된 내용도 아는 이론이었지만 쉽고 명료하게 서술하고 있어서 다시한번 머릿 속에서 관련된 내용에 대해 주의를 환기하는데 큰 역할을 했다. 글쓰기와 관련된 내용은 어땠을까. 이 또한 매우 간결하면서 논리적이었다. 저자가 앞서 뇌과학과 관련된 이론을 책에 그대로 적용하고 있는 것 같았다. 머릿 속에 이미지를 떠올리기 쉽게 중간중간 적절하게 도표나 이미지를 사용하였다. 사회생활을 하면서 꽤 많은 서류를 작성해왔다고 자부하는 나에게도 상당히 도움이 되는 신박하고 다양한 팁을 제안해 준다. 이건 꼭 활용해봐야겠다며 책을 접어둔 부분때문에 책이 뚱뚱해지고 말았다. 이것은 가외의 이야기인데, 그 대니얼 핑크가 이 책의 추천사를 써 주었다. 이와 관련한 이야기도 책에 잠깐 나온다. 추천사를 받기 위해 유수의 저자에게 메일을 보낸 저자의 열정에 박수를 보낸다. 동시에 요약본을 받아보고 간단한 감상을 적어주는 형태로 추천사가 이루어지는 것을 보니 역시 추천사라는건 좀 덧 없는 것이구나 라는 감정도 들었다. 하지만 책 내용이 좋으니 뭐 크게 개의치는 않는다. HOW에 집중한 것이 너무 개인적인 취향이었다. 다만 조금 아쉬웠던 점은 책 종이가 너무 얇아서 뒷장이 비친다는 것. 그 외에 편집이나 가독성은 좋다. 책은 생각보다 꽤 빠른 시간 안에 읽을 수 있었다. 맛있는 음식을 먹고 나면 드는 기분좋은 포만감. 마지막 장을 덮을 때 나의 기분이 그랬다. 혹시 세일즈나 마케팅, 그 외에 설득력이나 문서작성, 글쓰기에 관심있는 사람들이 두루 참고하기 좋은 책이라는 생각이 든다. |
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#연말리뷰 #이제말이아닌글로팔아라 #이수민 대면 소통의 밀도가 점차 낮아지고 이메일, 메신저, 제안서 등 텍스트를 통한 소통이 비즈니스의 성패를 결정짓는 시대다. 이수민의 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 화려한 말솜씨보다 정교하게 설계된 '글 한 줄'이 어떻게 고객의 지갑을 열고 상대의 승낙을 이끌어내는지 입증하는 실전적인 마케팅 글쓰기 지침서다. 저자는 글쓰기를 문학적 유희가 아닌, 철저하게 '성과를 내는 도구'로 정의하며 독자로 하여금 읽는 즉시 실행에 옮길 수 있는 구체적인 프레임워크를 제시한다. 전문 서평가의 관점에서 이 책이 지닌 탁월한 가치는 '설득의 심리학'을 글쓰기의 문법으로 완벽하게 치환해냈다는 지점에 있다. 저자는 단순히 '글을 잘 쓰는 법'을 가르치지 않는다. 대신 인간의 뇌가 정보를 처리하는 방식과 의사결정을 내리는 심리적 기제를 바탕으로, 상대방이 거절하기 힘든 제안의 구조를 설계하는 법을 전수한다. 우리가 흔히 범하는 오류인 '내가 하고 싶은 말'을 늘어놓는 공급자 마인드에서 벗어나, '상대방이 듣고 싶은 이익'을 전면에 배치하는 관점의 전환은 이 책이 강조하는 핵심 전략이다. 특히 저자가 제안하는 '셀링 포인트(Selling Point)'를 포착하는 기술과 고객의 심리적 저항을 허무는 언어적 장치들은 매우 정교하다. 복잡한 비즈니스 상황에서도 핵심을 꿰뚫어 상대의 뇌에 각인시키는 법, 지루한 나열이 아닌 궁금증을 유발하는 스토리텔링 기법 등은 현직 마케터와 영업자들에게 즉각적인 영감을 준다. 저자의 문장은 군더더기가 없으며, 제시된 사례들은 실제 비즈니스 현장에서 흔히 겪는 갈등 상황을 담고 있어 독자가 자신의 상황에 대입해 보기에 최적화되어 있다. 결국 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 텍스트가 곧 권력이자 수익이 되는 시대를 살아가는 모든 프로페셔널을 위한 필독서다. 한 해 동안 수많은 메일과 제안서를 보냈음에도 답장이 없거나 성과가 미진했다면, 당신의 글에는 '팔리는 힘'이 부족했을지도 모른다. 이 책은 당신의 손끝에서 탄생하는 문장에 날카로운 설득의 검을 쥐여줄 것이다. 올 연말, 자신의 소통 방식을 점검하고 내년에는 '글로써 승리하는' 성취를 맛보고 싶다면 이 책은 가장 확실한 전술 교본이 되어줄 것이다. |