사회생활을 잘 하려면 어떻게 해야 할까? 글쎄다. 고민이다. 사교성도 좋아야 하겠다. 그런데 친하게 지내는 정도의 사교성만으로는 부족하다. 인간은 살면서 한정된 자원과 이익을 두고 옥신각신하게 된다. 이익과 상관없이 친하게 지내던 사람들도 이익 앞에선, ‘20년 지기 친구’이건 누구건 간에 사이가 완전히 틀어지는 경우도 있다. 혼자서 올곧은 정신으로 삶을 살아간다면 사후에는 칭송할 지도 몰라도, “매우 깨끗한 물에는 물고기가 살지 않는다.” 속담처럼 이 살아 있을 때 ‘왕따’ 당하기 쉽다. 부양을 해야 하는 가족이 있는 사람이라면, 사회활동하는데 걸림돌이 될 불필요한 적을 많이 만들고 싶지 않은 사람이라면 어느 정도 ‘유연성’을 가지는 자세를 가지는 것이 낫겠다는 생각이 든다.

 필자(서평쓰는 이)는 못 이룬 것도 많고, 하고 싶은 것도 많아서 조용히 살아가려는 사람이지만, 가만히 있는데도 ‘툭툭 건드리는’ 사람이 있어서 적절한 관계를 유지하고자 관련된 책을 보려하던 차에 이 책을 보게 되었다.

협상하는 법을 알려주는 책이라고 한다. 필자 개인적으로 융통성 부족하고 우직한 편이라서 만약 사업을 한다면 안 좋은 지장을 받을 수도 있다. 그래서 필자는 이 부분을 좀 보완할 필요가 있다.

필자 상대방이 뭐라 해도 차분함을 유지하려 하는 편이지만, 성질나면 얼굴과 말투에서 화난 기운이 드러나곤 하는데, 이 책을 보니 감정조절을 더 잘하려고 노력해야겠다는 생각이 들었다.

 책에서는 IMF 외환위기 때 국내기업을 외국기업에 매각협상 중인 상태에서 정부 고위관료자가 기자회견에서 말한 내용이 협상을 뒤틀리게 하였다는 내용이 나온다. 저자가 말한 바에 의하면 기자회견 내용이 매각협상을 중단하게 된 원인이 되었을 수도 있다. 하지만 외국기업에 매각된 기업들 중 제대로 크고 있는 기업이 몇이나 되는지 필자는 모르겠다. 외국 기업이 모두 그런 것은 아니겠지만 필자가 언론보도매체를 통해서 바라본 외국기업들은 ‘기술먹튀’, ‘자본먹튀’ 라는 선입견을 갖게 만든 터라, 필자가 현재 생각하는 수준에서는 그 당시의 정부관료자의 발언이 매우 나빴다고 보지는 않는다. 그 당시의 사태가 어떤 정도였는지는 모르겠지만 말이다. 외국기업에 인수된 모든 국내기업들이 잘 크고, 기업인수로 인해 국민의 삶의 질이 IMF이전보다 나아졌다면 저자의 말에 공감했을 터다.

 독자가 이해하기 쉽도록 알기 쉽게 쓰려고 한 것 같다. 필자도 윈윈전략을 달성하고 싶은데, 자꾸 보고 봐서 그리고 써먹으려고 노력해서 협상이 달인이 되었으면 좋겠다. 노력해서 ‘조삼모사(朝三暮四)’의 수준을 넘어섰으면 좋겠다. 필자를 스트레스 받게 만드는 양반에게도 써먹으려고 노력해봐야겠다.

한일어업협상, 한미 FTA 협상에서 한국 실리못챙기고 일본, 미국에 밀려...

왜이런 일들이 자주 일어나는가!

왜 한국에서 그어렵다는 행정고시까지 합격한 수재로 일컫는

분들이 협상에서는 왜이리 외국에 밀리기만하는가!

안타까운 일이 아닐 수 없다.

보통 한국인들은 협상이나 계약에 약하다.

왜 그런가!

세계적인 상인으로 부상한 화교들이나 오사카상인들은 어떻게

그들의 명성이 하늘을 찌르는가!

참으로 강한 의문이 들지않을 수 없다.

그런데, 박명래, 김국진 두분이 공저로 저술하고 ＜다차원북스출판사＞

에서 펴낸 이책 ＜협상시크릿＞을 읽고 그의문이 풀렸다.

글고 일상생활에서 일어나는 갖가지 협상과 계약 등에 어떻게하면

내가 실리를 더 축구하고 이익을 극대화시킬 수 있는지 노하우도

터득할 수 있게 되었다.

물론 국내에도 협상 및 설득에 관한 많은 책들이 번역되어 출간되

있기도 하다.

그러나, 외국의 사례와 우리나라의 사례가 다소 차이가 나 내용에

괴리감을 느꼈던 것도 사실이다.

그런데, 우리나라분들이 지은 이책 ＜협상시크릿＞을 읽어보니

바로 현장에서 생생하게 들려온 이야기들을 많은 사례로 제시하고

있다. 이 제시된 글들을 읽어보니 더욱 실감이 갔고 흥미롭게 읽을 수

있었다.

이책에서는 많은 예화와 사례들을 제시해 이해하기가 더욱 쉬웠다.

특히, 지금 LA다저스팀에서 12승을 거두며 신인왕후보에 오르는 등

연일 승승장구를 하고있는 류현진선수의 계약협상과정을 읽어보니

참으로 극적이었구나 새삼 깨닫게되었다.

3천만달러를 제시한 LA다저스구단과 3,600만달러는 받아야한다는

류현진선수의 팽팽한 신경전...

거기에다가 ＜기대만큼의 성적이 나오지않을 경우 마이너리그로

강등할 수 있다＞는 조항도 제시한 LA다저스구단...

참으로 어려운 협상이었는데 협상종료 1분전까지 버틴 류현진선수의 베짱...

결국 LA다저스 구단이 류현진선수의 요구사항을 다 받아들이기로해서

류현진선수는 LA다저스팀의 유니폼을 입을 수 있었고 이에 화답이라도 하듯

류현진선수는 투수로서뿐만 아니라 타격에서도 발군의 맹활약을 보이고

있어 푸이그선수와함께 강력한 신인왕후보로까지 거론되고있는 것이다.

여기서 나는 자신의 실력에 깊이 신뢰하고 자신감도 충만돼있다면 이렇게

자신의 가치를 적극 어필하고 협상종료시각까지 끈기와 베짱으로 임하는

자세도 필요하다고 생각되었다.

글고 이책에서는 협상때 힘을 발휘하는 4가지 대화법, 협상에서 이기기위한

4가지 요소, 하버드식 협상기술에서 배우는 4가지철칙 등도 제시하는데

읽자마자 공감이 되기도 한 유익한 정보들이었다.

그리하여 이책은 치열한 비즈니스현장에서 뛰고있는 분들은 물론이고 

사회생활하고있는 직장인들 글고 심지어는 밀당을 하며 사귀고있는

남녀들도 읽어볼만한 책이라 생각된다.

매끄럽고 깔끔한 협상전략...

이를 더욱기르기위해 나는 이책을 수시로 펼쳐보며 읽을 것이다...

그협상력이 완전히 내몸에 체득될 그날까지...

25년간 사람들에게 협상력을 가르쳤다는 저자의 말마따나 이 책은 한국형 협상책이다. IMF 금융위기 전후 대우자동차 매각 협상, 국내 한 통신사와 마이크로소프트 간 소프트웨어 사용 계약 건, LA다저스와 류현진 투수간의 연봉협상 건, 한미 FTA 협상 건을 비롯해 중고차 거래, 부동산 거래, 백화점에서 물건을 살 때 등 다양한 실전 사례들이 제시되고 있는 이 책은 정통 협상 교과서에 있는 내용을 우리 실정에 잘 맞도록 서술하고 있다. 개인적으로 협상 관련 책들을 꽤 많이 읽었고, 협상과 관련된 교육과정도 온라인 교육을 통해 공부한 적이 있어서 협상 기법들에 대해서는 이 책에 나온 이야기들이 친숙한 편이었다. 원래 정통 협상 교과서에서는 이른바 바트나(BATNA)에 대한 이야기가 가장 먼저 나오는데, 그래도 이 책은 뒤편에 약간 언급되고 있는 정도이다.

무엇보다 이 책은 가장 먼저 협상은 돈이고 투자라는 사실을 일깨워준다. 협상에 시간을 많이 들이면 들일수록 거래를 성사시키고 싶은 법이라면서 시간 여유가 있는 쪽이 항상 얻는 것이 많다고 언급하고 있다. 상대와의 이해를 조정하여 새로운 공통의 이익을 창출하는 작업을 바로 협상이라 정의하면서 내가 원하는 것을 타인이 컨트롤하고 있을 때 그것을 내 손에 넣기 위한 일련의 협의과정이라고도 정의하고 있다. 특히 설명과 설득의 차이점에 대한 언급이 인상적이다. 설명이란 내가 알고 있는 것을 상대에게 전달하는 커뮤니케이션으로 지식이나 정보 등에 기반하여 이성에 호소하게 되며, 그 내용이 중심이 되기 때문에 체계성과 논리성이 가장 중요하다고 말한다. 그에 비해 설득이란 감정, 감성에 호소하여 상대방의 공감을 끌어내는 커뮤니케이션으로 화법, 태도, 열정 등이 중요하며 진실성과 잔지성이 설득의 성패를 좌우하게 된다고 언급하고 있다.

이 책에서는 다양한 협상 기법들을 제시해주고 있는데 하나하나 새겨들을 만하다. 일단 협상에서 예의바른 거절은 결코 결례가 아니라면서 상대방의 제안이 무엇이든 그냥 반사적으로 거절하는 것이 협상 고수라 설명한다. 또한 비즈니스 협상에 임하는 사람에게는 재무지식과 계산기가 필수이며, 상대가 능숙한 협상가 스타일로 가정형 질문을 많이 사용하는 사람일 경우 상대에게 유리한 부분을 떼고 자신에게 유리한 부분만 반복하는 복창 테크닉도 소개해주고 있다. 최초에 과도한 요구를 할 때에는 오히려 더욱 당당하게 요구하라고 조언하고 있으며, 최초 제안을 얼마에 제시할까에 대해서는 15~20퍼센트 룰을 적용하여 그만큼 높게 제안하라고 말하고 있다. 그리고 내 쪽에서 금액을 제시했을 때 상대가 곤란하다고 난색을 표명해도 곧바로 반응하지 말라고 조언한다. 상대가 침묵의 시간을 인내하지 못해 스스로 입을 열 때까지 기다려야 한다는 것이다.

그렇게 상대가 시시콜콜 설명할 때 내뱉는 정보가 매우 유익하다는 말이다. 또한 상대방이 자신의 생각을 정리하여 말하도록 하기 위해 명료화 질문을 잘 활용해야 하며, 자신의 주장을 가장 효과적으로 펼칠 수 있는 타이밍은 상대가 할 말을 모두 소진한 다음이라면서 상대가 흥분하여 속사포처럼 말 폭탄을 쏟아 부을 때 그냥 내버려두도록 하라고 조언하고 있다. 특히 작은 타협점을 계속 만들어 나가면서 협상을 성공으로 이끄는 살라미 소시지법, 먼저 행동을 저지른 다음 나중에 협상을 하는 기정사실법, 자신이 협상에서 얻고자 하는 중요한 사항은 전혀 언급하지 않으면서 중요하지 않은 사안을 협상의 쟁점으로 부각시킨 다음 그것을 양보하면서 결국 자신에게 중요한 사항을 얻어내는 페인트법, 상대에게 강요하는 것이 아니라 상대의 선의에 호소하면서 상대에게 해결책을 생각하게 만들어 협력을 이끌어내는 파법 등을 소개하고 있다.

이 책에서 강조했던 것 중에는 협상고수들이 취하는 Assertive한 태도를 들 수 있겠다. 참지 말고, 공격하지 말고, 말하고 싶은 것을 말하고 싶을 때 말하고 싶은 대로 말하라는 뜻이라고 하는데, 타인의 권리를 침해하지 않는 범위에서 자신의 권리를 분명히 내세우는 것으로, 자신의 생각을 솔직하고 당당하게 표현함과 동시에 상대에게 이해를 구하는 것이라 정의하고 있다. 이를 위해서는 간단명료하게 표현하고, "나는" 이란 표현을 사용하며, 구체적으로 말하고, 단정적이고 한정적인 표현을 사용하지 말아야 한다고 조언한다. 또한 입장은 협상 시 양측이 내세우는 유형적, 물질적 조건이고, 이해관계는 협상자가 입장을 갖게 된 무형적, 심리적 동기인데, 협상에서는 상대방의 입장보다 상대방의 이해관계를 얼마나 잘 이해하는가가 중요하다는 말도 책을 읽고 난 뒤에 머리에 남았다.

성공으로 가는 지름길인 ‘협상의 기술’을 자세히 설명하고 있다. 독자들이 알기 쉽게 설명하기 위해 필자들의 개인적인 체험담도 실어져 있다. 개인 간의 협상이든, 기업의 협상이든 그 기본적 원리에서만큼은 크게 다르지 않다. 협상을 이끌어가는 주체는 사람이기 때문에, 사람의 마음을 잘 읽고 다루는 것이 핵심이다.

대인관계는 개인 간, 기업 간, 국가 간에서 달리 적용되는 것이 아니라 하나의 원리로 작동된다. 부모님이나, 친구에게 어려서부터 자신이 원하는 것을 얻기 위해 하는 방법도 협상이었다. 협상을 하기 전에 먼저 자신을 다스릴 수 있는 기술을 개발해야 한다. 자신의 감정을 제어하므로 효율적인 상황을 만들 수 있고 사사로운 생각에 빠지지 않게 된다. 그러기 위해서는 자기 자신을 먼저 알아야 한다. 하지만 나를 바로 아는 것과 나를 이기는 일이 가장 중요하면서도 어려운 일이다.

이 과정에는 갖은 고난과 어려움을 겪게 되는데 겪어 본 사람이 실력이 있다. 책임자는 사람이 평소에는 순한 것이 좋으나, 책임을 맡으면 세어져야 할 때가 있다. 사실 환경이 사람을 그렇게 만드는 것이다. 회사의 대표나 사원 등 위치에 맞게 대상을 만나게 된다. 협상을 잘 하기 위해서는 게으르면 안 된다.

게으름에는 나태함과 안일함이 생기기 마련이고 회사에서 득이 되기보다 실이 되기 쉽다. 짐승들은 크면 독립심이 있다. 하물며 사람이 없을까? 우리도 독립심을 가져야 한다. 독립심이 없이 스스로 하지 않는다면 성장을 할 수가 없다. 협상을 하기 위해서도 스스로 많이 해보기도 하고 이익을 내는 협상을 할 수 있도록 해야 한다.

또한 상술이 좋아야 한다. 어릴 때부터 연단되어 온 사람도 있겠지만 사람은 눈치코치가 있어야 한다. 상대가 무엇을 원하고 있고 우리는 무엇을 원하는지 머리로만 이해하게 하는 것이 아니라 가슴으로 이해하게 할 수 있어야 한다. 가슴으로 이해시키기 위해서는 먼저 자신의 가슴을 이해시킬 수 있어야 한다. 이해시키기 위해서는 자신의 습관을 정복하는 사람이 이해시키고 성공할 수 있다. 성공하려면 습관을 바꿔라. 성공의 꿈은 누구나 꿀 수 있지만, 그 꿈을 성공으로 이끄는 것은 성실한 습관이다.

협상은 남들이 보기에도 내가 성실한 습관으로 바뀌었다고 보이게 된다면 정말 달라졌다는 말을 듣게 될 것이다. 협상에 좋지 못한 것은 분쟁을 만들어 내는 사람이고 이 사람은 협상하고자 하는 마음이 없는 사람이다. 고담에 남의 흉이 한 가지이면 내 흉은 열 가지라고 했다. 비판을 하는 자는 비판받고 헤아림 받게 된다. 비판이 없어야 될 것은 아니지만 그저 흉만 보려는 습관은 고쳐나가야 한다. 협상에 마음이 열리려면 누구든지 부러워하는 올바른 사람이 되어야 한다. 사람이 보거나, 내가 내 자신을 볼 때에도 그런 사람이 되어야 한다.

성공한 사람을 따르고자 하면 이 사람과 같은 정신과 사상을 가져야 한다. 협상을 하기 전에 마음가짐 또한 모든 것을 이겨 나가야겠단 생각이 있어야지 진다는 생각은 독이 된다. 회사 외에서의 협상과 회사 내에서의 협상이 있는데 회사 내에서는 대표가 열심히 뛸수록 대표에게 힘이 생기고 직원들도 따라서 힘을 내어 일하게 된다.

일을 하면서 고통이 따르기는 하지만 고통의 대가는 편안함이요, 편안함의 대가는 고통이다. 나 편하자고 편한 일만 하더라도 시간이 흐르면 실제론 맘이 편하지 않다. 협상을 잘하는 사람과 못하는 사람은 차이점이 있다. 작은 생각의 차이가 큰 결과의 차이를 가져온다. 공부를 해나가는데 있어서는 노트 정리 항상 하고 집에 가서 다시 보고 해야 한다. 공부는 계속 해나가야 되는 것으로 많은 일을 다 하면서도 내가 마음만 있으면 다른 것도 다 할 수 있다. 시간이 없다는 말은 핑계하는 사람이 자주 쓴다.

맹세했으면 끝까지 지켜야 한다. 사람으로 태어나 용기는 어디에 쓰겠는가? 하면 다 할 수 있다. 우리는 마음이 깊은 물과 같아야 된다. 천번 만번 밀려오는 파도는 바람에 의해 나부끼지만 저 깊은 바다 속의 물은 흔들리지 않는다. 얕은 물이 바람 맞아 흔들리듯 판단하지 말고, 깊이 있는 마음을 가져야 하겠다.

우리는 다른 사람이 잘못되면 저주하는 사람이 되지 말고, 그것을 안타깝게 여겨 그들을 깨우쳐 주는 사람이 되자. 나약한 생각으로 누가 나를 고쳐 주기 바라지 말고, 내 자신이 스스로 고쳐 가야 한다. 마음가짐은 종이 한 장이라도 비뚤어져 있으면 반듯이 놓아야 한다. 정신이 그리 되어야 어떤 일도 반듯이 한다.

내가 나 자신을 가치 없는 쓸모없는 인간으로 만들고 있지 않나 생각해보아야 한다. 고생 없이 영광이 있을 수 있겠는가? 고생 없이 소망에 들어갈 수 있겠는가? 백 마디라도 소용없는 말이 있고, 단 한 마디라도 제대로 된 말도 있다. 옳은 정신을 가지고 있다면 소용없는 말보다 제대로 된 말을 할 것이다. 나를 좋아하는 사람들은 가만히 놓아두어도 나를 해치지 않는다. 그러나 나를 미워하는 사람은 어떻게든 끌어안고 가야만 해를 보지 않을 수 있다. 협상을 하는 대상이 나를 좋아하게 만들 수 있는 기술이 필요하다.

이양!!! 아저씨 대박ㅋㅋㅋ 이런 류의 책은 나름 많이 봤다고 생각는데, 이때까지는 그다지 실전적인 내용보다는 뜬구름 잡는듯한 상아탑 쌓는 소리만 해서 별로 기대안했는데ㅋㅋㅋ 앜ㅋㅋㅋ

왜 협상이 어려운가, 에 대한 내용부터 시작해서 협상력을 기르기 위한 방법. 협상을 시도할 때 준비해야 하는 것들까지. 정말 협상에 대한 A to Z라고 해도 과언이 아닐 듯!

선험적인 지식이 다르기 때문에 협상에 어려움이 생긴다. 그렇기 때문에 남/녀에 대한 차이를 이해하는 것, 사람의 심리에 대한 이해가 필요하다는 점은 꽤나 공감이 갔다. (이제 심리학을 공부할 때인가!) 그리고 협상력을 한 단계 업그레이드 하기 위한 방법들도 구레이트!!! 그리고 때로는 감정에 호소하는 것도 좋은 협상방법. 철로에 손이 잘려나간 소녀의 변호를 맡은 변호사의 이야기는 아아, 감동...!

개인적으로 가장 도움이 된 파트는 PEAR 사이클. 이 파트는 협상의 가이드라인이라고 해도 좋을 만큼, Preparation, Encounter, Relationship, Agreement 각 단계에서 반드시 필요한 리스트와 주의할 점들을 조목조목 읊어준다.

책에서 참 재미있게 읽은 부분들은 사실 백화점에서 쇼핑하면서 가격을 깎고, 피아노를 사면서 가격과 조율을 딜하고, 자전거를 중고로 팔면서 서로 기분나쁘지 않게 협상하는 등. 실생활에서도 써먹기 좋은 좋은 협상 사례를 소개한다는 것. 정말 이런 건 깨알같잖아!

간단한 퀴즈부터 o/x check list, 적당한 도식화와 이미지. 각 챕터에 알맞은 실생활에서 보는 사례는 이 책을 이해하는데 많은 도움이 된다. 내용도 좋은데 구성까지 캡이라고나 할까, 좀 짱인듯! (하지만, 나의 어휘력은 old-fashioned하군)

윈-윈 협상이 되려면 '예의 바르지만 강경한 No'를 많이 하십시오.

- p.76

삶은 협상의 연속, 협상 고수가 되라!^^ [협상 시크릿]

혼자가 아닌 타인과 함께하는 세상을 살기에 늘 협상은 일상이 아닐까.

협상은 이기고 지는 게임이 아니라 가치 있는 것을 얻기 위한 거래라고 한다.

성공하려면 협상의 기술을 배우라고 하는데, 협상을 잘하는 비결은 무엇일까.

협상을 어떻게 계획하고 실행하며 마무리해야 할까.

비즈니스가 아니라도 모든 인간관계는 자잘한 협상의 연속이다.

비즈니스에서는 당연히 고객과의 관계, 거래처와의 관계, 동업자와의 관계에서 협상은 기본이다.

저자는 협상이란 인간의 심리에 대한 깊은 통찰을 바탕으로 이루어진다고 한다.

협상을 이끌어가는 당사자는 사람이기 때문에 사람의 마음을 잘 이해하고 다루는 것이 가장 기본이라는 것이다.

협상은 상대가 내 생각에 동의하거나 수긍하게 만드는 일종의 설득작업이다. 상대가 머리로는 이해했더라도 가슴으로 받아들이지 못하면 실패작품이다. 그러니 상대의 가슴을 여는 것이 핵심이라는 것이다.

우리나라 사람들은 협상을 잘 하고 있을까.

우리나라의 경우의 갑과 을의 문화가 오래 전부터 자리 잡아 왔기에 합리적인 기업 간의 협상 수준은 제자리걸음이라고 한다.

책에는 우리나라 사람들이 실수한 협상기술, 성공한 협상기술들이 나와 있다.

협상에서는 합의보다 합의 이후가 더 중요할 때가 많은데 위약금 조항을 넣지 않아서 내부 정보만 주고 계약에 실패한 자동차업체 D사의 사례, '서비스는 공짜'라는 인식으로 외국 업체와 거래하다 실패한 사례도 있고 반면에, 류현진의 배짱 있는 LA다저스와의 협상 비화, 협상력 덕분에 몸값이 올라간 싸이의 협상 등도 나와 있다.

저자들은 우리에게 시급히 필요한 것은 '윈-윈 협상'에 대한 이해와 적응이라고 한다.

윈-윈 협상이란 장기적인 파트너십을 통해 상호 호혜의 가치를 추구하는 개념이다. 실제로 단 한 차례의 계약이나 협상에서 양자에게 모두 완벽하게 만족스러운 결과를 만들어 낼 수는 없다. 당장은 아쉬운 부분이 있더라도 장기적인 파트너십을 통해 약점을 보완하고 이익으로 전환해가는 과정 그 자체가 바로 윈-윈 관계다. (본문 중에서)

합리적이고 전문적인 협상의 기본 자질은 무엇일까.

상대의 필요조건이 무엇인지를 정확하게 파악하는 것은 기본이다.

협상을 게임처럼 여기고 경험, 지식, 스킬, 노하우, 파워 등을 익히고 훈련하는 것이 협상의 기본 자질이다.

저자들이 말하는 협상력의 급수를 올리는 10가지 방법은 무엇일까.

-심리학적 소양을 갖춰라.

-협상의 기회를 제대로 포착하라.

-유리한 위치에 서려면 정보를 수집하라.

-질문과 경청의 기술을 익혀라.

-제안도 기술이다.

-준비 없는 성공은 없다.

-머리가 아닌 마음을 움직여라.

-갑을 문화를 벗어나라.

-인내는 최고의 협상 전략이다.

-항상 계산기를 옆에 둬라.

이 책에는 협상의 청사진, 협상의 고수에게 배우는 협상 태도, 자신의 협상 스타일 찾기, 협상의 4가지 포인트, 하버드식 협상기술, 실전에 강한 고수들의 협상전술 등에 대한 정보가 가득하다.

저자는 기업가, 공직자, 일반인에게 이르기까지 성공과 실패를 가르는 가장 중요한 요소는 협상력이라고 한다.

이 책은 협상 기술에 대한 실전 지침서이다. 한국형 협상기술에 글로벌 스탠다드 기술을 겸비한 협상 지침서이다. 이런 기술은 경영현장 뿐만 아니라 일상에서도 배워두면 요긴할 것 같다. 모르고 있다가 실수 하거나 손해를 보는 것보다 익혀두면 언제라도 써 먹을 수 있는 기술인 협상기술. 책을 읽다 보니 평소에 협상의 기술이 부족했음을 더욱 느낀다. 일상생활 속에서의 협상이 구차하게 느껴질 때도 있었는데 협상이 현명한 것이라는 생각도 든다. 취업 전에 읽어도 좋을 책이다.

한국 사람들은 이상하게도 협상을 제대로 하지 못하는 성향이 강하다. 아마도 쉽게 흥분하는 다혈질적인 기질 때문이 아닌가 하는 생각이 들었다. 저자도 그런 이야기를 하지만, 이상하게도 우리나라 사람들이 이런 협상의 과정에서 많은 잘못을 저지르는 이유는 바로 협상에 대한 교육의 부재도 한몫을 한 것이 아닌가 하는 생각이 들었고, 선비사상 때문에 돈을 이야기하는 것은 저급한 사람들이나 하는 것이라는 생각을 가지게 된 것이 계기가 된 것이 아닌가 하는 생각도 들었다.
사실 우리나라 사람들은 양반과 상놈의 사상이 지금까지도 영향을 미치고 있지 않은가. 그래서 프로선수들도 연봉협상에서 구단에 백지위임하는 선수가 대단한 선수인 것처럼 홍보하고, 그렇게 받아들이는 것이 아닌가 하는 생각이 들었다.
하지만 이 책을 보면서 우리도 이제는 협상을 제대로 배워야 한다는 생각을 가지게 되었다. 협상에 임하기 전에 내가 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 파악해야 한다는 것이다. 내가 원하는 것을 제대로 파악하지 못하면서 협상에 임하게 되면 상대방에게 질질 끌려다닐 위험성이 있기 때문이다.
그뿐만이 아니다. 상대방이 요구하는 것은 무엇인지에 대해서도 잘 파악해야 한다는 것이다. 상대방의 요구를 전적으로 무시하게 되면 협상이 성립될 수 없게 되기 때문이다. 그렇기 때문에 협상이라고 하는 것은 나는 이기고, 상대방은 무조건 지는 것이 아니라, 나도 이기고, 상대방도 이길 수 있는 창구를 마련해 나가는 과정이어야 한다는 것이다.
그래야만 다음번에도 함께 협상의 자리로 나갈 수 있기 때문이다. 이 책에서 여러가지 예들을 들고 있다. 양복을 정찰제를 판매하는 백화점에서도 협상을 할 수 있는 여지가 있다는 사실을 가르쳐 주고 있기도 하고, 중고차를 판매하는 딜러와 어떻게 협상할 것인지에 대한 부분들, 그리고 크게는 회사들의 이야기까지 하나 하나 세밀하게 다루고 있는 부분들을 읽어볼 수 있게 되었다.
나는 내 입장에서 보면 옷을 구매하게 되는 경우나 또 중고차를 구매하게 되는 경우 등이 가장 유익했던 것 같다. 내 개인적으로 내 삶의 한 부분에 직접 적용해 볼 수 있는 여지가 있기 때문이라는 생각이 들었다. 재미있게 읽었다.

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

＜협상 시크릿＞은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 ＜협상의 법칙＞처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.

‘협상’ 이라고 하면 거창하게 기업간의 협상 혹은 협상 전문가들이 하는 협상을 떠올리기 일쑤입니다. 하지만 일상 생활에서도 무수히 많은 협상들이 존재하고 있습니다. 레스토랑에서 주문한 메뉴가 잘 못 나왔을 때, 비행기가 갑자기 결항이 되었을 때, 주유소에서 기름이 주문한 것보다 많이 주유되었을 때 등등 일상에서 자신의 의도와는 다르게 당황스러운 상황에 놓여질 때가 있습니다. 이때 필요한 것이 바로 ‘협상력’ 입니다.

책을 보고 ‘협상’ 에 관해 새로이 알게 된 사실이 있습니다.

1. 상대는 처음에 대부분 “No”라고 할 것이라는 것. 그리고 그 No는 그만큼 상대에게 단호히 지켜야 할 것이 있다는 의미이며 협상여하에 따라 그것이 내 것이 될 수 있다는 것입니다.

2. 개방형질문을 해야 한다는 것입니다. 협상은 상대의 입장과 상황을 알아야만 더 유리한 위치에 있을 수 있습니다. Yes 혹은 no로만 대답할 수 밖에 없는 질문은 상대의 의견을 들을 수 없기 때문에 협상에서 큰 도움을 얻을 수 없습니다.

상대의 입장을 알고 이성적으로 행동한다면 자신이 원하는 바를 성취할 수 있는데 하지 않을 이유가 없다는 생각이 듭니다. 자신이 불합리한 일에 처했다는 감정보다 문제해결에 집중해야 합니다. 그렇게만 한다면 가치 있는 것을 손에 넣을 수 있습니다.

협상의 유형 및 사례 그리고 같은 사례에서 원하는 것을 얻는 대화와 그렇지 못한 대화를 비교해보며 협상에 한 발짝 다가갈 수 있을 것입니다.