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회사에서 일하면서 판매와 인간관계에 관심을 갖게 되었다. 영업분야에서 몇 십년간 몸담으신 상사분이 계시는데 사람 대하는(?) 능력이 참 좋으시다. 물론 상사분의 지시에 통하지 않는 직원도 있긴 하다. 평소 누가 시키지 않아도 묵묵히 할 일 찾아 일하는 필자(서평쓰는 이)이지만, 제멋대로 구는 사람 팰 수도 없고, 필자 같으면 말도 안 통하는 인간을 보며 꾹 참아오다가 열 잔뜩 받아서 “그럼, 하지마(세요)!”라고 성질 버럭 내면서 씩씩거리며 혼자하고 있을 텐데, 필자의 상사분은 상대방에게 조곤조곤 말씀하신다. 그동안 쌓아오신 내공이 대단하시다. 그만큼 사람들에게 시련도 많이 받으셨을 것 같다는 생각이 든다.
사람을 괜히 인간이라 하겠는가! 사람과 사람사이를 잘 오갈 수 있는 자! 그 자가 세상살이의 달인일 것이다. 판매능력을 키우기 위해 관련된 책을 찾다가 이 책을 보게 되었다.
이 책은 저자는 세계에서 가장 영향력 있는 세일즈 트레이너에 선정된 사람이라고 한다. 필자 세상에 아는 사람이 그리 많지 않아 저자가 얼마나 유명한 사람인지는 모른다. 판매분야에서 세계적으로 영향력이 있다고 하니 이런 사람들의 말과 글을 보고 싶었다.
이 책의 처음부분에서 저자가 강조한 것은 ＜고객제일주의＞다. 필자 이 말에 어느 정도는 공감하고 있다. 필자는 고객제일주의까지는 아니지만, 필자 또한 회사를 찾아온 손님에게 물건을 팔되, 손님에게 필요한 것은 무엇인지를 확인하고 적정한 소비로 원하는 것을 얻게 한다. 어떤 때는 그냥 돌려보낸다. 손님이 소지한 물품이 아직 상태가 괜찮으니 다음에 상태가 불량해지면 그 때 오시라고 돌려보낸다. 요즘 같이 불황인 때에, 한 푼이라도 아끼려고 하는 것은 필자 역시 마찬가지이기 때문이다. 대신에 회사를 알릴 수 있도록 회사명함과 당시 상황에 맞게 손님에게 챙겨주면 득이 될 만한 소소한 것들은 챙겨드린다. 필자의 명함을 드린다면 회사를 홍보한다는 걸 회사 윗분들도 아실 수 있겠지만, 필자 바빠서 개인적으로 전화받는게 힘들다. 되도록 원하는 물건 적정한 가격에 구입하고 기분 좋게 가시게끔 하고, 다음번에도 기분 좋게 오시게 하거나 다른 분들까지 끌고 오시게 하려고 한다. 물건 파는 일도 중요하지만 약간 젖혀둔다. 이렇게 하였더니 물건 필요하면 일단 우리 회사 찾아주시는 단골손님들도 있고, 입소문이 좋게 퍼졌는지 누구 소개로 오셨다는 분들도 있다. 그러나 필자의 자존심까지 낮춰서 물건을 팔지는 않는다. 되도록 판매자와 소비자 대등한 입장에서 서로 득이 되는 방법을 찾아서 거래하려 한다.
다른 책들과 달리 글씨가 큰 편이어서 좋다. 일반적으로 글씨크기 10포인트 정도 된다면, 이 책의 글씨크기는 대부분 11~12포인트 정도 되는 것 같다. 요즘 청년실업 못지않게 중년실업도 심각한데, 이런 분들을 위해서 글씨크기를 여느 책들보다 조금 크게 한 것이 아닌가라는 생각을 해본다.
어찌 보면 이미 알고 있는 말들로 구성되어 별 의미가 없어보일지도 모른다. 하지만 말이다. 이런 걸 한번 생각해보자. 어떤 분야에 식견이 있고, 대중들로부터 강한 지지를 받고 있는 사람이 “우리는 어떻게 해야 합니다.” 와 필자와 같이 전문성이 드러나지 않고 사회적 지위도 없는 사람이 “우리는 이렇게 해야 합니다”라고 말한다면 누구 말을 더 신뢰하고 따를 것 같은가?
생각하지 못한 부분들도 지적해주어서 도움이 되었다. 필자 개인적으로 내 말을 하는것이아니라 질문을 하라는 점이 인상깊다. 굳이 세일즈가 아니더라도 자기관리를 잘 하려는 사람이나 자기계발을 그만두지 않으려는 사람이라면 저자의 글을 한번 읽어봐도 나쁘지 않을 것 같다는 생각이 든다.
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인간은 파는 동물이다...
언젠가 세계적으로 유명한 어느 최고의 세일즈맨이 위와같이 얘기하신걸 들은적 있다^^* 나는 그글을 읽고 곰곰이 생각해 보았다.
역시나 맞는 말이라고 생각되었다.
사실 인간은 재화나 용역을 제공하고 화폐를 얻는 경제행위를 하고있다. 근데, 공급되는 재화나 용역의 양이 넘쳐나면 경쟁은 더욱 치열해지기 마련이다.
그래서, 그분야에서 최고의 성과를 거둔 분이거나 정상의 자리에 계셨던 분들의 금과옥조같은 이야기는 참으로 귀중한 자산이요, 훌륭한 정보가 되는 것이다.
지금은 고인이 되셨지만 예전에 지그 지글러가 지은 ＜정상에서 만납시다＞ 를 읽고 무릎을 탁쳤던게 한두번이 아니었기 때문이다.
그런데, 2010년 세계에서 가장 영향력있는 세일즈 트레이너 30인중 한명으로 선정된 홀 베커가 저술하고 ＜리텍 컨텐츠출판사＞에서 펴낸 이책 ＜실패율 0퍼센트 Sales 인간관계 Lesson 50＞는 나에게 특별한 의미로 다가왔다.
지금 새로운 선택을 해야할 순간에 있던 나에게 이책은 정말 ＜가뭄속에 단비＞같은 청량제같은 책이었다^^* 아주 시의적절한 책으로서 참으로 좋은 책이었다.
나는 특히 기본으로 돌아가야겠다는 생각이 많이 들었다. 그런 뜻에서 ＜베스트플레이어가 실천하고있는 중요한 6가지원칙＞에 적극 동감이 갔다.
상품을 안다. 경쟁상대를 안다. 부여받은 영업목표 그 이상을 추구한다. 시간관리를 게을리하지않는다. 의연한 태도로 꾸준히 한다. 성실하게 대응한다.
위 6가지는 어떤 면에서 너무나도 당연한 얘기라고도 생각됐지만 우리가 사회생활하면서 기본에 충실하지못하고 기본을 가볍게 생각해서 낭패를 보거나 바라던 목표를 달성못하는 경우가 많다.
또한, ＜프로는 6분만에 결정짓는다＞는 구절도 강하게 다가왔다. 시간만 질질 끈다고 결코 세일즈에서 성공하는건 아니다. 단, 6분안에 상대를 사로잡는 능력, 자신이 제시한 상품을 사게하는 능력 그것이 바로 진정한 세일즈맨이라는 생각이 들었다.
따라서, 이책은 영업의 최전선에서 오늘도 열심히 뛰고있는 사람들은 물론 사람들을 상대해야하는 모든 사람들이 한번쯤은 읽어볼만한 책이라고도 생각된다.
즉, 이책은 빛나는 영업지침서임은 물론 탁월한 삶의 처세서라고도 생각된다.
다시한번 명심하자!
인간은 팔아야 먹고살 수 있는 동물이다...
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"사람의 마음을 움직이는" 세일즈 인간학
나 역시 예전 잠깐의 사회생활에서도 느낀바는 일단은 능력을 제껴두고 가장 중요한 것은 인간 관계라는 것이다. 개인 사업을 하지만, 무형의 상품을 판매해야 하는 세일은 필수인 직업을 가진 사람으로서 끊임없이 인간을 상대해야 한다. 다들 개인사업을 하면 속 편하다고는 하지만, 오히려 더 치열하고 힘들기까지다.
가끔 너무 마음이 잘 맞고 일에 대한 열정이 강한 상대를 만나면 순식간에 가까워지곤 하지만, 서로 소통이 잘 되가는 듯 하다가도 언제나 끝은 속상하게 사소한 일로 시작해서 틈은 갈수록 커져가 일 또한 영향을 미쳐 결국엔 서로 안보는 걸로 마무리는 끝나버린다.
겉으로 보기엔 아무런 문제없고 하자 없는 사람이라 생각되지만, 일과 관련만 되면 결말은 눈에 보이니 일과 관련된 뭔가 문제가 있긴 있는데 찾질 못해 일단 내가 먼저 읽은 후 이 책을 권해 주었다. 원리를 먼저 파악해야 사람과 사물의 원리를 꿰뚫을 수 있는 지혜가 생겨나고 그 뒤 자연스럽게 변화가 뒤따를 수 있다는 감수자의 글처럼 아마 가장 중요한 키워드는 인간관계인 것 같다.
이 책은 기본 상품 판매 세일을 목적한 인간관계 조절 능력과 세일즈와 관련된 기본 자세부터 일류가 되기 위한 방법들을 나열해 놓았다. 세일즈의 아주 기본인 고객 제일 주의 라든지, 고객 입장에서 조금만 깊이 생각하면 충분히 이해할 수 있는 공감능력, 영향력 욕구, 시간관리 등등 누구나 알고 있을 법한 내용들이지만, 무의식적으로 잊고 있는 내용들을 다시 한번 상기시켜 주고, 이 밖에 실무에 꼭 필요한 지침들이 기술 되어 있는 세일즈에 대한 이 지침들은 자신의 상황에 맞춰 활용하면 좋으리라 생각된다.
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이 책을 보면 글쓴이가 얼마나 열심히 자신이 진보하기 위해서 노력했는지를 알수 있는 것 같다.
글쓴이가 가장 중요시 하는 것은 '고객의 입장'이 되어보는 것이다.
여태까지 세일즈맨은 그저 입담만 좋으면 물건이 잘 팔릴것이라는 편견을 깨준 책이다.
리하지 않는다'였다.
평소에 나는 시간관리를 참 못하는 편이다.
은근슬쩍 모르게 새나가는 시간이 정말 많은데,그런 자투리 시간에도 저자는 스케줄 수첩을
꼼꼼히 활용하면서 고객관의 관계를 유지하기 위해 부단히 노력한다.
지금 상대방의 상황이 어떠한지 파악하고, 최대한 상대방의 입장을 이해하려 든다. 저자는 20년 이상 '제록스'라는 쇠사에서 일했으면서도 항상 초심을 잃지않고 열심히 사는 세일즈
맨인것 같다.
책을 보면서, 이 책은 굳이 세일즈 맨이 아니더라도 내용이 많은 공감을 할수 있고, 인맥도 넓힐수
있는 팁을 주는 책 인것 같다.
가볍게 읽기에 너무 좋은 책이라 재미있게 봤던것 같다.
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내가 세일즈를 주로 하는 직업을 가지고 있지는 않지만 요즘 자주 느끼는 것 중의 하나가 바로 이 시대에 밥을 벌어 먹고살기 위해서는 누구나 세일즈능력을 키워야 한다는 것이다. 굳이 금융업이나 판매업의 직업을 가지고 있지 않아도 회사 내 직위가 올라갈수록 업무를 수주하는 능력이 꼭 필요하다는 것을 느끼고 있다. 요즘같이 철밥통이라는 공기업들도 민영화되어가고 있는 시점에서는 그런 경향이 더 커질 수밖에 없다고 생각한다. 모든 직장에서 이 세일즈 능력은 필요하고 그만큼 이 능력을 키운 사람들은 기회가 될 수 있을 것이다. 그런 연유에서 세일즈방법을 다룬 이 책을 처음 선택해 읽게 되었다. 이 책의 저자는 세일즈에 대해선 밑바닥부터 시작해 최고의 자리까지 오른 사람이다. 그가 세일즈일을 해오면서 적어온 노트들을 그대로 정리해서 책을 낸 듯한 느낌이 들 만큼 이 책은 사소한 것부터 잘 정리되어 있다. 각종 테크닉을 비롯해 노하우뿐만 아니라 그가 생각하는 이념과 사상까지 정리되어있다. 아무 생각 없이 묵묵히 주어진 일을 하기보다 이렇게 자기 생각을 가지고 일을 하는 것이 성공을 할 수밖에 없는 길이라는 것을 느끼게 되었다. 소소한 테크닉들을 많이 소개하고 있지만 가장 기억에 남는 부분이 있다면 바로 그가 중심을 잡을 수 있게 원칙들을 꾸준히 지키고 있었다는 것이다. 첫째가, 지피지기이다. 자신이 파는 물건과 상대를 아는 것이다. 이것은 동서양을 막론하고 가장 중요한 것이 아닐까 싶다. 두 번째가, 목표를 크게 잡기. 꿈은 항상 크게 잡아야 하는 것처럼 말이다. 세 번째가, 시간 관리는 게을리하지 않기. 시간약속을 잘 지키는 것에서 고객과의 신뢰가 형성되기 시작한다고 생각한다. 네 번째가, 의연한 태도로 꾸준히 한다. 고객에게 강요하지 않고 편안한 마음을 만들어 주는 것이 중요하다. 다섯 번째가, 성실하게 대응한다. 꾸준함을 보여야 계약이 계속될 수 있다. 이 다섯 가지는 세일즈를 함에 있어서 어느 분야의 일이던지 적용될 수 있는 부분이라고 생각한다. 위의 원칙을 가지고 세일즈에 임한다면 충분히 승산이 있는 싸움이 될 것이다. 난 세일즈에 관해서는 솔직히 자신도 없고 아무것도 모르는 초짜이다. 하지만 인생을 살아가는 것도 어쩌면 세일즈의 연속이 아닐까 싶다. 내가 남에게 무언가를 제공해 만족시키면서 사는 것이 바로 인생이 아닐까. 책을 읽는데서 끝나지 않고 책의 내용들을 잘 숙지해 생활에 적용시켜 나가도록 노력해 봐야 할 것 같다. |
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저자 홀 베커는 사원 연수 분야에서 전미(全美) 첫째 둘째를 다투는 대단한 능력자입니다. 그는 자신이 눈부신 세일즈 경력을 쌓은 영업맨이기도 하고, 그 경력을 잘 살려서 기업의 직원들을 훌륭히 다듬어내는 연수 활동에 있어 남다른 능력을 갖춘 사람이기도 합니다.
한국에서 "영업 쪽 파트"를 맡고 있다고 하면, 그다지 안정감 있는 시선으로 봐 주는 이가 드물죠. 실적이라는 게 본디 트렌드를 많이 탈 뿐더러, 사람들의 호감과 변덕에 자신의 밥줄을 지탱한다는 게 얼마나 안쓰러운 일이겠습니까. 하지만 진정 능력자는 세일즈의 영역에 포진하고 있습니다. 요즘 심심치 않게 들려 오는, 십억대 실적의 보험왕 아주머니의 이야기, 회사를 퇴직한 후 오히려 자영업 유사의 영업 분야에서 괄목할 만한 성취를 이룬 전직 화이트컬러, 이런 사람들은 윗선의 눈치를 보거나 움추려 드는 일 없이, 본인이 1인 기업이자 사장님이면서 신경 쓸 일(예컨대 노사관리- 수십 수백 명의 종업원을 콘트롤하는 일과, 반은 기쁨으로 진행할 소수의 고객을 영접하는 일은 난이도나 우아함의 면에서 비교가 안 됩니다)도 별로 없습니다.
＜우리들의 일그러진 영웅＞에서 주인공은 명문대 졸업 후 대기업 사무직으로 취직하는 친구들을 안타깝게 여기며 지켜봤다고 합니다. 재벌 기업이라는 게 모래 위에 지어진 집처럼 언제 무너질지 모르는 부실 덩어리인데, 어떻게 거기에 몸을 맡기느냐는 거죠. 그릇된 예측으로 드러나긴 했으나, 한때나마 이런 엘리트 한병태에게 원맨 스타트업의 설레는 대안적 야망을 품게 한 직종이 바로 세일즈맨입니다. 한병태가 제 분야에서 기대에 훨씬 못 미치는 실적에 그친 건, 아마 이 책 저자 홀 베커의 금쪽 같은 레슨을 미리 체화하지 못한 패착도 적지 않은 비중이 있지 않았나 생각해 보았습니다. 그 정도로, 이 책은 가상의 시나리오에 일일이 대입할 자세한 비결과 레슨, 공식을 제공하고 있어서, 자가 테스트와 벤치마킹 사례의 내용을 보다 풍성하게 만들어 주는 실속 만점의 내용을 독자에게 건네 줍니다. 제가 이 책에서 가장 의외로 느낀 건, 세일즈맨의 외모나 스타일에 대해 논급한 부분이었습니다. 4, 5년 전 베스트셀러로 군림했던 ＜절대긍정＞의 저자 김성환씨의 말에 따르면, 세일즈맨에 있어 깔끔하고 신뢰를 주는 외모는 절대적인 자격 요건이라는 것입니다. 하지만 김성환 씨 자신은, 현재 그 외모가 대단히 시원찮고 세련되지 못하다 해도, 세일즈맨 후보자의 잠재적 자질을 보고 과감하게 발탁한 적이 있었다고 합니다. 자신의 혜안은 그 미덥잖은 후보자의 무한한 성공 가능성을 간파했으며, 그 결과는 해당 분야 최고 실적자로 그 당사자가 랭크된 것으로 증명되었다는 거죠. 이 홀 베커의 책에도 비슷한 이야기가 있어요. 50년대 영화 속에서나 걸어 나온 듯한 추레한 스타일을 한 연수생을 두고, "대체 이 사람은 무엇을 하는 사람일까?" 하는 당혹감이 일었다고 합니다. 하지만 그 사람은, 다름 아닌 그 회사 탑 레벨의 영업맨이었던 걸로 드러나죠! 그의 비결은 무엇이었을까요? 물건을 얼마나 팔 것인지를 염두에 두는 게 아니라, 고객의 마음과 욕구에 자신의 심적 주파수를 완전히 맞추고 있었던 겁니다. 소통과 공감이 자유자재로 가능한 사람은, 이미 다른 모든 조건의 결여를 초월하는 존재라는 게 이 책의 가장 인상 깊은 주장 중 하나였습니다 |
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우리들은 사람들과 관계를 하면서 사소한 일에 짜증을 낼때도 있고 느끼지 못하는 상황에서 상처를 주는말을 하기도 하는거 같습니다. 이런 관계가 지속되면서 상대를 적으로 만들기도 하고 또는 좋은 인간관계 속에서 자기편으로 만들수 있는 대화법으로 도움을 얻기도 하는것을 보면서 역시 처세술이 얼마나 중요한지 다시금 느끼게 되는거 같습니다. 이런 생각으로 이번에 읽게 된 책이 바로 "실패율 0퍼센트 Sales 인간관계 Lesson 50" 이라는 책이며 이책을 통하여 제가 알지 못했던 인간관계의 방법을 알고자 했으며 서평을 남기게 되었습니다.
이책의 저자는 홀 베커씨 로서 22세에 미국 제록스사 넘버원 세일즈맨이 되었고 판매영업 관련 컨설팅회사 CEO를 거쳐 세일즈 트레이너가 된 분이시다. 또한 연간 140개 이상의 기업에서 강연과 세미나를 열 정도로 인기 절정의 영업트레이너라 책의 내용에 믿음이 가는거 같습니다.
책의 내용으로 들어가 보면 첫번째 사촌 아맨인 심장전문의의 말을 듣게 됩니다. "우리 의사들이 하는 일은 환자를 대하는 것일 뿐 환자를 위하는 게 아니야" 라는 말입니다. 환자의 질병만 과학적인 시각에서 치료하고 의료처방만 우선시 하는 대목이 아닐수 없습니다. 그럼 세일즈맨도 단지 무엇인가를 팔기만 할뿐 고객을 위해 움직이지 않으면 어떻게 될까? 이게 일반 세일즈맨의 마인드이며 그것을 뛰어 넘어야 목표를 뛰어넘는 성공한 세일즈맨이 되는것이라고 생각하게 만드는 대목 입니다. 이책에서는 경청의 중요한 3가지 이유와 경청 능력을 기르는 9가지요령이 나오게 된다. 이 말이 왜 중요한지는 책을 통하여 알수 있다. 아마 제일 중요한 것이 클로징 방법이 아닐까 한다. 이때 눈에 가장 띄는 홀베커의 이야기중에 클로징이라면 가장 어렵다고 생각하는 것을 체스처럼 생각하면서 미리 상대방의 대응에 연습을 하는 것이였습니다. 그 후로는 상담이 즐거워지며 여러가지의 클로징을 통해 게임하는 기분까지 들정도였다고 하니 여러분도 해보셨으면 합니다.
이책은 세일즈맨이 상대방과 인간관계를 맺으며 겪을수 있는 여러가지 상황에 대하여 대처하는 방법을 소개해 주고 있으며 이 방법을 통하여 일명 잘나가는 세일즈맨을 옅볼수 있어서 추천 드립니다. |
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과대과장 광고는 아닐까라는 생각이 든 것은 저만은 아닐 것입니다. 실패율이 0% 라면, 성공율은 100%라는 것인데 흔히 말하는 백발백중의 성공율로 다 팔아치운다는 말은 정말 엄청나다는 생각이 듭니다. 제목 그대로 이 책은 영업맨들을 위한 지침서 입니다. 만일 이 책의 제목을 바꿔서 우리가 익숙한 기존의 제목이나 글의 힘을 빌자면, 일종의 ＜영업의 정석＞, 혹은 ＜영업 완전정복＞, 아니면 ＜영업의 왕도＞ 등등 과 같은 형태의 제목이 맞지 않을까 생각합니다. 도대체 어떤 사람이 이런 책을 썼을까, 그리고, 원제도 이렇게 되어 있을까라는 호기심에 확인해 보니, 일단 이 책의 원저자는 영업맨으로 잔뼈가 굵어서 현재는 세일즈 트레이너로 성공한 사람이었습니다. 업무 자체가 이런 책을 쓰는것이 정상인 사람이라는 생각이 들었습니다. 이 책의 원제는 ＜Hal Becker's Ultimate Salse Book＞ 이라고 되어있는데요 혹시나 제가 잘못이해할까 싶어 'ultimate'라는 단어의 뜻을 찾아보니, 번역서 제목에 0%가 들어가도 무방할 듯 했습니다. 영업에 대한 저자의 자신감이 묻어나는 제목이었습니다.
준비해야할 것들을 알려주면서, 영업의 큰 그림과 세부적인 사항들을 꽤 자세하게 알려주고 있습니다. 영업에 대한 경험이 없는 사람들에게 영업이라 이런 것이라다는 어떤 한 가지 전형을 알려주는 듯한 느낌이 들었습니다. 물론 영업이 한 가지 방법만 있는 것이 아니고, 자신만의 노하우를 가지고 오늘도 영업의 최전방에서 뛰고 있는 전문가 분들이 많으시겠지만, 영업에 대한 이해가 없는 초보자라면, 이 책을 참고하는 것도 도움이 되리라 생각합니다. 50가지나 되는 사항들을 살펴보니, 각 강좌를 크게 두가지로 나눌수 있을것 같습니다. 영업맨으로서 가져야할 일반적인 사항과, 구체적인 사항 이렇게 두 가지 입니다. 무엇인가 판매한다는 영업의 본질은 같을 수 있지만, 제품이나 국가, 시장 상황에 따라서 달라질 수 있는 요인도 있을 수있는데요 이 책에는 그런 부분에 대한 구분이 따로 되어있지 않습니다. 미국을 중심으로 한 내용들이다보니, 아주 기본적인 자세나 마인들를 제외하고 과연 우리나라 현실에 맞을까라는 생각이 드는 부분도 없지 않았습니다.
영업맨으로서의 기본적인 자세나 마인드, 문제가 닥쳤을 때, 해결하는 방법을 찾아내기 위한 노력이나 관점 변화 등, 배울점을 찾아본다면 상당히 많은 내용들이 유익할 것입니다. 이 책을 보면서, 영업이라는 것도 참 많이 어렵겠다는 생각이 들었습니다. 영업을 잘모르거나 초보이신 분들이 참고로 보시는게 좋을듯 합니다. 현실은 책과 많이 다를 거라는 것을 염두에 두신다면 좋은 참고가 될 거라고 생각합니다.
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