|
’이익은 사업의 식량이고, 현금 흐름은 기업의 산소다. 식량 없이는 며칠간 버틸 수 있지만,산소 없이는 단 일분도 버티지 못한다.’ 중국 시장에서 진입하는 사업가와 기 사업하고 있는 기업들의 회색경제에 대한 원칙이 확실하게 작동하는 곳 그곳이 중국이다. 믿을 수 없을 정도로 진솔한 사람과 진솔하지 않은 사람들을 가려내는 기술자들이 중국인들이다. 중국 파트너를 고르는 일은 사업의 미래에 심대한 영향을 미칠 결정 사항이다. 상혼존중과 신뢰가 없으면 독약이도기도 하고 죽음의 키스로 재앙을 불러온다. "중국인 파트너의 눈에 ,핵심적인 기준은 당신이 사업에 대해 얼마나 잘 아는 지가 아니다. 당신이 어떤 성격의 소유자인지 여부가 중요하다. 당신의 중국 파트너는 당신을 당신 회사의 창문으로 생각하기 때문이다. 어떻게 당신이 행동하느냐가 바로 당신 회사의 성격을 대변하는 것으로 여길 뿐이다." 25개국 사업가들, 평균나이 47세,MBA학위,중국12년 근무,기초수준이상의 중국어(만다린)구사,자신의 사업 9년 동안 운영, 남자33명 여자 7명이 회색경제의 미래를 밝히는 과정을 생생하게 들려준다. 외국이 사업가들이 부딪히는 독특한 문제,그것은 돈을 받아내는 일이다. 기업들이 겪는 가장 어려움이다.회피하거나,늦추거나,지불의무를 무시하는 중국인들, 기업의 규모가 작은 수록 돈을 받아내는 어려움은 더욱 극심한 고초를 겪는다. 돈을 받아 내기 위해서는 오로지 현금만, 지불 연기는 없다는 마음가짐으로 임해야 한다는 것이다. 현금 흐름이 중요하지 장부상 이익은 전혀 관게가 없다는 말이다. 장부상으로 이익이 많이 나는 회사일지라도 만약 당신 고객들이 당신에게 돈을 안주면 파산할 수 밖에 없다는 충고를 한다. 당신이 돈을 받아내는데 어려움을 겪는 경우, 중국의 법적 시스템에 의존하지 말라. 중국의 법적 시스템은 미성숙하여 비효율적이다. 당신이 사업을 시작하기 전 말썽이 나지 않도록 중국인 고객과 강력한 콴시를 만드는데 시간을 투자하는 게 더 낫다. "중국인들은 세계에서 가장 치밀한 협상가들입니다. 의심할 여지가 없습니다. 중국에서의 협상은 층층이 다른 뜻이 숨어 있습니다. 당신은 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알아내기 위해 애써야만 합니다." 프라카시 메논(인도),엔아이아이티(중국)사장" 중국인이 협상하는 방법은 어떤 한 가지라고 꼭집어 말할 수가 없습니다. 정말로 많은 방식이 있어요. 중국 북부,남부,국영기업,사기업 모두 협상하는 방식도 다르고,예측 가능한 범위도 다릅니다." 얀 보르고뇽(벨기에),인터차이나컨설팅 사장 25개국 사업가들이 500년에 달하는 그들의 중국 사업경력 동안 벌인 수백, 수천의 사업 협상에서 한결같은 어려움을 다음과 같은 비유로 설명해준다. 만약 협상 방식의 극과 극을 두 가지 스타일로 정의한다면, 하나는 레슬링 시합(강한 한 편이 약한 한 편을 단순히 힘으로만 제압하는 방식), 또 하나는 왈츠(양쪽이 신중하게 서로의 움직임에 맞춰 움직이는 방식)라고 볼 수 있다. 중국인의 협상 방식에 대해 말하자면, 두 극단의 중간 어느 지점에 있다고 할 수 있다. 춤과 무술의 요소가 혼합된 태극권이 아마 중국인의 협상 방식을 상징하는 좋은 비유가 될 수 있을 것이다.. 태극권은 강함과 유연함을 함께 포함하며, 상대방의 힘을 자신의 힘으로 활용한다. 예를들면, 중국인은 자신이 익숙한 방식으로 상대방이 협상에 응하도록 만들어, 결국 상대방이 헛되이 힘만 쓰고 지쳐 나가떨어지도록 만든다. 중국인들은 태극권의 고수들이다. ’태극권 협상가’ 들과 어떻게 협상해야하는지 알아보자. 중국인 상대방과 사업적인 협상을 벌이기 전에 반드시 거쳐야 할 과정이 있다. 바로 마음의 준비다.. 즉 앞으로의 협상 과정에 대해 다른 선진 시장이나 본국에서보다 시간과 에너지,수고가 훨씬 더 들 것이라고 각오해야 하는 것이다. 협상전 준비 제1법칙(긴 여행을 준비하라) " 똑똑한 투자 은행가를 비롯해 많은 외국인들이 중국에서 저지르는 최악의 실수 중 하나는 서두르는 것이다. 당신이 서두르는 걸 눈치채면 상대방은 자신이 원하는 조항에 동의하도록 만든다. 협상을 한 걸음씩 마치 미스터리를 푸는 것처럼 접급하라고 조언한다. 그래서 상대방이 정말로 무엇을 원하는지 알아내야 한다는 것이다. 독일식으로 철저하게 준비하고, 중국식으로 앉고, 협상 과정을 지중해식으로 느긋하게 즐기면 된다. 독일식으로 협상을 준비하라는 말은 당신의 계획이나 목표와 관련된 모든 사항을 가능한 한 명확하게 확인하라는 것이고 협상장에서는 중국식의 거래 방식을 항상 마음속에 적용해야 한다는 것입니다. 중국식으로 앉으라는 말은 앉아서 편안하게 이야기를 나누라는 뜻입니다. 계약은 단지 초안을 만드는 것뿐이라고 생각하세요. 지금은 이런 식으로 이야기할 수 있지만, 나중에는 계약이 또 저렇게 바뀔 수 있다고 생각하면 됩니다. 서양인들은 한 가지 쟁점을 끝내고, 다음 쟁점을 다루는 방식을 선호합니다. 하지만 중국인들은 한 쟁점에서 다른 쟁점으로 옮겨갔다가, 다시 이전의 쟁점을 다루곤 합니다. 그런 방식에 익숙해져야 합니다. 벼가 익으면 고개를 숙이 듯이 많이 숙성시켜야만 합니다. 지중해식으로 즐기라는 말은 라틴 사람들이 인생을 즐기듯 협상 과정을 즐기라는 말입니다. 중국인들은 이렇게 말할 겁니다. ’우리는 협상 중이니, 아무것도 정해 진 것도 없고 종결된 것도 업소. 나중에 또 추가 논의를 할 수도 있을 거요.’ 그러면 똑같이 맞대응 합니다. 마치 무술과도 같아요. 상대방의 에너지를 활용하고 스스로 헛힘을 쓰지 않으려고 해야 합니다. 무술과 원리가 같습니다. 무엇보다도 중국인들은 협상에서 흑백이 뚜렷하지 않기 때문에 점진적으로 진행해야 합니다. 서양인들은 가부(可否)가 매우 분명하지만 중국인들은 회색처럼 매우 모호합니다. 중국인들과 서양인들의 협상이 틀어지는 경우가 많은데 그 이유는 출발점 부터 서로 다른 생각을 하기 때문입니다. 중국은 무역과 협상에서 5,000년의 역사가 있습니다. 협상은 그들 문화의 일부입니다. 그들은 협상에 임하면 당연히 양측이 치열하게 상대방에게 얼마나 많은 것들을 얻어낼 수 있을지 시험할 것으로 생각합니다. 보여진 카드를 파악하고, 그 카드를 더 유리하게 바꾸기 위해 도전하는 작업은 중국에서 협상가에게 당연한 책무입니다. 제2법칙( 협상을 시작하기 전 미리 ’숙제’를 하라 협상에 임하면서 자기 편이 달성하려는 목표를 명확하게 설정함과 동시에, 상대방이 협상 과정에서 당신의 목표를 너무 빨리 쉽게 파악하지 못하도록 유의해야 합니다. 특히 중국인들은 협상 초기 그들의 진짜 목표가 무엇인지 파악하기 매우 어려운 안개속으로 몰아 넣습니다. 상대방의 니즈(needs)를 연구하고 그들이 당신에게 요구할 사항들을 이해하고 어떤 양보를 할 것인지 정할 것이며 당신이 논의하고자 하는 내용들에 관련된 의제를 미리 준비해서 협상의 주도권을 쥐지 않으면 당신이 아니라 상대방이 협상을 주도할 것이다. 중국인들은 매우 똑똑한 협상가들입니다. 그들은 스스로 무엇을 원하는지 명확하게 인식해야 합니다. 상대방이 어떤 방식으로 얼마나 이윤을 내는지 알고 있어야 합니다. 실제로 제품을 통해 얼마나 돈을 버는지도 알아야하며 항상 그들의 숫자와 목표를 파악하고 그를 바탕으로 제안을 해햐 합니다. 제3법칙(당신의 협상 방식과 전략을 상대에 따라 다르게 적용하라) 당신의 협상 파트너가 중국의 어느 지방 출신이지 여부에 따라 협상 방식을 달리해야 합니다. 중국 기업인들이 지역별로 확연하게 다른 다양한 협상 방식을 쓰고 있기 때문입니다. 협상할 때 완전히 통일된 ’중국 방식은 존재하지 않는 다는 사실을 유념해야 합니다. 북경 및 중국 북방, 상하이와 중국 동방, 광저우와 중국 남방, 중국의(미개발된)내륙 지방별로 특유한 사업관습이 존재한다. 협상장에서(전략과 전술) 중국인들과 실제 협상을 진행할 때 가장 문제가 되는 측면은 그들이 바라는 진정한 주목적을 잘 이야기 하지 않는다는 것이다. 적어도 처음에는 그렇다. 전략적인 이유로, 그들은 협상력을 잃지 않기 위해 진짜 최종 목적을 숨기기를 즐겨한다. 상대방을 혼란스럽게 하기위해 그들은 왜 "미끼"를 꺼낼까? 협상 과정에서 살아남는 전략을 알아보자. 제1법칙(상대편이 필요한 점(니즈.Needs)을 파악하라 중국 상대의 진정한 목표를 알아내기 위한 ’시행 착오법’ 즉 오렌지를 두고 싸우는 두 자매가 있습니다. 당신은 어?게든 둘 다 행복하게 만들어야 합니다. 만약 오렌지를 절반으로 자르면 아무도 행복하지 않을 겁니다. 어떻게 해야 할 까요? 좀 더 자매의 이야기를 들어보니, 한 명은 케이크를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다고 합니다. 하지만 다른 한 명은 배가 고파 오렌지를 먹고 싶은 거라고 말합니다. 그래서 당신은 껍질을 까서 한 명에게 주고 오렌지 속은 다른 한 명에게 주기로 합니다. 결국 자매는 둘 다 행복할 수 있어죠. 중국인 상대와 협상할 때에는 면밀한 조사 과정이 필요하다는 뜻이다. 중국인들은 ’아닌 척’ 하는 데 매우 능숙한 이들입니다. 중국인들이 쉽사리 무언가를 허락하는 듯이 보일 때 이를 곧이곧대로 믿는 어릭석은 오류를 범해서는 아니 됩니다. 중국인들과 협상할때는 절대로 체면을 세워줘야 합니다. 그들은 철저하게 체면 문화이기 때문입니다. 그들 중 누가 진정한 의사결정권자인지를 잘 파악해야 합니다. 핵심적인 인물이 뒷자리에 앉아 있거나, 아예 협상장에서 눈에 띄지 않거나, 거의 발언을 하지 않는 경우고 많다는 사실을 알아야 합니다. 그들은 보통 영어를 잘 못하고 서양식의 사업 관련 지식이 별로 없습니다. 하지만 정작 결정을 내리는 것을 그들이죠. 따라서 당신이 어떤 문제에 대해 동의 했을 때, 항상 당신과 협상한 사람이 진정한 의사 결정을 내리는 사람에게 그 내용을 다시 보고 했는지 확인해야 합니다. 제2법칙( 숙련된 협상가를 활용하라) 중국에서 사업을 하려면 두 번 생각하고 두 번 확인해야 합니다. 중국인들의 전술을 예상하고,냉정을 유지하고, 필요하다면 협상장을 떠나 그들의 전술에 익숙한 팀원에게 협상을 맡겨야 합니다. 중국에서는 중국식으로 행동해야 합니다. 외국인으로서 당신의 개인적인 한계를 인정하고 받아들여야 할 때도 있습니다. 그럴때는 신뢰할 수 잇는 중국인 파트너에게 협상테이블 전면에 내세우는것도 좋은 대안이 될 수 있습니다. 제3법칙(가슴으로 통하는 이야기를 하라) 협상이 장애물에 부딪히고 교착 상태에 빠지면 상대측 의사결정권자와 협상장 밖에서 직접 만나 이야기하라. 비공식적인 자리에서 그들과 의사소통하고 신뢰를 쌓으라. 직접 대면을 통해 가슴으로 통할 수 있는 대화를 해야 한다는 것이다. 상대방과 친밀한 관계를 유지하는 것이야 말로 가장 핵심적인 부분이다. 제4법칙( 절충하고 거래하라) 협상과정의 하나의 탐정 놀이다. 즉 양측 모두 상대방의 필요한 목표(Needs.최종적인 목표)와 욕구(Desires. 좀 더 작은 목표)를 확인하기 위해 치열하게 추리하는 과정을 거치게 된다. 그리고 나면 결론을 내기 위해 절충을 시작하고 서로 양보를 하게 된다. 당신의 1차,2차 목표에 대해 리스트를 만들어라. 상대측의 목표 역시 똑같이 정리해 보라. 리스트에 근거해서 절충과 협상을 시작하라. 협상 과정 동안 상세하게 필기하라. 만약 당신의 중국인 협상 상대가 계약의 어떤 측면에 대해 혼란스러운 입장을 보이면, 그들에게 물어서 명확히 하라. 당신이 상대방 결정 사항 뒤에 숨은 모든 이유를 이해할 때까지 정보를 캐내기를 멈추지 마라. 중국인들은 계약을 할 때 그들이 이익의 51%를 갖고 상대방이 49%를 가져야 비로소 만족을 한다는 것입니다.50%의 이익을 반분하는 것은 그들에게 충분치 않습니다. 어쩔 수 없을 때는 양보의 미덕을, 정말로 양보해서는 안 되는 부분은 절대로 양보하면 안되겠지만 다른 부분에서는 유연하게 행동하려고 노력해야 합니다. 제5법칙(극적인 감정 폭발에 대비하라) 많은 중국식 협상의 특징은 상당한 수준의 드라마가 쓰여진다는 데 있다. 계획적으로 감정들이 표출되고, 누군가 크게 화를 내기도 한다.숙련된 중국 전문가들은 이런 과정을 협상 게임의 일부로 받아들여야 한다고 조언한다. 그런 장면들은 일반적으로 한번 신뢰가 형성되거나 계약이 이루어지고 나면 쉽사리 잊혀진다는 것이다. 중요한 점은 협상 도중 일어나는 그런 감정 표출이 정말로 자제력을 잃고 일어나는 일이라기보다는 계획에 따라 일어나는 경우가 많다는 것을 인지해야 한다. 중국인은 1분 동안 적이 됐다가 바로 최고의 친구로 돌변하는 능력을 가진 회색인간들입니다. 중국인들은 처음 제시된 가격을 절대로 받아들이지 않으며 항상 너무 비싸다고 종알댑니다. 제6법칙(좋은 통역을 고용하라) 단순한 의사소통의 통로가 아닌, 양측 언어에 모두 능통하고 당신의 업종에 대해 전문지식을 지닌 통역이 필요한데 그런 통역을 만나기란 대단히 어렵다. 몸짓의 의미를 이해고 양측에 오가는 말 뒤에 숨은 의미를 전달 할 수 있는 통역이 매우 중요합니다. 말과 실제 의미는 일치하지 않을 수 있어요. 만일 통역이 부드럽게 상호 의사를 전달 할 수 있다면 사실 그는 또 하나의 협상가 역할을 하는 셈입니다. 제7법칙(서명하기 전 합의를 다시 점검하라) 최종 계약서를 누군가에게 다시 확인하도록 시켜라. 특히 중국어로 쓰여진 경우 더욱 그렇다. 결국 중국에서 법적으로 효력을 지닌 것은 다른 언어로 쓰여진 것이 아니라 중국어 계약서다. 충분한 시간을 들여 모든 조항을 영어나 당신의 모국어로 번역시켜야 한다는게 중론이다. 계약이 체결된 이후가 중요하다. 중국인 협상가와 외국인 협상가 사이의 가장 큰 차이점은 사실 계약이 성립된 뒤에 있다.중국에서는 계약에 서명하는 것이 함께 파트너로 일하기 위해 필요한 일련의 과정 중 하나에 불과하다. 중국측은 계약을 일종의 가이드라인으로 받아 들이기는 하지만,파트너 관계가 진행되면 충분히 다시 논의할 수 있고, 또 논의하려 한다. 중국인 사업 파트너들에게 있어 한번 관계를 맺고 계약서에 서명하게 되면 그들은 당신과 가능한 한 함께하려고 합니다. 적어도 아무 계약도 맺지 않은 것보다는 말입니다. 왜냐하면 그들은 계약에 서명한 것을 단순히 사업적인 관계를 떠나, 더 친밀한 개인적 관계를 맺은 것으로 여기기 때문입니다. 제1법칙(계약은 형식상 필요한 절차) 계약은 양측이 함께 일하자는 의향 정도로 여겨라. 결국 신뢰와 좋은 관계야말로 어떤 서류보다 더 가치가 있다. 사업의 승패의 결정적인 요인은 계약석에 달린게 아니라 얼마나 좋은 관계를 유지하느냐에 달린 것이다. 계약서에 서명하고 난 뒤 그들은 모든 과정을 망각합니다. 제2법칙(사업상 조건을 유리하게 만들기 위해 계약 조항을 조절하라) 양측이 계약서에 합의하고 서명한 뒤에도, 중국 상대들이 계약서를 다시 협상해올 것으로 예상하라. 중국식 사고방식으로는 만약 사업 조건이 바뀌면 계약서도 바뀌어야 한다. 서양인들은 계약서를 중요하게 여기며 계약할 때 약속한 것과 어긋나는 무언가를 할 수 있는지 없는지 알아보기 위해 계약서를 살펴보지만 중국 문화에서 계약서는 당시의 사정에 따라 서명일에 어떤 일이 일어났는지를 반영할 뿐이다. 중국인들은 사정이 바뀜에 따라 계약서 조항을 바꾸는 것을 그렇게 큰 문제라고 생각하지 않는다. 그런 행동은 그들의 사업 문화의 일부에 지나지 않는다. 중국인들은 협상의 달인들이다. 그들은 길고,매우 복잡한 협상을 각오하고 있다. 계약서 조항을 바꾸고, 진의를 찾아내는 술래잡기를 하며, 심지어 한번 합의한 내용을 바꾸기도 한다. 중국식 사업 협상은 외국인들에게는 좌절스러울 만큼 혼란스럽고,느슨하고, 개방적인 과정을 거친다. 중국은 하나의 문명,하나의 국가 그 이상입니다. 당신은 중국에 중립적일 수 없습니다. 당신은 중국을 증오하거나,아니면 사랑에 빠질 수 밖에 없습니다. 40인의 글로벌 기업인들이 거대 짙은 안개로 드리워진 회색경제시스템을 뚫고 중국에서 성공한 그들의 후천적 성공유전자는 끈기와 두터운 맷집, 모험가 정신, 열정과 헌신이 그들에게 있었으며, 중국 특유의 환경에 부딪히며 적응하면서 산업전반에 대한 전문지식과 중국에 대한 특수한 전문지식을 차곡차곡 쌓아온 결과물이다. |