조나버거의 책은 어렵지 않고 친절하다.항상 쉬운 예와 다시 한번 주묘한 것을 언급해주며 다음 단락 다음 단락으로 넘어간다.그래서 읽는 와중에 머리속이 엉키지 않고 차곡차곡 쌓이는 느낌이다. 평소 책을 읽을때 한 챕터를 다 읽고 나면 눈을 감고 떠올려보는데어떤책들은 뒤죽박죽. 어떤책들은 텅텅. 이 작가의 책들은 차곡히쌓여서 좋다. 항상 다음 책이 기대되고다시 생각나면
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조나버거의 책은 어렵지 않고 친절하다. 항상 쉬운 예와 다시 한번 주묘한 것을 언급해주며 다음 단락 다음 단락으로 넘어간다. 그래서 읽는 와중에 머리속이 엉키지 않고 차곡차곡 쌓이는 느낌이다. 평소 책을 읽을때 한 챕터를 다 읽고 나면 눈을 감고 떠올려보는데 어떤책들은 뒤죽박죽. 어떤책들은 텅텅. 이 작가의 책들은 차곡히 쌓여서 좋다. 항상 다음 책이 기대되고 다시 생각나면 또 읽게 된다. |
＜캐털리스트＞ "새로운 버전으로 변경하려면 이미 가지고 있던 것 이상의 전환이 필요했다. 휴대가 용이한 작은 크기와 익숙한 사용법을 포기하면서 생기는 잠재적인 손실이나 이러저러한 단점 때문에 새로운 휴대전화기로 교체하기가 쉽지 않았다.그렇다면 소유 효과에 대응하고(손에 익숙하여 더이상 바뀌지 않으려는 관행을 깨고자하는 행위), 사람들의 변화를 이끌어내려면 어떻게
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＜캐털리스트＞ "새로운 버전으로 변경하려면 이미 가지고 있던 것 이상의 전환이 필요했다. 휴대가 용이한 작은 크기와 익숙한 사용법을 포기하면서 생기는 잠재적인 손실이나 이러저러한 단점 때문에 새로운 휴대전화기로 교체하기가 쉽지 않았다. 그렇다면 소유 효과에 대응하고(손에 익숙하여 더이상 바뀌지 않으려는 관행을 깨고자하는 행위), 사람들의 변화를 이끌어내려면 어떻게 해야할까? 이에 두가지 해결책을 제안한다. 1. 바뀌지 않을 경우 감당해야 하는 비용을 부각시켜라. 2. 기존의 방식을 과감하게 없애라." 2021년 관행을깨자라는 슬로건으로 준비하는 나에게 실질적 촉매(캐털리스트)들을 제시. 이미 다 알고 뻔할 얘기들이지만 어느 조직이든 관행에 익숙하여 더 바뀌지 않으려는 습관들이 쌓이면 그때부터는 나락으로 빠져들게 된다. 우리에게도 산적한 도전과제들이 쌓여있다. 당장은 3개년 영업 시스템 확충과 딜리버링 해피니스 프로젝트의 가시화, 5개년 매출극대화를 통한 신사업 동력의 바탕마련, 2개련 IT관련 프로젝트를 통한 물류,유통의 e-world화등등..근데 그려놓은 스케치에 색을 덧입히는건 사람이 하는 일이라, 세상 변화에 기존의 방식을 깨고 나와서 우리가 이렇게 변해가야 한다고 같이 외쳐줄 구성월들을 만들어 나가는게 만만치가 않은 얘기다. 누구나 익숙한것은 놓지 않으려한다. 더구나 오랜시간 일 앞에서 만들어진 그들만의 관행과 권력이라면, 남보기에 별거 아닐지라도 당사자에겐 우주 같은 무게이기에 보통 예민할 이슈가 아니다. 그래도 세상의 지각변동 앞에선 그들이 변화해야 할 동기와 그렇기에 그들이 변해야 할 뚜렷하고 더욱 디테일한 촉매가 필요로하다. 아무도 우리끼리 그렇게 산다한들 거들떠보지 않을테고 시장은 기다려주지 않을테니, 조금이라도 더 빨리 변할 준비가 되어야한다. 나부터 준비를 해야한다. 나의 관행을 깨고자하는 촉매가 무엇일지부터 찾아야한다. 이 책을 정리해본다. 이 책이 말하는 다섯가지의 원리들은 사람의 생각을 바꿀 때, 사람의 행동을 변화시킬 때, 사람의 행동을 이끌어 낼 때 효과적으로 활용될 수 있다. 1. 리액턴스효과 - 압박을 받으면 사람들은 저항한다. 그러나 사람들에게 무엇을 하라고 요구하거나 강압적으로 설득하기보다는 스스로 판단하고 행동하도록 만들며 의도하는 쪽으로 이끌어야 한다. 1.1 리액턴스효과 줄이기 - 어떻게 길을 인도할 수 있을까? 청소년 금연을 위해 이뤄진 '진실의 캠페인'처럼 당신이 원하는 길로 어떻게 사람들을 이끌까? - 아이에게 브로콜리를 먼저 먹을지, 치킨을 먼저 먹을지 물어보누 식으로 제한된 선택 대상들을 제시할 수 있는가? - 이쪽의 요구를 곧바로 제시하지 말고, 상호 이해의 분위기부터 형성했는가? 상대방이 변화를 거부하는 진짜 이유를 찾았는가? 먼저 상대방과 신뢰를 형성하고, 그를 토대로 변화를 이끌어 냈는가? 2. 소유 효과 - 사람들은 현상 유지를 바란다. 이러한 소유 효과를 극복하기 위해서는 변화하지 않았을 때 치러야 하는 비용을 알려쥐 변화하지 않는 것이 생각보다 비싼 대가를 치를 수 있음을 보여줘야 한다. 2.1 소유 효과 낮추기 - 상대방이 무엇 때문에 변화를 거부하고 현상 유지를 선택하고 있는가? - 현상 유지를 선택함으로써 상대방이 치러야 하는 비용 가운데 상대방이 모르고 있는 부분은 없는가? - 변화하지 않아 발생하누 손해를 어떻게 인식 시킬 수 있는가? - 실현가능한 다른 선택지를 없애버렸는가?(에르난 코르테스의 예시) - 새로운 것을 잃어버린 것을 되찾을 기회로 소개할 수 있는가?(도미닉 커밍스의 예시) 3. 거리감 - 사람들은 자신의 인식 영역에서 멀리 떨어져 있는 견해에 대해서는 좀처럼 동의하지 않는다. 기각 영역에 있는 견해에 대해서는 평가절하하거나 거부하므로 작은 것부터 부탁해서 거리감을 좁히거나 공감대를 기반으로 인식의 판을 바꾸는 식으로 접근할 수 있다. 3.1 거리감 좁히기 - 상대방의 기각 영역에 들어가는 확증편향을 어떻게 피할 것인가? - 작은 것부터 요청할 수 있는가? 변화를 소분해 점점 더 요구할 수 있는가?(트럭운전사의 마운틴듀 섭취를 줄임으로 체중감량 예시) - 변화의 가능성을 지닌 중도층은 누구인가? 이들은 다른 이들의 변화를 옹호해줄 수 있는가? - 상대방과 공감대를 형성할 수 있는 주제는 무엇인가? '심도있는 청취'처럼 상대방과 공통된 경험과 감정을 찾아 대화의 판을 바꿀수 있는가? 4. 불확실성 - 불확실성은 변화의 속도를 늦춘다. 변화 앞에서 사람들이 멈추는 일을 막으려면 불확실성을 줄여야 한다. 제품의 시험 사용 가능성이 클수록 소비자들의 구매 가능성 역시 커진다. 4.1 불확실성의 해소 - 어떻게 해안 불확실성을 줄이고 사람들을 변화로 이끌 수 있을까? 어떻게 해야 시험 사용 가능성을 높일 수 있을까? - 드롭박스의 경우처럼 프리미엄 방식을 적용할 수 있는가? - 자포스처럼 고객들의 초기 비용 부담을 줄일 수 있는가? 시승,대여,샘플 제공 같은 방식으로 시험 사용 가능성을 높일 수 있는가? - 사람들이 찾아오기를 기다리는 게 아니라 먼저 다가갈 수 있는가? 낮은 인지도를 극복하려 했던 아큐라처럼(W호텔과의 콜라보) 접근 할 수 있는가? - 취소를 허용함으로써 사람들의 최종결정을 도울 수 있는가? 2주간 시험 분양 기간을 운용하는 동물보호소나 반품 정책을 매우 느슨하게 운용하는 사례처럼 행동할 수 있는가? 5. 보강 증거 - 누군가를 설득하고자 할 때 더 많은 증거가 필요한 경우가 있다. 다양한 출처에서 모은 보강 증거는 해석의 문제를 극복하게 해준다. 5.1 보강 증거의 제시 - 설득해야 하는 상대방이 약한 의견을 가지고 있는가, 아니면 강한 의견을 가지고 있는가? 구입가격, 리스크, 전환비용, 논란의 여지는 얼마나 강한가? - 어떻게 하면 더 많은 증거를 제시할 수 있을까? 개입치료사들처럼 사람들이 다양한 출처에서 비슷한 이야기를 듣게 할 수 있는가 ? - 동질적이면서도 다양한 목소리로 증거를 더 제시 가능한가? - 짧은 시간 동안 집중적으로 증거를 제시할 수 있는가? 짧은 기간 동안 여러 사람에게 같은 소리를 듣게 할 수 있는가? - 넓은 범위의 변화를 이끌고자 할 때 소방호스를 쓰겠는가? 스프링쿨러를 쓰겠는가? 자원을 집중 투입하겠는가? 분산 투입하겠는가?
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＜컨테이저스＞, ＜보이지 않는 영향력＞ 등 조나 버거 교수님의 책은 참 쉽게 쓰여져 '교수님이 쓴 책이 맞나?' 싶을 정도로 의심이 갑니다. 그만큼 초등학생 중학생도 이해하기 쉽도록 사례위주로 흥미롭게 설명되어 있습니다. 책 구성은 칩 히스/댄 히스의 ＜자신 있게 결정하라＞처럼 행동편향을 설명하고, 행동편향을 극복할 수 있느 방법에 대해서 설명하는 식입니다. 5가지 행동편
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＜컨테이저스＞, ＜보이지 않는 영향력＞ 등 조나 버거 교수님의 책은 참 쉽게 쓰여져 '교수님이 쓴 책이 맞나?' 싶을 정도로 의심이 갑니다. 그만큼 초등학생 중학생도 이해하기 쉽도록 사례위주로 흥미롭게 설명되어 있습니다. 책 구성은 칩 히스/댄 히스의 ＜자신 있게 결정하라＞처럼 행동편향을 설명하고, 행동편향을 극복할 수 있느 방법에 대해서 설명하는 식입니다. 5가지 행동편향은 리차드 탈러, 댄 애리얼리, 대니얼 카너먼 등의 책에서 소개한 유명한 행동편향들이구요. 거부하고 주저하게 만드는 행동편향을 먼저 설명하고, 행동편향을 역으로 이용해 상대의 마음을 움직일 수 있는 방법을 제안합니다. 행동편향이 있다는 사실은 알고 있었지만 이를 활용하는 방법까지는 생각을 못해봤기 때문에 흥미롭고 유익한 책이었습니다. |