책의 저자인 디어크 크로이터는 독일에서 가장 유명한 세일즈 컨설턴트 이다. 기본과 원리에 충실하며 허를 찌르는 영업 스킬까지 두루두루 갖추고 있는 저자의 세일즈 비법을 총 10가지 영업 법치으로 소개해주고 있다. 
서두에서 말하기를 단순히 매출을 끌어올리는 방법을 소개하는 것이 아닌 세일즈 활동의 방향을 새로 설정하는 법을 알려주는것을 목표로 하고 있다. 물고기 잡는법을 알려주는 것보다 한층 더한 물고기가 많이 있는 곳으로 찾아가는 법을 가르쳐주는 것처럼 말이다.
"다른 사람들이 멈추는 곳에서 시작하라!"

"현장으로 나가지 않아도 성공한다. 하지만 현장으로 나가면 더 성공할 수 있다. 특히 세일즈 분야에서는!"

'나사왕, 라인홀트 뷔르트' - "우리의 핵심 역량은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다."

저자가 말하는 세일즈 10 원칙은 다음과 같다.

제 1원칙 - 상상력 극대화의 원칙 (세상은 생각했던 것보다 훨씬 넓다)
제 2원칙 - 무조건적인 봉사의 원칙 (고객과 무조건 두 번은 마주친다)
제 3원칙 - 역피라미드의 원칙 (지피지기면 백전백승이다)
제 4원칙 - 철저한 극기의 원칙 (적당한 상태에 만족하지 마라!)
제 5원칙 - 가장 긴 지렛대의 원칙 (영리한 사람이 성실한 사람을 이긴다)
제 6원칙 - 가장 잘 맞는 툴의 원칙 (사냥꾼 혹은 농부)
제 7원칙 - 고통에 초연하기 원칙 (고객의 거절에 대비하라)
제 8원칙 - 무조건 앞만 보고 달리기 원칙 (가지치기와 성장)
제 9원칙 - 정신적 방화의 원칙 (고객이 무엇을 두려워하는지 파악하라)
제 10원칙 - 강력한 감정의 원칙 (잠깐, 아직 끝이 아니다)

세일즈를 배워야 한다고 하면 이 책은 가히 필독서라고 해도 과언이 아니다. 영업직무뿐 아니라 영업을 배우고 잘 팔아야 하는 마케터들에게도 반드시 필요한 책이라 생각된다.
단순히 고객에게 물건만 팔아서는 되지 않으며 더욱 중요한것은 나를 판매하는 것이다. 그래야 회사의 사장보다도 더 돈을 많이 벌수 있을 것이다.

매출을 올리고 싶을때 필요한 사고방식은 다음과 같다.
- 실제 시장 잠재력을 확인하라.
- 제대로 높은 목표를 설정하고, 달성 후에는 다음 목표를 설정해라.

모든일이 그러하듯이 목표를 달성했다면 그보다 더 높은 목표를 세우는것은 참 바람직하다. 영업뿐만 아니라 기술쪽도 마찬가지다. 비록 나는 기술자이긴 하지만 책에서 애기하고자 하는 내용은 삶을 살아가는 동안에도 도움이 될 만한 내용으로 가득차 있어 읽는 내내 많은 생각을 하게 되었다.

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기업 인수, 즉 M&A 전문가는 이보다도 훨씬 많이 번다. 일반적으로 기업의 가치에 따라 커미션과 보너스가 결정되지 때문이다. 기업 인수 합병도 결국 세일즈다! (-16-)


판매하는 제품을 자신과 동일시하는 판매 사원만이 고객의 눈높이에 맞게, 믿음을 주며, 활기차게 제품을 판매할 수 있다. 자신이 판매하는 제품의 타깃 그룹과 동일해져야 한다는 의미가 아니다. 대부분의 서비스나 제품의 경우 이것이 불가능하다. 단 판매 사원이 제품과 자신을 동일화할 수 는 있다. 이를테면 판매사원이 제품을 직접 조립하고 테스트해보면서 일을 하는 것이다. (-86-)


먼저 가장 힘든 일을 처리하고 가장 어려운 고객에게 전화하라. 그리고 잠시 자리를 벗어나 머리를 식힌 뒤 업무를 처리한다. '어떡해, 나 이 사람한테는 전화가 싫어.' 이런 생각을 발리 떨쳐버린다면 남은 하루 업무를 훨씬 효율적으로 처리할 수 있다. 아침부터 뭔가 미루지 않고 하루를 활기차게 시작할 수 있다. (-157-)


사냥꾼 유형은 대부분의 사람들과 전혀 다른 사고방식을 갖고 있다.이들은 거절에도 눈 하나 깜빡하디 않는다. 아무렇지 않게 넘어졌다가 다시 일어나 또 한 번 시도한다. 그리고 처음부터 게임을 다시 시작한다. 시도하고 넘어지고 일어나고 다시 시도한다. 그러다가 언젠가는 성공한다.
이것이 바로 진정한 사냥꾼 유형 세일즈맨을 찾기 어려운 이유다. 이런 유형의 사람은 많지 않다. (-217-)


어떤 문제들이 있는가?
문제를 해결하기 위한 대안에는 어떤 것들이 있는가?
최악의 경우 어떤 일이 발생할 수 있는가?
가장 최선의 방법은 무엇인다? (-249-)


이것이 세일즈와 무슨 관련이 있을까? 아주 단순하다. 고객이 결정을 내리지 못하면 여러분이 고개의 도피 반사를 유발해 다음 단께로 빨리 넘어갈 수 있도록 도와주는 것이다. 여러분이 고객의 머릿속에 '정신적 방화'를 하는 것이다. 
정신적 방화? 야만적인 느낌이 드는 표현이다. (-300-)


복수, 불안, 혐오, 분노, 질투, 슬픈, 고독, 공포, 스트레스 ,절망, 탐욕, 전부 아름답지 않은 감정들이다. 하지만 이런 감정들에도 큰 장점이 있다.여러분이 즐거움과 기쁨을 이용할 때보다 수백 배 더 강력한 판매 효과를 일으킬 수 있다는 것이다. (-339-)


영업, 세일즈 하면 생각나는 것이 보험 영업, 자동차 영업이다. 그만큼 우리의 인식 속에 영업,세일증에 대한 인식과 자각은 낮은 편이며, 사회적으로 업신여기는 경우가 많다. 하지만 이 책을 본다면, 연봉 1억의 세일즈맨이 가능하며, 영업에 대한 인식 변화, 영업의 가치를 높일 수 있는 방법, 남다른 세일즈 기법을 추구할 수 있다.


즉 영업을 할 때, 부를 얻고자 한다면,나의 가치를 높여야 한다. 맨땅에 헤딩을 할 수 밖에 없는 상황이라면, 배움과 지식을 통해 그 분야의 전문가가 되는 것이다.부동산을 판다면, 부동산 전문가가 되어야 하며, 보험 영업을 한다면, 보험 전문가가 되어야 한다. 그런데 ,사회적으로 열악한 처우로 인해 자신마저 스스로 깎아 내리는 경우가 많았다.즉 어떤 일에 뛰어들 때 나자신을 잘 알아야 한다. 스스로 남들의 거절에 익숙한 일들, 이 책에는 사냥꾼형 영업맨, 세일즈맨으로 부르고 있으며, 그 반대의 경우 농민형 영업맨이라 한다. 자신이 사냥꾼형 엽업맨이라면, 보험이나 네트워크 영업을 하는 것이 적합하다. 그리고 자신이 따낸 성과를 농민형 세일즈에게 건네준다면 ,세일즈 가치를 높여 나갈 수 있다. 즉 자신의 가치를 높인다면 ,어려운 것을 쉽게 할 수 있어야 한다. 불가능한 일을 할 수 있는 사람은 자신의 가치를 높이는 중요한 요소들이다. 부를 부르는 극한의 영업 법칙이 될 수 있으며, 반드시 고객의 피드백을 통해 ,자신의 문제를 케크하고, 고객의 문제를 발견할 수 있다.즉 고객의 문제를 발견하면, 고개에게 그 문제를 해결할 수 있는 상품이나 서비스를 제공할 수 있다. 고객이 변호사나 의사일 때, 그 고객이 원하는 니즈와 원츠를 정확하게 파악하는 것은 매우 중요한 영업 요소들이다. 즉 세일즈맨의 10가지 성공 전략을 알게 된다면 영업맨으로서 자부심과 자신감을 가지게 된다.


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