꼭 알아야 할 점은 이것이다. 당신도 샤넬처럼 관점을 뒤집어야 한다. 당신이 세상에 바라고 탐내는 것에 초점을 맞출 것이 아니라, 남들과 그들의 억압된 욕망, 채워지지 않는 판타지에 초점을 맞추도록 스스로를 훈련해야 한다. 당신과 당신이 만든 대상을 남들이 어떻게 인식하는지 보는 훈련을 해야 한다. 당신 자신과 당신의 작품을 마치 외부에서 바라보는 것처럼 보아야 한다. 그렇게 되면 그대상에 대한 사람들의 인식을 당신 뜻대로 형성할 수 있는 무한한 힘이 생기고 남들을 흥분시킬 수 있다. 우리가 진실과 정직에 관해 말도 안 되는 이야기를 아무리 많이 듣는다고 해도, 정작 사람들이 원하는 것은 진실이나 정직이 아니다. 사람들은 자신의 상상력을 자극하고 자신을 따분한 일상밖으로 데려다줄 무언가를 원한다. 사람들은 탐내며 쫓아다닐 욕망의 대상과 판타지를 원한다. 당신이나 당신의 작품 주위에 미스터리한 기운을 만들어 내라. 새롭고, 낯설고, 이국적이고, 진보적이며, 터부시되는 무언가를 결부시켜라. 메시지를 딱 떨어지게 규명하지 말고 애매하게 남겨둬라. 당신의 대상이 어디든 있다는 환상을 만들어내라. 도처에 보이고 남들이 욕망한다고 믿게 하라. 그러고 나면 나머지는 모든 인간에게 잠재된 선망이 모두 알아서 처리할 것이다. 욕망의 연쇄효과에 불을 놓을 것이다.

마지막으로, 당신은 강인한 성격에 속하는 여러 특성도 개발하고 수련해야 한다. 압박감 아래에서도 빠른 회복력을 발휘하고, 세부적인 사항에 유의하고, 맡은 일을 완수하고, 팀원들과 협업하고, 사람들 사이의 차이를 용인할 수있는 성격을 키워야 한다. 그렇게 할 수 있는 유일한 방법은 습관을 고치는 것이다. 습관이 합쳐지면서 서서히 성격이 형성되기 때문이다. 예컨대 자신을 스트레스가 심하거나 역경이 많은 상황에 자주 놓이게 만들어 그런 상황에 익숙해지게 하라. 그러면 순간적으로 생각 없는 반응을 하지 않는 훈련이 될수있다. 지루한 일상 업무를 할 때면 인내심을 키우고 더 꼼꼼해지는 연습을 하라. 일부러 당신의 수준보다 살짝 어려운 일에 덤벼들어라. 그걸 완수하려고 열심히 노력하다 보면 원칙이 생기고 업무 습관이 개선된다. 무엇이 팀을 위해 최선인지 늘 생각하는 훈련을 하라. 강인한 성격을 보여주는 사람들을 찾아내고 그들과 최대한 많이 어울려라. 그러면 그들의 에너지와 습관을 닮을 수 있다. 그리고 강인한 성격의 대표적 신호인 융통성을 키우고 싶다면 이따금 새로운 전략이나 사고방식을 시도하고 평소에 하는 것과는 정반대로 하면서 자기 자신을 흔들어놓아라.

인간 본성을 공부하는 학생으로서 우리가 해야 할 일은 두가지다. 첫째, 삶에 연극적 속성이 있다는 사실을 알고 그대로 인정해야 한다. 누가 역할 놀이를 하거나 가면을 쓴다고 해서 도덕적 잣대를 들이대거나 격분해서는 안 된 다. 그런 것들은 매끄러운 사회생활에 꼭 필요한 것들이다. 실제로 우리의 목표는 삶이라는 무대에서 내가 맡은 역할을 완벽한 기술로 연기하는 것이다. 그래야 관심을 끌고, 주목받고, 공감가는 주인공이 될 수 있다. 둘째, 순진하게 사람들의 겉모습을 실제라고 착각해서는 안 된다. 사람들의 연기력에 눈이 흐려지지 마라. 상대의 진짜 감정을 기막히게 잘 해독하는 사람으로 다시 태어 나라. 관찰력을 키우고 그 관찰력을 일상에서 최대한 많이 사용하라. 그러려면 세 가지가 필요하다. 사람을 관찰하는 '방법'을 알아야 하고, 비언어적 소통을 해독하는 기본 열쇠 몇 가지를 배워야 하고, '인상 관리 (impression management)'라고 알려진 기술을 완벽하게 익혀 최대의 효과를 낼 수 있게 맡은 역할을 연기해야 한다.

그렇다면 우리가 가장 먼저 해야 하고 우리에게 가장 중요한 일은 나에게 놀라운 사회성이 있다는 사실을 깨닫는 것이다. 우리는 이 능력을 아직 제대 로개발하지 못했을 뿐이다. 이 점을 깨닫는 최선의 방법은 일단 한번 시도해 보는 것이다. 끊임없이 중얼거리는 내면의 독백을 그만두고 남들에게 더깊은 주의를 기울여보라. 개인이나 집단의 분위기가 시시각각 바뀌는 것에 촉각을 세워보라. 한사람 한 사람의 심리와 동기를 읽어내라. 상대의 관점이 되어 상대의 세상과 그의 가치관 속으로 들어가라. 그렇게 한다면 갑자기 자외선을 눈으로 볼 수 있게 된 사람처럼, 미처 그런 게 존재하는 줄도 몰랐던 '비언어적 행동'이라는 완전히 새로운 세상을 알게 될 것이다. 이 능력을 한번 깨닫고 나면 그게 얼마나 중요한지 몸소 느낄테고사회성이라는 새로운 가능성에 눈뜨 게 될 것이다.

인간 본성을 공부하는 학생으로서 우리가 해야 할 일은 세가지다.첫째, 우리는 권위라는 현상의 완벽한 관찰자가 되어야 한다.둘째, 권위를 보여주려고 할 때 당신에게 잘 맞는 습관과 전략을 개발해야 한다.가장 중요한 세 번째는 이 시대의 비생산적 편견에 넘어가지 않는 것이다.

우리는 끊임없이 자신을 증명해야 한다.

시대에 따라 리더십 스타일은 바뀔 수 있어도, 한 가지 사실은 바뀌지 않는다. '대중 은 늘 권력자에게 이중적 감정을 품는다.' 대중은 권력자를 따르고 싶어 하면서도, 동시에 자유롭기를 바란다. 보호받고 번영을 누리고 싶으나, 희생은 바라지 않는다. 왕을 숭배하면서도, 그를 죽이고 싶다. 당신이 집단의 리더라면 당신이 약해진 것처 럼 보이거나 계획에 차질이 생기는 순간, 사람들은 언제든 당신에게 달려들 준비가 되어 있다. 저들의 충성심을 얻으려면 저들과 평등하게 보이거나 친구처럼 보여야 한다는 이 시대의 편견에 넘어가지 마라. 그랬다가는 당신의 힘을 의심하고, 동기를 수상쩍게 여기고, 티내지 않고 경멸할 것이다. 권위란 겉으로 힘 있고, 정당하고, 공정한 모습을 연출하는 섬세한 기술이다. 그러면서도 동시에 당신이 저들을 위해 봉 사하는 리더라고 인식시켜야 한다. 리더가 되고 싶은 사람은 일찍부터 이 기술을 마스터해야 한다. 일단 한번 신뢰를 얻고 나면 저들은 상황이 아무리 나빠져도 리더인 당신 곁을 지킬 것이다.

가장 먼저 해야 할 일은 끊임없이 당신의 생각과 의사 결정에 침투하는 감정들을 살펴보는 것이다. 자문하는 연습을 하라. 나는 왜 이렇게 화가 나고 분한 마음이 드는가? 관심을 얻고 싶은 이 끝없는 갈증은 대체 어디서 오는가? 그렇게 꼼꼼히 확인하다 보면 결국은 당신을 틀어쥐고 있는 그 감정의 손아귀 에서 풀려날 수 있을 것이다. 그리고 남들이 던지는 화두에 무의식적으로 반응하는 수준을 벗어나 스스로 ' '생각'하기 것이다. 감정은 생각을 협소하게 만들기 때문에 우리는 권력이나 관심 같은 즉각적 욕망을 해소할 한두 가지 아이디어에 골몰하는 경향이 있다. 그렇게 낸 아이디어는 흔히 역풍을 불러온다. 그러나 차분한 정신을 갖게 된다면 얼마든지 폭넓은 해결책과 대 안을 생각할 수 있다. 더 오래 심사숙고한 후에 행동할 테고, 한번 세운 전략도 재평가할 것이다.

언제나 사람의 타고난 재능보다는 그의 노력을 칭찬하는 편이 낫다. 상대의 재능을 극찬하면 마치 상대가 순전히 운이 좋아서 그런 능력을 타고났다고 말하는 것 같아서 약간의 비하가 포함되어 있다고 느껴질 수 있다. 반면에 사람들은 누구나 본인이 열심히 노력해서 좋은 운을 만났다고 생각하길 좋아한다. 그러니 반드시 그쪽으로 칭찬하도록 하라.

상대의 마음을 사로잡는 다섯 가지 전략심취해 듣는 사람이 되라당신의 목표는 상대가 자기 자신에 관해 더 만족한 기분으로 자리에서 일어나게 만드는 것이다. 상대를 지금 펼쳐지는 쇼의 스타로 만들어라. 상대의 위트 넘치고 재미난 측면을 끌어내라. 상대는 그 사실을 아주 만족스러워할테고 다음에 또 당신과 만나기를 고대할 것이다. 당신과 함께 있을 때 상대가 점점 긴장이 풀린다면, 그에게 어떤 생각을 심어주고 그의 행동에 영향을 미칠 있는 여지도 많이 늘어날 것이다.