세일즈는 도움을 주는 판매다. 내 이익과 고객의 이익이 조화를 이루어야 한다. 일방적인 계약과 판매는 두 번째 판매를 만들지 못하고 사라질 수 있다. 당신은 진실만을 말해야 하고 고객에게 유리한 방법과 도움을 주고 대가를 받아야 한다. 쉽게 얻은 것은 다시 쉽게 사라진다.
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내가 판매하는 상품을 내가 먼저 사용해보고 시간이 지나면서 발생하는 문제점과 해결 방법 관리 방법까지 제시할 수 있어야 한다. 이 상황은 아주 간단한 내용이지만 설명을 잘못하면 컴플레인으로 일이 커질 수도 있다. 자신의 판매하는 상품을 지속적으로 써보며 발생하는 문제에 대비하고, AS까지 받아보면서 먼저 고객이 되어봐야 고객의 입장에서 진짜 도움을 줄 수 있다.
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남들은 내가 말하지 않으면 모른다. 당연히 알아주겠지 생각해도, 나중에 알아주겠지 해도 절대 모른다. 이제는 자기 PR시대니 자신 있게 자랑하고 나를 알려라. 이것이 시작이다. 전문가로 보이게 하는 가장 쉬운 방법은 진짜 전문가가 되면 된다.
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제품 위주로만 상담을 한다면, 길게 하던 짧게 하던 상담이 끝나고 돌아가면 영업사원을 오래 기억하지 못한다. 이렇게 되면 에너지도 낭비, 시간도 낭비다. 열심히 설명하며 고생했지만 결국 다른 데서 구입하는 경우가 많다. 그 이유는 신뢰를 만들어 놓지 않았기 때문이다.
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세일즈를 하고 있다면 우리가 판매하는 상품과 서비스에 대해서 최고 전문가 되어야 한다. 그리고 누구보다 잘 알아야 한다. 하지만 그렇지 못한 경우도 많이 있다. 제품 정보를 몰라도 판매는 할 수 있다. 지금 당장은 괜찮겠지만 시간이 지날수록 뒤처지는 것이다. 판매한 상품의 정보에 대해서 알아야 하는 것은 세일즈의 기본이다.
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세일즈에서는 내가 브랜드다. 상품과 나를 함께 알려야 한다. 많은 사람들이 나를 찾도록 해야 한다. 어떻게 하면 될까? 정답은 가능한 모든 채널에서 최선을 다하고 잘하고 있는 경쟁사와 경쟁자를 찾아보고 어떻게 알리고 있는지 보고 배움을 얻자. 그리고 명함은 언제나 소지하고 있어야 한다. 언제 어디서 어떻게 만날지 모르는 것이 세일즈다.
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상담 후 구매 결정을 하는 클로징은 여려 질문이 쌓이고 질문의 답으로 찾아가면서 결제나 계약금을 받는 것이다. 세일즈맨이 말을 더 많이 하는 것보다 고객이 말을 많이 했을 때 클로징이 올라간다. 고객 이 말을 많이 하려면 마음이 편해야 한다. 고객이 마음을 잘 알아줘야 하고 부담이 없어야 한다. 나를 도와줄 사람이라고 신뢰해야 한다. 그 래야 마음을 열고 많은 말을 할 것이다.
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세일즈를 위해 자주 구매하는 상품이나 이용하는 서비스가 있을 것이다. 세일즈맨이 고객이 되는 업체에게 키맨을 되어줄 것을 말해보자. 소개가 시너지가 되도록 도와달라고 요청하는 것이다. 말을 하는 것과 안 하는 것은 차이가 크다. 말을 해야 소개를 받을 수 있다. 우리의 세일즈 업무 가까운 곳에 있기 때문에 그 주변 사람들도 연결이 될 가능성이 많다.