경영의 꽃은 영업이다

2024년 년 초부터 태영건설의 경영상 어려움으로 매스컴을 뒤흔들었다. 다행이 워크아웃으로 결정이 나서 회생절차로 가는 길은 막았으나, 수습하는 데는 많은 노력이 뒤 따를 것이다. 기업은 영업실적에 따라 웃고 우는 희비가 엇갈린다. 영업실적이 향상됨에 따라 기업의 성장도 함께 한다. 만일, 영업실적이 부진하면 영업이익도 저조할 것이고, 영업이익이 저조하면 현금흐름도 좋지 않고 결국 회사는 부도가 나고 말 것이다. 기업의 상황이 좋지 아니하면 폐업하가나 회생신청을 하거나 파산 또는 청산을 하거나, M&A가 이루어져 결국 흔적도 없이 사라지게 될 것이다. 그래서 기업 경영은 잘못되지 않도록 경영관리를 잘해야 한다. 경영관리를 잘하기 위해서는 어떻게 할 것인가? 거래처에 대해서 리스크 관리를 잘해야 한다. 회사는 기본목표가 있다. 하나는 이익목표이고, 다른 하나는 매출목표이다. 영업에도 기본목표가 있다. 하나는 매출목표이고, 다른 하나는 판매대금 회수 목표이다. 매출목표를 달성하기 위하여 영업사원은 회사를 대표하여 고객을 접촉하고 협상을 통하여 계약을 체결하고 재화와 용역을 공급한다. 고객과의 계약조건에 따라서 단기적으로 거래를 하는 경우도 있지만 장기간에 걸쳐서 거래를 하는 경우도 있다. 영업사원은 영업 활동을 하면서 2가지 관점을 인식하고 거래를 해야 한다.

우선, 거래처에 대하여 리스크 관리를 할 줄 알아야 한다

B2C, B2B 거래처에 대한 리스크 관리를 할 줄 알아야 한다. B2C는 정성적 조사를 바탕으로 하나 B2B는 정량적 조사인 거래처의 재무제표를 바탕으로 이해하고 분석할 줄 알아야 한다. 따라서 영업사원은 재무제표, 즉 재무상태표(또는 대차대조표), (포괄)손익계산서, 현금흐름표를 이해하고 분석하여 리스크 관리에 활용할 줄 알아야 한다. 영업사원은 아무리 많이 판매하고도 판매대금을 회수하지 못하고, 적정이윤을 창출하지 못하면 영업력이 있다고 볼 수 없다. 따라서 거래처에 대한 신용조사를 통하여 건전성 여부를 판단하고, 적정이윤을 창출하면서 거래를 해야 한다.

거래처에 대한 신용조사는 크게 정성적 평가와 정량적 평가로 구분하여 조사를 해야 한다. B2C 거래처는 정성적 조사를 중심으로 경영능력, 영업능력, 경쟁력, 재산능력, 자금능력, 회사 분위기 등에 대하여 하는 것이고, B2B 거래처는 정성적조사와 더불어 정량적 조사인 재무제표를 통하여 유동성, 안정성, 수익성, 성장성, 활동성, 생산성 분석 등을 하는 것이다.

이 정량적 조사인 재무제표 분석항목 중에서 반드시 거래처에 대하여 최소한 6가지 정도는 체크하고 거래를 해야 한다. 즉, 단기적으로 지급능력은 있는지, 장기적으로 지급능력은 있는지, 이자 지급능력은 있는지, 매출은 총투자대비 잘 나오는지, 지속경영 정도의 이익은 나오는지, 투자는 지나치게 과잉투자는 되고 있는지 등을 확인하고 거래를 해야 한다.

저자는 오랫동안 수많은 기업체를 대상으로 교육 및 컨설팅을 하면서 영업사원들이 기본적인 재무제표 및 관리 원가를 잘 모르고 관리를 하는 것을 안타깝게 생각을 하여 왔다. 이번에 마음을 먹고 반드시 영업사원들이 반드시 알아야 할 내용을 집필해야겠다고 마음을 먹었다. 따라서 이에 대한 지표 및 가이드를 본서에서 제시하고자 하였고, 영업사원은 최소한 리스크 관리를 위해서 위에서 언급한 6가지 정도는 체크하면서, 정성적 조사와 정량적 조사를 통해 거래처를 정상, 관찰, 요주의, 회수의문, 사고 등으로 구분하여 건전성 관리를 할 필요가 있다.

다음으로 판매를 하면서 손익을 관리 할 수 있어야 한다

관리회계를 알면 이익이 보인다. 판매도 중요하지만, 적정한 마진, 즉 수익성을 어느 정도 확보하고 거래를 해야 한다. 이를 관리하기 위해서는 공헌이익(률)을 계산하고 관리할 중 알아야 한다. 다시 말해, 최소한 공헌이익(또는 한계이익)은 확보할 수 있어야 한다. 공헌이익도 확보 되지 아니하면 팔수록 적자가 발생한다. 따라서 영업사원은 공헌이익(률)을 계산 하고 관리할 수 있어야 한다. 공헌이익은 상품별(제품별), 거래선별, 지점별, 사업부별, 회사 전체적으로 관리 할 수 있다. 공헌이익을 통해 이익을 어느 정도 실현할 수 있는가 가늠할 수 있다. 공헌이익 관리는 그리 어렵지 않다. 다만 공헌이익을 계산하기 위해서는 기본적인 원가 개념 및 구조에 대해서 이해를 해야 한다. 총원가를 조업도에 따른 분류, 즉 변동비와 고정비로 구분할 줄 알면 공헌이익 관리를 통해 판매전략을 다시 세울 수가 있고, 손익분기점(BEP)분석, 업적에 대한 평가, Leverage분석, 다양한 이익개선 방법 등 경영 및 영업 전반에 대한 의사결정을 할 수 있다.

영업사원들이 거래처의 재무제표 및 관리원가에 대해서 쉽게 이해 할 수 있도록 대화식으로 집필하였다.

본서는 영업사원들이 영업활동을 하면서 재무제표를 이해하고, 분석하여 거래처 리스크 관리에 활용할 수 있도록 하였고, 관리회계를 통하여 손익관리 기법에 활용하도록 하였다. 특히 재무제표와 원가 개념이 어렵다고들 해서, 이를 쉽게 이해가 되도록 질의 응답식으로 집필을 하였다.

본서에서는 가상의 등장인물인 사장님, 회계 팀의 이 대리, 현업의 실무자 영업팀장인 김 팀장을 비롯하여 영업실무자인 재철, 동민, 은경님의 4명과 함께 경영컨설팅으로 이 위원이 함께 참여를 한다. 이들은 거래처의 리스크 관리를 위한 재무제표와 손익관리를 위한 관리원가에 대한 이야기를 질의 응답식으로 풀어가는 재미는 흥미진진하다.

특히 저자가 이 위원 자격으로 참여를 하게 되는데, 실무에서 회계 및 원가, 기획, 전략, 영업, 채권관리, 사업소장, M&A 등 풍부한 실무 경험을 바탕으로 솔루션을 제공하고 있기 때문에 그 어디서도 잘 들을 수 없는 알짜배기 같은 핵심 내용들을 접하게 될 것이다. 아마도 여러분은 이 책을 읽고 나면 상당한 실력을 갖게 됨을 알게 될 것이다. 그리고 거래처 리스크 관리와 손익에 대한 다양한 기법을 터득해서 회사에 발전에 기여 할 것이라고 확신을 한다.

다음과 같이 내용을 구성하였다

제1장은 「기업의 성장동력은 매출이다」, 제2장은 「영업의 기본목표는 매출과 수금이다」, 제3장은 「재무제표의 기본 구조를 알다」, 제4장은 「재무제표를 알면 거래처가 보인다」, 제5장은 「건전성 관리를 위해 여신관리를 하자」, 6장은 「관리회계를 알면 손익관리를 할 수 있다」, 7장은 「매출채권에 대해서 리스크 관리를 하자」, 8장은 「대손요건과 증빙을 갖추어야 한다」 등에 대해여 기술하였다.

본서를 읽는 독자 여러분들은 흐름에 따라서 체계적으로 학습을 하신다면 거래처에 대한 재무적 관점에서 신용평가, 여신관리, 매출채권 관리 및 손익관리를 할 수 있을 것이다. 몇 번이고 반복해서 학습을 통하여 여러분의 산지식으로 만드시길 바란다. 저자는 기업 현장에서 22년 실무경험과 한국표준협회. 삼일아카데미, 한국능률협회 및 한국능률협회컨설팅, 한국HRD교육센터, 중소기업연수원, 중소기업중앙회, 금융연수원, 씨에프오아카데미, 삼성전자, SK케미칼, 현대자동차, 현대모비스, LG화학, 롯데프드, 포스코DX, 한화, LS일렉트릭, 현대중공업, 삼양사, 한일시멘트, BGF리테일, 효성 등 수많은 기업체 등에서 20년 이상 강의 및 경영컨설팅 활동을 하면서 영업사원들이 반드시 재무적 관점에서 거래선에 대한 신용평가, 여신관리, 재무제표분석, 신사업 타당성 검토, 경영사업계획 및 예산 편성, 매출채권 관리 방법과 손익관리 차원에서 검토하여야 할 내용에 대해 알아야 할 내용을 구체적으로 제시하고자 하였다.