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책소개
목차
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프롤로그 최고의 영업맨들에게는 성공하는 습관이 있다!
1. 고객을 사로잡는 습관【태도?성격】 언제, 어디서, 어떤 일이든 진지한 자세로 임한다 지시를 받지 않아도 스스로 해결한다 분해서 눈물이 나올 만큼 자신의 일에 빠져 있다 콤플렉스를 일에 대한 열정으로 승화시킨다 상담 도중에 감격해서 울어 버린 적이 있다 목소리가 크고, 강약을 조절할 수 있다 고객에게 나의 지적인 면을 느끼게 할 수 있다 헝그리 정신이 왕성하고 욕구가 강하다 외면적 또는 내면적으로 ‘한 덩치 한다’ 2. 매출을 높이는 습관【습관?발상】 ‘고마워요’라는 말에 약하다 항상 위를 보고 걷는다 고객의 페이스에 맞출 수 있다 걷는 것, 점심을 먹는 속도가 매우 빠르다 목표가 있으면 자연히 신체가 반응한다 결국은 월급 이상의 일을 하게 된다 항상 무언가에 가슴이 설렌다 순식간에 다른 사람보다 정보통이 될 수 있다 3. 고객의 눈과 귀를 나에게로 돌리는 습관【듣는 법?말하는 법】 비즈니스 상담에서는 많은 말을 하지 않는다. 팜플렛은 거의 사용하지 않는다 매뉴얼을 중시한다 남의 기획서도 내것으로 만든다 한번도 본적이 없는 것을 생동감 있게 말할 수 있다 고개를 끄덕이며 텔레비전을 본다 어려운 것을 이해하기 쉽게 전달한다 자신만의 킬러 프레이즈를 갖고 있다 타인을 칭찬하는 일에 뛰어나다 4. ‘승리의 패턴’을 만드는 습관【전략?전술】 ‘잘 팔리는 패턴’을 자신이 직접 만들 수 있다 아주 사소한 차이를 만들 수 있다 자신의 ‘포지션’을 알고 있다 ‘응축’과 ‘집중’에 언제나 능하다 설명보다 예상고객을 발견하는 일에 힘을 기울인다 강점은 발전시키고 약점은 누그러뜨린다 차고 기우는 ‘달의 논리’를 이용할 수 있다 5. 스스로 자신의 브랜드를 구축하는 습관【일?인생에 대한 자세】 고객이 하고 있는 일에 흥미를 갖는다 이력서가 빼곡하게 찬다 회사를 옮겨도 고객으로부터 전화가 온다 ‘대단히 죄송합니다’의 달인 최저한의 체험을 한다 자신의 일에 자부심을 갖는다 에필로그 영업의 세계에 혁명을 일으켜라 |
저자 소개
저자 : 하토리 에이겐
도시샤 대학교 법학부 정치학과를 졸업하고. 현재 일본데이터비전(주) 전무이사로 활동하고 있다. JR히가니니혼, NTT, 다이이찌고쇼, 자민당 본부 등 1000여 곳이 넘는 대기업과 주요단체의 인재채용 및 인재교육 프로그램의 개발과 실시를 성공적으로 수행해 명성을 얻었다. 아울러 프로페셔널 영업맨의 육성에도 정평이 나 있어 전문 영업 컨설턴트로서의 위상도 높다. 영업에 대한 과학적 접근과 인간미 넘치는 열정적인 그의 자세는 일본 내 모든 영업맨들의 귀감이 될 만큼 뜨거운 지지를 받고 있다.
주요 저서로는 『잘 나가는 영업맨의 12가지 습관』, 『잘 나가는 영업맨의 발상법』, 『잘 나가는 영업맨에게는 이유가 있다』, 『자기 경영능력을 연마하는 법』, 『전문가 시대의 영업』, 『자기실현을 위한 취직학』, 『채용은 인사권자에게 맡기지 마라』, 『전략적 아웃소싱』등이 있다.
주요 저서로는 『잘 나가는 영업맨의 12가지 습관』, 『잘 나가는 영업맨의 발상법』, 『잘 나가는 영업맨에게는 이유가 있다』, 『자기 경영능력을 연마하는 법』, 『전문가 시대의 영업』, 『자기실현을 위한 취직학』, 『채용은 인사권자에게 맡기지 마라』, 『전략적 아웃소싱』등이 있다.
역자 : 최현숙
인하대학교 일어일본학과를 졸업하고, 일본 게이오대학 일본문화 과정을 거쳐 일본외국어전문학교 일한통역번역과를 졸업했다. 현재 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는『아침형 인간(인생을 두배로 사는)』, 『칭찬의 기술』, 『남 앞에서 떨지 않고 말하게 해주는 책』, 『심리전에서 절대지지 않는 여자, 협상에서 반드시 이기는 남자』,『혈액형 건강법』등이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2004년 03월 15일
- 쪽수, 무게, 크기
- 223쪽 | 303g | 148*210*20mm
- ISBN13
- 9788934002659
책 속으로
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‘전문가 바보’는 더 이상 필요 없다고 말하는 사람도 많지만 나는 그렇지 않다고 생각한다. 누구든지 자신이 가장 흥미와 관심을 느끼는 분야에 대해서는 철저하게 파고들어 ‘매니아’라고 불리는 수준까지 가면 좋을 것이고, 또 가야만 한다고 생각한다.
어쨌든 ‘이것만큼은 내가 제일이다’라고 단언할 수 있는 부분을 갖고 있는 사람은 강한 법이다. 그러나 그러한 세계를 조금씩 넓혀 나가면 좋을 것이다. 예를 들어, 한 가지의 일을 10년 정도 파고든 사람은 완전히 다른 세계의 일을 10년 파고든 사람의 이야기에 공감할 수 있고, 납득할 수 있는 부분도 많다. 고객과 대화를 하다가 고객의 흥미나 관심사에 대해 알게 된다면, 한 번쯤은 그것에 대해 깊이 파고 들어가 보자. 그렇게 하면 어떤 질문을 해야 고객이 기뻐할지를 알게 된다. 다만, 자칫 실수로 자신이 새로이 얻은 지식을 자랑해 보려는 섣부른 행동을 해서는 안 된다. 이는 완전히 역효과가 나고 말테니까. --- p.104~105 |
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영업을 하다 보면 고객에게 여러 가지 싫은 소리를 듣게 되는 것은 다반사다. 어떤 경우에는 몹시 당혹스런 요구를 해 오는 고객도 있을 것이다. 아직 거래를 트지 못한 곳을 뚫으려 할 때는 여러 가지 면에서 고초를 겪을 것이다.
그러나 이와 같은 사태에 어떻게 임할 것인가, 또는 노력하려는 자세가 갖춰져 있는가로 영업에서 성공하느냐 못하느냐를 판가름한다고 해도 과언이 아니다. 고객이 다양한 요구를 하며, “할 수 있겠는가?”라는 질문을 할 때, 열을 받는 사람은 도저히 영업에서 성공하지 못한다. 그리고 “수지가 맞지 않는다”라는 한마디로 적당히 얼버무리는 사람도 역시 큰 성과를 내지 못할 것이다. 이와는 반대로 고객이 “그런 것까지는 하지 않아도 되는데…”라고 말할 정도로 열심이어서 주위 사람을 깜짝 놀라게 만드는 영업맨도 있다. 이러한 사람은 영업에서만이 아니라 자신의 일에서나 인생에서도 성공할 것이다. --- p.66 |
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