35여 년간 현장에서 중개와 12년간 실무교육을 하다 보니 많은 질문을 받았습니다. 개업공인중개사는 계약 한 건에 급급해서 고객의 마음을 잡기 위해 어떤 부분에서 “내가 책임지겠습니다”라고 말하는 경우가 많습니다. 그런데 고객은 자기의 이익에 반하거나 손해가 된다면, 이를 중개한 공인중개사에게 그 책임을 묻는 것이 현실입니다.
그래서 공인중개사는 중개대상물에 대해 권리 분석을 철저히 하고, 임장 활동을 통해 물건의 상태를 정확하게 분석하며, 계약서 작성 시 서로 합의해 특약 작성을 잘해야 합니다. 그 물건에 대해 계약 시와 중도금 잔금 후에라도 예상되는 문제를 반드시 미리 확인해야 합니다.
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손님의 마음을 움직여 계약을 이루려면 가격과 조건이 중요하다. 누군들 매도(임대) 물건을 높은 가격으로 받기를 원하지 않겠는가? 반대로 매수(임차)하고자 하는 손님은 낮추어주길 희망한다. 참 중요한 문제다. 결국은 공인중개사인 중개업자가 중매를 서는 심정으로 협상을 할 수밖에 없다. 필자는 ‘완충벨트’라는 용어로 가격을 조정하려고 한다.
요즘은 부동산 가격이 높아서, 가령 매도자의 희망가격이 2억 5,000만 원인데 매수자가 2억 원을 희망한다면 5,000만 원이라는 큰 금액의 ‘완충벨트’가 가로막고 있다.
가격 차가 워낙 커 접근이 어렵더라도 일단은 시도해봐야 한다. 먼저 매도자에게 기분이 상하지 않도록 현재의 부동산 가격 흐름을 잘 설명하고, 꼭 받아야 할 가격을 정 한 후, 매수 손님에게 2순위 물건보다 장점을 부각시켜 매수 희망가격을 끌어올려 중 간선 가격에서 계약이 이루어지도록 심혈을 기울여야 한다. 실제로는 중간선 가격보다 조금 높은 가격으로 많이 이루어진다.
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매매계약서를 작성하기 전에 컨설팅 현황 브리핑 자료를 만들어놓는 것이 좋다. 각 종 공부를 바탕으로 공인중개사가 직접 현장을 방문해 확인한 내용을 첨부해서 거래 당사자가 거래 매물에 대해 알 수 있도록 일목요연하게 정리해야 한다. 계약서는 내용의 자유, 형식의 자유, 서식의 자유를 갖는다. 다만, 일정한 요식 행위는 계약의 진행 순서와 특약사항을 지키기 위한 것이다. 서명·날인은 반드시 양 당사자 본인이 하는 것이 원칙이다. 나중에 문제의 소지를 줄이기 위해 서명·날인은 동시에 하는 것이 좋다.
확인·설명서는 법정 서식으로써 토지이용계획확인서, 등기사항전부증명서, 건축물 관리대장, 토지대장, 지적도, 평면도 등을 매수인에게 제시하고 정확하게 작성하고 확인·설명해야 한다. 특히, 내·외부 시설물 외 그 밖의 시설물 난에는 매수자(임차인)이 몇 차례 방문 일자를 적는 것이 좋다. 필자는 매수인(임차인)이 물건을 방문 확인한 날짜를 기록해둔다.
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부동산 중개업에서 2등이란 존재하지 않는다. 계약 성사 단계에서 내일로 미룬다고 그냥 넘어가면 프로공인중개사가 아니다. 밤새 달려서라도 찾아가서 계약 성사(Closing)를 이루어야 한다. 좋은 일이든 나쁜 일이든, 협의하는 과정에서 직접 찾아온 손님을 무조건 배척하기란 쉽지 않다. 특히 먼 곳에서까지 찾아왔다면, 차 한잔이라도 내놓을 것이며, 공인중개사는 그 차 한잔에서 정답을 찾아야 한다. 방문 시 성의가 담긴 작은 선물을 하나 마련해가면 더욱 좋다. 필자는 매도 의뢰자가 음식점을 한다기에 사업 번창을 기원하는 행운의 열쇠 카드를 준비해갔더니 의뢰인이 무척 좋아했고, 가격도 조금은 절충할 수 있었다.
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수익성 부동산은 보통 상가나 오피스텔처럼 다달이 월세 수입이 발생하는 부동산이다. 최근에는 상가 투자도 하나의 흐름으로 자리 잡고 있지만, 불과 얼마 전까지만 해도 상가 투자는 어느 정도 부동산 투자 경력이 있는 사람들이 전문적으로 다루는 분야로 생각되었다.
반면, 오피스텔이나 원(투)룸은 주택 형태이기 때문에 일반인들이 쉽게 접근해 수익을 낼 수 있다. 원(투)룸 오피스텔 매매 시에는 수익률을 잘 고려해야 하는데, 매수인이 수익률 부분에 대한 검토사항 고지를 받지 않거나 잘못된 정보에 의해 매입하는 경우 계약 파기는 물론 손해배상까지 요구할 수 있다. 그렇기 때문에 공인중개사 역시 매도인의 말만 믿을 것이 아니라 객관적인 자료로 수익률을 계산하고 고지해야 매수인이 믿을 것이다.
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이 같은 문제는 계약 전에 조율을 했어야 한다. 같은 건물에 유사업종이 들어오면 거부감을 느끼는 것은 당연하고, 감정적 문제이든 법적 문제이든 임차인 간에 갈등이 생길 수밖에 없다. 불똥이 공인중개사에게 튈 수 있음은 당연지사다. 규모가 큰 건물은 대개 유사업종 제한이나 지정업종 한정 규약이 존재한다. 공인중개사는 계약 전 해당 규약을 살펴보고 그에 따라야 하며, 상가번영회가 있다면 유사업종 제한 규정이 있는지 문의해본 뒤에 계약을 진행한다. 법률적으로 문제가 없다 해도 번영회 등에서 반기지 않는 점포를 입점시킨다면 점주 입장이 곤란해질 수밖에 없다. 이렇듯 상가 중개 시에는 반드시 유사업종 관련 검토가 필요하다.
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이제는 중개업도 전속중개 문화로 전환해야 한다. 결국 공인중개사가 중개의뢰인에게 전속중개를 권유해서 받아내고 유도해야 뿌리를 내릴 수 있다. 전속중개를 받기까지는 얼마나 의뢰인과 믿음과 신뢰를 쌓아야 가능한지를 생각해야 한다. 물건 접수부터 임장 활동을 거쳐 권리분석 자료를 컨설팅 페이퍼로 만들어 제시하고, 고객의 취향과 처한 입장을 조율하는 고도의 협상력이 필요하다.
공인중개사는 상황에 따라 전문가 교육도 받고 심리학 공부도 하고, 계약 기법도 공부해야 한다. 부동산 중개업 사무소의 내재 가치는 계약에 있다. 계약을 많이 체결하고 정도를 걸으며 수익을 창출해야 한다.
회원 상호 간에는 서로 오픈하는 마음으로 공동이익을 창출하며, 각자는 그 지역에서 중개물건 분야에 따라 나만의 콘셉트로 무장해 절대 강자가 되어야 비로소 계약 성사(Closing)가 이루어지고 성공의 길로 갈 수 있다.
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개발·분양된 토지만 중개하다 보면 도로 사용 승낙을 필요로 하거나, 시간이 지난 후에 도로 소유권자가 도로 사용 지료 청구권을 행사하기도 한다. 이 경우 난처해지는 것은 결국 공인중개사다. 공인중개사는 도농복합지역이나 농촌지역에 전원주택(지), 농가주택을 중개할 때는 반드시 지방도로에서 진입하는 여러 필지의 등기사항전부증명서를 열람해서 중간에 사도가 있는지를 살펴봐야 한다. 사도가 중간에 끼여 있다면 소유권자를 만나 사용 여부와 지료 청구 여부를 확인하고 매도자의 희망가격에서 절충하는 것이 좋다. 특히 향후에 사도로 문제가 생긴다면 매수자가 책임진다는 특약을 해야 한다. 종종 개발업자가 도산해서 도로를 타인 명의로 옮겨놓고 나중에 지료 청구를 하는 경우도 있기 때문에 조심해야 한다.