과거의 전형적인 협상은 주로 안보, 국경, 무역 이슈에 중점이 맞춰졌다. 이들 이슈는 주로 앞선 선례에 근거해 어떻게 협상해야 하는지에 대한 검증된 패턴이 있었다. 이제는 신기술의 등장, 협상자의 증가, 안보, 무역, 국경 문제의 등장으로 더 상세해지고 다양해졌다. 또한 이슈의 범위는 과학과 기술의 변화, 인도주의적 문제 등이 포함될 만큼 넓어졌다. 전통적으로 순전히 내부적인 문제로 간주했던 여러 이슈는 국제적인 문제가 되었다. 이 범위는 인권 문제부터 시작해 위성 전송 기술의 등장에 따라 TV 프로그램까지 커버했다.
--- 「제2장ㆍ새롭게 떠오르는 국제협상 체제」 중에서

업무 관계와 관련된 규범은 경쟁과 문제해결의 두 가지 방법 사이의 딜레마를 해결한다. 그 하나는 특정한 상황에서는 문제해결이 요구된다는 것이다. 다른 하나는 다른 모든 상황에서 관계되는 요구의 저울질을 통해 경쟁이 불법화된다는 것이다. 그런 업무 관계에서 장점은 장기간의 공동수익이 극대화된다는 점이다. 문제해결 접근이 가능할 때 상호 승리의 해결책 탐구를 고무하고, 관계되는 의지의 저울질은 장기적인 양보의 교환을 장려해서 각 당사자가 그 자체로 가장 중요한 이슈에 관하여 승리하게 된다. 각 당사자는 한동안 발각되지 않고 규범을 파기할 수 있기 때문에, 이런 업무 관계를 유지하기 위해서는 대단한 신뢰가 필요하다.
--- 「제6장ㆍ협상의 전략」 중에서

다른 조건이 동일할 경우, 협상자가 특정 결과에 부여하는 중요성이 클수록, 자신의 전술적 노력에 부여될 주관적인 성공 확률이 높을수록, 행위자는 원하는 해결책을 달성하기 위해 더 많은 협상 에너지를 소비할 준비가 된다. 전술적 노력이 결과에 영향을 미치는 정도에 따라, 구조적 힘은 행동력(behavioral power)이라 할 수 있는 것을 통해 증폭되거나 수정된다. 양자 협상이나 엄격한 분배적 협상에서 ‘객관적인’ 교환율에 상응하는 분배에서 나오는 편차는 협상력의 행동 요소를 볼 때 이해할 수 있다.
--- 「제8장ㆍ협상의 결과」 중에서

정책결정 과정은 조직이 매우 크거나 수많은 하부 단위들로 구성되어 있을 때 매우 복잡해진다. 그리고 자원 배분이나 시장 점유율, 이윤의 배분이나 주요한 생산 방식 변경 등과 관련해 정책결정이 내려져야 할 때도 복잡해진다. 그런 상황에서는 정책결정이 수많은 임원진을 거쳐서 내려지게 되는데, 각 임원은 조직의 한 부문을 책임지고 있고 각 부문의 직원들을 대표함과 동시에 기업 전체의 성공과 생존에 대한 책임을 나누어지기도 한다. 그런 정책결정 과정에 복잡성을 더하는 것은 이들 조직의 하부 단위들이 크기도 다르거니와 자원이나 힘이 다 제각각 차이가 있다는 점이다.
--- 「제11장ㆍ조직 이론」 중에서

일반적으로 게임 변경에 대한 이전 섹션에서 설명한 것처럼 실제 및 잠재적 참여자, 이해관계, 신념, 문제, 합의에 대한 대안, 규칙 및 합의의 전체 집합은 종종 불완전하다고 알려져 있다. 심지어는 한 당사자만 알고 다른 당사자는 모르는 상황이 벌어지기도 한다. 관련되거나 배제된 당사자에 의한 목적적 행동은 종종 관련 당사자의 집합을 변경하고, 문제를 가져오거나 배제하고, 서로 다른 이해관계의 중요성을 높이거나 낮추고, 상호 작용의 규칙을 변경하는 등, 게임의 구성에 대한 집단 인식을 바꾸기 위해 다른 조치를 취할 수 있다. 실제 상황에서 이것은 상대적으로 적은 수의 협상 상황만이 정확히 요구되는 지식의 공유 정도에 부합한다는 것을 의미한다.
--- 「제14장ㆍ국제협상 분석」 중에서

가장 주목받는 협력 방안은 ‘역할 바꾸기’이다. 라포포트(Rapoport, 1960, 1964b)가 공식화한 바와 같이, 절차는 세 부분으로 구성된다. 즉 가능한 한 상대의 만족을 명확하게 진술(역할 바꾸기)하거나, 상대의 입장에서 합의된 영역을 탐색(유효 영역 식별)하고, 배경과 가치의 유사성에 대한 가정을 유도(동정)하는 것이다. 이 기법은 실험실 연구에서 나왔다. 이들 가운데 대부분은 ‘쌍방 초점(bilateral focus)’으로 거론되는 라포포트의 절차에서 처음 두 가지 측면을 공통적으로 지니고 있으며, 결과에 대한 영향력을 ‘자기 제시(self-presentation)’라고 부르는 토론 형식과 자신의 입장을 옹호하는 데 중점을 두고 비교한다.
--- 「제18장ㆍ군비통제와 군비감축: SALT I」 중에서

교토에서 열린 기후 회담은 교착상태로 끝나지 않았을 뿐 아니라 건설적인 협의로 마무리되었다. 그렇다면 어떻게 이 협상은 분명한 정치적 리더십이 부재했음에도 성공할 수 있었을까? 잠정적인 답은, 사실 비록 참여국 정부의 리더십은 아니지만 그곳에 리더십이 있었다는 것이다. 과학계나 기후변화에 대한 과학적 지식을 갖춘 이들이 정치 리더십을 대체하여 협상을 주도했다. 축적되고 조직화되고 IPCC가 국내외 정책결정자들을 위해 검증한 과학 지식은, 처음으로 기후 온난화 문제에 대한 총체적 경각심을 갖게 했고, 이를 통해 정책결정자들에게 압력을 계속 키워 기후 온난화 감소를 위한 행동을 취하게 했다.
--- 「제21장ㆍ무역 및 환경에 대한 협상」 중에서

국제 비즈니스 협상에서 협상자들은 다문화적 환경 안에서 행동한다. 여기에는 적절한 범위의 유통 계획(Posses, 1978)부터 행동 적응까지 망라하는 일련의 현실적인 영향이 있다. 이 두 극단적인 요소 사이에는 몇 가지 현실적 문제가 존재한다. 일례는 언어 문제, 그리고 이로 야기되는 의사소통의 영향이다. 포세스(Posses, 1978, p.92)는 “이미지를 해외로 이동시키는 것은 공통 문화와 공통 언어의 부재 때문에 오래 걸릴 수밖에 없다. 협상자는 이를 ①해외의 상대자가 파악할 수 있는 이미지로 이해시키고, ②이들 이미지를 함축할 단어와 문구로 이해시키며, ③이 이미지를 받아들이고 수용할 수 있는 문화적 형태로 이해시켜야 한다”라고 말한다.
--- 「 제22장ㆍ국제 비즈니스 협상」 중에서

사회적 거리는 종종 부족, 종교, 사회집단 또는 국적과 같은 에믹 속성이다. 따라서 한 문화에서 사회적 거리두기 지표로 사용되는 것은 다른 문화에서는 의미가 없을 수 있다. 예를 들어 미국인에게 “당신의 토기를 튀르크인이 만져도 괜찮겠냐”라고 묻는 것은 인도에서만 말이 되는 질문이다(Triandis, 1994, p.72). 사실 연구는 반대 방향으로 진행되어야 하며, 각 문화의 구성원에 의해 그리고 그들을 비교하고 표준화한 후에 별도로 평행하게 축척을 만들고 그 후에만 에틱 구조의 에믹 측정을 사용해야 한다.
--- 「제23장ㆍ국제협상: 문화적 차원」 중에서

협상 기술은 자발적 감정과 상충하는 충동들을 더욱 효과적으로 다루는 방법에 대한 구체적 단서를 제공한다. 이 기술들은 내면화하고 협상자의 심리와 합쳐져 어떤 의미에서는 자발적이 되어야만 완전한 효과를 누릴 수 있다. 때로는 대립되는 다양한 충동이 서로 공존할 수 있다는 어느 정도의 내부적 구조를 말하는 것이다. 본능적 충동을 포용하는 것뿐만 아니라 적극적으로 육성하고 개발하는 것을 의미한다. 다른 사람은 물론 자신과도 양질의 커뮤니케이션을 구축한다. 다른 사람들과의 커뮤니케이션은 우리 주변을 둘러보고, 잘 듣고, 질문을 하고, 다른 사람의 입장에 자기를 놓아봄으로써, 자기 자신과는 스스로의 감정과 긴장과 접촉을 유지하고, 그것들을 구별하며, 정보의 중요한 원천으로 활용함으로써 효과적인 커뮤니케이션이 가능하다.
--- 「제25장ㆍ협상 기술 개발」 중에서

협상의 양과 규모는 모두 계속해서 확대될 것이 분명하다. 지금까지, 안보 차원에서, 냉전 기간을 끝내기 위한 노력은 군비통제, 신뢰 구축, 경제 및 과학 협력에 대한 모든 범위의 협상을 만들어냈다. 이러한 ‘견제를 넘어서는’ 추세를 이어가기 위해서는 안보 협력 분야에서 협상의 범위와 내용이 확대되어야 한다. 무역, 금융, 원자력 안전, 확대 및 기타 많은 분야에 대한 협상에도 동일한 원인이 있을 수 있다. 이 점에서, 협상 패턴을 포함한 몇몇 새로운 관계 패턴이 협력 관계 영역의 어딘가에서 나타나야 할 것이다.