프롤로그

PART Ⅰ. 고수는 다르다

1장. 고수는 ‘고객 풀’이 다르다
1. 고객 숫자, 제대로 세어본 적 있는가?
2. 어항이냐? 바다냐? 어디서 낚시할 것인가?
3. 소도 언덕이 있어야 비빈다

2장. 고수는 고르기 전에 쓴다
1. 고수와 하수의 ‘가망고객’, 무엇이 다른가?
2. 아는 사람 많으세요? vs 가망고객 많으세요?
3. ‘아는 사람 리스트’ 작성법 - 고수는 명단부터 다르다

3장. 고수는 접근이 다르다
1. 고수의 활동목표 설정
2. 금 고객 - 하수는 뜸들이고, 고수는 직진한다
3. 은 고객 - 하수는 느낌표(!)를 찍고, 고수는 쉼표(,)를 찍는다
4. 동 고객 - 하수는 Focus in 하고, 고수는 Zoom out 한다

4장. 고수는 거절 처리가 다르다
1. 고수는 거절을 ‘이해’로 바꾼다
2. 거절을 거절하라 - 실전화법으로 배우는 3단계 대응 전략

PART Ⅱ. 고수의 고객관리 기법

5장. 고수는 ‘나’를 판다
1. 하수는 조급하고, 고수는 준비한다
2. 하수는 상품을 보여주고, 고수는 사람을 보여준다

6장. 고수는 칭찬으로 시작한다
1. 하수는 솔직하고, 고수는 칭찬한다
2. 고수의 칭찬 기술

7장. 고수는 공통점부터 찾는다
1. 초록은 동색이다
2. 백 마디 설명보다 공통점 하나가 낫다
3. 공통점이 없으면 만들어라

8장. 고수는 ‘듣는 것’이 아니라 ‘들어주는 것’이다
1. 듣는 것 VS 들어주는 것
2. ‘들어주는 것’도 기술이다

에필로그