프롤로그

1장 협상 전 준비
상대 분석 : 갑의 의사결정구조 파악하기
내 패 정리 : 협상력의 원천 찾기
BATNA 설정 : 결렬 대안 준비는 필수
목표 설정 : 최선, 현실, 최저선 구분

2장 협상 테이블의 심리학
권위 허물기 : 대등한 위치 만들기
열린 질문으로 상대 속내 파악하기
침묵의 힘 : 때로는 말하지 않아야 얻는다
막다른 곳 몰지 않기 : 상대 체면 살리기

3장 납품단가 협상 실전
단가 인하 요청에 대응하는 5가지 화법
원가 공개 요구, 어디까지 보여줄 것인가
물량 vs 단가 트레이드오프 활용법
연간 계약 vs 건별 계약 유불리 판단

4장 계약 조건 협상
결제 조건 : 현금, 어음, 선급금 협상
납기 페널티 조항 완화시키기
독점 공급 조건의 함정
계약서 문구 하나가 3년을 좌우한다

5장 투자·파트너십 협상
투자 유치 협상 : 돈보다 조건이 중요하다
지분율과 경영권 협상 : 51%가 전부가 아니다
합작·제휴 협상 : 시작보다 끝을 먼저 설계하라

6장 협상 결렬과 관계 유지
결렬 후 마무리 : 문을 닫지 말고 열어두라
관계 복구 : 시간과 구실이 필요하다
재협상 타이밍 : 상대방의 상황이 바뀔 때
결렬을 자산으로 : 배움과 기록

7장 협상력을 높이는 구조적 접근
고객 다변화 : 의존도가 협상력이다
제품·서비스 차별화 : 대체 불가능성 만들기
전환 비용 설계 : 바꾸기 어렵게 만들어라
정보력 구축 : 아는 만큼 협상한다
구조적 접근의 우선순위

에필로그
참고문헌