“끌어당기는 영업의 과학”


누구나 영업은 학문이 아니라 실무라고 생각한다. 어느 대학에서도 영업을 학문으로 인정하고 이론중심으로 가르치는 대학이 없고 영업학개론 조차도 찾아볼 수 없다. 반면 마케팅은 체계적인 이론과 사례를 바탕으로 오랜기간 발전하며 많은 대학에서 가르치고 있고 여러 과목으로 계속 세분화 되어가고 있다.
회사에서는 대학에서 전공한 분야를 감안해 관련부서에 배치하는데 영업부서만큼은 전공에 상관없이 배치하는 경우가 대부분이다.
데이터를 중심으로한 과학영업을 하려면 이론과 사례를 중심으로 체계적인 지식과 정보를 쌓고 고객현장에 나가 뛰어야 하는데 영업에 필요한 기본적인 이론과 사례조차도 배우지 못하고 과거에 선배가 했던 대로 답습하면서 인간관계와 경험중심으로 주먹구구식으로 일하고 있는 것이 현실이다.
그래서 누구나 영업은 전문적인 지식이나 이론보다는 인간관계를 잘하고 현장경험이 많으면 누구나 영업을 잘할 수 있다고 생각하고 과거의 경험을 그대로 답습한다.
대부분의 영업사원들은 자신을 세일즈맨이라고 평가절하하며 자존감과 자긍심을 내려놓고 갑이 아니라 을의 처지에서 단순히 물건을 팔고 수금하는 존재로 인식하고 있다.
그러나 영업은 사전적 의미로는 영리행위를 반복하는 비즈니스(Business)라고 한다면 판매의 사전적 의미는 상품을 파는 행위를 반복하는 세일즈(Sales)라고 할 수 있다. 그래서 개인을 대상으로 판매하는 사원을 세일즈맨(Salesman)이라 부르고 법인이나 사업자를 대상으로 영업하는 사원을 비즈니스맨(Businessman)이라고 부른다.
영업을 한자로 풀이하면 영은 경영할 영(營)이고 업은 일업(業)이기에 영업은 경영하는 일이다. 한마디로 영업사원은 비즈니스맨으로 회사를 대표해서 법인을 상대로 영업하는 사업가 또는 경영자라고 할 수 있다.
반대로 판매사원은 세일즈맨으로 개인을 상대로 이미 만들어진 상품이나 서비스를 점포에서 판매하거나 아니면 찾아가서 설득하고 판매하는 일에 종사하는 사람으로 정의 할 수 있다.
그동안 필자는 15년 간 대기업에서 영업을 했고 중소기업을 창업한 후 15년 간 경영할 때까지 수많은 고객현장을 찾아다니면서 현장경험을 체험했다.
대기업에서 영업을 할 때 어려운 일에 닥칠 때마다 회사를 그만두고 싶을 때도 많았고 사업을 할 때도 뜻대로 되지 않을 때마다 사업을 접고 싶을 때도 많았다.
그러나 어려운 시련과 고난을 이기며 버티다 보니 영업을 통해 남들이 경험하지 못한 인생의 깊은 경지를 경험하게 되었고 인내와 연단을 통해 성장과 성숙의 열매가 맺어지는 것을 많이 느껴왔다.
특히, 영업을 통해 감사와 겸손과 배려와 사랑을 배웠다.
영업은 실무뿐만 아니라 이론이며 학문이며 예술이며 스포츠이며 게임과 같다. 그래서 영업은 위대하다. 영업은 누구나 할 수 있지만 아무나 할 수 없다.
영업은 나를 살리고 가족을 살리고 회사를 살리고 나라를 살리는 위대한 직업이다. 영업은 인생의 깊이를 깨닫게 하고 나를 성찰하게 하고 미래의 새로운 사명과 비전과 목표를 향해 끊임없이 도전하게 하는 힘의 근원이 된다.
위대한 영업은 첫째, 자신과 회사의 사명과 비전과 목표에서 나온다.
그래서 회사와 개인의 사명선언서를 만들어 자존감과 자긍심을 높이게 하고 회사와 개인의 비전을 만들어 미래를 향해 도전하고 스스로 동기부여하게 하고 영업목표와 개인목표를 만들어 목표달성을 통해 성취감과 성과를 창출하게 만든다. 위대한 영업은 회사 뿐 아니라 자기 자신의 사명과 비전과 목표를 명확하게 설정하고 의지를 가지고 실천하는 루틴에 의해 습관화될 때 가능하다.
둘째, 위대한 영업은 새로운 지식과 정보에서 나온다. 누구나 영업은 이론중심이 아니라 실무중심이라고 생각한다. 그러나 영업은 경영이기 때문에 경영에 필요한 모든 지식과 정보를 갖추고 있어야 한다.
위대한 영업을 하려면 먼저 거시적인 경영환경의 변화와 실시간 변하는 경제지표의 흐름을 꿰 뚫어볼 수 있는 경제지식과 미래예측능력을 갖추어야 한다. 고객과 원활하게 소통하고 조직과 부서원을 잘 관리하려면 인적자원관리에 대한 기본적인 지식과 이론도 알아야한다.
그리고 영업은 잘 파는 것도 중요하지만 잘 팔리게 할 수 있는 마케팅지식과 최근 사례들도 많이 알고 있어야 한다.
영업목표와 전략을 잘 수립하고 영업성과를 분석하려면 경영전략과 경영성과지표에 대한 지식과 이론도 알고 있어야 한다. 기존고객과 신규고객을 잘 관리하려면 수시로 재무제표 분석을 통해 고객사의 정보와 신용상태를 정확하게 판단할 수 있어야 한다.
가격경쟁력은 원가경쟁력에서 나오기 때문에 지속적 경쟁우위와 영업이익을 확보하려면 관리회계와 원가에 대한 지식과 이론을 깊이 이해하고 과학적인 가격결정을 해야 한다.
디지털 전환의 시대에는 인간관계중심의 영업이나 경험중심의 영업을 넘어 과학영업을 해야 한다. 과학영업을 하려면 많은 데이터를 수집하고 분석하고 의사결정을 신속 정확하게 해야 하는데 통계에 대한 지식과 통계프로그램을 활용할 수 있는 능력이 없으면 과학영업이 불가능하다. 그래서 영업실무자들은 데이터를 읽고 해독할 수 있는 리터러시(Literacy)역량이 필요하다.
과학영업은 실무와 경험에서 나오는 것이 아니라 지식과 이론과 정보력에서 나온다. 지식과 정보가 없는 영업은 과학영업을 하는데 한계를 드러낼 수 밖에 없다.
셋째, 위대한 영업은 고객과의 끊임없는 소통에서 나온다. 미래의 영업은 고객만족과 고객감동을 넘어 고객성공(Customer Success)에 초점을 맞추어야한다. 고객성공을 위해서는 고객의 성과가치와 품질가치와 서비스가치를 동시에 높여야한다.
고객이 우리가 만든 제품을 공급받아 품질의 차별화를 이루고 원가경쟁력을 높이고 생산성 향상을 할 수 있도록 기여해야 고객이 성공할 수 있다. 고객사가 성공해야 우리 회사도 성공할 수 있다.
고객성공에 위해서는 시장을 정확히 이해하고 고객을 수없이 만나 소통해야 한다. 고객을 자주 만나 소통해야 고객의 잠재니즈까지도 파악할 수 있고 고객의 경험과 문제들을 경쟁사보다 빨리 파악하고 해결해 줄 수 있다.
법인고객은 고객사의 구매자만 중요한 고객이 아니고 제품을 구매 요청하고 직접 사용하는 현장부서의 실무자도 중요한 고객이고, 구매에 큰 영향력을 미치는 설계부서나 연구개발부서의 실무자도 중요한 고객이다. 그밖에 제품을 최종 결정해 주는 구매결정권자도 중요한 고객이다.
고객성공을 위해서는 구매자 뿐 아니라 제품사용자와 구매영향력 자와 구매결정권자를 하나의 네트워크로 연결하여 유기적인 관계와 지원시스템을 구축하는 일이다.
따라서 위대한 영업은 기업사명과 비전과 목표를 이루기 위해 새로운 지식과 정보를 활용하여 고객과의 네트워크를 하나로 연결하면서 고객성공을 위해 쉼 없이 함께 움직이는 것이다.
위대한 영업을 하려면 인간관계 영업에서 과학영업으로 전환해야 가능하다.
그동안 회사는 경영혁신부터 조직혁신, 생산혁신, 품질혁신, 원가혁신에 이르기까지 많은 혁신을 하며 성장해 왔다.
그러나 유독 영업부서만큼은 영업혁신하지 못하고 과거를 답습하고 있다.
이제는 경험과 인간관계 영업에서 벗어나 데이터와 과학영업을 중심으로 혁신해야한다.
필자는 영업혁신을 위해 가장 유익하고 도움이 되는 영업역량개발 실무지침서를 만들기 위해 고심에 고심을 해왔다.
많은 시간과 정성을 들여 위대한 영업을 할 수 있는 학문적 지식과 노하우를 바탕으로 영업을 혁신할 수 있는 끌어당기는 영업의 과학 기법을 정리해 보았다.
비록 완벽한 영업역량개발 지침서라고는 할 수 없으나 그래도 영업 현장에서 땀 흘리고 뛰는 후배 영업사원들과 영업기획, 지원관리 실무자들에게 조금이라도 도움이 되기를 간절히 바란다.
그동안 끝까지 집필을 마무리하도록 격려해 주고 응원해 준 아내에게 깊은 감사를 드린다.
2026년 1월
한재흥