누군가에게 어떠한 일을 하게 하기 위해선 단 한 가지 방법밖에 없다. 그것은 그 일을 스스로 원하도록 하는 방법이다. 이외에는 달리 방법이 없다는 것을 명심하라. 상대를 움직이게 하려면, 그가 원하는 바를 안겨주는 것이 가장 좋은 방법이다. 당신이 바라고, 원하는 것은 무엇인가?
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이 세상은 이기적인 사람들로 가득 차 있다. 그래서 다른 사람들을 위하는 마음을 지닌 사람들에게는 이루 말할 수 없는 좋은 기회가 따른다. 그런 사람에게는 경쟁 상대가 없다. 이 책을 다 읽고 난 뒤, 당신이 드디어 다른 사람의 입장에서 사물을 보려고 한다면, 당신 인생에 귀중한 주춧돌을 얻은 것이리라. 그러나 다른 사람의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 욕구를 생기게 만드는 일이, 그 사람을 기만하거나 해를 끼친다 해도 나에겐 이익이니 괜찮다고 이해해선 안 된다. 쌍방 협상을 통해 서로 이익을 추구하는 것이다.
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소크라테스의 비결은 무엇일까? 그는 절대로 다른 사람의 생각이 틀렸다고 지적하지 않았다. ‘소크라테스의 방법론’이라고 불리는 화술은 긍정적인 반응을 유도해내는 데 그 목적을 두고 있다. 이를테면 소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했다. 그리고 한 가지씩 상대방의 동의를 구해 나갔다. 상대방이 몇 분 전만 해도 기를 쓰고 반대했던 어떤 결론을, 상대방이 미처 깨닫기도 전에 스스로 수용할 때까지 계속 질문했다. 그러므로 상대방의 질문을 지적하고 싶을 때는 소크라테스의 방법처럼 “네, 네” 반응을 이끌어낼 수 있는 질문을 하도록 하자.
--- p.201

당신의 배우자나 자녀, 직원에게 무능하다거나, 재능이 없다거나, 하는 일이 모두 잘못됐다고 말해보라. 그것은 잘해보려는 마음의 싹을 모조리 잘라버리는 어리석은 짓이다. 그 반대방법을 사용해보라. 격려를 아끼지 말고, 잘 해낼 수 있다는 말을 해주고, 능력을 믿고 있다는 것을 알려줘라. 그리하면 그 사람은 의욕을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을 해 나갈 것이다.