프롤로그 · 협상을 못하는 사람은 말주변이 없는 사람이 아니다


1장 협상은 말이 아니라 구조다 · 테이블에 앉기 전에 절반은 끝나 있다

1-1 당신이 협상에서 진 이유는 설득에 실패해서가 아니다
1-2 배트나, 협상장에서 당신을 지켜주는 유일한 것
1-3 유보가격과 합의구간, 숫자로 그리는 협상 지도
1-4 파이를 나누기 전에 파이를 키워라
1-5 입장 뒤에 숨은 이해관계를 캐는 법


2장 준비 · 이기는 협상은 자료 조사에서 갈린다

2-1 정보 비대칭을 뒤집는 세 가지 질문
2-2 숫자를 준비한다는 것의 진짜 의미
2-3 상대의 제약 조건을 지도로 그려라
2-4 시나리오 세 개, 최선안과 합의안과 결렬안
2-5 리허설, 혼자 하는 30분이 500만 원을 만든다


3장 첫 숫자의 전쟁 · 앵커링

3-1 먼저 부를 것인가, 나중에 부를 것인가
3-2 앵커는 숫자가 아니라 근거와 함께 던진다
3-3 상대의 앵커를 무력화하는 리앵커링
3-4 범위로 말할 때 생기는 함정
3-5 정밀한 숫자의 힘, 5,000만 원과 5,240만 원의 차이


4장 연봉 협상 실전 · 그 자리에서 꺼낼 문장들

4-1 희망 연봉이 어떻게 되세요에 답하는 법
4-2 현재 연봉을 물을 때, 공개할 것인가
4-3 오퍼를 받은 그 순간 절대 하지 말아야 할 세 가지
4-4 연봉이 막혔을 때 열리는 다른 문들
4-5 재직자의 인상 협상은 평가 6개월 전에 시작된다
4-6 이직 카드와 카운터 오퍼를 다루는 법


5장 계약 조건을 바꾸는 기술 · 단가보다 조항이 돈이다

5-1 단가를 지키고 조건을 바꾼다
5-2 표준계약서라는 말에 속지 마라
5-3 대금 지급 조건이 단가보다 중요한 이유
5-4 범위가 새는 것을 끊어내는 문장
5-5 갱신 협상은 만료 3개월 전에 시작된다


6장 상대가 강할 때, 관계가 깨질 때 · 불리한 협상의 기술

6-1 힘이 없을 때 쓰는 협상법
6-2 압박 전술 일곱 가지와 그 해독제
6-3 감정이 터졌을 때, 사람과 문제를 분리하는 문장
6-4 교착을 푸는 다섯 가지 수
6-5 결렬을 선언하는 법, 그리고 돌아오는 길


7장 화법 · 문장 하나가 결과를 바꾼다

7-1 질문이 주도권이다
7-2 침묵을 견디는 사람이 가져간다
7-3 안 됩니다를 어떻게 하면 될까요로 바꾸는 프레이밍
7-4 되돌려주는 기술, 미러링과 라벨링
7-5 조건부 양보의 문법
7-6 이메일과 메신저로 하는 협상의 규칙


8장 합의 이후 · 협상은 사인하는 순간 끝나지 않는다

8-1 구두 합의를 문서로 바꾸는 24시간
8-2 합의문에 반드시 들어가야 할 다섯 가지
8-3 이겼다는 느낌이 남기는 비용
8-4 이행 단계에서 협상은 다시 시작된다
8-5 협상 일지, 한 번의 협상을 평생 자산으로 바꾸는 법


에필로그 · 협상은 이기는 기술이 아니라 계속 만나는 기술이다