프롤로그 - 소개가 끊기는 순간, 실력도 함께 멈추는가

1장 - 소개는 성과가 아니라 변동성이다

1-1. 소개는 최고의 계약이지만 최악의 예측 도구다

1-2. 시장은 실력보다 먼저 ‘이해 가능성’을 산다

1-3. 상담 전에 이미 시작된 구매를 놓치지 마라

1-4. 고객을 좁히면 기회가 줄어든다는 착각

1-5. 포지셔닝 한 문장이 영업비용을 줄인다

1-6. 첫 숫자부터 기록해야 불안이 전략이 된다

2장 - 잘 팔리는 사람은 고객을 넓게 보지 않는다

2-1. 인구통계가 아니라 구매 사건을 붙잡아라

2-2. 고객이 말하는 문제와 돈을 내는 문제는 다르다

2-3. 인터뷰 열 건이 카피 백 줄보다 강하다

2-4. 경쟁자는 동종업체가 아니라 ‘그냥 버티기’다

2-5. 증거 목록이 빈약하면 메시지가 과장된다

2-6. 한 문장 제안으로 누가 왜 지금 사야 하는지 보여줘라

3장 - 발견되는 구조는 채널보다 의도가 먼저다

3-1. 홈페이지는 회사소개서가 아니라 의사결정 도구다

3-2. 검색어 뒤의 상황을 읽어야 콘텐츠가 팔린다

3-3. 모든 채널을 하지 말고 역할이 다른 두 곳만 택하라

3-4. 12주 콘텐츠는 주제가 아니라 포트폴리오로 짜라

3-5. 하나의 원본을 여섯 번 쓰는 재가공 시스템

3-6. 배포는 게시 버튼 이후에 시작된다

4장 - 신뢰는 친절이 아니라 위험을 줄인 증거다

4-1. 고객은 당신의 장점보다 실패 가능성을 먼저 계산한다

4-2. 주장·과정·결과·타인의 말·제약이 증거의 다섯 층이다

4-3. 사례연구는 자랑문이 아니라 재현 가능한 결정 기록이다

4-4. 가격을 숨길수록 문의가 고급스러워진다는 착각

4-5. 반론 콘텐츠가 조용한 반대자를 설득한다

4-6. 전문가의 목소리는 정답보다 판단 기준에서 나온다

5장 - 관심을 문의로 바꾸는 전환 장치

5-1. 하나의 강한 CTA보다 단계가 다른 세 개가 낫다

5-2. 리드마그넷은 정보가 아니라 첫 번째 작은 결과다

5-3. 랜딩페이지는 읽는 순서까지 설계해야 한다

5-4. 문의폼은 장벽이 아니라 서로를 지키는 필터다

5-5. 자동 이메일 다섯 통으로 상담 전 신뢰를 완성하라

5-6. 답장 속도와 인계 규칙이 광고비를 지킨다

6장 - 상담은 설득이 아니라 함께 내리는 진단이다

6-1. 좋은 계약은 무엇을 거절할지 정한 뒤 시작된다

6-2. 45분 진단 상담은 질문의 순서로 승부한다

6-3. 제안서는 설명서가 아니라 결정 문서다

6-4. 가격은 시간표가 아니라 위험과 결과에 붙여라

6-5. 이의제기를 막지 말고 의사결정 조건으로 바꿔라

6-6. 쫓아가지 않는 후속 연락은 다음 행동을 명확히 한다

7장 - 감이 아니라 파이프라인으로 운영하라

7-1. CRM은 고객 명단이 아니라 다음 행동의 약속이다

7-2. 단계 이름은 우리 업무가 아니라 고객의 진전으로 써라

7-3. 자동화는 관계를 없애는 기술이 아니라 누락을 없앤다

7-4. 필요한 매출을 역산하면 이번 주 할 일이 보인다

7-5. 매주 45분 파이프라인 회의가 영업 불안을 줄인다

7-6. 실험은 많이가 아니라 한 번에 한 변수씩

8장 - 90일 후, 소개는 보너스가 된다

8-1. 1~14일: 시장과 메시지의 바닥을 다져라

8-2. 15~30일: 신뢰 자산과 전환 경로를 연결하라

8-3. 31~60일: 발행·배포·후속 연락의 리듬을 만들어라

8-4. 61~90일: 숫자로 병목 하나만 고쳐라

8-5. 소개를 버리지 말고 시스템 안으로 편입하라

8-6. 작은 팀이 복리처럼 성장하는 운영 원칙

에필로그 - 찾아오는 고객은 우연이 아니라 당신이 남긴 경로다