프롤로그 인맥이 없어서 못 하는 것이 아니다, 팔 것을 정하지 않았을 뿐이다


1장 인맥 없는 회계사가 실제로 마주하는 문제

1-1 소개가 끊기는 순간 드러나는 구조적 취약점
1-2 기장 수임과 자문 수임은 서로 다른 사업이다
1-3 전문성이 시장에 전달되지 않는 세 가지 이유
1-4 광고비를 태워도 자문 고객이 오지 않는 이유
1-5 인맥형 수임과 콘텐츠형 수임의 손익 구조 비교
1-6 내 사무소의 수임 구조를 진단하는 여덟 개 질문


2장 무엇을 파는지 먼저 정한다: 자문 상품 설계

2-1 회계사가 팔 수 있는 자문 상품의 여섯 가지 유형
2-2 고객은 회계를 사지 않는다, 의사결정을 산다
2-3 니치 선정: 업종·규모·상황 세 축으로 좁히기
2-4 자문료를 시간이 아니라 결과로 매기는 법
2-5 상품 한 장 정리: 스코프·산출물·기간·가격
2-6 첫 상품을 3주 안에 시장에 내놓는 절차


3장 전문성을 콘텐츠로 번역하는 기술

3-1 실무 지식이 콘텐츠가 되지 못하는 지점
3-2 고객의 언어로 검색어를 찾는 법
3-3 세 층위 설계: 검색용·신뢰용·전환용
3-4 한 건의 실무에서 콘텐츠 열두 개를 뽑는 분해법
3-5 광고 규정과 직무윤리를 지키면서 쓰는 법
3-6 AI를 초안에 쓰되 전문성을 잃지 않는 작업 순서


4장 어디에 쌓을 것인가: 채널 선택과 축적

4-1 채널별 성격 비교: 블로그·뉴스레터·링크드인·영상
4-2 검색 기반 축적형 채널을 중심에 두는 이유
4-3 홈페이지는 명함이 아니라 수임 장치다
4-4 링크드인에서 기업 담당자와 만나는 법
4-5 뉴스레터로 방문자를 고객 명단으로 바꾸기
4-6 12주 발행 캘린더와 최소 운영 시간


5장 문의를 만드는 구조: 트래픽에서 상담까지

5-1 읽는 사람과 사는 사람은 다르다
5-2 콘텐츠마다 붙이는 다음 행동 설계
5-3 유료 진단 상담으로 첫 거래를 만드는 법
5-4 문의 폼과 사전 질문지가 성사율을 바꾼다
5-5 무료 상담 요청을 거르는 기준
5-6 문의가 없을 때 점검하는 여섯 단계


6장 상담을 자문 계약으로 바꾸는 대화 구조

6-1 첫 미팅 60분의 표준 구조
6-2 질문 설계: 문제를 고객의 숫자로 되돌려주기
6-3 가격을 제시하는 순서와 기준점
6-4 제안서 한 장, 회계사가 흔히 빠뜨리는 항목
6-5 생각해보겠다는 대답을 다루는 법
6-6 업무수임약정서와 책임 한계 설정


7장 기업 고객으로 확장하는 법

7-1 개인 고객과 법인 고객의 의사결정 차이
7-2 기업에서 실제로 결정하는 사람은 누구인가
7-3 세미나와 사내 교육을 수임 경로로 쓰는 법
7-4 인맥은 만드는 것이 아니라 만들어진다
7-5 리테이너 계약으로 매출을 예측 가능하게 만들기
7-6 한 고객에서 세 건을 만드는 확장 설계


8장 시스템으로 만들고 숫자로 검증한다

8-1 수임 퍼널의 여섯 지표와 측정 방법
8-2 90일 단위로 돌리는 개선 사이클
8-3 혼자 감당 가능한 운영 분량 설계
8-4 넘겨도 되는 일과 넘기면 안 되는 일
8-5 실패 패턴 일곱 가지와 복구 방법
8-6 3년 뒤 사무소의 자리를 미리 정한다


에필로그 인맥은 조건이 아니라 결과다