사람들에게는 저마다 내재화되어 있는 행동 패턴이 있었습니다. 즉 우등생에게는 우등생 시스템이, 열등생에게는 열등생의 시스템이 이미 몸에 배어 있었습니다. 영업도, 운동도, 마찬가지였습니다. 남들의 눈에는 구별되지 않지만, 사람들은 저마다 자신만의 행동 방식에 의해서 움직이고 있었습니다. 이런 이유로 지난 40여 년의 경험과 사례에 기반해서 누구나 실천할 수 있는 아주 쉽고 단순한 프로그램을 정리해 보았습니다. 저는 이것을 SLAP라고 명명했습니다. SLAP는 ‘Self Leading Action Program’의 약자로써 ‘자기 주도적 행동 프로그램’이라 할 수 있습니다. 즉, 스스로 목표를 세우고 방법을 만들고 에너지를 발휘해서 성과를 만들어내는 행동 양식이라 할 수 있습니다. - Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
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에이스 사원들을 분석해 보면 다음과 같은 공통점이 있습니다.
첫째, 그들에게는 확고한 목적의식이 있습니다. 타고난 것이든, 환경에 의해 형성된 것이든, 학습된 것이든, 에이스 사원들은 자기 나름의 확고한 목적의식이 있습니다. 아무런 생각 없이 에이스 사원이 된 사람은 없습니다.
둘째, 에이스 사원들은 강인한 정신력을 가지고 있습니다. 생존에 대한 욕구이든, 욕망이든, 책임감이든, 공명심이든 강한 정신력을 가지고 있습니다.
셋째, 그들은 성공한 사람들의 루틴을 실천하고 있습니다. 즉 성공 공식이 구조화된 사람들입니다.
넷째, 에이스 사원은 고객을 확보하고 관리하는 능력이 탁월합니다.
다섯째, 에이스 사원은 오랜 교육과 경험에서 확보된 자신만의 컨설팅 역량을 가지고 있습니다.
마지막으로, 에이스 사원은 시간 관리를 잘합니다.
우리는 에이스 사원들의 이런 자질을 배우고 벤치마킹해서 자신의 것으로 만들어야 합니다. - Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
---p.37

성공한 사람 중에 불굴의 의지력으로 성공한 사람이 있습니다. 배운 것도 없고 누가 가르쳐준 것도 아닌데 거의 무에서 유를 창조한 사람들이 있습니다. 이들을 우리는 열정의 화신이라 합니다. 저도 이런 사람들의 강연을 들을 기회가 있었습니다. 그때마다 의문이 남는 것은 그 사람이기에 가능하다는 느낌이었습니다. 의지력, 정신력, 열정도 사람마다 다릅니다. 이렇게 의지력이 약한 사람을 보완해 줄 수 있는 것이 공식이고 구조화입니다. 모두가 독학으로 학업을 마칠 수 없으나, 학교에서 커리큘럼을 따르면 누구나 학업을 마칠 수 있습니다. 구조화는 의지력을 보완해 줍니다. - Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
---pp.53-54

FP는 제대로 설계된 상품을 권유하지만 고객은 가능하면 저렴한 보험료를 원하고, FP는 당장 가입하기를 권유하지만 고객은 나중에 들고자 하고, FP는 자신이 권유하는 상품을 판매하고자 하지만 고객은 여러 가지를 비교해 보고자 합니다.
이런 이유로 고객들은 처음 대면하는 FP에게 무관심하거나 귀찮아하고 거부감을 보이는 경향이 있습니다. 훈련받지 않은 FP는 이 첫 번째 반응 앞에서 좌절하게 됩니다. 고객이 보이는 두 번째 반응은 접근하는 FP에 대해 꺼리는 마음을 갖고 피하게 된다는 것입니다. 이 두 번째 저항 앞에 어지간한 FP마저 마음이 상한다는 것입니다. 그러나 고객의 저항을 잘 다스리면서 진심으로 접근하면 비로소 그다음 단계에서 고객은 관심과 니즈(니즈는 needs의 한국어 발음입니다. 뜻은 필요성인데 보험업계에서는 니즈란 발음이 보편화되었기에 니즈로 쓰겠습니다)를 느끼게 되고 이 단계를 지나면 고객은 오히려 FP에게 관심과 존경심을 갖는다는 것입니다. - Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
---pp.69-70

FP는 회사가 만든 보험 상품을 그 상품이 필요한 고객에게 판매하는 사람입니다. 이를 위해 FP는 고객을 찾아내어 고객과 상품을 연결해야 합니다. 여기서 FP가 고객에게 상품을 권하는 과정을 보험영업이라 합니다. 상품은 회사에서 만들기 때문에 보험영업에서 FP가 가장 집중해야 하는 부분은 바로 고객입니다. 저는 강의 중 설문서나 직접 질문을 통해 보험회사 생활 중 가장 어려운 것이 무엇인지 늘 물어봅니다. 거의 예외 없이 가망 고객이 부족하다고 답변했습니다. 그다음은 의외로 마음이라 답변했습니다. 상품을 모르거나 기술이 부족하다는 답변은 의외로 비율이 낮았습니다. - Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?
---p.140

저는 지난 40여 년간 영업 현장에서 여러 가지 업무에 종사하면서 터득한 한 가지 원칙이 있습니다. 그것은 “만 원을 받으면 2만 원의 가치를 줘야 한다”라는 것입니다. 그러면 상대에게 내가 1만 원을 저축하는 셈입니다. 그 후 저에게 이익을 본 사람은 저를 다시 쓰고 싶어 할 것입니다. 반대로 생각해 봅시다. 만 원을 받고 5천 원어치 가치만 주면 그 사람은 마이너스 대출 쓰는 것과 같습니다. 그러나 빚은 언젠가 갚아야 하는데 갚지 않으니 미래의 수익을 자르는 것입니다. 이런 생각은 최소한 저에게는 예외 없이 정확했습니다. 저는 작은 교육 사업을 운영하고 있습니다. 지금까지 설명했던 두 가지 방법에 충실했습니다. 하나는 아무리 작아도 최선을 다한다는 것이고 두 번째는 만 원을 받으면 2만 원의 가치를 주기 위해 노력한다는 것입니다. - Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가?
---pp.230-231

FP는 이 부분을 가지고 고객과 상담하고 해결책을 찾아가는 것이 고 이것이 컨설팅이고 FP의 사명입니다. 대부분 고객은 이 부분을 구 체적으로 모르고 체계적인 해결책을 가지고 있지도 않습니다. 따라서 FP라면 소위 인생 자금들에 대해 질문하고 상담하고 솔루션을 주는 전문가가 되어야 하고 끊임없이 고객의 각종 인생 자금을 관리해 주어야 합니다. 이 자금들은 생활자금, 주택 관련 자금, 자녀 교육과 독립 자금, 노후자금, 사고 보상비, 긴급자금, 의료비, 간병비, 품위자금 등을 들 수 있습니다. 이런 자금들은 인생의 필수 자금들이고 이런 자금들이 준비되지 않으면 인생이 무너지거나 존엄성을 훼손당하는 것입니다. 그리고 이 자금들의 규모나 정도는 사람마다 천차만별일 수밖에 없습니다. 이를테면 주택만 하더라도 빌라, 다세대, 아파트, 단독주택 등 사람마다 사는 곳이 다르듯이 인생 자금 역시 사람마다 개인차가 큰 것입니다. 인생 자금에 대한 상담보다 더 좋은 상담은 없다고 단언합니다. - Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가?
---p.270