프롤로그_AI 만능 시대, 왜 다시 협상인가

1장. 협상은 우리 가까이에 있다
우리는 하루에도 수십 번 협상을 한다
성공한 협상과 실패한 협상, 무엇이 달랐을까?
협상은 정말 이기고 지는 게임일까?

2장. 기본 개념을 알아야 협상이 보인다
협상을 떠날 수 있는 힘, BATNA
협상의 마지막 방어선, 양보점
목표점, 협상의 이상적인 도착지
협상 가능 영역, ZOPA

3장. 협상의 원리는 상대를 깊이 이해하는 데 있다
포지션으로 다투지 말고 인터레스트에 집중하라
협상의 답은 ‘말’ 뒤에 있다
모두 만족하는 해법은 없을까?
분배협상, 제한된 파이를 어떻게 나눌 것인가
통합협상, 정말 파이를 키울 수 있을까?

4장. 협상은 테이블에 앉기 전에 결정된다
정보가 곧 힘이다
진짜 결정권자는 누구인가
나와 상대는 어디까지 버티고, 양보할 수 있는가
협상에도 나침반이 필요하다
합리적 근거와 객관적 기준을 준비하라
상황을 읽는 사람이 협상을 이끈다

5장. 협상 테이블 위의 전술이 결과를 바꾼다
관계를 먼저 만들고 협상을 시작하라
질문과 경청이 협상 커뮤니케이션의 핵심이다
앵커링, 기준점을 지배하는 기술
첫 제안, 협상의 판을 짜다
양보를 하는데도 기술이 필요하다
주장이 맞설수록 객관적 기준이 필요하다

6장. 협상의 흐름을 장악하라
감정을 다루는 사람이 협상을 이긴다
교착된 협상, 어떻게 돌파할 것인가
협상의 심리와 술책
합의 마무리하기
협상은 테이블을 떠난 뒤 현실이 된다

7장. 협상의 조건을 읽어야 판이 보인다
시간도 협상력이다
장소도 협상력이다
이해관계자가 다수인 협상, 어떻게 풀어야 할까?
비대면 협상, 판이 바뀌면 전략도 바뀐다

8장. 오래 가는 협상은 관계를 남긴다
협상에서 ‘이기는 것’은 무엇일까?
관계는 협상을 움직이는 힘이다

9장. 협상 고수는 디테일에 강하다
협상에도 스타일이 있다
막무가내 상대, 어떻게 대응해야 할까?
좋은 거절은 또 하나의 협상이다
침묵도 협상이다
협상에도 지켜야 할 윤리가 있다
비윤리적 상대, 어떻게 대응해야 할까?

에필로그_정석에서 시작해, 자신만의 길을 찾기를