목차
1장 프롤로그: 보험을 잘 파는 사람은 말을 잘하는 사람이 아니라 고객의 마음을 이해하는 사람이다
· 같은 보험상품을 설명해도 누구는 계약하고 누구는 거절하는 이유
· 고객은 보험이 싫은 걸까, 보험을 권유받는 것이 싫은 걸까?
· 보험 영업에서 상품 지식보다 대화가 중요한 순간
· 고객이 먼저 마음을 열게 만드는 설계사들의 공통점
· 보험 판매는 설득의 기술이 아니라 신뢰를 만드는 과정이다
· 고객의 거절을 두려워하면 상담의 주도권을 잃는다
· 계약을 서두르는 설계사와 고객의 결정을 돕는 설계사의 차이
· 이제는 보험을 설명하는 사람이 아니라 고객의 문제를 해결하는 사람이 되자

2장 보험 판매는 말보다 심리에서 시작된다
· 고객이 보험을 구매하는 이유와 거절하는 이유
· 1장. 고객은 왜 보험 이야기가 나오면 마음을 닫을까?
· 보험이라는 단어만 들어도 부담스러워하는 이유
· 고객이 설계사를 경계하는 심리
· 과거의 부정적인 영업 경험이 상담에 미치는 영향
· 경계심을 낮추고 신뢰를 쌓는 첫 대화의 원칙
· 2장. 보험을 잘 파는 설계사는 무엇이 다를까?
· 말을 많이 하는 설계사와 계약을 잘 유지시키는 설계사의 차이
· 상품 설명보다 고객 이해가 먼저인 이유
· 고객의 반응을 읽으며 대화하는 능력
· 판매하려는 마음보다 도움을 주려는 태도가 중요한 이유
· 3장. 고객의 구매 결정에는 감정과 논리가 함께 작용한다
· 고객은 어떤 순간에 보험의 필요성을 느낄까?
· 미래의 위험과 현재의 보험료 사이에서 고민하는 심리
· 불안만 강조하면 오히려 거부감이 커지는 이유
· 감정적인 공감과 객관적인 정보의 균형을 맞추는 법
· 4장. 계약을 원한다면 먼저 신뢰를 얻어라
· 처음 만난 설계사를 고객이 믿지 못하는 이유
· 작은 약속을 지키는 행동이 신뢰를 만드는 과정
· 전문성과 진정성을 함께 전달하는 방법
· 한 번의 계약보다 오래가는 관계를 만드는 상담 철학

3장 첫 만남에서 고객의 마음을 여는 대화 기술
· 첫인상과 상담의 시작이 결과를 바꾼다
· 5장. 첫마디가 보험 상담의 분위기를 결정한다
· 처음 만난 고객에게 어떤 말부터 해야 할까?
· 부담스러운 영업 인사와 편안한 상담 인사의 차이
· 상대가 경계하지 않는 자연스러운 대화의 시작
· 짧은 시간 안에 신뢰감을 전달하는 첫인상 관리
· 6장. "보험 가입하실 생각 있으세요?"라고 묻지 마라
· 처음부터 가입 의사를 물으면 거절하기 쉬운 이유
· 상품 중심 질문보다 생활 중심 질문이 중요한 이유
· 고객의 상황을 자연스럽게 알아가는 대화의 흐름
· 판매 목적을 숨기지 않으면서 상담의 문을 여는 방법
· 7장. 고객이 먼저 이야기하게 만드는 질문의 기술
· 설명을 시작하기 전에 질문해야 하는 이유
· 대답하기 쉬운 질문과 부담스러운 질문의 차이
· 고객의 상황과 관심사를 파악하는 열린 질문
· 질문이 심문처럼 느껴지지 않도록 대화하는 방법
· 8장. 첫 상담에서 가장 중요한 것은 계약이 아니다
· 첫 만남부터 계약을 서두르면 생기는 문제
· 고객의 현재 상황을 이해하는 것이 중요한 이유
· 상담의 다음 단계를 자연스럽게 합의하는 방법
· 다시 만나고 싶은 설계사로 기억되는 대화의 마무리

4장 고객의 진짜 필요를 발견하는 질문과 경청의 기술
· 고객도 미처 생각하지 못했던 보장 필요성을 함께 살펴보는 법
· 9장. 고객의 말을 잘 듣는 설계사가 계약도 잘 이해한다
· 고객의 말을 끊고 상품부터 설명하는 실수
· 말속에 숨어 있는 걱정과 관심사를 발견하는 방법
· 고객의 답변을 다시 확인하는 경청의 기술
· 듣는 태도만 바꿔도 상담의 깊이가 달라진다
· 10장. "지금 가장 걱정되는 것이 무엇인가요?"
· 고객의 위험 인식과 실제 보장 필요성을 구별하라
· 건강, 가족, 소득, 노후에 관한 자연스러운 질문
· 고객마다 보험을 필요로 하는 이유가 다른 까닭
· 고객이 중요하게 생각하는 보장부터 이야기하는 법
· 11장. 기존 보험을 확인할 때 고객의 기분을 상하게 하지 마라
· 이미 가입한 보험에 애착을 느끼는 고객의 심리
· 기존 설계사와 상품을 무조건 비판하면 안 되는 이유
· 현재 보장과 중복, 부족한 부분을 객관적으로 확인하는 대화
· 기존 계약의 장점도 인정하는 공정한 상담 태도
· 12장. 고객이 말하지 않는 경제적 부담까지 고려하라
· 보험료가 부담스러워도 솔직하게 말하지 않는 이유
· 소득과 지출, 부양 책임을 조심스럽게 확인하는 방법
· 보장 필요성과 보험료 납입 능력의 균형
· 고객의 생활을 어렵게 만드는 계약을 권하지 않는 원칙

5장 어려운 보험상품을 쉽게 설명하는 대화 기술
· 고객이 이해하고 판단할 수 있도록 설명하는 것이 진짜 실력이다
· 13장. 고객은 보험 용어보다 자신의 삶에 관심이 있다
· 전문용어가 많아질수록 상담이 어려워지는 이유
· 보장 내용을 생활 속 사례로 설명하는 방법
· 고객의 이해 수준에 맞춰 설명하는 기술
· 많이 설명하기보다 정확하게 이해시키는 것이 중요하다
· 14장. 보험료보다 보장의 필요성을 먼저 설명하라
· 고객은 왜 보험료부터 물어볼까?
· 가격이 아닌 보장 목적부터 확인해야 하는 이유
· 보험료와 보장 범위를 함께 비교하는 방법
· 고객이 스스로 비용 대비 필요성을 판단하도록 돕는 법
· 15장. 보험의 장점만 이야기하면 신뢰를 잃는다
· 좋은 점만 강조하는 설명이 위험한 이유
· 보장되지 않는 경우와 면책사항을 설명하는 방법
· 감액기간, 대기기간, 갱신 여부 등 중요한 조건의 전달
· 고객에게 불리한 내용도 명확하게 알리는 설계사의 태도
· 16장. 보험 제안은 고객의 상황에 맞아야 한다
· 모든 고객에게 같은 상품을 권하면 생기는 문제
· 연령과 가족 상황, 기존 보장에 따른 제안의 차이
· 여러 대안을 객관적으로 비교하고 설명하는 방법
· 고객이 납득할 수 있는 맞춤형 제안의 완성

6장 고객의 거절을 이해하고 대응하는 실전 대화 기술
· 거절을 억지로 뒤집지 않고 고객의 고민을 정확하게 이해하는 법
· 17장. "보험은 이미 충분히 있어요"라고 말하는 고객
· 기존 보험이 있다는 말 뒤에 있는 여러 가능성
· 고객의 현재 보장을 존중하는 것이 중요한 이유
· 추가 가입이 필요한지 객관적으로 확인하는 질문
· 보장이 충분하다면 가입을 권하지 않는 것도 전문성이다
· 18장. "보험료가 너무 비싸요"라고 말하는 고객
· 고객이 가격을 부담스럽게 느끼는 이유
· 실제 납입 능력과 보장 가치에 대한 의문을 구별하라
· 무조건 보험료를 낮추는 것이 정답은 아니다
· 고객의 예산에 맞춰 보장과 비용을 다시 설명하는 법
· 19장. "생각 좀 해볼게요"라는 말에 어떻게 대응할까?
· 고객의 망설임에는 저마다 다른 이유가 있다
· 즉시 계약하지 않는다고 관심이 없는 것은 아니다
· 결정에 필요한 정보가 무엇인지 정중하게 확인하는 방법
· 압박하지 않으면서 상담을 마무리하는 대화의 기술
· 20장. "가족과 상의해 볼게요"라는 고객의 마음
· 가족과 상의하는 것이 중요한 이유
· 가족의 반대를 미리 예상하고 설득하려 하지 마라
· 가족이 함께 확인할 수 있도록 정보를 정리하는 방법
· 고객의 최종 결정권을 존중하면서 후속 상담을 이어가는 법

7장 상담을 계약으로 연결하는 마무리 대화 기술
· 고객이 충분히 이해하고 확신할 수 있도록 돕는 계약 과정
· 21장. 계약을 서두르면 오히려 고객이 멀어진다
· 결정 압박이 거부감을 키우는 이유
· 고객의 관심과 실제 가입 의사를 구별하는 법
· 충분히 검토할 시간을 제공하는 것이 중요한 이유
· 고객이 자발적으로 결정하도록 돕는 상담의 마무리
· 22장. 고객의 마지막 질문에 계약의 신뢰가 달려 있다
· 계약 직전에 고객이 불안해지는 이유
· "정말 보장받을 수 있나요?"라는 질문에 답하는 법
· 불확실한 사항을 확실하다고 말하면 안 되는 이유
· 약관과 객관적인 근거로 설명하는 설계사의 전문성
· 23장. 계약 전 반드시 확인해야 할 설명과 대화
· 고객에게 가입 목적과 보장 내용을 다시 확인하는 이유
· 고지의무와 계약 전 알릴 사항을 정확하게 안내하는 법
· 보장 제외, 해지환급금, 갱신 조건 등 주요 사항의 설명
· 고객이 이해하지 못한 부분을 남기지 않는 완전판매의 원칙
· 24장. 계약의 마지막 순간까지 고객의 선택을 존중하라
· 가입을 보류하거나 철회하려는 고객의 마음
· 고객의 결정을 비난하거나 압박하지 않는 태도
· 계약 체결 후에도 안내가 필요한 사항들
· 오늘의 매출보다 내일의 신뢰를 선택하는 설계사의 자세

8장 계약 이후에도 고객이 찾는 설계사의 대화 기술
· 한 번의 계약을 오래가는 신뢰 관계로 발전시키는 법
· 25장. 계약을 체결한 순간부터 진짜 고객관리가 시작된다
· 계약 후 연락이 줄어드는 설계사를 고객이 불신하는 이유
· 가입 직후 고객에게 확인해야 할 사항
· 고객이 보장 내용을 기억하고 활용하도록 돕는 설명
· 장기적인 관계를 만드는 일관된 소통의 중요성
· 26장. 보험금 청구 상황에서 설계사의 진가가 드러난다
· 사고와 질병을 경험한 고객에게 필요한 대화
· 고객이 불안해하는 순간 먼저 이해해야 할 것들
· 보험금 청구 절차와 필요한 서류를 안내하는 방법
· 지급 여부를 함부로 장담하지 않으면서 신뢰를 지키는 법
· 27장. 보험을 해지하고 싶다는 고객에게 어떻게 말해야 할까?
· 고객이 해지를 고민하는 다양한 이유
· 경제적 어려움과 보장 필요성의 변화를 이해하라
· 유지와 해지, 변경에 따른 영향을 균형 있게 설명하는 방법
· 고객에게 불리한 선택을 막되 결정권은 존중하는 태도
· 28장. 소개는 부탁보다 신뢰에서 시작된다
· 고객이 설계사를 다른 사람에게 소개하는 이유
· 소개를 강요하면 오히려 관계가 불편해지는 이유
· 고객의 만족을 확인하고 소개 의사를 정중히 묻는 방법
· 개인정보와 상대방의 동의를 존중하는 소개 영업의 원칙

9장 오래 살아남는 보험 설계사의 실전 영업 대화 전략
· 단기적인 계약을 넘어 신뢰와 전문성으로 성장하는 법
· 29장. 전화와 메시지에서도 고객의 마음을 존중하라
· 전화 영업을 부담스러워하는 고객의 심리
· 짧고 명확하게 연락 목적을 전달하는 방법
· 답장이 없을 때 반복적인 연락을 자제해야 하는 이유
· 고객의 동의와 연락 선호를 존중하는 비대면 상담
· 30장. 불만이 있는 고객을 대하는 설계사의 대화법
· 고객이 화를 낼 때 가장 먼저 해야 할 일
· 변명보다 정확한 사실 확인이 중요한 이유
· 책임질 수 있는 일과 확인이 필요한 일을 구별하라
· 불만을 무조건 잠재우기보다 문제를 공정하게 해결하는 태도
· 31장. 오래가는 설계사는 판매 원칙부터 다르다
· 과장된 보장 설명이 장기적인 신뢰를 무너뜨리는 이유
· 고객에게 적합하지 않은 상품을 권하지 않는 원칙
· 상품 비교와 수수료 관련 설명에서 투명성이 중요한 이유
· 불완전판매를 예방하고 고객의 권익을 지키는 전문성
· 32장. 최고의 보험 판매 기술은 고객이 믿고 찾는 사람이 되는 것이다
· 단기적인 계약 실적보다 오래가는 신뢰가 중요한 이유
· 고객의 인생 변화에 따라 상담의 내용도 달라져야 한다
· 꾸준히 배우고 상담 능력을 개선하는 설계사의 태도
· 보험을 파는 사람에서 고객의 위험을 함께 살피는 전문가로 성장하기

10장 에필로그: 보험은 계약서로 시작될 수 있지만, 신뢰는 사람의 마음속에 남는다
· 보험을 많이 설명한다고 반드시 좋은 설계사가 되는 것은 아니다
· 고객의 말을 잘 듣는 것이 모든 상담의 출발점이다
· 거절은 실패가 아니라 고객의 선택일 수 있다
· 고객이 원하지 않는 상품을 억지로 판매하지 마라
· 신뢰를 쌓는 데는 시간이 걸리지만 잃는 것은 한순간이다
· 보험은 고객의 삶과 경제적인 안정에 영향을 미치는 중요한 선택이다
· 계약을 성사시키는 능력만큼 계약을 책임지는 자세가 중요하다
· 고객이 힘든 순간에 믿고 연락할 수 있는 설계사가 되어라
· 단기적인 실적보다 오래가는 전문성과 평판을 쌓아라
· 결국 보험 판매에서 가장 강력한 대화 기술은 고객을 진심으로 이해하고 정확하게 설명하는 능력이다