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고객님 가라사대

한상욱 저

스토리하우스 2016.02.25.

리뷰 총점 10.0 회원리뷰 4

베스트: 마케팅/세일즈 top100 2주

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책소개

고객의 마음을 움직이는 마케팅, 『고객님 가라사대』 기존 고객관리만으로 매년 실적을 두 배로 끌어올려 보자! 하루에도 많은 회사가 문을 닫고, 영원할 것만 같았던 대기업이 난데없이 몰락하고 있다. 복잡하고 불확실하며 치열한 경제 전쟁 속에서 “고객”의 가치는 아무리 강조해도 지나치지 않다. “고객”은 회사의 존재의 이유이면서 성장의 핵심 원동력이기 때문이다. 그런 의미에서 이 책은 독자들에게 시사하는 바가 매우 크고 중요하다. 저자의 오랜 세월의 경험에서 우러나오는 고객 만족의 구체적인 사례에는 비즈니스 파트너를 이해하고 더 나아가 고객들을 내 사람으로 만드는 핵심 노하우가 집약되어 있다. 그 동안 수많은 판매직 종사자들은 자신의 수입을 늘리기 위해 고객을 이용하려고만 하였지, 고객을 위해 무엇을 하는 일에는 인색하기 짝이 없었다. 그나마 규모가 큰 백화점이나 대기업들은 고객을 위해 여러 가지 편의시설과 서비스를 제공할 물질적·심정적 여력이 있는 형편이기에 많은 노력을 하고 있지만, 작은 기업이나 그와 비슷한 판매직 종사자들은 마음이 있어도 할 수 없는 상황인 것이 현실이다. 가장 중요한 것은 고객을 내 가족처럼 소중히 여기고자 하는 그 ‘마음’이다. 판매영업직에 종사하는 이들이 고객을 대하는 마음의 본보기로 삼아야 하는 것은 바로 ‘어머니의 마음’이다. 그 마음으로 고객을 바라볼 수 있는 사람은 판매영업을 기쁨과 풍성함을 즐길 수 있을 것이다. ‘마음’으로 이 책의 내용을 따라오다 보면 그 다음 일은 일사천리로 술술 풀리게 될 것이다. 저자는 판매영업직 종사자에게 기존 고객들은 ‘손오공’같은 존재라고 말한다. 판매직원이 길을 걸어가고 잠을 자고 책을 보는 그 순간순간에, 복제 판매직원인 기존 고객들이 상품을 대신 팔아주고 이런저런 홍보를 해 주어야만 한다는 것이다. 이 책의 핵심을 다른 한 문장으로 이야기 한다면 ‘기존 고객을 나의 복제 손오공으로 만드는 비결’이라고도 할 수 있다. 저자는 고객에게 다가가고, 고객을 내 사람으로 만들어 내 영업을 대신 해 줄 수 있는 살아있는 자산으로 만들어야 한다고 역설한다. 괴수에게 잡혀 먹힐 것인가? 아니면 내 든든한 후원자들인 기존 고객들과 햇살 밝은 인생을 향유할 것 인가? 모두 당신에게 달려있다.

책소개 더보기펼치기

Chapter Ⅰ. 물동이를 나르지 말고, 파이프라인을 설치하라
* 흡혈귀의 비애 / 고객관리로 끙끙거려라
* 값싼 세일즈 마케팅 / 자녀에게 집중하라
* 언젠가와 1m 앞 / 기적의 레터링 시스템
* 물러남과 몰입 / 고객을 눈물짓게 하는 선물들

Chapter Ⅱ. 실전준비, 손오공을 만들어라
* 영업은 1인 기업이다, 손오공을 만들어라 / Clients Master Sheet: 고객 가정 전체를 관리하라
* 친밀감 / Clients Visit Line: 하루 6명 만남의 비결
* A급 정보를 통한 담쟁이 마케팅 / Reference Tree Map: 고객은 소개를 해줄 수밖에 없다
* 정원사 / Clients Info Sheet: 개별고객 정보입수

Chapter Ⅲ. 실전 고객방문, 고객은 우주 끝에 있지 않다
* 남자를 미워하라 / 치밀한 방문 전 준비
* 계약이 아닌 독약 / 기존 고객 방문, 충만의 40분
* 분필 던지는 고객

Chapter Ⅳ. 시스템 오퍼레이팅
* 고객은 주방장이다 / 일단 첫 발을 떼라
* 부채가 되어버린 고객 / 파이프라인을 설치하라
* 선순환 VS 악순환 / 고객은 ‘을’, 세일즈맨은 ‘갑’

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저자 소개

저자 : 한상욱

서강대학교 경영학과 졸업
ROTC 30기
現 로제타스톤 대표
前 서울디지털대학교 겸임교수
前 대우그룹 기획조정실 국제금융부 그룹지역 전문가
前 푸르덴셜생명 Executive Life Planner
5년 연속 MDRT(98~02)
100주 연속 3W
前 알리안츠생명 지점장
前 AHA 지점장
MBC TV특강 [디테일로 인생역전하라]출연