위기에 직면한 세일즈, 세일즈 없이는 성공도 없다

우리가 살아가는 이 흥미로운 시대가 내리는 고난에서 세일즈도 예외는 아니다. 지금 시대가 전례 없는 난관에 부딪혔다는 사실은 모두 알고 있다. 인터넷과 전자상거래의 영향, 구매자의 파워와 정교함, 글로벌화 등. 세일즈 조직과 세일즈 매니저, 그리고 세일즈맨들은 여러 면에서 ‘흥미로운’ 도전에 직면했다.

또 다른 어려운 문제가 있다. 바로 세일즈는 어느 순간부터 전략의 중심에 놓여있다. 그 이유는 무엇일까? 여러 이유들 중 두 가지가 눈에 띈다. 그것은 바로 치열해진 경쟁과 지금까지 과도한 경쟁효과를 물리치기 위해 의존해왔던 전략의 위험성이다. 이러한 어려움 속에서 돌파구는 세일즈 팀을 만들고, 교육시키고, 운영하고 키우는 것이다.

지금까지와는 다른 유형의 세일즈 책이다

위대한 세일즈맨 관련 서적은 많다. 그러나 전사적 관점에서 세일즈 조직과 전략을 제대로 다룬 책은 드물다. 지금까지 다양한 세일즈 관련 도서가 쏟아져 나왔지만, 퍼즐의 한 조각이 빠져있었다. 이 책은 그 한 조각을 찾아 퍼즐을 큰 그림으로 맞춰준다. 과연 무엇이 다른가?

‘이상적인 인재 채용’을 위한 채용 공식, 모든 세일즈맨을 똑같이 교육시키는 교육 공식, 세일즈맨들이 똑같은 세일즈 프로세스를 사용하게 하는 관리 공식, 매달 똑같은 양과 질의 잠재고객을 제공하는 수요 창출 공식. 이 책의 핵심은 바로 세일즈를 공식으로 다룬다는 것이다. 이러한 공식을 통해 기업은 확장과 예측 가능한 매출로 빠른 성장을 하게 된다. 책에서 말하는 공식이 ‘X+Y=Z’처럼 수학적인 성질은 없다. 세일즈 업무도 그렇게 단순하다면 얼마나 좋을까! 하지만 여기서 공식은 예측 가능한 확장을 위해 사용한, 반복 실행 가능한 프로세스와 평가지표, 계산을 뜻한다. 더 이상 세일즈를 예술로 생각하지마라. 세일즈는 과학이다.

MIT 출신 엔지니어의 창조적 세일즈 프로세스

이 책은 세일즈 분야를 기본적으로 바꿀 새로운 세일즈 철학의 토대를 제공한다. 이 분야에는 그런 변화가 한동안 일어나지 않고 있고 매우 필요한 시점이다. 수십 년 동안 학계와 기업의 리더들은 세일즈와 세일즈 리더십 기술을 후천적으로 배울 수 있다는 사실에 대해 회의적이었다. 하지만 효과적인 세일즈 실행은 기업의 성공에서 가장 중요한 동력이다.

이 책은 지금까지의 세일즈에 대한 패러다임을 완전히 바꾼다. 오늘날 디지털 세계에서는 모든 행동이 기록되어 엄청난 데이터가 축적된다. 세일즈 팀을 키우는 작업은 더 이상 예술이 아니다. 하나의 프로세스다. 세일즈는 예측가능하다. 세일즈 공식은 존재한다.

추천사

위대한 세일즈맨 관련 서적은 많지만 전사적 관점에서 세일즈 조직과 전략을 제대로 다룬 책은 드물다. 이 책은 영업에 대한 전체 프로세스와 원리를 다루면서 통찰력 넘치는 아이디어들을 제시하고 있다. 새로운 시각으로 세일즈 프로세스를 혁신해 탁월한 기업성과를 얻으려는 경영자, 영업부서 임원, 영업팀장 및 구성원을 위한 필독서로 추천한다
- 류강석, 고려대학교 경영학과 마케팅담당 교수

훌륭한 세일즈 팀을 구축하는 데 필요한 요소들이 더 이상 수수께끼로 남을 필요가 없다. 이 책은 세일즈 팀을 움직이는 요소(모집, 채용, 교육, 보상, 성과 평가)를 파헤치고 저자가 직접 활용하여 성공한 평가지표와 방법론을 소개한다. 세일즈 성공을 엔지니어링하고 싶다면 엔지니어 출신의 세일즈 리더가 쓴 이 책을 읽어라.
- 다니엘 핑크, 《파는 것이 인간이다》, 《드라이브》저자

이 책은 잠재고객 발굴에서 종료에 이르는 마케팅과 세일즈의 모든 과정에 가장 강력하고도 실용적인 방법을 제시한다. 세일즈 부문의 리더와 마케팅 부문의 리더가 협력하여 고객을 만족시키고 신속하게 거래를 성사시켜 매출을 급성장시키는 방법을 알려준다.
- 벤 샤피로, 하버드경영대학원 마케팅 명예 교수

미국 노동부 집계에 따르면 미국 기업들은 연간 1,000조 원 이상의 천문학적 비용을 세일즈에 쓰고 있지만, 놀랍게도 세일즈 전반에 걸친 명확한 도구와 공식은 내놓지 못하는 실정이다. 이 책은 50여 개 기업의 세일즈 컨설팅 담당자인 내게 실질적인 길잡이 역할을 하는 유용한 교과서다. 현재 진행 중인 세일즈가 현금화시킬 수 있는 비즈니스로 계속 발전하길 바란다면 저자가 소개하는 소중한 정보들에 먼저 빠져보고 자신만의 방법을 갈고 닦아라.
- 장문정, 《팔지마라 사게하라》저자, MJ소비자연구소 소장

규율이 잡혀 있고 데이터를 중요시하는 새로운 유형의 리더들이 세일즈 부문을 변화시키고 있다. 이 책은 그 이유를 설명해준다.
- 토니 로빈스, 《머니(MONEY)》저자, 변화 심리학 최고 권위자

커리어 초기에 월스트리트에 있는 컨설팅 회사에서 세일즈 업무를 맡은 적이 있다. 당시는 정보를 가지고 있는 세일즈맨이 고객 관계에서 힘을 쥐었다. 온라인에 콘텐츠가 넘어가는 지금은 기존의 판매방식이 더 이상 통하지 않는다. 이 책은 구매자가 주도하는 새로운 세상에서 성공하려면 세일즈가 어떻게 바뀌어야 하는지 확실한 공식을 내놓는다.
- 데이비드 미어런 스콧, 《세일즈와 서비스의 새로운 법칙》을 비롯해 10권의 베스트셀러 저자