『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』

전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁지역에서 활약 중인 윌리엄 유리,
인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘하버드 협상법 6단계’를 완성하다

√ 상대방이 아닌 나 자신에 집중하는 협상의 반전 원칙을 제시하다

협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상 전문가인 윌리엄 유리 박사는『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』에서 ‘그렇지 않다’라고 말한다. ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는, 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.

허브 코헨의『협상의 법칙』, 스튜어트 다이아몬드 교수의『어떻게 원하는 것을 얻는가』등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.

저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.

√ 전 세계 1300만 부 판매, 협상의 바이블『Getting to Yes』의 후속작을 완성하다

1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된『Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)』는, 하버드대 법학과 교수였던 故로저 피셔 교수와 ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 최고의 바이블이다.

『Getting to Yes』집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있는가’를 가르쳐온 윌리엄 유리가 마침내 35년 만에『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes with Yourself)』로 『Getting to Yes』의 채워지지 않은 절반을 완성했다.

예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상 전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가』를 집필하게 되었다.

√ 대립과 협상을 넘어 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 통찰을 말하다

이 책에서 유리 박사는, 35년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝히고 있는 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다.

이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 할 수 있다.

저자는, 자신의 막내딸 가브리엘라(개비)가 선천적 기형(척추, 척수, 발 등)을 안고 태어나 14차례나 큰 수술을 받으며 생사를 오갔던 경험을 들려주면서, 딸 개비가 스스로에게서 얻어낸 예스로, 좌절하던 유리 박사 부부에게서 예스를 얻은 후 어떻게 모두를 위한 예스까지 이끌어냈는지 보여준다.

16세 생일을 몇 달 앞둔 개비가 ‘플랭크 자세’ 기네스 세계 신기록에 도전하겠다는 의사를 내비쳤고, 신체적으로 불리한 조건에도 불구하고 개비는 ‘1시간 20분’의 세계 신기록을 세우게 된다. 개비의 이야기와 기네스 신기록 동영상은 전 세계로 빠르게 번져나갔고, 세계 각지에서 모인 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 한 어린이병원에 기부하게 된다. 처음에는 자신의 생일을 자축하기 위한 목표였지만, 이후 자신처럼 희귀병을 앓는 어린이들에게 도움이 되고 싶다는 꿈을 위해 도전을 감행한 것이다.

인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상 전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다.

‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것의 선택을 통해, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.


『어떻게 원하는 것을 얻는가』

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?

와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀이 밝혀진다!
세계 100대 기업의 절반이 그의 강의를 듣고자 앞 다퉈 줄을 선 까닭

세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 그의 강의에 열광하는 것은 와튼뿐만이 아니다. 세계 100대 기업 중 절반이 다이아몬드 교수에게 컨설팅을 받고 여러 나라의 정부 기관과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 이미 내년 초까지 전 세계를 돌아다니며 진행하는 관련 강의들과 컨설팅으로 스케줄이 꽉 차 있는 상태다.
이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법으로 마음을 움직이다
한국 정서에 꼭 맞는 다이아몬드 교수의 협상법

『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.
다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다. 상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은, 이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다.
주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 이 책은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주고 있다.

“책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라!
그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”

열두 가지 전략과 협상 모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들도 당장 써먹고 싶을 만큼 매력적이고 실용적이다. 저자가 책 첫머리에 “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”라고 충분히 강조할 만하다. 다이아몬드 교수의 강의가 연간 5만 달러, 즉 6000만 원이 훌쩍 넘는 비싼 MBA 학비를 내고도 쉽게 들을 수 없다는 사실을 생각하면, 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 매우 손쉽게 그의 강의를 들을 수 있는 방법이 된다.
실제 독자들은 책 속 전략을 활용한 예를 스튜어트 다이아몬드 교수의 웹사이트인 www.gettingmore.com에 올릴 수 있다. 실시간으로 전 세계 독자들의 활용 사례가 업데이트되는 그의 웹사이트에 12월부터는 한국 독자들의 이야기로 가득 차기를 기대해본다.

추천사
남들은 읽지 않았으면 하는 비겁한 마음이 절로 드는 책이다. 이 책의 내용을 나만 알고 있다면……. 책에 나온 모든 내용이 유용한데 그중 ‘프레이밍 기법’은 앞으로 있을 중요한 프로젝트 미팅에서 꼭 한번 사용해보고 싶은 협상 도구다. -LG전자 HA마케팅전략팀 정철윤-

스튜어트 다이아몬드 교수님의 수업은 와튼스쿨에서 최고로 손꼽힌다. 실제 수업을 듣는 동안 교수님의 협상법을 실생활에서 많이 써보았고, 책 제목처럼 원하는 것을 더 얻을 수 있었다. 장담컨대 이 책의 내용대로만 한다면 누구라도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다. 꼭, 반드시 읽어야만 하는 책이다. -Ankur Jain(와튼스쿨 학생)-

펜실베이니아 로스쿨과 와튼스쿨에서 다이아몬드 교수님의 강의는 전설로 불릴 만큼 수강 경쟁이 치열하다. 내가 4만 달러의 학비를 내고도 간신히 이 수업므 들었던 것에 비하면, 책 한 권으로 교수님의 강의를 접할 수 있는 독자들은 정말 행복한 것이다. 책 속 전략과 협상 도구가 실생활에서 얼마나 유용한지를 깨닫는 순간, 입에서 탄성이 절로 나오게 될 것이다. -Mike. S.(펜실베이니아 로스쿨 학생)-