“그는 세일즈맨이라기보다 탁월한 전략가이자, 뛰어난 CEO이며, 가슴 따뜻한 휴머니스트다.
나는 그에게 차 한 대를 사주었을 뿐인데, 그는 나에게 열정과 성실과 진정한 땀의 가치라는 선물까지 선사해주었다.”-이다해(탤런트)

평생 AS의 파격적인 서비스
수입차 구매자들은 반드시 지정 서비스센터 위치를 알고 있어야 한다. 수입차는 지정된 센터에서만 AS를 받을 수 있기 때문이다. 벤츠도 마찬가지다. 하지만 저자의 고객들 가운데는 서비스센터 위치를 전혀 모르거나 한 번도 방문하지 않은 고객들이 수두룩하다. 저자가 모든 AS를 대행해 처리해주기 때문이다.
저자는 업계 최초로 세일즈맨이 평생 AS를 해주는 파격적인 서비스를 실시하고 있다. 그에게서 차를 산 고객들은 평생 AS를 신경 쓰지 않아도 된다.
그의 파격적인 ‘최초’는 이것 말고도 수두룩하다. 그가 자동차 세일즈계의 신화로 불리는 건 단순히 판매량만 높아서가 아니라 자동차 세일즈의 일대 혁신을 가져왔기 때문이다.

PDA 두 대와 아웃룩 프로그램으로 일대 혁명을 일으키다
지금은 수많은 세일즈맨들이 사용하는 PDA, 이를 업계에서 최초로 사용한 이가 바로 저자다. 저자는 두 대의 PDA를 사용한다. 전화가 걸려오면 동시에 다른 한 대로 고객의 자료를 검색해 대화를 나눈다. 몇 년 만에 전화 오는 고객도 언제, 어디서, 무슨 내용으로 만났는지 정확히 알고 대화한다. 고객들은 당연히 세일즈맨들이 자신을 알고 있으리라 생각하지만 수백, 수천 명의 고객을 일일이 다 기억하는 세일즈맨은 없다.
세일즈맨의 가장 큰 무기는 휴대폰이다. 그리고 세일즈만큼 인간관계가 중요한 직업은 없다. 하지만 많은 세일즈맨들이 가장 중요한 무기인 휴대폰으로, 아주 기본적인 인간관계에서 실수하고 있는 게 현실임을 저자는 지적한다. 갑자기 전화 온 고객이 누군지를 몰라 쩔쩔매는 세일즈맨들을 숱하게 봐왔기 때문이다. 저자는 주먹구구식으로 고객관리가 이루어지고 있는 세일즈계에 PDA 두 대와 아웃룩 프로그램으로 일대 혁명을 일으킨다.

‘적자생존’, 적는 자만이 살아남는다
저자는 고객과 나눈 모든 대화와 미팅의 주요내용을 전부 기록한다. 이른바 ‘적자생존’, 적는 자만이 살아남는다는 그만의 신조에서 비롯한 방법이다. 아웃룩 프로그램을 사용해 고객과 관련된 모든 데이터를 기록하고 이를 PDA와 연동시켜 사용한다. 이런 시스템 덕분에 저자는 절대로 고객을 당황케 하거나 무안케 하는 실수를 하지 않는다. 또한 저자의 직원들도 동시에 이 자료를 공유하기 때문에 고객이 직원들을 통해 AS를 의뢰하는 등 어떠한 상황에서도 고객은 전혀 불편함을 느끼지 않는다.
많은 세일즈맨들이 ‘고객감동’과 ‘고객중심’을 말하지만 아주 기본적인 데서 인간적인 실수와 고객의 필요사항을 놓치는 오류를 범하고 있다. 그러나 저자는 언제, 어디서, 어떠한 상황이든지 고객의 마음과 필요를 먼저 파악하고 준비함으로써 그저 말로만 떠드는 고객감동과 고객중심이 아닌 진정한 고객감동과 고객중심을 실천한다.
저자가 마의 판매대로 불리는 ‘연간 100대’ 판매를 기록하고, 2등과 거의 배 차이의 압도적인 판매로 1위를 차지할 수 있었던 데에는 바로 이러한 진정한 고객감동과 고객중심에 바탕을 둔 시스템이 있었기 때문에 가능했다고 강조한다.

그는 세일즈맨이라기보다 휴머니스트다
PDA와 아웃룩으로 세일즈의 혁신을 불러온 저자이지만 저자는 고객과 미팅할 때 컴퓨터나 PDA를 사용하지 않는다. 고객과 눈을 마주치며 이야기 나누고, 간단한 메모지를 사용해 대화를 기록한다. 또 고객에게 편지나 선물을 보낼 때도 이메일이나 문자보다 따로 자신이 제작한 고품격 편지지를 이용한다. 전자기기와 전자매체는 편리함이라는 장점이 있지만, 동시에 비인간적이라는 단점을 지니고 있다. 저자는 아무리 훌륭한 시스템을 갖추었다 해도 사람을 향한 진정한 열정이 없으면 절대로 성공할 수 없다고 단언한다.
많은 고객들이 저자를 소개해줄 때 “차 안 사도 좋으니 그냥 한번 만나보라”고 권유한다. 저자의 성실함과 열정, 자신감 넘치는 비전에 감동하기 때문이다. 탤런트 이다해 씨가 저자를 “세일즈맨이라기보다가슴 따뜻한 휴머니스트”라고 말한 것도 마찬가지 이유에서다. 매일 아침 5시 반에 일어나 운동하는 저자의 부지런함을 우연히 목격한 이후로 열렬한 팬이 된 성우 최원형 씨는 다른 수입차를 사려는 지인들까지 저자에게 벤츠를 사라고 강권할 정도다. 저자에겐 세일즈맨이 갖춰야 할 가장 중요한 덕목인 열정 그 자체를 볼 수 있기 때문이다.
벤츠를 팔기 위해선 벤츠를 알아야 한다는 신념하에 퇴직금을 털어 세일즈맨 최초로 벤츠를 산 것도, 무경험자는 뽑지 않고 베테랑 세일즈만 채용하는 벤츠에 5개월간 수백 통의 전화를 걸어 결국 입사를 한 것도, 판매성공률 70%라는 놀라운 성공률을 보이고 있는 것도 모두 그의 열정의 결과물이다. 그리고 수많은 고객들이 저자에게서 차를 사고, 한 번 구입한 고객들이 계속해서 그를 소개해주는 것도 마찬가지 이유다. 책은 세일즈맨들이 가장 만나고 싶어하고 배우고 싶어하는 ‘신동일 세일즈’의 모든 것을 기록해놓은 교과서이자, 동시에 저자의 열정을 빼곡히 담아놓은 한 편의 서사시다.