정말 말하고 싶지는 않지만 나의 이야기를 해야겠다.
고등학교를 다닌 지 반년 만에 중퇴하고 직장을 여기저기 옮겨 다녔는데, 가장 오래 다닌 직장의 근무 기간이 6개월이었고, 일주일도 못 돼 그만 둔 회사도 있었다. 평균 3개월씩 직장을 옮겨 다닌 셈이었데, 심지어는 반나절 만에 그만 둔 일도 있었다. 전직한 회사 수만 100군데 이상이었고 (말하자면 셀 수 없을 정도다), 그 과정에서 영업으로 도전한 경우가 12번이나 되었다. 영업을 했을 때는 하루에서 최대 3일을 견디지 못하고 그만 두었다.
가두판매부터 소화기 외판, 광고 세일즈, 신문 구독 권유, 탤런트 스카우트, 학습교재 판매는 3번, 휴대폰 판매, 정수기 판매, 쓰레기 분리기 판매, 음식 재료 판매 등등…….
-p. 10
결혼하고 처음 직장을 그만 두었을 때 아내는 이렇게 말했다.
“앞으로 남은 인생은 길어요. 너무 초조해 하지 말고 적성에 맞는 직장을 찾아보도록 해요.”
2번째 그만 두었을 때 “아…… 그래요…….”
5번째 직장을 옮기자, “한심한 양반아, 맨날 왜 그런 거야! 이래 가지고 어떻게 한 가정을 이끌고 나갈 수 있단 말이에요.”
결국 12번째 회사를 그만 두었을 때 부부 싸움이 벌어지게 되었다.
반푼이 같은 나도 ‘이제는 제대로 직업을 갖지 않으면 큰일나겠구나’ 하고 생각하기에 이르렀다.
-p. 24

이것이 바로 ‘Yes 3회 연속/ But 대화법’의 위력이다. 아무리 대화가 다른 쪽으로 빠지더라도, 어떤 경우에도 이 대화법을 사용하면 간단히 대화를 원래의 방향으로 되돌리는 것이 가능하다.
재차 깨닫게 된 사실이지만 나는 이 방법이 대화의 만병통치 정도로 효과가 있다고 생각한다.
3회 연속(4회 연속도 된다)으로 고객에게 호응을 한 다음 원래의 방향으로 들어가는 것이 좋다는 것이다. 그렇게 되면 고객에게 거부감을 주지 않고 자연스럽게 대화의 궤도 수정을 할 수 있게 된다.
-p. 61

포인트가 하나 더 있다. 그것은 압박감을 전혀 주지 않기 위해 반드시 선택권을 고객에게 일임해야 한다는 것이다.
“관심 없으시면 신청하실 필요는 없습니다.” 이런 식으로 ‘고객을 안전지대로 유인하는 것’이다.
여기에서는 “부담 없이 들으셔도 됩니다”라는 부분이 바로 안전지대이다. 그리고 ‘선택권을 주는 것이 주도권을 쥐는 것’이라는 사실을 명심해야 한다.