세일즈와 연애의 공통점이 있다면 바로 ‘정답은 없다’는 것이다. 그러나 정답은 없지만 상대에게 좀 더 잘 다가가기 위해 노력한다면 그 ‘확률’을 훨씬 높임으로써 좋은 결과를 기대할 수는 있다. 그런 의미에서 연애와 세일즈는 확률 게임 같다고도 할 수 있다. 그 확률을 높일 수 있는 테크닉 중 하나가 바로 ‘7:3 법칙’이다. 7:3 법칙이란 사람과의 만남에 있어 커뮤니케이션(Communication)의 배분을 7:3의 규칙 속에서 진행하는 방법을 뜻한다. 내가 3을 말하고, 상대가 7을 말하게 하라는 이 법칙은 얼핏 들으면 간단해보이지만 실전에 응용하기에는 꽤나 어려운 기술이다. ---p.19

질문은 힘을 가지고 있다. 설득을 잘하는 사람은 평범한 사람에 비해 2.7배 질문을 더 많이 한다는 연구가 있다. 그들은 질문은 많이 하고, 상대가 더 많이 생각할 수 있도록 대답은 적게 한다고 한다. 질문을 받은 사람이 스스로 생각하고 말하면서 설득을 당하기 때문에 많은 말을 할 필요가 없기 때문이다. ---p.50

주변인을 챙기고, 그들을 영업에 참여시켜라. 책임은 내가 지는 것이라는 사실을 명확하게 하고, 사람들을 소개받는다. 이때 그 사람에게 소개받는 것도 중요하지만 그를 나의 영업에 참여시키는 것은 더 중요한 일이다. 이렇게 나만의 ‘키맨’을 만들고, 그들을 나의 삶에 연관시킬 수 있을 때, 주변인을 120% 활용할 수 있을 때, 더 높은 확률을 만들어낼 수 있다. ---p.89

한번은 어느 노부부가 시승하러 왔을 때의 일이다. 나는 사모님께 양해를 구한 후 사장님의 손을 잡은 채 제품에 대해 설명했었다. 그때 여성 고객은 내가 참 친절하고 설명을 잘하는 사람이라고 생각했고, 남성 고객은 그날 처음 본 딜러였음에도 오랫동안 만난 딜러 같다며 나를 신뢰해주었다. 이렇게 자연스러운 터치는 짧은 순간일지라도 마음의 거리를 좁혀주는 효과가 있다. 남녀관계나 세일즈뿐만 아니
라 직장은 물론 가정에서도 터치는 최고의 전략 중 하나다. ---p.93

거절은 단호해야 한다. 거절해야 할 때 분명한 의사를 밝혀야 상대방이 상처를 덜 받는다. 내가 거절을 못한다고 해서 상대방이 나를 착하게만 본다고 생각하는 것은 착각이다. 오히려 진작 이야기를 하지 그랬냐며 원망을 들을 수도 있다. 애매한 태도로 일관하다 나중에 일이 잘못되면 일도 실패하고, 관계도 나빠진다. 반면 당당하게 거절하고, 혹시라도 그 일이 잘될 수 있도록 만들었다면 신뢰도는 오히려 높아진다. ‘나를 위해 어려운 일을 이 만큼이나 해준 사람’이 되는 것이다. ---p.112

SNS에 등록된 사진들을 보면 보통 자신이 잘 나온 사진들을 올린다. 대부분이 인물 사진인 경우가 많은데 단순 인물 사진보다 행동을 포인트로 한 사진을 올리면 나를 잘 모르는 사람들에게 내 이미지를 좀 더 그럴듯하게 보일 수 있다. 먼저 내가 다른 사람에게 보여주고 싶은 나의 이미지를 생각해본다. 만약 내가 지적인 사람으로 보이길 원한다면 도서관에서 책을 고르는 사진이 효과적이고, 따뜻한 이미지로 보이길 원한다면 아이들과 놀면서 웃고 있는 사진이 좋을 것이다. 인물 위주의 사진보다 이런 ‘행동’에 포인트를 둔 사진이 상대에게 더 강한 인상을 남긴다. 물론 내가 진짜 그런 사람이 되는 것이 최고의 이미지 메이킹 방법이라는 것은 당연한 일이다. ---p.143

하루는 아침 조회 때 사수가 말했다. “너희는 고객에게 몇 시쯤 전화하는 것이 가장 좋다고 생각하니?” 그러자 직원들의 다양한 대답이 시작되었다. “오전 11시 50분쯤이요. 밥 먹기 전이 딱 좋습니다. 여유가 생기잖아요!” “전 오후 1시쯤 점심 식사 후가 좋다고 생각합니다. 밥을 먹어야 기분이 좋아지거든요”
대답을 듣고 사수는 이렇게 말했다. “그걸 왜 너희가 고민해? 고객은 받기 싫은 전화는 절대 받지 않아. 그러니까 고민하지 말고 전화하고 싶을 때, 아무 때나 해. 지금 당장 하라고!”
상대가 내 전화를 언제 받는 것이 좋을지 고민할 필요가 없다. 그건 상대가 알아서 결정할 일이다. 나는 단지 내가 던질 수 있는 최선의 공을 던지면 될 뿐이다. ---p.181

적극적이고 말 잘하는 사람들은 전 세계적으로 35%에 해당할 정도로 많다고 한다. 그러나 그들은 사람 중심의 성향으로 인해 실제 세일즈에서의 성적은 높지 않다고 한다. 세일즈는 단순히 좋은 인간관계를 목적으로 하는 것이 아니기 때문에 ‘관계’만 중요한 사람보다는 오히려 친화력이 조금 부족하더라도 비즈니스 마인드를 가지고 객관적인 관계를 형성할 수 있는 사람이 좋은 성과를 낸다고 한다. 이렇게 비즈니스 마인드를 가진 사람들이 경험을 쌓으며 꾼으로 성장할 기회를 가진다. 꾼의 조건에도 반전이 필요한 것이다.