제1부 협상의 본질
제1장 협상에서의 지성과 감성
협상의 정의와 범위
협상은 중요한 관리능력의 하나이다
사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다
어느 면에서 비효율적인가
비효율적인 이유는 무엇인가
협상에 대한 잘못된 믿음
이 책의 학습목표
지성과 감성

제2장 협상 준비
자신에 대한 평가
상대방에 대한 평가
상황에 대한 평가
결론

제3장 배분적 협상: 파이 나누기
교섭영역
파이 나누기 전략
흔히 나오는 질문들
체면 유지
공정성의 중요성
현명한 파이 나누기
결론

제4장 윈 협상: 파이 늘리기
윈-윈 협상이란 무엇인가?
윈-윈 잠재력이 있는가?
피라미드 모델
파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들
비효과적인 전략
효과적인 전략
통합적 합의전략의 틀
분배를 요구하는 것을 잊지 말라
결론

제2부 협상기술
제5장 협상 스타일
강경한 협상자와 온건한 협상자
협상의 동기
협상 접근법
감정과 감정적 인식
결론

제6장 신뢰구축과 인간관계
윈-윈 합의의 인간적인 측면
인간관계 기초로서의 신뢰
평판
협상에서의 인간관계
결론

제7장 힘, 설득, 윤리
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다
자신의 힘을 증대시키는 법
당신의 힘 분석하기
설득 전술
윤리적 협상
결론

제8장 창의성과 문제해결
협상에서의 창의성
당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?
창의적인 방법으로 합의에 도달하기
문제해결과 창의성에 대한 장애요소
창의적인 협상전략
결론

제3부 응용
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
다자협상의 분석
제휴
대리인을 통한 협상
이해당사자와의 관계
팀 협상
집단 간의 협상
결론

제10장 다른 문화권과의 협상
문화란 무엇인가
문화의 가치와 협상 규범
다른 문화권 간 협상의 어려운 점
문화교류의 측정 지표
다른 문화권 간 협상에 대한 조언
결론

제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
사회적 딜레마로서의 기업 활동
죄수의 딜레마
사회적 딜레마
집착의 심화
결론

제12장 정보기술을 활용한 협상
장소-시간 사회교류 모델
정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향
정보기술을 통한 협상의 전략
결론

부록 1
부록 2
부록 3
부록 4

미주
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