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고객 중심의 콘셉트를 잡아라

: 제품개발자가 짜는 고객 창출 전략

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품목정보

품목정보
출간일 2009년 11월 20일
쪽수, 무게, 크기 305쪽 | 552g | 153*224*30mm
ISBN13 9788963050454
ISBN10 8963050459

중고도서 소개

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책소개 책소개 보이기/감추기

기본으로 돌아가라!
비즈니스의 기본은 고객이다.


품질이 뛰어난 제품을 개발했지만 제품을 사는 고객이 없다, 왜 그럴까? 기업이 생각하는 좋은 제품과 고객이 생각하는 좋은 제품이 다르기 때문이라는 이유가 있기 때문이다. 기업은 나름대로 고객을 생각한다고 주장할지 모르지만, 고객의 입장에서 생각하는 것은 어려운 일이다. 무조건 새롭고 참신한 제품을 만드는 게 고객의 편의를 도모하는 것은 아니다. 고객을 창줄하는 데 기존의 제품과 서비스를 활용하여 성공한 사례까 있다. 대표적인 예가 훗카이도 아사히야마 동물원이다.

『고객 중심의 콘셉트를 잡아라』는 새로운 고객을 창출하기 위해 필요한 요소를 설명한다. 이론 위주의 설명이 아니라 사례를 분석함으로써 효과적으로 문제의 핵심에 접근한다. 책의 저자는 도쿄대학 전문대학원에서 기술경영을 가르치고 있는데, 그 과정에서 학생과의 토론을 활용하여 책을 저술했다. 기본은 고객이다, 고객의 입장에서 비즈니스를 사고하라, 이것이 책이 전하는 핵심이다.

목차 목차 보이기/감추기

제1장 제품이 아니라 콘셉트를 팔아라
성공하는 비즈니스의 기본 방정식
무한경쟁 시대에서 콘셉트와 고객을 창조하는 시대로
생각과 믿음을 구별하라
세렌디피티, 우연을 놓치지 않고 행운으로 바꾸는 능력
비즈니스, 어디 덤빌 테면 덤벼라
비즈니스 계획의 첫걸음
* 비즈니스에 눈뜬 제품개발자

제2장 죽음의 계곡을 극복하라
사례1 뛰어난 기술이라고 잘 팔리는 것은 아니다 _ 죽음의 계곡
사례2 아사히야마 동물원과 아스쿠루는 어떻게 성공했는가 _ 전략
사례3 백미러만 보고 운전할 수는 없다 _ 적절한 정보
* 2장 요약

제3장 고객의 보틀넥을 찾아 해결하라
사례4 회사의 강점과 약점을 발견하라 _ SWOT 분석의 함정
사례5 어느 시장을 공략할 것인가 _ STP와 3C 분석, MECE
사례6 사업의 보틀넥을 극복하라 _ 밸류 넷과 밸류 체인
사례7 초보처럼 생각하고 프로처럼 실행하라 _ 콘셉트 창조
사례8 보이지 않는 고객을 찾아라 _ 시장개척
사례9 사업의 응용 분야를 파악하라 _ 기술과 시장의 상호 번역
* 3장 요약

제4장 프로젝트를 가동하라
사례10 사장의 승인을 얻어라 _ 설명과 설득
사례11 신규 사업 프로젝트 팀을 구성하라 _ 조직과 인적자원 관리
사례12 저가와 고가 중 어느 쪽이 유리한가 _ 가격과 이익
사례13 사업 성패는 커뮤니케이션이 결정짓는다 _ 섀넌의 통신이론
* 4장 요약

제5장 비즈니스의 성공 확률을 높여라
사례14 수집한 데이터를 분석하라 _ 엑셀의 명수
사례15 최고 책임자를 스카우트하라 _ 헤드헌팅
* 5장 요약

저자 소개 (2명)

책 속으로 책속으로 보이기/감추기

제품이나 서비스를 시장에서 성공시키려면 뛰어난 기술만으로는 부족하다. 제품을 상품화하려는 개발자의 강한 의지와 실행력이 필요하다. 마케팅부의 조사 결과가 좋지 않다고 해서 쉽게 포기해서는 안 된다. 어떤 조사를 했는지 직접 알아보는 것이 중요하다. 포스트잇은 상품 개발자가 개발에만 머물지 않고 강한 의지와 실행력으로 장치 개발과 마케팅까지 몸소 개척해낸 훌륭한 성공 사례다.
세렌디피티를 일으킬 것인지 아닌지의 갈림길은 지식 활용에 있다. 이미 알고 있는 사실에 대해 “그건 알고 있어”라며 흥미를 보이지 않는다면 세렌디피티는 결코 일어나지 않는다.
포스트잇 개발을 떠올려보자. 3M 내부에는 ‘붙이면 떨어지는 접착제’를 알고 있는 사원이 많았다. 그러나 포스트잇을 생각해낸 사람은 아트 프라이뿐이었다. 다른 사원들은 건성으로 알고 있었을 뿐 진정으로 알고 있었던 게 아니다.
오노 사장은 미국의 슈퍼마켓에서 힌트를 얻어 만들어낸 ‘칸반시스템’으로 생산방식에 혁신의 바람을 일으켰다. 만일 자신과는 관계없는 업계라고 치부하고 흥미를 보이지 않았다면 이런 눈부신 혁신은 일어나지 않았을 것이다. 업종이 달라도 흥미를 가지고 공부하다 보면 자기 분야에 힌트가 되는 아이디어를 발견하게 된다.
--- pp.31-32

시장 진출 기회를 분석할 때에는 “고객의 보틀넥은 무엇인가?”까지 확장해서 고민할 필요가 있다. 아스쿠루가 ‘30명 미만의 소규모 기업이 안고 있는 보틀넥’을 명확하게 규정한 것처럼, 고객을 정하고 고객이 안고 있는 보틀넥을 명확하게 밝히는 것이 중요하다.
이를 위해서 ‘고객 설정’과 ‘고객의 보틀넥 발견’으로 범위를 확장해서 분석하고, 그 보틀넥 해결이 가능한 것을 ‘본사의 강점’으로 파악하는 데서 시작해보자(도표 3-2). 동시에 고객의 보틀넥을 해결하는 데에는 필요하지만 아직 본사에 없는 것을 ‘약점’으로 인식하는 것도 중요하다. 왜냐하면 약점을 극복하면 얼마든지 강점으로 바꿀 수 있기 때문이다.
아사히야마동물원에 대한 고객의 보틀넥은 “동물원에 와도 생동감 넘치는 동물을 볼 수 없다”는 것이었다. 그 보틀넥을 해결하기 위해 사육사들은 동물들이 보여줬으면 하는 모습을 스케치하고, 어떻게 행동전시를 할 것인지 아이디어를 개발했다. 이런 창의적인 생각을 가진 사육사가 존재하고, 또 그것을 직접 스케치로 표현할 수 있었다는 점은 강점으로 작용했다. 반면에 행동전시를 실현하기 위한 시설이나 시설을 만들기 위한 예산과 기술은 전혀 없었다. 이것이 약점이었다.
아사히야마동물원이 성공을 거둔 것은 이들 약점을 해결하고 강점으로 바꾸려는 행동을 펼쳤기 때문이다.
--- pp.104-106

이것저것 고민하던 차에 대학원에서 카네기멜론대학교 로봇연구소 소장을 역임한 가나데 다케오(金出武雄) 교수의 특별강연이 있었다.
가나데 교수는 “생각할 때에는 초보처럼 솔직하게, 행동할 때에는 프로처럼 치밀하게 하라”고 주장했다. 그 한 예로 가나데 교수 팀의 ‘자동운전 자동차 프로젝트’ 연구를 들 수 있다.
오늘날의 차는 ‘자동차’라고는 하지만 실제로는 사람이 운전해야 한다. 이는 진정한 의미로의 ‘자동차’라고 할 수 없다. 그래서 가나데 교수 팀은 자동차에 카메라와 컴퓨터를 싣고 자동운전을 하는 실험을 계획했다.
일반 기술자라면 실현 불가능해 보이는 이 실험을 두고 망설일 게 분명하다. 인간에게는 쉬운 일이라도 컴퓨터가 하기에는 어려운 일도 많다. 예컨대 눈이 쌓인 도로나 낙엽이 떨어진 도로에서 사람은 어디가 도로인지 아닌지를 구별하기가 그리 어렵지 않다. 하지만 컴퓨터는 그렇지 않다. 도로를 제대로 인식하는 것만이 자동운전을 위해 필요한 사항은 아니다. 신호등은 물론 도로를 달리는 다른 자동차나 보행자도 실시간으로 인식할 수 있어야 한다. 조금만 생각해도 실현할 수 없는 어려운 기술이라는 점을 알 수 있다. 심지어 전문가들조차 어렵다는 결론을 내렸다.
하지만 가나데 교수는 그런 초보다운 발상을 실현하는 것이야말로 프로의 솜씨가 발휘되는 대목이라고 강조했다. 실제로 가나데 교수 팀은 실험용 자동차를 일반 도로에서 달리게 했다. 북미 대륙을 자동 운전으로 횡단한 것이다. 이를 위해 어린이가 갑자기 뛰어들었을 때 브레이크가 작동하는 프로그램을 검증하는 실험을 거듭하며 만전을 기했다. 초보다운 발상에 프로다운 실행력이었다.
--- p.157-158

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

알토컴퓨터를 개발하고도 사업화하지 못한 ‘제록스’의 실패이유는?
삼성도 반한 ‘아사히야마 동물원’의 성공전략은?
자동차, 버스와 경쟁한 사우스웨스트 항공사의 타깃고객은?
15가지 사례 속에 답이 있다!


하루아침에 사업기획을 하게 된 제품개발자 이야기
부장님, 저더러 신규 사업을 기획하라고요?
연구실에서 제품개발만 하던 15년차 기술자 A씨. 갑작스런 시장의 변화로 연구실이 문을 닫는 바람에 졸지에 경영기획부로 자리를 옮기게 되었다. 그에게 떨어진 첫 번째 업무는 회사의 기술을 이용한 신규 사업 계획을 세우는 것! 비즈니스 경험은커녕 사업기획서 한 장 써본 적 없는 그가 과연 이 난관을 정면 돌파할 수 있을까?

경영전략가는 알고 제품개발자는 몰랐던 新사업화 전략
잘 만들면 잘 팔리는 것 아닌가요?
어느덧 기술자 마인드에서 경영자 마인드로 고객을 바라보게 된 A씨. 그는 인텔, 아사히야마 동물원, 사우스웨스트 항공사, 아스쿠루, 애플 등의 사례에서 고객창출 전략을 배우고, 신규 사업 아이디어를 찾아냈다. 기술만 뛰어나면 잘 팔리는 것 아니냐는 생각을 버리고, 고객 입장에서 제품의 콘셉트를 생각하게 된 것이다. 이제 아이디어의 사업화 과정을 사례별, 단계별로 체계적으로 정리해 놓은 이 책 한 권이면 제품개발자라도 얼마든지 사업기획을 할 수 있다.

* 이 책은
최근 MOT(Management of Technology, 기술경영)라는 말을 심심찮게 듣는다. 과학 및 공학 기술과 경영 원리를 결합하여 기업의 경쟁력을 강화하고, 이를 고객창출로 연결시키려는 시도로 이해할 수 있다.
제품개발에 힘쓰는 직원 따로, 제품판매에 열 올리는 직원 따로 있는 기업은 지금 같은 치열한 경쟁 사회에서 낙오되기 십상이다. 그래서 태어난 것이 바로 MOT다. MBA가 경영자 교육에 초점을 뒀다면, MOT는 기술자의 관점에서 경영을 생각하는 전문가를 양성하는 데 주안점을 둔다. 한마디로 기술을 아는 사람이 경영까지 이해하는 것이다.
제품개발자나 경영전략가나 고객창출이라는 같은 목표를 갖고 있다. 그런데 사람들은 기술자나 연구원이 신제품 개발에 몰두한다면, 기획실이나 마케팅부 직원은 비즈니스 전략을 세우고 고객을 끌어들이는 역할을 한다고 생각한다. 하지만 고객이 뭘 원하는지도 모르면서 어떻게 고객의 마음을 사로잡는 제품을 개발할 수 있겠는가? 또 제품의 특징도 제대로 알지 못하면서 어떻게 그것을 고객에게 팔 수 있겠는가?
이 책은 여기에서 시작한다. 15년 동안 제품개발에 매진했던 기술자가 신규 사업 프로젝트를 맡으면서 기획에 눈뜨는 과정을 담아냈다. 프로젝트를 성공시키기 위해 불철주야 노력하는 이 기술자의 행보를 따라가다 보면 자신도 모르게 숨어 있는 미래 고객을 찾아내는 방법을 터득할 수 있을 것이다. 뿐만 아니라 사장과 임원을 설득하는 프레젠테이션 기술, 적임자를 스카우트하는 헤드헌팅 노하우까지 배울 수 있을 것이다.
무엇보다 강한 자신감이 생길 것이다. 처음 맡은 일이라도 잘해낼 수 있다는 자신감, 경쟁에서 이길 수 있다는 자신감이.

* 이 책의 독자는
기업의 기술자, 연구원 등 제품개발자뿐만 아니라 현장에서 발로 뛰는 마케팅부 직원, 인사?재무 등 일반관리직 직원까지 가능하다. 오히려 고객을 직접 만나지 않는 직원들이 꼭 읽어봐야 할 책이다.

* 이 책의 구성은
신규 고객을 창출하려면 어떻게 해야 하는지를 구체적으로 알려주는 총 15개의 사례가 등장한다. 각 사례는 크게 ‘사업화 과정’과 ‘사례 설명’ 부분으로 나뉘는데, 사업화 경험이 전혀 없는 사람도 이해하기 쉽도록 체계적?단계별로 구성했다. 특히 각 사례에서 배울 점을 간단하게 정리해놓은 ‘포인트’와 비즈니스에 도움이 될 ‘전략노트’를 통해 책의 내용을 완전히 마스터할 수 있도록 배려했다. 또한 각 장은 주요 내용을 간략히 정리해놓은 ‘요약’으로 마무리된다.
 
사례1 뛰어난 기술이라고 잘 팔리는 것은 아니다_ 죽음의 계속
사례2 아사히야마동물원과 아스쿠루는 어떻게 성공했는가_ 전략
사례3 백미러만 보고 운전할 수는 없다_ 적절한 정보
사례4 회사의 강점과 약점을 발견하라_ SWOT 분석의 함정
사례5 어느 시장을 공략할 것인가_ STP와 3C 분석, MECE
사례6 사업의 보틀넥을 극복하라_ 벨류 넷과 벨류 체인
사례7 초보처럼 생각하고 프로처럼 실행하라_ 콘셉트 창조
사례8 보이지 않는 고객을 찾아라_ 시장 개척
사례9 사업의 응용 분야를 파악하라_ 기술과 시장의 상호 번역
사례10 사장의 승인을 얻어라_ 프레젠테이션
사례11 신규 사업 프로젝트 팀을 구성하라_ 조직과 인적자원 관리
사례12 저가와 고가 중 어느 쪽이 유리한가_ 가격과 이익
사례13 사업 성패는 커뮤니케이션이 결정짓는다_ 섀넌의 통신이론
사례14 수집한 데이터를 분석하라_ 엑셀의 명수
사례15 최고 책임자를 스카우트하라_ 헤드헌팅
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