사람들이 결정을 내리는 것은 한순간이다. 그 한순간은 여러 번 만난다고 찾아오는 것이 아니다. 모든 비즈니스는 바로 그 결정의 순간을 만들기 위한 것이다. 상대를 단계적으로 설득한다는 것도 이치에 맞지 않는다. 오늘 조금 설득한 것 같은데 다음번에 만나면 처음으로 돌아가 있는 경우가 많다. 결국 나는 단 한 번의 만남으로 상대를 설득해야 한다는 결론에 이르게 되었고, 그래서 내가 생각해낸 것이 통합PT라는 새로운 만남의 방식이다.

"나는 오늘 몇 건의 거절을 당했는가?", "나는 오늘 몇 번 노(No)라는 소리를 들었는가?" 우리는 거절의 세계 속에서 살고 있다. 상대를 설득하는 것, 이해시키는 일, 물건을 파는 일, 고객을 유치하는 것. 어느 것 하나 쉽게 되는 일이 없다. 하지만 너무 실망할 일은 아니다.

거절의 세계에서 살고 있기에 작은 성취도 큰 기쁨이 된다. 모든 사람이 항상 예스(Yes)라고 말하는 세계라면 그 어떤 즐거움도 없을 것이다. 이 세상을 조금 더 즐겁게 살려면 조금 덜 거절을 당하면 된다. 상대의 거절을 처리하는 가장 효과적인 방법은 '미리 거절이 나오지 않도록 표현하는 것'이다. 비즈니스에서 상대가 거절을 한다는 것은 자신의 존재 자체를 부정하고 거부하는 일이 아니다. 단지 내가 판매하려는 상품이나 일에 대해 거절을 한 것뿐이다. 거절이라는 산을 넘지 못하면 절대로 좋은 결과가 나올 수 없다.

<b>단 한 번의 만남을 성공시키는 강력한 무기, 통합PT(Integrated presentation, IP)란 무엇인가</b><br/><br/>통합PT는 '보다 짧은 시간에 효율적인 결론을 얻기 위해 설명과 설득을 하고, 그 자리에서 만남의 목적을 이루는 방식'으로, 기존의 비즈니스 테크닉, 영업 방식, 고정관념과 형식적인 틀에 대해 '넘어섬'을 실현한 새로운 만남의 방식이다. 통합PT 화법의 본질은 짧은 시간 안에 상대가 거절하지 않게 설득함으로써 내가 원하는 결론을 얻는 것이다. 그러기 위해서는 하고 싶은 이야기를 최대한 압축하여 강력한 한마디를 제시해야 하며, 그 방법으로 거절처리의 지도와 콘셉트, 스토리가 필요하고 상대의 보이지 않는 심리를 감동시키는 진실된 마음이 요구된다.<br/><br/>일과 삶에 있어서 만남의 목적을 되새겨 통합PT를 하는 순간, 상대방은 움직이기 시작하고 그래서 모든 만남의 목적은 성취되는 것이다. 그는 이 통합PT가 단순히 세일즈맨에게만 필요한 것이 아니라고 말한다. 시장에서 반찬 가격을 깎는 주부, 취업을 준비하는 대학생, 바이어를 설득해야 하는 무역상, 의뢰인을 위해 열변을 토하는 변호사 등 우리의 이야기에 ‘목적의식’이 붙는 순간 우리의 말은 모두 통합PT가 된다. 우리가 살아가는 일상이 모두 통합PT의 장(場)이고 과정인 것이다.<br/><br/><b>세상은 모두 자신의 목적을 이룰 수 있는 통합PT의 장(場)</b><br/><br/>그의 주변은 온통 통합PT의 장(場)이다. 미용실, 식당, 백화점 등등 발걸음이 닿는 곳마다, 몸이 있는 곳마다 모두 그의 일터이자 통합PT의 장이다. 하지만 무엇보다 가장 오래된 그의 통합PT의 장은 바로 그의 사무실이다. 일을 시작한 첫날부터 지금까지 늘 그의 곁을 지키고 있는 강력한 한마디의 말이 있기 때문이다. 바로 '처음처럼.' 10년이 다 돼가는 지금도 그의 머리와 가슴을 채우고 있는 말이다.<br/><br/>돌발상황을 즐기고, 자신의 불행을 열정으로 되살리며, '그럼에도 불구하고'라고 생각하는 순간 길이 보이기 시작한다는 임한기. 그는 현재 보험 관련 재무컨설팅 회사인 이너엘디시 CEO를 맡으면서 오늘도 새로운 만남을 찾아 나서고 있다. 하나하나 이루어가는 일의 즐거움으로 미친듯이 열정을 불사르고 있는 그는 이 시대의 진정한 이노베이터다. 이 책을 통해 그는 사람들이 일과 삶에 있어서 자신의 모든 만남의 목적을 성취하고 스스로 밝은 미래를 열어나갈 수 있기를 희망한다.

전진이란 시도하고 실수를 반복하면서 이뤄진다. 사람을 만나는 비즈니스에 시련과 실수가 없을 수 없고, 그 속에서 인간관계는 더욱 여물고 비즈니스에도 진전이 이뤄진다.

처음 만난 고객에게 마음의 문을 열게 하려면 준비된 열쇠가 있어야 한다. 그것은 시련과 실수라는 무수한 담금질을 통해 다듬어진다. 동부생명에서 8년 연속 보험판매왕에 오른 저자는 9년간 8만 명의 고객을 만나면서 무수한 시련과 실수를 경험했다. 그런 그가 직접 체험한 인간관계와 커뮤니케이션에 대한 노하우를 한 권의 책으로 엮어낸 것은 비즈니스 측면뿐만 아니라 일상생활의 인간관계까지 더욱 세련되고 건강하게 만든다는 점에서 반가운 일이다. 짧은 시간에 많은 사람을 만나서 비즈니스의 목적을 달성해야 했던 저자는 자신이 터득한 독특한 대화법을 통합PT라고 이름 붙이고 짧은 만남을 생산적이고 소중한 인간 관계로 변환시키는 방법을 자세히 소개하고 있다. 유능한 비즈니스맨을 꿈꾸는 이는 물론, 보다 건강한 인간관계를 가꿔나가고자 하는 이에게 큰 도움이 되기를 기대한다.
윤병철 (전 우리금융지주 회장, 한국FPSB 회장)