내가 포로를 심문하기 위해 이용한 기술은 당신의 일상생활에도 적용된다. 먼저, 당신은 전쟁 포로와 비슷한 점을 가지고 있다. 당신과 포로의 내면에는 자신이 누구인지 알려주는 블랙박스가 있고, 그 블랙박스를 파괴할 수 있는 힘이 존재한다. 그리고 포로가 되었다는 스트레스는 당신의 일상에서도 드러난다.
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연구를 통해 상황에 적응하는 것이야말로 계획하고 준비하는 일의 시작이다. 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있는 방법을 찾으려면 계획과 준비 과정을 거쳐야 한다. 단순히 상대방의 눈치를 보거나 보디랭귀지에 의지해 빨리 결과를 얻으려는 생각으로 접근해서는 안 된다. 그런 접근 방법은 오히려 잘못된 결과를 낳고 좌절하는 지름길이 될 뿐이다. 계획을 세우고 준비하는 것은 심문 대상자에 관한 예비지식이 될 정보를 확보한다는 뜻이며, 그의 의식에 관해 안다는 것이다.

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당신은 같은 모임에 여러 번 참석하면서, 그 만남의 목적이 의아할 때가 많았을 것이다. 모임의 진전을 막고, 결정을 늦추며, 의사 일정 진행에 차질을 빚고, 다른 사람의 자존심에 먹칠하는 것이 목적으로 보일 때가 있다. 꾀바른 포로가 심문관을 만나 그렇게 나오는 건 이해할 수 있지만, 비즈니스 만남에서까지 그래선 안 된다. 누구든 그런 식으로 당신의 만남을 망치도록 놔두지 마라. 당신과 상대방이 지켜야 할 원칙을 세워라.

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인터뷰에 임하기 전에 앞서 다음 두 가지를 꼭 명심하라. 첫째, 당신이 일자리를 위해 지원한 만큼 세상에서 최고는 아니어도 지원자들 가운데는 최고가 되어야 한다. 당신이 팔려고 하는 제품은 바로 당신 자신이므로 당신은 매우 가치 있게 보여야 한다. 둘째, 당신과 비슷한 수준의 기술을 지닌 지원자는 많다. 그러므로 당신은 자신을 다른 사람들과 차별화해야 한다.

<b>사람들은 왜, 어떻게 거짓말을 하는 걸까? <br/><br/>미군이 인정한 프로페셔널 심리 전문가가 소개하는 <br/>알고도 속는 당신을 위한 ‘거짓말의 심리학’ <br/><br/>미군 최고의 심문관이 말하는 거짓말의 심리학 <br/>눈앞에 감춰진 진실을 파헤쳐라!</b> <br/><br/>상대가 진실을 말하는지 거짓을 말하는지 어떻게 알 수 있을까? 『거짓말의 비밀』의 저자 그레고리 하틀리는 정보의 진위를 가리려면, 상대의 심리 상태를 이해하고 행동을 분석해야 한다고 말한다. 상대의 심리가 어떤 상태인지, 진실을 말할 때 어떻게 행동하는지를 ‘기준’으로 삼는다면 거짓을 말할 때 어떤 차이가 있는지 알 수 있다는 것이다. 저자의 말이 믿음이 가는 이유는 그가 미국 군대에서 심문 전문가로 활동하면서 수많은 포로를 상대로 거짓을 식별하고 진짜 정보를 캐냈기 때문이다. 군대에서의 경험과 지식을 심리학과 연결시켜 일상생활과 비즈니스에서 반드시 알아야 할 거짓말 식별 기술을 제안하는 이 책은 거짓말에 관한 갖가지 비밀을 우리에게 밝혀준다. <br/><br/><B>진실과 거짓, 일상의 치열한 정보 싸움 <br/>당신은 거짓말의 포로이다!</b> <br/><br/>연인이나 배우자와의 대화, 거래처 직원과의 회의, 고객을 상대로 한 영업, 채용 인터뷰와 연봉 협상, 심지어 물건을 사고파는 데 이르기까지……. 우리는 수많은 정보 전쟁을 치르며 하루하루를 살고 있다. 자신에게 조금이라도 유리한 정보를 얻기 위해 치열하게 싸운다는 점에서 인간의 일상은 전쟁과 다르지 않다. 총성이 울리지 않을 뿐, 일상 속에서 우리는 포로가 되기도 하고, 심문관이 되기도 한다. <br/><br/>살다보면 대화중에 혹은 중요한 협상을 하며 포로나 다름없는 처지에 놓이는 경우가 있다. 상대방이 거짓을 말하는 것 같지만, 그 진위를 정확히 알 수 없는 대화나 협상을 우리는 너무도 많이 겪어왔다. 상대방의 말이 진실인지 거짓인지 아는 것, 그리하여 중요한 정보를 알아내느냐 그렇지 않느냐에 따라 인생의 성패는 크게 달라지기 마련이다. <br/><br/>미군에서 심리 전문가로 활동한 『거짓말의 비밀』의 저자 그레고리 하틀리는 ‘심문관’의 자세로 상대의 대화를 경청해보라고 말한다. 좀 더 구체적으로 상대의 접근 감각과 정보 분류 방식, 성격 유형 및 기질을 분석해 ‘배경 정보’를 구축하고, 이것을 바탕으로 ‘판단의 기준선’을 정한 뒤 상대의 말이 자신이 설정한 그 기준에 부합하는지, 벗어나는지를 살펴보라고 말한다. 바로 그 순간, 당신 앞에 있는 사람이 거짓말쟁이인지 아닌지 보이기 시작할 거라고 일러준다. <br/><br/><B>접근 감각 - 정보 분류 - 성격, 기질 분석, <br/>그리고 판단의 기준선으로 거짓과 진실 구별하기</b> <br/><br/>저자는 『거짓말의 비밀』에서 ‘접근 감각’이란 ‘시각과 청각, 운동 감각’을 말하고, ‘정보 분류 방식’은 경험을 ‘순서, 시간, 사건’에 따라 기억하는 것을 의미한다고 정의한다. 여기에 선천적으로 타고나는 개인의 심리경향을 발견하고, 그 경향에 따라 개인의 성격과 그 개인이 환경에 반응하는 태도가 다름을 이해함으로써 자신과 타인의 성격역동을 이해하는데 유용하게 사용되는 MBTI(Myers-Briggs Type Indicator)를 통해 외향형 대 내향형, 감각형 대 직관형, 사고형 대 감정형, 판단형 대 인식형의 기준에 맞춰 상대가 생각하는 방식과 보디랭귀지의 특징을 쉽게 알 수 있다는 것이다. 그 결과는 다음과 같다. <br/><br/>합리론자(MBTI 직관형+사고형) 거짓말하지 않는 편으로, 남을 속이려 해도 쉽게 드러난다. 거짓말하다가 들키면 자존심에 큰 상처를 입는다. 지도자의 성향을 타고난 사람들은 지성과 카리스마로 다른 사람들을 설득해 조종하고 싶어한다. <br/><br/>이상주의자(MBTI 직관형+감정형) 거짓말을 상당히 잘한다. 그러나 거짓말을 좋아하거나 거짓말이 필요하다고 여기는 건 아니다. 거짓말이 잘못된 일이라는 걸 알고 있지만, 사람들과 조화를 이루고 좋은 관계를 유지하기 위해 거짓말하기도 한다. <br/><br/>수호자(MBTI 감각형+판단형) 거짓말하지 않는다. 현재 상태를 유지하기 원하고, 열심히 일하는 것을 높이 평가한다. 규칙을 중요하게 생각하기 때문에 거짓말하느니 차라리 대화 주제를 피한다. 거짓말하면 표정에서 쉽게 드러난다. <br/><br/>예인(MBTI 감각형+인식형) 진실이 아닌 진실에 가까운 이야기를 한다. 진실을 전부 드러내지 않고 약간만 밝힌다. 거짓말을 하나의 오락으로 여길 정도를 여유를 갖고 있으며, 스트레스를 드러내지 않기 때문에 거짓말해도 들키지 않는다. <br/><br/><B>거짓말 탐지 기술의 실전 활용법 <br/>애정 문제와 비즈니스에 적용하라!</b> <br/><br/>『거짓말의 비밀』이 흥미로운 이유는 군대에서의 경험을 통해 저자가 터득한 거짓말의 원리와 비밀이 일상생활에 고스란히 적용된다는 데 있다. 연인이나 부부 사이에 발생하는 의심스러운 상황, 비즈니스 미팅에서 상대방쟀 패를 읽기 위해 벌이는 신경전, 연봉협상에서 팽팽히 오가는 긴장 등 일상의 거의 모든 커뮤니케이션에 저자의 주장이 먹힌다는 데 있다. 무엇보다 저자는 일상의 커뮤니케이션에서 진실과 거짓을 밝히는 데 가장 중요한 것은 대화에 임할 때 감정적으로 행동하지 않는 것이라고 강조한다. 이성을 잃는 순간, 거짓말을 밝히기는커녕 오히려 불리한 위치에 놓인다는 것이다. 회의에서 우위를 점하고 싶은가, 인터뷰에서 주도권을 잡고 싶은가, 협상과 거래를 성사시키고 싶은가, 배우자나 연인의 거짓을 밝히고 싶은가……. 그렇다면 이 책을 한 번 정독해보기로 하자. 거짓말에 관한 흥미로운 심리학은 물론 일상생활의 커뮤니케이션에서 쉽게 적용할 수 있는 구체적인 기술을 배울 수 있을 것이다. 그 결과 포로의 말이 아닌, 성공하는 프로의 말을 구사하는 자신을 발견하게 될 것이다.