다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다. 38페이지

고객을 거래의 승자로 만들어라
세일즈맨의 가장 큰 난제는 고객의 동의를 이끌어 내는 것이다. 당신이 듣고 싶은 것은 "그래요, 좋은 제품이네요" "맞아요, 돈을 절약할 수 있겠네요" "네, 그 상품이 필요해요" "네, 사고 싶어요" "네, 상품값은 감당할 수 있을 거예요"라는 말이다. 41페이지

신뢰 - 세일즈의 생명
좋은 성공률은 좋은 세일즈에서 비롯되고 좋은 세일즈는 좋은 사람에서 비롯된다. 여기서 한 가지 질문이 있다. 당신은 좋은 사람인가? 62페이지

프로는 세일즈 이후를 생각한다
프로는 자신의 상품과 일 그리고 고객들에 대해 공부한다. 적절한 언어와 보디랭귀지를 이용해서 사람들을 설득하는 방법을 배운다. 그리고 자신이 파는 모든 것에 대해서 책임을 진다. 112페이지

세일즈 테크닉의 습득과 활용
당신은 대응하는가 아니면 반응하는가? 이 질문에 대응한다고 답했기를 바란다. 대응은 긍정적이고 반응은 부정적이기 때문이다. 예를 들어 아파서 병원에 간다고 가정해 보자. 227페이지

살아 움직이는 말의 힘
대부분의, 아니 모든 야심 있고 적극적인 세일즈맨은 설득력을 배가시켜주고 고객이 거부할 수 없게 만드는 마술과 같은 단어, 강력한 말 한 마디 또는 새로운 테크닉을 찾기 위해 항상 노력한다. 다행히 그런 ‘무기’는 존재하지 않지만 당신의 제안을 더 매력적으로 만들어 줄 수 있는 단어, 말, 테크닉들은 많다. 351페이지

세일즈를 성공시키는 아이디어와 열쇠
당신을 보다 프로답게 만들어 주고 세일즈 실적을 높여 줄 수 있는 11가지 세일즈의 열쇠가 있다. 이 열쇠들은 태도, 절차 그리고 테크닉을 포함하고 있다. 어떤 경우는 이 세 가지가 모두 포함되어 있으며 이 중에서 그 무엇도 당신이나 당신의 상황에 해당되지 않는 경우는 거의 없을 것이다. 479페이지

세일즈와 연애의 공통점
성공적인 세일즈의 두 번째 열쇠는 ‘긍정적인 추정’의 열쇠다. 두 번째 열쇠의 출발점을 세일즈와 연애는 공통점이 많다는 점을 지적하고 싶다. 491페이지

마음의 귀로 들어라
여섯 번째 세일즈의 열쇠는 아주 중요한 열쇠다. 바로 ‘듣기’다. 대부분의 세일즈맨들은 고객이 하는 말이나 질문내용을 모두 듣지는 않는다. 세일즈맨이 고객의 말을 끊으면서 고객의 질문을 예측하려고 한다. 533페이지

이 세상에서 일어나는 모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공할 것이고, 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공할 것이며, 이는 나아가 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다. 세일즈맨은 ‘이번 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인가? 이번 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는가? 아니면 몇 푼 벌겠다고 다른 사람을 희생시키고 있지는 않은가?’라는 관점에서 늘 생각해야 한다. 만약 자신이 몇 푼 벌겠다고 다른 사람을 희생시키고 있다면 머지않아 세일즈 세계에서 사라질 사람이라는 점을 명심할 필요가 있다.

‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 믿음은 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 지금 판매하고 있는 제품이 고객에게 이익을 가져다준다는 확고한 신념이 있다면 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신감이 넘칠 것이며, 만약 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다.

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 뭔가를 팔면서 살아가고 있다. 인생이 세일즈라면 정직은 제일 중요한 원칙이다. 정직을 보루 삼아 명성을 쌓아가는 세일즈맨은 절대로 실패하지 않는다.

지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다고 이야기한다. 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 지그 지글러는 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 정직성을 요구한다는 것이 그의 믿음이다. <br/><br/>우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈이다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 지그 지글러의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다. <br/><br/>『세일즈 클로징』이라는 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 세일즈맨을 위한 세일즈에 관한 책이다. 또한 이 책은 설득에 관한 책이며 부모, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 매우 유용한 책이다. 본문은 설명식으로 구성되어 있고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 여기에 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명하고 있다. 『세일즈 클로징』을 가까이에 두고 반복해서 읽고 또 참고서로 활용하길 바란다. 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 체화하면 당신도 세일즈맨으로서 인생의 정상에 서게 될 것이다.<br/><br/><b>『세일즈 클로징』의 특징</b><br/><br/>▶세일즈는 근본적으로 감정의 전이(轉移)이기 때문에 자신이 먼저 믿어야 한다. 상품을 사용해보고 신념을 가져야 고객에게 자신 있게 세일즈 할 수 있기 때문이다. 긍정적인 사고는 산도 옮길 수 있다는 긍정적인 희망이다. 지그 지글러의 『세일즈 클로징』은 산을 옮길 수 있다는 믿음, 즉 세일즈를 성공시킬 수 있다고 믿을 만한 이유를 제시하고 있다. 또한 실제로 현장에 적용했을 때 당신의 세일즈 실적을 올려주는 방법과 테크닉도 자세하게 알려준다.<br/><br/>▶고객은 생각지도 못한 질문을 하거나 반대 의견을 제시한다. 이런 상황에 대처할 수 있는 유일한 방법은 현장에서 고객과의 직접적인 대면을 통해 얻은 개인적인 경험뿐이다. 따라서 『세일즈 클로징』에 실려 있는 정보들을 당신의 구체적인 사례와 현장에서 얻은 경험에 접목시킨다면 당신이 지향하는 프로 세일즈맨이 되는데 필요한 강력한 무기가 될 것이다.<br/><br/>▶모든 상품의 판매는 주문서에 서명을 받고, 물건이 배달되고, 대금이 지불되고, 고객이 만족할 때 비로소 완결된다는 사실을 항상 기억해야 한다. 이것이 커리어를 쌓아 가는 세일즈이다. 『세일즈 클로징』에는 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명되어 있다. 당신이 『세일즈 클로징』에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복 학습하여 생활화하며, 정직의 철학을 보루로 삼아 고군분투한다면 세일즈맨으로서 정상에 설 수 있다.<br/><br/>▶지그 지글러가 『세일즈 클로징』 마지막 장에서 이야기한 ‘첨단 기술을 활용하라’ 편에서 언급된 기기들은 오늘 날 세일즈맨의 관점에서 보면 시대에 뒤떨어져 보일 수 있다. 빠른 정보기술의 발전으로 세일즈맨이 활용할 수 있는 첨단 기술은 훨씬 더 다양해졌다. 그러나 지그 지글러가 제안하는 세일즈 활용법은 지금도 다르지 않다. 『세일즈 클로징』을 가까이에 두고 반복해서 보면서 곳곳에 있는 질문, 프로세스, 테크닉 등을 머릿속에 암기하고 자신의 세일즈 상황에 맞추어 수정하거나 다양하게 응용하면 놀라운 성과를 거둘 수 있다. ‘나의 상품과 나의 고객에게 적용하려면 이 정보를 어떻게 수정해야 하는가?’라는 질문을 지속적으로 자신에게 던지면서 이 책의 내용을 일상생활의 일부분으로 체화한다면 당신은 인생에서, 세일즈에서 원하는 것을 성취할 수 있다.<br/>