품목정보
발행일	2001년 10월 31일
쪽수, 무게, 크기	288쪽 \| 561g \| 16023020mm
ISBN13	9788950904807
ISBN10	8950904802

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중고도서 소개

상 사용 흔적 약간 있으나, 대체적으로 손상 없는 상품

판매자 : pty1180 평점5점

워렌 슈미트 - UCLA의 행동과학 선임 강사를 역임했다.
로버트 나넨바움 - UCLA의 인적 체계 개발 교수를 역임했다.
수지 웻로퍼 - 국제적 컨설팅 회사 베인 앤드 컴퍼니에서 일했으며 현재 하버드 비즈니스 리뷰의 수석 편집인이다.
로버트 블레이크 - 사이언티픽 메드오드사의 회장을 지냈다. <포춘> 선정 500대 기업들, 대학교에서 컨설팅 업무를 수행했다.
제인 머턴 - 사이언티픽 메드오드사의 회장이자 공동창립자이다.
토마스 카이저 - 보스톤 소재 컨설팅 회사인 포럼 코퍼레이션의 수석 부사장을 역임했다.
대니 에르텔 - 하버드 협상 프로젝트의 컨설팅 자회사인 밴티지 파트너스 LLC의 창립 파트너이다.
아이다렌 케스너 - 인디애나 대학교의 켈리 경영대학원의 전략경영 담당 교수이다.
샐리 파울러 - 빅토리아 경영대학교의 전략경영 및 국제 경영 담당 조교수이다.
존 앨리슨 - 텍사스 오스틴 대학교 경영대학원의 경영학 교수이다.
토드 카버 - 콜로라도 덴버에 소재한 US 웨스트 사의 선임 변호사이다.
앨버트 폰트라 - 프라이스워터하우스 쿠퍼스의 파트너로 공공회계에서 20년 간의 경험을 쌓았다.

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당신의 주요 고객이 호전적으로 바뀌면 당신의 선택은 제한을 받게 된다. 당신은 고객과의 관계를 훼손시킬 수 없지만, 이익 또한 포기할 수 없다. 이러한 곤경에 처했을 때 다음의 8가지 지침이 도움이 될 것이다.

1. 당신의 선택권을 늘려라. 가격만이 다루기 쉬운 유일한 요인은 아니다.
2. 공격을 받았을 때는 일단 경청하라. 그러면 그들의 사업과 요구에 대해 가치 있는 것들을 배우게 될 것이다.
3. 고객에게 당신이 경청한다는 신뢰감을 주기 위해 종종 말을 멈추고 이야기의 전개내용을 요약하라.
4. 당신의 요구를 적극적으로 주장하라. 고객에게 지나치게 감정이입을 하면 문제해결은 하지 못하고 양보만 하게 된다.
5. 고객이 전체 협상 결과를 당신에게 위임하게 하라. 모든 문제해결책이 양측에게 모두 효과적이 되도록 하라.
6. 가장 다루기 힘든 쟁점사안은 마지막까지 따로 남겨 두어라.
7. 높은 조건으로 시작해서 조금씩 양보하고 기대치를 높게 유지하라.
8. 감정의 덫에 빠지지 말라. 고객이 화를 내면 한발 물러서서 경청하라. 공격을 받아들일 수 없음을 선언하되, 결코 싸우지 말라.

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이 책의 저자들은 기업 및 대학에서의 연구성과를 바탕으로 성장하는 조직이 겪을 수밖에 없는 조직 안팎의 갈등에 대한 실전적인 해법을 제시한다. 이들은 어떤 갈등이든 파국으로 치닫지 않고 궁극적으로 조직의 역량을 높이도록 관리할 수 있다고 말한다. 이를 위한 기본 전제는 조직 내에 갈등해결과 협상을 위한 인프라를 구축하는 것. 협상에 강한 조직은 협상을 그때그때의 개별사안으로 생각하지 않고 조직 차원의 협상의 법칙을 제도화하고 있다. 그들은 협상에서 성공하는 열쇠가 협상자들의 활동을 보다 손쉽게 만들고 그들의 일이 보다 가치 있게 되도록 지원하는 협상 인프라를 구축하는 데 있다는 것을 안다. 또한 그들은 협상의 성과를 단순히 수치로만 평가하지 않고 다양한 측정지표를 사용하여 협상의 우선순위를 체계적으로 구축한다. 그리고 상대방과의 관계 때문에 거래에서 손해를 감수하는 우를 범하지 않는다. 마지막으로 그들은 협상에서 발을 뺄 때를 안다. 팀원 간의 갈등이나 노사갈등처럼 기업조직 내에서 일어나는 분쟁을 해결하기 위해서는 관리자 혹은 중재자의 역할이 매우 중요하다. 이들은 갈등을 회피하거나 숨기려 하지 말고 공개적으로 논쟁하여 긍정적 해법을 끌어낼 수 있어야 한다. 또한 갈등의 내용과 당사자들의 관계에 따라 접점 갈등 해결 방식이나 대인 촉진자 방식 등을 적절히 구사할 수 있어야 한다. 마지막으로 저자들은 소송으로 인한 낭비를 피하고 문제를 해결할 수 있는 대안 분쟁 해결(ADR) 방식과 이의 올바른 활용법을 소개한다. 기업활동의 대부분은 협상과 직결되어 있다. 특히 인수합병과 노사분규 등으로 바람 잘 날 없는 우리 사회의 기업에 있어서 협상력은 기업의 성패를 좌우하는 중요한 요소이다. 이를 당사자 개인의 역량에만 의존하여 해결하려고 한다면 조직 차원의 발전을 이루지 못한 채 개인의 능력만 낭비하게 될 것이다. 협상의 원칙과 과정을 체계화하여 기업의 협상력을 높이는 것이 협상에서 승리할 수 있는 유일한 길임을 잊지 말아야 한다. 이러한 면에서 이 책은 협상력 제고를 고민하는 기업 및 조직에게 유용한 지침서가 될 것이다.

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