「짬뽕 3500원」‘저렴한 가격으로 손님을 끌어 모으려고 하는군.’ 섣부른 판단은 가게 안에 들어서면서부터 싹 가셨다. 대개 중국집은 1. 짬뽕이 자장면보다 500원 비싸고 2. 짬뽕 그릇은 자장면보다 크고 3. 곱빼기는 기본보다 500원 비싸다. 그런데 이 집은 모든 편견을 일시에 무너뜨렸다. 짬뽕과 자장면의 가격·그릇 크기가 같고, 곱빼기는 무려 1500원이나 비쌌다. 이 가격 전략은 매출 상승을 불러왔다.
주로 남성들은 5000원짜리 짬뽕 곱빼기를 주문했고, 보통을 시키는 사람은 군만두 등의 다른 음식을 추가했다. 여성 고객들은 평소 큰 그릇에 나오던 짬뽕이 부담스러웠다며 양이 줄어든 3500원짜리 짬뽕에 만족해했다. --- 3500원짜리 짬뽕

제주도에는 ‘5월의 꽃’이란 무인카페가 있다. 차와 맥주, 간단한 안주가 마련되어 있는 이곳은 주인도 종업원도 없다. 손님이 스스로 차를 타서 마시고 컵을 씻어 놓는다. 음식 값이 정해져 있지 않아 내키는 만큼만 카운터에 놓인 모금함에 넣고 가면 된다.
문을 연 초기만 해도 컵을 씻지 않거나 돈을 내지 않고 그냥 가는 사람, 심지어 벽에 걸린 시계를 훔쳐가는 이들까지 있었다고 한다. 그런데 점차 시간이 지나자 사람을 믿는 주인의 마음에 깊은 감사를 하며 자신이 먹은 음식 값보다 더 많은 돈을 넣는 경우가 많다고 한다. --- 먹은 만큼 내기

본질적인 요소를 높이고 비본질적인 것은 제거함으로써 가격은 낮추면서도 제품의 질을 높일 수 있다.
쥬얼리 전문 업체인 ‘굿앤드구디’ 매장을 찾는 대부분은 정장을 한 귀부인이 아닌 캐주얼 차림의 젊은 여성들이다. 이 업체가 타깃으로 삼은 고객층은 결혼 예물로 천연 보석을 원하면서도 실속 있는 구매를 원하는 젊은 예비 신부들이다.
이곳은 체인에 사용되는 백금을 은으로 대체해 가격을 대폭 낮추었고 값싼 합성 재료가 아닌 천연보석을 사용하며 또한 유명 신인 디자이너의 작품을 선보임으로써 각광을 받고 있다.

만일 당신이 탐스러운 튤립 한 송이를 시장에 내놓는다면 그 값으로 얼마를 책정하겠는가. 일반적으로 생산자는 현재 시중에서 판매되고 있는 가격을 참고하여 원가에 적당한 이윤을 붙인다. 대개 최종 값은 시장가격과 엇비슷하거나 아무리 비싸도 그 10배를 넘지 않는다.

그런데 누군가 값을 대폭 올려 판매한다고 치자. 시세가 한 송이에 천 원인 튤립을 그 100배인 10만 원에 내놓는 것이다. 사람들은 그에게 “미쳤다”라고 손가락질을 하겠지만, 정작 틀린 것은 그 사람들이다. 새로움을 추구하고 끊임없이 창조하는 힘은 세상에 없던 새 가격을 만들어내기도 한다. 그것이 바로 ‘가격의 창의력’이다.

이 책은 우리의 일상생활과 밀접한 관련이 있는 기호식품에서부터 가전제품에 이르기까지 가격 책정을 둘러싼 비밀과 성공 사례들을 통해 재미와 정보를 함께 제공하는 경제 교양서다.

1000원짜리 튤립을 10만 원에 판다고?

실제로 네덜란드의 한 시골 마을에서 벌어진 일이다. 기상이변으로 튤립이 제대로 피지 못하고 거의 떨어지자 농부들은 엄청난 손해를 감당해야 했다. 그들은 궁리 끝에 튤립의 값을 기존보다 100배 높여 시장에 내놓았다. 대신 ‘거친 태풍을 이겨낸 행운의 튤립이 당신의 사랑을 영원히 지켜줄 것입니다’라는 타이틀을 붙였다. 그러자 튤립이 불티나게 팔려나갔고, 결국 농부들은 풍작 때보다 더 큰돈을 벌어들였다.
세상에는 물건 값을 올려 받을 수 있는 다양한 방법이 존재한다. 1000원짜리 상품도 작은 생각의 변화만으로 10만 원을 받을 수도, 반대로 100원을 받아야 할 수도 있다. 위의 사례와 같은 창의적인 가격 전략을 통하면 판매자와 소비자 모두 만족을 얻을 수 있다. 판매자는 많이 받고도 감사의 말을 듣고, 소비자는 많이 내고도 기분 좋게 웃는다.

고정관념을 벗어야 돈이 보인다

창의적인 가격 전략으로 시장에서 성공한 예는 수없이 많이 있지만 사람들은 그 성공이 가격 덕분이라고 생각하지 않고 숨겨진 다른 비밀이 있을 거라고 의심한다. 가격을 바라보는 수많은 고정관념이 존재하는 탓이다. ‘A물건의 값은 대개 어느 정도다’ ‘가격은 이러저러한 방식으로 정해진다’ 등이 그러하다.
재미있는 것은 이러한 소비자의 심리를 이용해 가격을 정함으로써 새로움을 불러일으켜 성공을 맛보는 일이 흔하다는 사실이다. 예를 들어, 미국의 한 자전거 가게는 소규모인데도 가격은 무지하게 비싸다. 이탈리안 사이클은 8200달러나 하는데 100달러 안팎에 자전거를 살 수 있는 월마트 등과 비교해보면 그 차이가 더 심하게 느껴진다. 그런데 예상외로 이 가게는 무척이나 장사가 잘된다.
가격 전략은 큰 틀을 뒤집는 게 아니다. 소비자의 눈에는 획기적인 것처럼 보이지만 자세히 살펴보면 그전의 것을 살짝 바꾼 것에 불과하다. 890원, 990원 하는 제품을 보면 쉽게 이해할 수 있다. 우선으로 눈이 가는 앞자리 수만 교묘하게 바꿈으로써 소비를 몇 배나 부추겼다.

물건을 공짜로 나눠주면 어떨까?

5000원짜리 커피가, 10만 원의 학원비가 모두 무료라면? 곧 망할 거라는 생각을 하기 전에, 공짜로 주고도 망하지 않는 방법은 무엇인지를 떠올려보자. 매일같이 엉뚱한 생각을 하며 그것을 실현시키려면 어떻게 해야 할지를 궁리하는 이가 있다. 그는 이러한 과정 속에서 아이디어를 얻어 새로운 가격 정책을 만들어낸다. 바로 저가 정책으로 성공한 영국 항공사 라이언에어의 창립자인 마이클 오리어리(Michael O'Leary)다. 그는 “고객들에게 공짜로 항공권을 주고 싶다. 아니 아예 우리가 돈을 주고 비행기를 타게 하고 싶다”라고 말한다.
대다수의 사람에게는 현실성 없는 공상으로 비춰질 수 있다. 그런데 이러한 생각이 계속해서 이어지다가 보면 그것은 어느 순간 현실적이고 실용적인 아이디어가 된다. 여기에서부터 창의적인 가격 정책이 구체화된다.

소비자를 끌어들이는 가격

가격은 소비자를 끌어들이는 가장 강력한 요소이다. 더군다나 점차 제품의 품질이 비슷해짐에 따라 소비자가 물건을 택할 때의 비교 기준이 가격에 맞춰지고 있다. 값싼 물건만이 선택된다는 뜻은 아니다.
이전에는 물건의 가치에 따라 가격이 정했지만 현재는 가격에 의해 가치가 매겨지는 시대이다. 반드시 그 값만큼의 품질이 보장되지 않아도 일단 가격이 비싸면 물건의 가치가 높게 평가된다. 그런데도 사람들은 가격 결정을 심각하게 고민하지 않는다. 원가에 맞춰서 혹은 경쟁사를 따라서 가장 무난한 선택을 한다. 스스로 성공을 걷어차는 셈이다.
이 책에는 성공적으로 행해졌던 가격 전략은 물론 그것을 바탕으로 새롭게 응용한 가지각색의 전략 들이 가득 담겨 있다. 대기업에서부터 소규모 점포에 이르기까지, 다양한 업종에 두루 적용 가능한 것들이다. 이 가운데 내 사업에 가장 적합한 방식을 찾는다면, 새롭게 번쩍이는 아이디어를 떠올린다면 성공으로 향하는 길을 발견할 수 있을 것이다.