인간은 누구나 타인을 설득하고 싶어 한다. 아니, 타인의 마음을 움직이게 하는 능력 없이는 인생살이가 불가능하다고 해도 과언이 아닐 것이다. 선생은 학생에게 지식을, 세일즈맨은 손님에게 상품을 사달라고 설득하며, 목사는 보다 고상한 생활로 사람들을 이끌기 위해 설교를 한다. 이런 일들은 모두가 지극히 당연한 것이다. 그런데 무엇보다 확실히 인식해야 할 것은, 타인이 당신을 신뢰하고 필요로 하는 것은 당신이 훌륭한 리더십을 갖고 있기 때문이라는 사실이다. 다시 말해 사람들은 모두가 타인의 존재를 필요로 하고 있다는 뜻이다. ---「누구에게나 설득력이 필요하다」
어떤 인간이라도 ‘자기 것’이라고 생각하는 신념이나 판단에 위험이 닥쳤을 때, 절대로 감사하지 않는다. 이것은 인간 행위의 절대적인 원칙이다. 그러므로 상대방을 완전히 설득하기 위해 가장 먼저 하지 않으면 안 될 일은, 상대방으로 하여금 그가 집착하고 있는 것에서 멋지게 떨어져 나가도록 하는 것이다. 이를 위해 당신은 앞서 말한 바 있는 비밀통로를 이용할 수 있을 것이다. 그 비밀 통로 중의 하나는 당신의 견해를 이용하는 게 상대의 견해를 이용하는 것보다 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있다고 가르쳐주고, 당신의 아이디어나 플랜이 보다 안정감을 주는 것은 물론, 사회적 지위나 경제적 향상을 보장한다는 것을 증명해 보이는 것이다. 받을 수 있는 것보다 ‘훨씬 더 많이’ 주는 것 이외에 진정으로 상대방을 자기편으로 만드는 방법은 없다. 상대방의 입장을 당신의 입장으로 바꾸기 위해서는 상대방의 관심사에 더욱더 강하게 어필하는 것이 최선의 방법인 것이다 ---「사람들은 믿고 싶은 것을 믿는다」
흔히 경험하는 일이지만, 이 세상에는 다루기 어렵고 이해하기 힘든 인간이 있다. 그런데 현명한 사람이라면 이런 부류의 인간도 손쉽게 동지, 또는 친구로 바꿀 수 있어야 한다. 극도로 의심이 많은 사람에 대해 생각해 보자. 이런 사람을 만나면, 대부분의 사람은 손을 쓸 방법이 없다고 생각하게 된다. 그러나 사실은 정반대다. 이런 부류의 인간은 어떤 것이든 잘 믿기 때문이다. 그의 의구심은, 말하자면 신뢰심을 뒤집어놓은 것이나 마찬가지인 것이다. 이런 부류의 인간을 설득하려면, 대담하고 자신 있는 태도를 취해야만 한다. 그는 판단력이 없을 뿐 아니라, 무엇을 믿어야 좋을지 모르기 때문에 자신감과 결단력이 넘치는 사람의 의견에 잘 따른다. 자신을 명확하게 설득해 줄 사람을 절실히 기다리고 있었기 때문이다.