일반적으로 사람들은 ‘세일즈’라고 하면 먼저 부정적인 이미지부터 떠올립니다.
퇴근하는 지하철에서 겨우 자리를 잡아 눈을 감고 쉬려는데, 잡상인이 음악을 크게 틀고 ‘추억의 팝송’ CD를 팝니다. 국내 유일 특허라는 ‘마법의 옷장 정리 옷걸이’를 오늘만 단돈 만 원에 판매하겠다며 졸고 있는 여러분을 깨우기도 합니다. (중략) 모두 여러분을 불편하게 만들었던 상황입니다. 또한, 잘못된 정보나 비싼 가격, 기대 이하의 품질, 불친절, 강매, 사라져버린 홈페이지, 연락되지 않는 상담원 등등 … 여러분의 좋지 않던 구매 경험이 세일즈에 부정적인 이미지를 심어 주었을 것입니다. 사실 ‘세일즈’라는 단어가 조금은 불편하게 다가갈 때도 있었음을 인정합니다. 그래서 세일즈와 세일즈맨을 생각할 때면 ‘진실성 없는’, ‘팔기 바쁜’, ‘사고 나면 모르는 척하는’, ‘강제로 밀어붙이는’, ‘너무 비싸게 파는’ 등의 부정적인 단어가 연상되기 쉬웠습니다. 그러나 한번 곰곰이 생각해보겠습니다. 정말 세일즈는 억지로 물건을 강매하고, 싸구려 제품을 바가지 씌워서 팔고, 평화로운 일요일 아침을 방해하는 일일까요? 구매자와 판매자 모두가 만족하는 거래는 불가능한 걸까요? 세일즈맨은 고객에게 좋은 경험을 줄 수 없는 걸까요?
---「1장 나는 어떤 세일즈맨인가」중에서

모든 사람은 거절을 두려워하고, 부탁하기를 꺼려합니다. 그러나 객관적으로 생각해보십시오. 상대방은 부탁한 사람의 존재가 싫어서가 아니고 부탁받은 내용이 자신의 기대나 바람과 일치하지 않았기 때문에 거절한 것입니다. 특히 세일즈 영역에서는 더더욱 그렇습니다. 고객은 세일즈맨이 제공한 제품과 서비스가 자신의 기대에 맞지 않았기 때문에 거절한 것입니다. 그러므로 절대로 고객의 거절을 확대 해석하여 세일즈맨이라는 직업이나 자신의 존재를 거절한 것으로 오해하지 말아야 합니다. (중략) 세일즈는 거절 - 거절 - 성공의 패턴으로 이어집니다. 세일즈맨으로 성공하려면 얼굴이 약간 두꺼워야 한다는 말이 있습니다. 이는 크게 잘못된 말입니다. 얼굴이 아니라 마음이 두꺼워져야 합니다. 고객의 거절은 당연한 것입니다. 고객은 365일 거절할 준비가 된 사람이고, 세일즈맨은 365일 거절받기 위해 나서는 사람입니다.
---「1장 나는 어떤 세일즈맨인가」중에서

우리는 흔히 소비자와 고객을 동일한 개념으로 이해하는 경향이 있습니다. 그러나 좀 더 정확히 구분하면 소비자와 고객은 엄연히 다릅니다. 소비자는 세일즈맨이 판매하는 제품을 사용하거나 서비스의 혜택을 직접 받는 사람을 말합니다. 그러나 고객은 지갑을 열어 돈을 지불하는 사람입니다. 소비자가 곧 고객이 되는 상황이 일반적이기 때문에 고객과 소비자를 동일하다고 생각할 수도 있습니다만, 많은 차이가 있습니다.
예를 들어보겠습니다. 아이의 성적 향상을 위해 학원을 방문한 학부모는 고객이지만, 학원에서 수업을 받는 학생은 소비자입니다. 여자친구의 생일 선물을 마련하려고 향수를 구입하는 남자는 고객이지만, 향수를 사용하는 여자친구는 소비자입니다. 분명히 차이가 있습니다. 세일즈 측면에서 볼 때는 우선적으로 고객에게 집중해야 합니다.
---「2장 나의 고객은 누구인가」중에서

불행히도 많은 세일즈맨이 착각하는 부분이 있습니다. 본인의 W시장, 즉 지인이 적기 때문에 세일즈에서 성공하기 어려울 것이라고 두려워한다는 것입니다. 그러나 진실은 정반대입니다. W시장이 적을수록 남들보다 빠르게 Y시장과 Z시장에 진입할 수밖에 없고, 그래서 더 빨리 성공할 수 있습니다. 그러므로 W시장이 적은 것이 약점이 아니라 오히려 매우 큰 강점이 될 수 있습니다.
지인이 많아 풍부한 W시장을 갖고 있는 세일즈맨들이 초반에는 빠르게 치고 나가 좋은 성과를 내는 것 같지만, 얼마 지나지 않아 부진한 실적으로 허우적거리는 것을 흔하게 볼 수 있습니다. 세일즈 스킬을 제대로 단련시키지 못해서 나타나는 현상입니다. 그동안 지인에게 안전하게 판매하고 있었던 것입니다. 자연히 Y시장과 Z시장에 진입하는 시간이 계속 늦어질 수밖에 없었을 것이고, 이로 인해 성과가 나지 않은 것입니다.
---「2장 나의 고객은 누구인가」중에서

지금의 고객들은 이미 제품과 서비스에 충분한 정보를 가지고 있습니다. 인터넷과 스마트폰을 통하여 원하는 정보를 거의 무한대로 확인해볼 수 있고, 이를 매 순간 실시간으로 비교하고 있
습니다. 더 이상 전통적인 방식으로는 고객들을 상대할 수 없는 환경으로 바뀐 것입니다.
그러므로 이제부터는 고객 중심 세일즈 프로세스로 변경해야 합니다. 첫 단계인 고객대면에서 가장 많은 시간과 에너지를 쏟아부으면 고객은 좋은 첫인상을 받게 될 것이고, 마음을 열고 세일즈맨을 긍정적으로 받아들이게 됩니다. 그러면 두 번째 단계인 고객상담에서 자신이 관심을 갖는 제품이나 서비스 이야기를 숨기지 않고 시작할 수 있습니다. 즉, 고객이 자신의 의도를 스스로 드러내줍니다. 그럼 세일즈맨은 이를 기초로 고객이 관심을 갖는 제품과 서비스를 쉽게 파악하게 되고, 자신이 제공할 수 있는 제품과 서비스의 범위를 골라 선택과 집중이 가능하게 됩니다. 이렇게 계속 다음 단계로 진행하다 보면 클로징 단계와 후속 단계에서도 큰 어려움 없이 세일즈를 마무리할 수 있습니다.

<b>“내 고객은 어디서 찾을 수 있죠?”<br/>“제 제품을 어떻게 매력적으로 포장하죠?”<br/>“고객과의 상담은 어떻게 해야 하나요?”<br/> 세일즈 생초보의 무기가 될 세일즈의 7단계 전략</b><br/><br/>기업의 규모를 떠나서 모든 세일즈맨은 체계적이고 심도 있는 영업 전략이 필요하고, 그러한 준비가 되어 있는 사람만이 자신의 커리어를 쌓아갈 수 있다. <br/>이를 위해 이 책은 모든 세일즈를 7단계로 나눠 설명한다. 고객을 처음 만나는 고객대면부터 이어지는 고객상담, 프레젠테이션, 고객체험, 클로징, 고객전달, 후속조치까지 총 7개의 세일즈 단계를 따라가도록 구성되어 있다.<br/><br/>각 단계에서 초보 세일즈맨은 머릿속에 산재해 있던 세일즈 관련 지식을 다시 한번 정리하고, 자신이 부족한 것이 무엇인지 확인할 수 있다. 처음 만난 고객 앞에서 자신을 소개하는 법, 아무 기반이 없는 상황에서 고객을 모으는 법, 자신의 제품과 서비스를 매력적으로 포장하는 법, 고객의 마음을 움직이는 마법의 단어 등 각 단계에서 세일즈맨이 결정적으로 사용할 전략을 쭉 읽어가다 보면 진정한 세일즈맨은 어떤 사람이며 자신은 어떤 세일즈맨이 될 것인가도 정리가 된다.<br/>실무와 딱 붙어있는 풍부한 예는 초보자들도 쉽게 이해할 수 있도록 돕는다. 특정 세일즈 분야에 치우치는 것이 아니라 세일즈 전 영역에서 반드시 알아야 할 내용을 체계적으로 정리했다.<br/><br/>A부터 Z까지 그저 쉽게, 혹은 되도록 많이 알려주려고만 하는 입문서가 아니라 초보자들의 마음을 헤아리며 함께 걸어가는 책. 그들의 탄탄한 성장을 돕고 자연스럽게 레벨을 업 시켜주는 책이다. 이 책은 실적 맞추기에 급급한 세일즈맨을 넘어 진정한 세일즈 고수가 되도록 돕는다. 어떻게 시작할지 막막해서, 아무것도 모르는 것이 두려워서 여태 시작도 하지 못했던 초보자들이라면 이제 세일즈를 시작해보기를 권한다.