미국의 대형마트 체인 타깃에서 한 가정집에 출산용품을 싸게 구매할 수 있는 할인쿠폰을 보냈다. 수신인은 미성년자였던 그 집 딸이다. 아버지는 근처에 있는 타깃 매장을 찾아가 노발대발 화를 내며 강력하게 항의했다. 도대체 고등학생인 딸에게 이런 쿠폰을 발송해도 되느냐는 항의였다. 매장의 책임자는 아버지에게 정중하게 사과했다.
그런데 놀라운 점은 나중에 알고 보니 그 딸이 실제로 임신한 상태였다는 사실이다. 타깃에서 딸의 온라인 이용행태와 구매패턴을 분석해보았더니 임신한 것으로 분석되었고, 이를 선제적으로 마케팅에 활용한 것이다. 이 이야기는 빅데이터가 지닌 막강한 힘을 보여주는 사례로 종종 회자된다. 개인의 정보가 기업의 이익을 위해 활용될 수 있다는 씁쓸함도 담겨 있다. 그러나 이미 구글이나 아마존과 같은 거대 글로벌 기업들은 수억 명의 개인정보를 전략개발과 마케팅에 활용하고 있다.
---「데이터는 답을 알고 있다」중에서

뉴-코크에 대한 소비자의 반응은 무척 좋았다. 조사대상 전체의 55%가 넘는 소비자들이 뉴-코크를 선호했다. 자신감이 생긴 코카콜라는 뉴-코크를 출시하고 약 2개월간 10억 달러가 넘는 막대한 비용을 마케팅에 쏟아 부었다. 그러나 지금 우리는 어떤 코카콜라를 마시고 있는가? 뉴-코크는 불과 79일 만에 시장에서 철수하고 말았다. 새로운 사업을 전개하다 보면 미처 예상하지 못한 상황이 얼마든지 발생할 수 있다. 언제 어떻게 상황이 바뀔지 모르는 불확실한 상황에서 지나치게 많은 비용을 투입하는 것은 바람직하지 않다. 변화에 신속하게 대응할 수 있는 적절한 규모를 선택할 필요가 있다.
나 역시 기업에 근무하면서 많은 신규 사업을 기획하고 개발한 경험이 있다. 그러나 코카콜라의 사례와 마찬가지로 신규사업을 성공시키기는 쉽지 않았다. 회사의 최고 인력들을 모아서 기획하고 진행해도 마찬가지였다. 대부분의 경우, 매출은 기대 이하였고 비용은 기대 이상이었다. 그래서 그 당시 모토로 활용하던 표현이 있었다. ‘Think big, Start small, Scale fast’였다. 생각은 크게 갖되, 시작은 작게 하고, 성공의 가능성이 보이면 신속하게 규모를 늘려가자는 취지였다. 새로운 전략의 실행은 돌다리를 두드리듯이 작게 하고, 시행착오를 거치며 성공의 확신이 들 때 크게 배팅하자는 것이다. 요즘과 같이 불확실성이 크고 불황이 장기화되는 시점에서는 더더욱 새겨두어야 할 개념이다.
---「전략보다 실행이 중요하다」중에서

1980년대 후반, 나는 회사에 입사한지 1년 만에 첫 번째 해외출장을 가게 되었다. 출장지는 일본이었다. 그 당시 인상 깊었던 것 중 하나가 맥주였다. 일본 현지 음식은 내 입에 잘 맞지 않았다. 하지만 맥주만큼은 그 맛이 일품이었다. 당시 내 입맛을 사로잡은 맥주는 아사히의 슈퍼드라이였다. 톡 쏘는 느낌의 깔끔한 맛이었다. 80년대 중반까지 아사히는 일본 맥주시장에서 4위에 불과했다. 그러나 당시 개발된 슈퍼드라이의 선풍적인 인기에 힘입어 지금까지 일본 맥주시장 1위를 차지하고 있다. 슈퍼드라이가 출시되기 전까지 일본 판매 1위는 기린맥주가 차지하고 있었다. 시장의 선두였기 때문에 잘 되고 있는 사업을 버리고 드라이맥주 시장에 본격적으로 뛰어들기 어려웠다. 잘 운영되는 기존 사업이 발목을 잡은 셈이다.
코닥도 마찬가지다. 세계 최초로 디지털카메라 기술을 개발했지만, 점유율 세계 1위였던 필름사업을 포기할 수 없었다. 세상이 디지털화 되어가는 데도 코닥의 포커스는 여전히 필름에 맞춰져 있었다. 시간이 한참 지나서야 디지털 기술의 위협에 당황하며 신사업을 전개했지만, 때는 이미 늦은 뒤였고 결국 파산하고 말았다. 선두기업으로서 자리매김하게 만든 핵심사업과 역량이 코닥의 발목을 잡고 말았다.
---「역전하려면 변화에 올라타라」중에서

만약 회사에 잘못이 없다고 확신하는 경우라면 어떻게 해야 할까? 이때도 마찬가지로 CEO가 나서야 한다. 법정에서는 유죄가 입증되지 않는 한 무죄 추정이 원칙이다. 그러나 세상 사람들의 시선은 다르다. 일단 사고가 터지고 나면 사람들은 유죄로 추정하는 경우가 많다. ‘시간이 지나면 알아주겠지.’ ‘진실이 언젠가는 밝혀지겠지.’ 하다가는 기회를 놓치고 만다.
유죄 추정을 무죄 추정으로 바꾸려면 강력한 어조와 대응이 필요하다. 1989년, 한국의 라면시장을 송두리째 뒤흔든 사건이 있었다. 이른바 ‘우지파동’으로 알려진 이 사건은 무려 8년만인 1997년에 대법원에서 무죄판결을 받았다. 그러나 해당 기업들은 이미 망가질 때로 망가진 뒤였다. 그 중에는 60% 이상의 시장점유율을 기록하고 있던 1위 기업도 있었다. 언론과 국민들이 주목할 수 있도록 자신들의 결백을 강력하게 주장하고 대응했다면, 아마도 라면시장의 판도는 지금과 많이 달랐을지 모른다
---「주저하면 괴담으로 무너진다」중에서

캐나다의 금광회사 골드코프는 금맥을 찾지 못해서 도산위기에 몰렸다. 방법을 모색하던 골드코프는 고심 끝에 인터넷에 금맥찾기 현상공모를 낸다. 자사가 소유한 금광의 지질도와 갱도에 대한 정보를 모두 공개하고, 금맥을 찾는 사람에게 채굴비율에 따라 총 57만여 달러의 현상금을 주겠다고 발표한 것이다. 어떤 결과가 나왔을까?
몇 주 만에 수백 명의 전문가들이 금광지도를 다운로드 받아 연구에 몰입했다. 그런데 그들 대부분이 경쟁 회사의 직원들이었다. 금맥찾기의 최고 전문가들이었던 셈이다. 몇 달 뒤, 금이 나올 가능성이 가장 큰 곳 100여 군데를 선정했는데, 놀랍게도 이 중 80%에서 금이 쏟아졌다고 한다. 이러한 결과에 힘입어 골드코프는 세계에서 가장 유망한 금광회사로 떠올랐고, 현상금을 주고 나서도 수십 배의 이익을 남길 수 있었다.

<b>저성장의 시대, 승승장구하는 회사들은 무엇이 다른가<br/>탁월한 전략으로 난관을 돌파한 회사들의 성공비결을 파헤친다</b><br/><br/>2000년대 후반에 발생한 금융위기 이후, 전 세계는 끝을 알 수 없는 저성장의 시대로 접어들었다. 그러나 모두가 힘든 시간을 보내고 있는 상황 속에서도 달콤한 성공의 열매를 거두고 있는 회사들이 있다. 이 책은 바로 그 회사들의 전략을 추적한다. [한경비즈니스]에 연재되어 독자들로부터 큰 사랑을 받은 저자의 칼럼들을 가다듬어 한 권의 책으로 다시 정리하였으며, 불황을 기회로 바꾼 여러 기업들의 전략과 실행과정을 살펴볼 수 있다. <br/><br/>1부 ‘위기를 돌파하는 전략’에서는 한치 앞을 내다볼 수 없는 비즈니스 환경에서 언제 갑자기 찾아올지 모를 위기에 대응하는 전략에 대해 살펴본다. 갑작스런 위기에 빠져서 회사가 무너진 사례는 생각보다 많다. 식중독 사건으로 하루아침에 존립 자체를 위협받게 된 일본의 유키지루시 유업, 젊은 딜러 한 명 때문에 200년의 역사가 무너져버린 베이링스 은행이 대표적이다. 반면, 오일쇼크에 대비한 시나리오 플래닝으로 부동의 세계 1위로 올라선 로얄 더치 쉘의 사례는 미래와 위기에 어떻게 대처해야 하는지에 대해 시사하는 바가 크다. <br/><br/>일본에서 국민브랜드로 칭송받았던 유키지루시 유업은 자사 제품으로 인한 식중독 사건 발생 직후, 발 빠른 사과와 원인규명 대신 책임을 회피하는 모습을 보였다. 급기야 식중독 환자가 15,000명 가까이 발생하고 나서 CEO가 언론에 모습을 드러냈지만, 이미 때를 놓친 뒤였다. 베어링스 은행은 내부의 원인으로 회사가 위기에 빠진 경우다. 이 은행의 싱가폴 책임자였던 닉 리슨은 자신의 투자손실을 숨기고 이를 만회하기 위해 본인의 권한을 넘어서는 무리한 투자를 감행했다. 결과는 실패의 연속이었고, 마침내 표면화되었을 때는 손쓸 수 없는 지경이었다.<br/><br/>저자는 이 같은 위기에 빠지지 않기 위해 어떤 준비가 필요한지, 그럼에도 불구하고 발생한 위기에는 어떻게 대응해야 하는지에 대해 여러 비즈니스 사례를 들며 설명한다. 이밖에도 장기불황의 어려움 속에서 생존의 돌파구를 찾은 유니클로, 시마노, 소프트뱅크 등 일본기업들의 생존법, TV 애니메이션 ‘심슨가족’과 손잡고 잃어버린 소비자를 되찾은 레고의 콜라보레이션 전략, 실패를 권장하는 문화로 새로운 기회를 발견은 3M의 실패경영 등에 대해서도 살펴본다.<br/><br/>2부 ‘미래를 선점하는 전략’에서는 초경쟁 시대라고 일컬어질 만큼 치열한 경쟁 속에서 남다른 차이를 만들어낸 회사들의 성공비결을 파헤친다. 잘 되고 있는 사업과 전략을 그대로 밀어붙이기만 하면 되었던 호황기와 달리, 불황기에는 사소한 것 하나 때문에 오래된 충성고객을 잃어버릴 수 있다. 반대로 말하면, 기존 업체와 다른 작은 차이가 큰 성공의 기회를 만들 수도 있다는 뜻이다.<br/><br/>미국의 대표적인 가전업체 GE는 2000년대에 접어들면서 삼성, LG 등 아시아 가전업체의 비약적인 성장으로 힘겨운 시간을 보내야 했다. 이러한 어려움을 극복하기 위해 GE가 던진 질문은 ‘과연 우리의 고객은 누구인가?’였다. 결국 GE는 기존 업체들과 달리 남자만을 위한 ‘글래디에이터’ 라인을 출시하였고, 10년 만에 월풀 전체매출의 20%를 차지하는 대성공을 거두었다. 이밖에도 기존 경쟁방식에서 벗어나 숨겨진 틈새를 공략한 샤오미와 타오바오의 파괴적 혁신전략, 분명한 철학과 원칙을 적용하여 수많은 M&A를 성공으로 이끈 시스코의 전략, 제4차 산업혁명의 시대를 대표하는 우버, 에어비앤비, 아마존 등 IT기업들의 시장 침투전략에 대해서도 살펴본다. <br/><br/>3부 ‘고객을 사로잡는 전략’에서는 경기침체, IT와 DT의 급속한 발전에 따라 이전과 사뭇 달라진 소비자의 마음을 사로잡는 마케팅 전략에 대해 살펴본다. 기업이 풀어야 할 모든 문제의 답은 고객에게 있다. 그러나 고객의 마음은 종잡을 수 없다. 고객의 생각을 읽고 ‘어떻게 대응할 것인가?’ 하는 문제는 시대를 막론하고 기업이 풀어야 할 영원한 숙제다. 여기에서는 고객과 함께 성장하고 소통함으로써 충성고객을 만들어낸 기업과 상품들의 성공 전략에 대해 알아본다. <br/><br/>미국의 온라인 쇼핑몰 자포스는 고객을 대하는 진심어린 서비스로 유명하다. 한밤중에 콜센터에 전화를 걸어 문을 연 피자가게를 묻는 고객에게도 성실하게 대응하는 자포스의 고객 감동 서비스는 소비자들로부터 높은 지지와 함께 수많은 충성고객을 만들어냈다. 스타벅스는 고객들의 마음속에 있는 감성과 회사의 가치를 결합하여 성공한 대표적인 사례다. 고객들에게 있어 스타벅스는 단순히 커피를 판매하는 매장이 아니다. 은은한 조명, 세련된 인테리어, 질 좋은 테이블과 예쁜 그릇 그리고 맛있는 커피. 스타벅스는 바쁜 일상을 보내는 도시의 고객들에게 ‘풍요로운 삶’이라는 가치를 제공함으로써 전 세계적인 열풍을 불러일으킬 수 있었다.<br/><br/>이밖에도 디자인에 스토리를 결합하여 고객의 마음을 사로잡은 알레시의 전략, 프리미엄 서비스를 원하는 대중의 심리를 공략한 프라다의 전략, 진정성으로 소비자에게 다가간 화장품 회사 ‘러시’의 전략 등 소비자를 사로잡은 여러 기업들의 다양한 고객 전략을 살펴본다.<br/><br/><b>추천사</b><br/><br/>경영환경이 복잡하고 불확실성이 큰 만큼 경영에 책임을 지는 사람으로서 이에 어떻게 대응할 지에 대해 고민이 많다. 이 책은 다양한 기업의 성공 사례를 어렵지 않게 풀고 있다. 책을 읽으면서 세상이 어떻게 변화하고 있으며 다른 기업들이 이에 어떻게 대응하고 있는지를 한 눈에 알 수 있었다. 난관을 타개할 새로운 전략을 고민하고 있는 경영자라면 일독을 권한다. <br/>이재환｜SK인천석유화학 대표 <br/><br/>저자의 ‘경영전략 트렌드’는 매달 놓치지 않고 챙겨 읽는 소중한 칼럼이다. [한경비즈니스]의 풍부한 콘텐츠들 중에서도 무척 인기가 높은 칼럼이라는 이야기를 들었는데, 이렇게 책으로 나오게 되니 더없이 반갑고 기쁘다. 그가 다년간 기업에서 근무하며 체득한 실무적인 내공과 틈틈이 쌓아온 경영 지식이 이 칼럼을 통해 빛을 발했다. 어디로 가야할지 사업의 방향을 고민하는 비즈니스맨들에게 큰 도움이 되리라 생각한다.<br/>김홍묵｜SK아카데미 원장 <br/><br/>끝없이 좋을 것만 같았던 2000년대 초중반의 분위기는 온데간데없고, 걱정과 한숨만 가득한 불황의 시대가 이어지고 있다. 예측하는 일이 무의미하다는 비관론이 세상을 뒤덮고 있지만, 그렇다고 손을 놓고 있을 수는 없다. 불황속에서 살아남고 성공하기 위해서는 탁월한 전략과 발 빠른 실행이 결합해야 한다. 이 책에서 소개하는 성공 전략들을 토대로 한발 빠르게 움직인다면 밝은 미래를 맞이하는 일이 어렵지만은 않을 것이다. <br/>김기령｜풀무원 인사기획실장, 전 한국 에이온휴잇컨설팅 대표<br/><br/>미국 발 금융위기가 찾아온 지 10년 가까운 시간이 지났다. 그로부터 지금까지 전 세계는 저성장의 터널을 빠져나오지 못하고 있다. 그뿐인가? 앞으로도 긴 시간동안 이어지리라는 전망이 지배적이다. 그러나 모두가 힘들어하는 이 시간에도 반짝반짝 빛나는 회사들이 있다. 이 책은 그들의 아이디어와 전략을 추적한다. 다양한 분야, 다양한 회사의 아이디어와 성공전략을 살펴보고, 이를 자신의 비즈니스에 적용해보고 싶은 사람들에게 더 없이 좋은 책이다.<br/>정하영｜한화생명 인적자원실장 겸 연수원장<br/><br/>급격한 변화의 시대다. 아날로그와 디지털은 결합되었고 온라인과 오프라인은 그물망처럼 촘촘히 네트워크화 되었다. 어제의 성공이 내일의 성공을 담보하지 않고, 어제의 전략이 내일의 전략이 될 수도 없다. 예측하기 힘든 미래를 위해서는 지금 잘나가는 기업과 상픔의 성공 전략들을 살펴보고 거기에서 미래에 대한 통찰을 얻어야 한다. 이 책에서 제시하는 전략과 성공사례들이 미래를 준비하는 리더에게 통찰의 밑거름 되리라 믿어 의심치 않는다.<br/>김경수｜LG인화원 상무