수집된 정보를 바탕으로 무엇을 이야기할지 판단을 해야 한다. 여기서 작동하는 것이 바로 ‘공감력’이다. 같은 정보를 가지고도 ‘공감력’이 부족하면 올바른 판단을 할 수가 없다. 공감력이 떨어지는 사람들의 프레젠테이션을 많이 본다. 청중들 상당수가 졸거나 먼 산을 보거나 핸드폰을 만지작거리는 모습이 보이면 공감력에 문제가 있는 발표자라 볼 수 있다. 그럼에도 청중의 반응은 아랑곳하지 않고 계속 자기 발표를 진행하는 경우라면 공감력이 떨어지는 발표자라고 확신할 수 있다.
〈1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라〉 중에서

프레젠테이션을 완성하는 것은 발표력이 아닌 연출력이다. 슬픈 발라드 노래를 부를 때와 즐거운 댄스 노래를 부를 때 가수의 연출은 달라야 한다. 즉 표정, 옷차림, 무대 디자인, 백댄서 등 모든 것이 최적으로 맞추어져야 최고의 곡을 노래할 수 있다. 프레젠테이션도 마찬가지다. 완성된 시나리오에 적합한 연출을 해야 한다.
서희의 담판을 다시 살펴보면 처음 만난 자리의 기선제압이 볼 만하다. “신하의 예를 갖추어 큰절을 올리라!”는 거란 소손녕의 요구에 “왕의 사신이 어찌 일개 장군 앞에 큰절을 올리겠는가”라며 당차게 거절한다. 서희 장군이 단지 용맹해서일까? 물론 그렇기도 하겠지만 용맹함을 넘어 시나리오에 맞는 대범한 배역 설정으로 연출을 했기 때문이다. 일단 ‘기선제압’을 한 서희는 ‘달래는 모드’로 바꾸었다.
시나리오가 만약 방어 모드였다면 서희의 대응방식은 완전히 달랐을 것이다. 설득은 논리로 하는 것이 아니다. 감성을 다루는 아주 어려운 작업이다. 그러기 위해서는 감성과 논리를 전개할 뛰어난 연출력이 필요하다.
〈1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라〉 중에서

“알아야 공감할 수 있다”라는 명제를 “전문가만이 발표할 수 있다”로 오해하기 쉽다. 그것은 강의에 해당되는 것이지 프레젠테이션에 해당되는 것은 아니다. 홈쇼핑 쇼호스트가 모든 제품에 대해 기술적 전문가일리는 없지 않은가. 오히려 전문가들이 잘못된 프레젠테이션을 하는 경우가 많다. 나는 전문가이고 청중은 비전문가이니 전문적 지식을 전달해 주어야 한다는 의무감을 갖고 발표를 한다.
이를 ‘공감’과 반대되는 ‘아견’이라고 한다. ‘아견’으로 인해 프레젠테이션은 마치 강의 형태로 변질되어 버리는 경우가 종종 있다. 반대로 비전문가가 전문가 앞에서 발표할 때 오히려 성공적일 수 있다. 단 ‘공감 프로세스’를 제대로 작동시켜 청중의 마음을 열고 시작한다면 말이다. 결론적으로 어떠한 상황이건 성공적인 공감이 이루어지기 위해서는 정보 파악이 우선이다. ‘목적’, ‘사람’, ‘환경’, ‘경쟁’, ‘우리’에 대한 객관적 정보를 파악한 후에야 공감 프로세스가 진행된다.
〈2장. 프레젠테이션의 포석-공감력〉 중에서

3이라는 숫자는 가장 안정적이며 청중에게 부담 없는 숫자다. 딱 세 가지만 말해야 한다. 왜 그런지 아래 예를 통해 바로 알 수가 있다. 스티브 잡스는 스탠포드 졸업식에서 한 명연설의 서두에서 이렇게 이야기했다.
“오늘, 내 인생의 세 가지 이야기를 하고자 합니다.”
만약 “오늘, 내 인생의 10가지 이야기를 하고자 합니다”라고 한다면 집중할 수 있겠는가? 청중은 곧바로 암기해야 한다는 강박관념이 생기고 대부분 경청을 포기해 버린다. 아마 듣다가 앞의 내용을 잊어버릴 것이며 기억하려 하지도 않을 것이다.
김구의 ‘나의 소원은 세 가지…’도 감동적인데 ‘네 소원이 무엇이냐고 하느님이 내게 물으시면, 첫째도, 둘째도, 셋째도 독립’이라는 것이다. 그런데 만약 나의 소원 10가지라고 한다면 역시 집중도는 떨어진다. 무조건 세 가지만 말해야 하는 이유다. 간혹 4가지, 5가지를 고집하는 이들이 볼멘소리를 한다. 장담컨대 3을 넘어서면 전달력은 급격히 떨어진다. 청중이 세 가지 이상을 기억하려면 의도적으로 에너지를 소비해야만 한다. 따라서 세 가지를 넘어서면 에너지 소비에 거부 반응이 생겨 결국 하나도 기억하려 하지 않는다. “오늘 딱 세 가지만 말씀드리겠습니다!”를 습관화시켜라.
〈3장. 프레젠테이션의 전개-구성력〉 중에서

프레젠테이션은 나의 공연이다. 내가 작사, 작곡한 나만의 노래다. 그래서 사랑스럽고 그래서 성공적으로 공연을 해야 한다. 가끔 프레젠테이션을 잘 마치고 나면 상당 기간 동안 여기저기서 같은 발표를 해달라는 초청을 받는다. 웬만하면 시간을 내어 달려간다. 어디건 말이다. 불러주니 얼마나 고마운가.
“어떻게 하면 프레젠테이션을 잘할 수 있죠”라는 질문에 답을 하려면 참으로 길다. 그래서 짧게 답을 해줄 경우에는 “나만의 공연이라 생각하면 됩니다”라고 답을 한다. 그 안에 모든 답이 있다.
당신의 공연은 얼마나 많은 사람들이 즐겨 보는가? 앙코르 요청이 쏟아지는가? 아니면 언제 끝날지 기다리고 있는가? 공연할 때 청중은 감동의 눈빛을 보이는가? 아니면 졸고 있는가? 당신의 한 편의 공연비용은 얼마로 예상하는가? 1억? 아니면 공짜? 당신에게 다시 한번 공연을 해달라고 요청하는 사람이 있는가? 아니면 아무도 연락이 없는가?
신인가수들이 무대에 한 번 서기 위해서는 얼마나 많은 인고의 세월을 보내야 하는지 우리는 알고 있다. 그리고 3분짜리 그 곡이 탄생하기까지 수많은 사람들의 피와 땀이 있다는 것도 안다. 그런데 지금 당신에게 무대에 설 기회가 주어졌다. 어찌 어설프게 공연할 수 있겠는가? 그것도 3분이 아닌 20분이 주어졌는데 말이다.
〈4장. 프레젠테이션의 전투-연출력〉 중에서

‘아우라’라는 것이 있다. 사람을 보면 느끼지는 기운이다. CEO는 그만의 아우라가 있고, 신입사원은 그만의 패기에 찬 젊은 기운이 있다. 우리는 이러한 자신만의 아우라를 찾아야 한다. 그리고 거기에 맞게 말하고 표현하는 것이 가장 설득력 있게 마련이다.
한번은 젊은 신입사원으로 보이는 친구가 청중들을 대상으로 프레젠테이션을 하는데 스티브 잡스처럼 발표를 하는 것을 보았다. 아마도 프레젠테이션 관련 서적을 많이 읽은 듯했다. 그 모습은 마치 초등학생이 인생을 다 살아본 노신사처럼 말하는 것 같아 모두의 비웃음을 샀다. 연출에서 배역 설정을 잘못한 것이다
〈5장. 프레젠테이션의 끝내기-판 뒤집기〉 중에서

열세일 때, 우세일 때, 경합 중일 때 판을 뒤집는 탁월한 전략이 매우 감동적이다. 당장 실전에 적용해보아야 할 내용이다.
- SDS 수석컨설턴트 최희경

“모든 프레젠테이션은 경쟁이다. 한 번 발표하고 끝나는 것이 아니라 그 결과는 오래도록 발표자에 대한 평가로 남는다”는 책의 구절이 매우 인상적이다.
- (주)카카오 이사 서범석

프레젠테이션을 할 때는 한 편의 멋진 공연 예술로 만들어야 한다. 투자 유치를 위한 프레젠테이션을 하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 바이블이다.
- 미디어아트 디렉터 김경미

프레젠테이션을 위한 준비부터 실전까지 그는 청중의 마음을 이해하고, 정확히 읽어주려는 노력을 아끼지 않는다. 그의 발표의 탁월함은 바로 여기에 있다.
- 한방신경정신과 전문의 석선희

말로써 누군가를 설득하기 위해서는 정확한 상황 분석과 최적의 전략 수립이 필요하다. 이 책은 청중을 설득하기 위한 정확한 해법을 담고 있다.
- 변호사 김태형

자기 표현의 시대에 꼭 필요한 프레젠테이션 방법을 제대로 알 수 있는 책이다. 말하고 발표하는 스킬이 아니라 중요한 것은 이길 수 있는 전략임을 알게 해준 책이다 .
- 서울대학교 연구조교수 구현조

이 책은 재미있다. 유쾌, 상쾌, 통쾌한 설명을 읽고 있으면 어느덧 프레젠테이션의 고수가 되어 있는 자신을 발견하게 된다.
- 입시학원 대표 고창진