우리는 이득은커녕 오히려 손실이 더 크면 클수록 현재 상태를 유지하려 하기도 한다. 이런 성향을 행동경제학자들은 ‘매몰비용 오류(Sunk-cost fallacy)’라고 부른다.
만약 당신이 미시간 주에서 열리는 주말 스키 여행 티켓을 100달러에 샀는데, 몇 주 후에 위스콘신 주에서 열리는 주말 스키 여행 티켓을 운 좋게도 50달러에 샀다고 하자. 여러 정보를 종합한 결과, 미시간 주의 스키 여행보다 위스콘신 주의 스키 여행이 더 재밌을 거라는 사실을 알고 기쁨은 더 커졌다. 그래서 주변 사람들에게 티켓을 보여주며 막 자랑하려는데, 아뿔싸, 당신의 눈에 2장의 티켓 사용일이 똑같은 것이 들어온다. 두 개 모두 환불이 안 되는 조건으로 싸게 구매한 것이라 1장의 티켓만을 사용해야 한다. 속상하지만 결국 선택을 하기는 해야 하는 상황. 당신은 100달러짜리 미시간 주와 50달러짜리이지만 더 재미있을 것 같은 위스콘신 주 중 어디로 스키 여행을 떠나겠는가?
위의 질문은 1985년 미국 오하이오 주립대학 핼 아르케스(Hal Arkes)와 캐서린 블루머(Catherine Blumer) 교수가 실시한 연구의 설문 내용이었다. 설문 조사에 참가한 61명 중 33명이 미시간 주에서 열리는 스키 여행을 가겠다고 답했고, 28명이 위스콘신 주를 택했다. 분명 더 재미없을 것을 알면서도 가격이 비싼 쪽을 더 많은 사람들이 선택한 것이다. 어차피 돈은 지불했고 환불은 되지 않으니 자신에게 최대 이익을 줄 수 있는 즐거운 여행을 선택하는 것이 합리적이다. 하지만 많은 사람들이 여행의 목적보다는 단지 더 많이 투자를 했다는 이유 하나만으로 더 나쁜 대안을 선택했다. 비싸게 주고 산 옷이라는 이유로 어울리지 않는 것을 알면서도 줄기차게 입고 다니는 사람, 몇 시간 교통 체증을 뚫고 쇼핑센터에 도착했으니 뭐라도 하나 사서 돌아가야 손해가 아니라고 말하는 사람도 마찬가지다. 예전에 고민을 했던 시간과 노력이 아까우니 더 파고들어 끝장을 보겠다며 진정 긍정적인 변화를 위한 선택을 여전히 미루는 것 역시 매몰비용의 오류에 빠진 것이다.
- 본문 76~77쪽 [정말로 우리는 변화를 원할까] 중에서

‘대학을 결정할 때도, 입대를 결정할 때도, 취직을 결정할 때도, 결혼을 할 때도, 출산을 할 때도, 이사를 할 때도, 이직을 할 때도 이대로 괜찮을까 고민이 많았다. 내게 더 좋은 길이 있지 않을까 하다가 결국에는 아무런 결정을 못 내렸고, 상대방이 내린 결정에 따르거나 어쩔 수 없이 상황이 변해서 뭔가에 이끌려 가야만 했다. 지금도 아무리 생각해도 내가 진짜 무엇을 선택해야 했는지 잘 모르겠다.’
이렇게 말하는 사람을 보면 어떤 기분이 드는가? 해도 해도 너무할 정도로 선택하는 힘이 약하다는 생각이 들 것이다. 사실 위 사연은 30대 말까지 나를 괴롭혔던 고민이었다. 이렇게 하는 게 더 좋았을 거라는 생각이 드는 것도 분명 있긴 하지만, 타임머신을 타고 돌아가 어떤 선택을 할 것이냐고 물으면 여전히 선택하기 힘든 것이 많다. 더 이상한 것은 결과를 알고 있는 지금도 망설여진다는 것이다. 이런 이상한 망설임의 이유에 대한 답은 마음의 본질에 있다.
우리 마음은 이성적인 부분만 있는 것이 아니다. 감정적인 부분도 있다. 이성적인 부분에서 어떤 것을 하는 것이 좋다고 해도 감정적인 부분이 싫다고 하면 선택을 내리지 못한다. 혹은 내리더라도 감정의 만족을 느끼지 못해 곧 후회를 하게 된다. 심리학자들은 이성의 힘보다도 감정의 힘이 시간적으로도 먼저 작용하며 더 강력하게 효과가 지속된다고 보고 있다. 그런데도 우리는 흔히 선택을 하려고 할 때 감정을 배제하고 이성에 기대어 ‘가급적 오랫동안 후회가 없을 것을 선택해야 한다’는 모순된 행동을 한다.
-본문 193~194쪽 [내 감정이 원하는 선택인가?] 중에서

‘좋기는 한데~’라는 말을 할 때 드는 감정을 잘 살펴보자. 상대방이 내놓은 대안이 진짜 긍정적으로 느껴져 좋아서라기보다는 ‘아니요’라고 말하기가 두려워서 그냥 동의하는 것처럼 보인다. 기분을 맞춰주는 표현을 일단 한 다음에 본심을 슬쩍 끼워 넣으려는 의도가 다분하다. 이것도 처세의 한 방법이라며 문제가 없다고 생각할 수 있지만, 이것은 현명한 처세술이 아니라 본심을 당당하게 표현하는 것을 선택하지 못하는 우유부단함이다. 선택하는 힘을 발휘하자면 우유부단함을 줄여야 한다.
예를 들어 1장에 나온 벤처기업과 대기업 사이에서 갈등하던 주인공 상우 씨에게 어떤 사람이 “재미있는 도전을 하고 싶다면 벤처 기업으로 이직하는 것이 좋아.”라고 말했다고 하자. 그러면 상우 씨는 “벤처가 그런 면에서 좋기는 한데, 연봉이 너무 적어서 문제야.”라고 말할 것이다. 반대로 어떤 사람이 “안정적이려면 대기업이 좋아.”라고 말했다면, 상우 씨는 “대기업이 그런 면에서 좋기는 한데, 틀에 박힌 일만 하고 새로운 도전의 기회가 없어서 문제야.”라고 말할 것이다. 이 경우처럼 어떤 대안을 내놓아도 긍정이 아닌 부정을 찾으면 선택을 하기가 힘들다.
그러나 똑같은 주인공이 다음과 같이 이야기를 바꿔서 긍정의 싹을 더 찾으려 노력한다면 어떨까? “맞아, 벤처가 도전을 할 수 있는 재미가 있어서 좋아. 그 재미에 한껏 빠지려면 경제적인 것도 뒷받침되어야 해.”라면서 연봉 협상이나 복지 처우를 더 적극적으로 요구한다면 어떨까? “대기업이 안정적이라서 좋아. 그 안정을 바탕으로 재미있게 일하려면 도전을 시도해야 해.”라면서 사내 프로젝트 제안을 적극적으로 시도해보면 어떨까? 즉 ‘좋기는 한데’ 다음에 나오던 핑곗거리를 오히려 ‘진짜 좋게 만들기 위한’ 도전과제로 만드는 것이다. 긍정의 말 다음에 부정적인 핑계가 결론처럼 나오게 하는 것이 아니라, 긍정의 말 다음에 긍정적 실천 과제가 결론으로 나오게 하는 것이다. 이런 방법은 어떤 일을 실행하기 전에 망설임 때문에 선택을 미룰 때 효과적이다.
- 본문 215~216쪽 [첫 번째 금지어 - 좋기는 한데] 중에서

<b>일하고 소비하며 계획하는 동안, 우리에게 필요한 단 한 가지,<br/> 내 안의 선택하는 힘을 찾아라!</b><br/><br/>일을 하고 의식주를 해결하며 생활을 즐기고 인생을 계획하는 모든 과정에 있어서, 우리는 선택을 해야만 한다. 오늘은 어떤 옷을 입고 점심으로 뭘 먹을지를 결정하는 일상의 사소한 것부터 고객에게 무슨 말을 해서 영업을 하고 기획안을 어떻게 쓰면 좋을지에 대한 업무적인 것들도 있다. 때로는 이직이냐 창업이냐, 결혼을 해야 하나 말아야 하나, 집을 살까 말까와 같이 인생의 방향을 바꿔버리는 결정도 있다. 이렇게 크고 작은 선택의 순간, 사람마다 대응방법은 각기 다르지만, 마음속에는 누구나 이런 생각들을 떠올리게 된다. <br/>‘쉽게 결정할 수 있나, 중요한 문제인데.’<br/>‘이러면 다른 사람들이 싫어할지도 몰라.’<br/>‘만약에 잘못된 결정이라면….’<br/>‘이건 이래서 좋고, 저건 저래서 좋은데….’<br/>‘이왕이면 좋은 걸 선택해야지.’<br/>선택을 할 때마다, 특히 중요하다고 생각되는 결정을 해야 할 때마다 이런 고민들이 마음속에 자리 잡아 생각을 방해하니, 속 시원하게 선택을 하기가 더욱 힘들고 어려운 것이다. 하지만 중요한 것은 선택이란 게 미룬다고 해결되는 게 아니라는 것이다. 결국 언젠가는 선택을 해야 하며 지나치게 고민을 하며 버린 시간은 상황만 악화시킬 뿐이다. 그래서 우리에겐 선택하는 힘이 필요하다. 쓸데없는 고민과 걱정, 두려움으로 결정의 타이밍을 놓치고 자신도 모르게 부정적인 방향으로 가고 있다면, 이제는 내 안의 선택하는 힘을 찾아내어 길러야 할 때이다. <br/><br/><b>도대체 무엇이 나의 선택을 방해하는가? <br/> 선택을 못하는 유형 파악 & 나도 모르게 빠져 있는 심리적 함정들</b><br/><br/>그렇다면 왜 이토록 선택하는 일이 힘든 것일까? 도대체 무엇이 나의 선택을 방해하는 것일까? 인지심리학자로서 수많은 대중들과 소통하며 강연을 해온 저자는 선택을 제대로 하지 못하는 유형을 제대로 파악하기 위하여 스토리형 심리 테스트를 제공하고, 이를 통해 선택의 유형을 크게 세 가지로 분류한다. 각 유형별로 어떤 사고 패턴을 가지고 있는지, 그로 인해 어떤 지점에서 선택이 힘들어지는 것인지를 다양한 심리 실험과 공감 가는 사례를 통해 분석해주고 있다. <br/>또한 선택의 유형을 파악한 다음에는 선택이란 행동을 이끌어내기까지 우리를 방해하는 심리적 함정들을 낱낱이 분석한다. 예를 들어 우리는 결과 편향의 함정에 빠지기 쉽다. 과거에 머뭇거리고 망설이며 선택을 미뤘는데 그것이 더 큰 참사를 피하는데 도움이 되었다고 생각한다면, 우리는 그 이후에도 계속 선택을 미루려고 하게 될 것이다. 또한 우리는 예측하면 통제할 수 있다는 함정에 빠지기 쉽다. 우리는 다양한 시나리오를 세우며 미래를 예측하고 나서 직장, 결혼, 출산 등을 결정하려고 한다. 그런데 미처 예측하지 못한 변수에 의해 일이 예상과 다르게 전개되는 것을 경험하고 나면, 예측을 잘하기 위해 더 많은 시간을 쏟아 붓고 실행을 뒤로 미루게 된다. 하지만 생각해보자. 인간인 우리가 미래에 벌어질 모든 일들을 예측하는 게 과연 가능한 것일까?<br/>이렇게 이 책은 어떻게 해서 우리가 잘못된 선택의 프로세스를 겪게 되는지 소개하고, 생각과 행동 사이의 격차가 왜 발생하는지, 이를 막으려면 어떻게 해야 하는지를 구체적으로 알려주고 있다. <br/><br/><b>끝없는 생각의 지배를 벗어나서 고민과 후회 없이 결정하라!<br/> 구체적인 실천 전략과 지침을 담은 한국형 선택 처방전</b><br/><br/>한마디로 선택은 생각이 아닌 행동이다. 선택을 하려면 머릿속을 복잡하게 만드는 수많은 생각을 내려놓고 행동을 해야 한다. 아무리 잘 정리된 심리 법칙이라도 이것이 행동의 변화로 이어지지 못한다면, 머리로만 아는 지식에 불과하다. 이에 기존의 책들이 심리 법칙과 실험을 소개하는데 그쳤다면, 이 책은 구체적인 실천 전략과 지침을 담은 한국형 선택 처방전을 제공한다. 그래서 단순히 유형 분석과 심리 분석으로 끝나는 것이 아니라 행동의 변화를 이끌어낼 수 있는 실전 트레이닝을 담았다. <br/>우선 선택하는 힘을 기를 수 있는 네 가지 터닝 포인트를 던지고, 책을 읽는 독자들이 스스로 생각해볼 수 있게끔 터닝 포인트별로 다양한 변신 과제를 제공한다. 또한 마인드 세팅을 위한 거꾸로 시간표와 도미노 달력, 자기탐색 질문 리스트, 감정관찰노트, 의지력 체크리스트 등 다양한 실천 팁들을 담아 독자들이 직접 해보면서 자기 스스로에 대해 정리할 수 있는 시간을 가질 수 있도록 했다. 특히 부정적인 선택 패턴을 만드는 네 가지 금지어와 긍정적인 선택 패턴을 만드는 네 가지 추천어는 책을 읽자마자 바로 생활의 변화를 꾀할 수 있을 만큼 활용도가 높다. 이와 함께 책속부록으로는 성격 유형 심리 테스트를 제공하고 각 성격 유형에 따른 우선 순위 활동 지침을 다시 한 번 정리하여 활용성을 높였다. <br/>지금까지 매번 똑같은 고민의 함정에 빠져 선택을 어려워했던 사람이라면, 혹은 일상의 작은 선택부터 인생의 큰 결정까지 후회 없이 내리고 싶은 사람이라면, 이 책을 통해 진정한 선택하는 힘을 만날 수 있을 것이다. 이제는 이를 통해 어떤 순간이든 당당한 나를 찾도록 하자. <br/><br/>