대부분의 신규사업은 완전히 창의적인 아이디어에서 시작한 것이 아니라, 누구나 생각할 수 있었던 기회를 남들보다 한 발 빠르게 발견했거나, 아니면 남들은 무시하고 있던 기회들을 다른 시각에서 접근함으로써 찾은 것들이 대부분이다. 컨설턴트로서 유통, 전자, 중공업, 통신 등 다양한 고객 기업과 신규사업을 고민하면서 성공적인 신규사업의 많은 예들을 들여 다본 결과 품게 된 질문은 바로 이것이었다.
“어떻게 하면 남들보다 빨리 미래에 성장할 기회들을 찾아볼 것인가?”
“어떻게 하면 남들이 놓치고 있는 기회들을 알아챌 것인가?”


역발상 접근방법은 창의적 사고보다는 논리적 사고에 의존한다. 기존 기업, 애널리스트, 시장분석가가 이야기하는 것을 무작정 믿지 말고, 실제 사실이 무엇인지를 논리적으로 뜯어보고, 가치사슬 앞 단의 기업, 뒷 단의 기업들이 어떻게 생각하는지, 이러한 생각 간에 서로 상충되는 것들은 없는지를 합리적인 사고에 기반하여 검토해 봄으로써 놓친 기회를 찾고자 하는 것이다. 이는 기존 기업들과 다른 방식으로 접근해야만 하는 신규사업자에게 명확한 기회를 제공해 줄 것이다. 실제로 여러 프로젝트에서 이를 적용하면서 이런 확신은 더욱 커졌다.


세상의 대부분의 성공적인 사업들은 새로움이 아닌 다름에서 나온다. 가까이 한국의 성공적인 사업들을 생각해보자. 삼성전자는 어떻게 해서 메모리 반도체 사업에 진입해서 세계 1위 업체가 될 수 있었을까? 현대중공업은 어떻게 조선산업에 진입해서 세계 1위가 될 수 있었을까? 이병철 회장이나 정주영 회장은 이 세상에 없던 사업을 창조해낸 혁신가가 아닌 남들과 다른 시각으로 사업들을 보았던 전형적인 ‘컨트라리언(Contrarian)’이었다.

진정으로 매력적인 신사업을 찾기 위해서는 세로축, 다시 말하면 사업기회의 매력도를 찾는 것이 훨씬 더 중요하고, 이는 시장의 컨센서스나 기존 기업이 보는 관점이 아닌 나만의 차별화된 관점을 통해서 해석되어야 한다. 바로 이것이 컨트라리언 접근방법이 필요한 이유다.

<b>신사업의 정의부터 다시 내려야 한다</b><br/> <br/>신사업이란 창조적이고 이 세상에 없던 새로운 사업을 시작하는 것이 아니다. 지금 하고 있는 일을 개선시켜서 앞으로 더욱 발전할 수 있게 하는 것도 신사업이다. 이런 신사업을 필요한 이유는 기업은 지속적으로 성장해야 하기 때문이다. ‘붉은 여왕의 가설’처럼 사업이란 멈춰 있으면 뒤떨어지게 된다. 전 세계적으로 경제가 호황일 때는 기존 사업의 규모를 늘리는 것만으로 ‘사업 확장’은 가능했으나, 지금과 같은 저성장 시대에는 ‘사업 확장’의 방법이 신사업을 개발하는 것으로 변모해야 한다. 그렇기에 신사업을 체계적 과정으로 정리한 ‘컨트라리언 접근법’에 대한 가치가 높아지고 있는 것이다.<br/> <br/><b>컨트라리언 접근법이란 무엇인가</b><br/> <br/>신사업은 꼭 혁신적인 변혁이나, 스티브 잡스와 같은 천재적인 발상가에 의해 좌지우지 되는 것만은 아니다. 그런 혁신적인 발상은 글이나 말로 설명되지 않는 범주에 속한다. 컨트라리언 접근법은 단계적 접근법을 통해 신사업기회를 발굴하는 체계적인 방법이다. 새로운 사업을 찾아야 하는 기업 혹은 새로 시장에 뛰어들고 싶은 사업가 모두가 주목해야 할 것이다.<br/>컨트라리언 접근법은 산업사이클, 발전방향, 관계자의 향후 전망 사이에서 틈을 찾아내는 방법론이다. 하나의 변화가 일어나면 그 변화 자체에만 주목하는 것이 아니라 변화가 가치사슬을 통해 어떤 방향으로 흐르는지를 역발상적 방식으로 분석한다.<br/>이 책 『컨트라리언 전략』은 기존 금융투자에서 많이 사용되었던 컨트라리언 분석을 신사업 개발 분야에 접목해서 성과를 이루어낸 결과물을 정리한 책이다. 한마디로 정리하자면 『컨트라리언 전략』은 신사업을 개발하는 체계적 방법론이며, 현신적인 발상이 없더라도 시도해볼 수 있는 검증된 접근법이다.<br/>신사업의 세그먼트를 새롭게 구분하였던 방법론이 『블루 오션 전략』이었다면, 사업의 기회를 찾는 체계적인 접근법은 『컨트라리언 전략』이 될 것이다.<br/><br/>

“저자의 ‘컨트라리언 전략’은 새로운 사업 기회를 발굴하려는 독자에게 매우 유용할 것으로 확신한다.
첫째, 신규 사업 관련 서적의 일반적 오류인 당위적 접근 방법이 아닌 실전적이면서도 논리적으로 이해가 용이한 방법론을 매우 구체적으로 제시하고 있다.
둘째, 기업의 CEO에서부터 기획 담당자에 이르기까지 누구나 쉽게 이해하고 공유할 수 있도록
다양한 기업의 신규 사업 발굴 사례를 담고 있다. 이는 사업 투자의사결정에 사용된 투자점을 공유함으로써 기업이 보다 효율적인 의사결정을 하도록 도울 것이다.
셋째, 기업의 확장 측면에서뿐 아니라 창업을 고민하고 있는 분들에게도 새로운 사업 기회를 발굴할 수 있는 다양한 방법론을 제시하는 좋은 지침서 역할을 할 것이라 기대한다.”

홍범식 배인앤컴퍼니(Bain & Company) 아태정보통신부문 대표