“그 회사의 사장님은 오카노카미라는 분이었는데, 원래는 보석을 판매했어요. 거품경제로 한창 경기가 좋을 때는 텔레비전 홈쇼핑에서도 사파이어 반지가 500만 원, 에메랄드 2캐럿짜리 브로치가 300만 원, 그렇게 비싼 상품들이 날개 돋친 듯이 팔려나갔어요. 하지만 거품이 꺼지자 보석 판매도 딱 끊겼어요. 그래서 오카노카미 사장님은 ‘자석 목걸이’를 텔레비전 홈쇼핑에서 팔기 시작했어요. 가격은 10만 원. 반응은 폭발적이었죠. 매출은 100배로 뛰었어요.
그 시기에 같은 홈쇼핑 채널에서 벌꿀을 판매하던 회사가 있었어요. 한 개 만 원인 국산 벌꿀을 세 개 세트로 묶어서 2만 원에 팔았는데, 그걸 보고 오카노카미 사장님은 생각했어요. ‘저렇게 싼 물건은 아무라 많이 팔아봤자 돈이 별로 안 될 텐데…….’ 하지만 그 벌꿀 회사 사장님은 날이 갈수록 신수가 훤해졌어요. 갑자기 고급 양복을 빼입고 고급 시계를 차고 외제 차를 끌면서 나타난 거죠. 그 회사는 벌꿀을 산 고객들을 대상으로 단가가 높은 로열젤리와 프로폴리스를 팔고 있었어요. 로열젤리는 1개월분에 7만 원, 프로폴리스는 15만 원에 팔았어요. 그러니까 벌꿀은 어디까지나 통신판매로 고객을 끌어들이기 위한 ‘미끼 상품’이었던 거예요. 벌꿀 회사의 비즈니스 모델은 사실 엄청난 고수익 모델이었어요. 로열젤리나 프로폴리스 같은 건강보조식품은 한두 번 먹고 끝나는 게 아니라 지속해서 섭취하게 되잖아요. 그러니까 1년 단위로 계산하면 이 벌꿀 회사의 고객 1인당 구매 금액은 약 100만 원 안팎이 돼요. 그러니까 오카노카미 사장님의 10만 원짜리 자석 목걸이보다 훨씬 높은 금액이었던 거죠.” ---「제2장 미끼로 유인해 계속 사게 하라」중에서

“그 오너 파티시에는 고객과의 관계를 만드는 게 얼마나 중요한지 알고 있었어요. 정말이지 치밀한 시나리오를 짜 놓았거든요. 먼저 상품을 구매한 고객들에게 일곱 번에 걸쳐서 메일을 보냈어요. ‘안녕하세요. 홋카이도 여행은 잘 다녀오셨나요? 즐거우셨는지요? ○월 ○일에 생초콜릿 롤케이크를 출하했는데 맛있게 드셨는지 궁금하네요. 이 롤케이크의 특징은…….’ 이런 내용의 메일을 잊어버릴 만하면 한 번씩, 일곱 차례에 걸쳐서 보냈어요. 그러면 고객은 즐겁고 맛있었던 홋카이도 여행의 추억을 떠올리면서 ‘아, 또 가고 싶다. 그때 먹었던 맛있는 푸딩을 한 번 더 구매해볼까?’ 이렇게 생각하게 되죠.”
“아, 알았어요. 그래서 ‘배송료 무료’로 보내주는 거군요!”
“오오, 정답이에요. 어차피 몇 번에 걸쳐 정기적으로 구매할 거라면 아예 서브스크립션 커머스 회원으로 등록해서 배송료를 면제받는 게 이익이니까요. 4월은 딸기 타르트와 쇼콜라 무스, 5월은 프로마주와 마들렌, 이렇게 매달 계절에 어울리는 디저트를 집에서 편하게 즐길 수 있다고 홍보해요. 고객이 충분히 생각하고 결정을 내릴 만한 타이밍에 절묘하게 말이죠. 또 매달 어떤 디저트가 배달될지 궁금해하도록 기대 심리를 부추기기도 해요. 이게 바로 한번 신청하면 자기도 모르게 계속 돈을 지급하게 되는 시스템이에요.”
“정말 대단해요. 감동적일 정도예요!”
“어느 기업이든지 고객들이 연속적으로 자사의 상품을 구매해주기를 바라죠. 하지만 푸딩 가게라고 해서 푸딩 외에는 팔 게 없다고 단념할 것인가, 아니면 고정관념을 깨뜨리고 기존의 상식을 벗어난 행동을 취할 것인가, 그 차이에요.” ---「제3장 한 번이 아니라 정기적으로 구매하게 하라」중에서

“작은 규모의 회사가 늘 싸움에서 지는 건 아니에요. 나는 경영자가 계속 공부만 하는 회사는 별로 좋지 않다고 생각해요. 몇 가지 승부수를 배웠으면 이제는 결과를 내야죠. 실천에 옮기지 않는 지식은 제대로 배운 지식이 아니에요. 알겠죠?”
“네. 이제 사쿠라코 씨의 이야기를 들으면서 그저 배우기만 하는 단계는 졸업하려고요. 확실하게 내 것으로 만들어서 실전에 적용해볼게요.”
“경영을 시작할 때는 이익을 남기는 게 중요해요. 이익이 나지 않는 회사는 갖고 있어봤자 점점 가난해질 뿐이에요. 3년 동안 연 매출 천억 원을 기록한 ‘바리오개발’이라는 회사 이야기인데요.”
“천억 원! 내 가게와는 차원이 다르네요…….”
“매출 천억이 아니라 어떤 식으로 싸워서 이겼는지가 중요해요. 그 방법을 배워야 해요. 알겠어요? 중요한 것은 매출보다 이익이에요. ‘나한테는 무리야, 어차피 나와는 거리가 먼 이야기야.’ 이런 생각은 금물이에요.” ---「제6장 후발 업체가 따라오지 못하게 장벽을 높여라」중에서

“가맹점은 본부의 비결을 배워 가게를 경영하잖아요. 그런데 시간이 흐르면 어느 순간 ‘졸업’하고 싶다는 생각이 들어요. 처음에는 비결을 전수받아 경영했지만 혼자서도 잘하는 수준이 되면 매달 나가는 로열티가 아까워져요. 그래서 몇 년 후에는 가맹점에서 탈퇴하는 곳도 많아요. 그러니까 본부에서는 가맹점과의 관계를 계속해나가면서 졸업하지 못하도록 구조를 마련해야 해요.”
“그렇겠네요. 돈을 버는 비결뿐만 아니라 본부와 가맹점 간의 관계를 구축하기 위해서도 여러 가지 비결이 필요하겠군요.”
“무엇보다 마음가짐이 중요해요. 성공을 거둔 프랜차이즈는 본부와 가맹점이 공통된 가치관을 갖고 있고, 또 끈끈한 유대 관계를 맺고 있어요.”
“그렇군요. 그래서 ‘바리오개발’은 자사의 가치관을 공유할 가맹점을 모집하고 있는 거죠?”
“노인요양보호사업은 앞으로 더 성장할 사업이므로 경쟁이 심해질 거예요. 시장 점유율을 놓고 서로 싸우기보다는 프랜차이즈 계약을 맺어서 채용과 가격에서 ‘적을 만들지 않는다’는 전략을 펴고 있어요. 진입 장벽을 더 공고하게 하는 거죠. 이 ‘바리오개발’ 사례를 통해서 하고 싶은 말은 중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있다는 거예요. 힌트를 주자면 ‘무엇으로든 넘버원이 되는 것’이 중요해요. 거창하지 않아도 돼요. 지역이라든지 인기 메뉴라든지 어떤 것이든 상관없어요. 지바 현 내에서 여성 운전자가 가장 많은 트럭운송회사, 지역에서 월급을 가장 많이 주는 보습학원, 심지어 화장실을 가장 많이 보유한 가게 등 뭐든지 좋으니 무엇으로든 넘버원이 되는 거예요.”

<b>일본 500개 이상 기업을<br/>파산 직전에서 되살린 기적의 책 <br/>“바둑에 정석이 있는 것처럼 사업에도 이기기 위한 묘수가 있습니다.”</b><br/><br/>이 책의 저자인 다카이 요코는 일본 경영자들이 가장 만나고 싶어 하는 컨설턴트다. 그가 운영하는 회사는 기업의 경영자와 간부들을 대상으로 ‘비즈니스 모델 강좌’를 개최하고 있는데, 이 강좌를 듣기 위해 일본 전역에서 경영자들이 몰려든다. 수많은 투자자가 워런 버핏과의 점심을 위해 수십억을 기꺼이 지불하는 것처럼, 일본의 경영자들은 저자의 컨설팅 강의를 듣기 위해서라면 고액의 수업료와 오랜 기다림도 마다하지 않는다. 강의는 최근 3년 동안 34기를 개최했고, 그의 손을 거쳐 간 경영자들만 500여 명이 넘는다. 그들은 대부분 일본의 장기 침체로 폐업 직전의 위기에 빠져 있었는데, 컨설팅을 받고 난 후 이익이 V자를 그리며 반등하는 등 기적적으로 되살아날 수 있었다. <br/><br/>저자의 부모님은 그가 어렸을 때부터 자영업을 했고, 자연스럽게 ‘사업이란 무엇인지’ 몸으로 터득할 수 있었다. 그리고 20대 후반에는 경영자로 부임한 가구회사의 연 매출을 단 3년 만에 700억 원으로 끌어올리는 성과를 이루었다. 뼛속까지 기업가 정신으로 무장한 저자의 ‘절대 실패하지 않는 경영 비법’은 다수의 기업을 기사회생시켰고, 그의 강의를 육성뿐만 아니라 잘 정리된 한 권의 책으로 만나보고 싶은 수많은 경영자의 요청으로 이 책을 출간하게 되었다. <br/><br/><b>1등 가게에는 열심히 일하는 직원이 아니라 <br/>‘돈이 벌리는 구조’가 있다 <br/>내 사업을 시작하기 전에 반드시 알아야 할 경영의 기본</b><br/><br/>“‘열심히 노력하는데 왜 돈이 벌리지 않는 걸까.’ 당신이 만약 경영자로서 이런 생각을 하고 있다면 당신 회사의 비즈니스 모델이 처음부터 돈이 벌리는 구조를 갖추지 못했기 때문입니다.” -본문 중<br/><br/>대부분 사람은 ‘돈이 벌리는 구조’가 있다는 사실을 모른다. 막연한 기대와 의욕만으로 가게를 개업하고 수년 이내에 망하는 이들은 이 구조에 대한 개념이 없기 때문이다. 이들은 매년 적자에 허덕이지만 이렇다 할 대책 없이 근근이 가게를 꾸려나간다. 그리고 열심히 일하면 언젠가 성공할 것이라는 기대감으로 하루하루를 버틴다. 이 책의 주인공인 카페 주인 요스케도 그랬다. 하지만 경영이란 노력한다고 해서 수익이 나는 게 아니다. 돈이 벌리는 구조를 만들어야 이익을 낼 수 있다. 여기서 돈을 버는 구조란 한번 만들어 놓으면 별다른 노력을 하지 않아도 지속적으로 판매가 이루어지는 시스템이라고 할 수 있다. 물론 업종과 업태에 따라 구조의 성격은 다르다. 높은 원가율을 높은 회전율로 상쇄하는 구조, 한번 구매한 물건을 계속해서 사게 하는 깔때기 구조, 후발 업체가 발을 들이지 못하도록 진입 장벽을 높이는 구조의 공통점은 바로 ‘계속성’이다. 한번 만들어 놓으면 ‘계속해서’ 팔리는 놀라운 구조의 비밀은 과연 무엇일까. <br/><br/><b>대기업과 싸우지 않고 이기는 <br/>작은 가게들의 디테일 <br/>“중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있습니다.”</b><br/><br/>이 책에는 4천 원짜리 머그잔 하나로 4억 원의 집을 판매한 주택건설업체의 사례가 나온다. 이 업체는 처음부터 대기업을 경쟁 상대로 생각하지 않았다. 이미 시장을 점유한 그들과 동등한 위치에서 경쟁하는 건 불가능하다고 판단했기 때문이다. 이 주택건설업체가 차별화를 시도한 건 고객층이었다. 대형 건설사들이 주로 미취학 아동이 있는 가족을 고객층으로 삼았다면, 이 중소업체는 신혼부부로 타깃을 바꿔 틈새시장을 공략했다. 대기업과 싸우지 않고 이기는 전략을 단계별로 실행했고, 몇천 원짜리 미끼 상품으로 고객을 유인해 몇억짜리 주택을 파는 데 성공했다. <br/><br/>이처럼 중소기업에는 중소기업 나름의 이기는 전략이 있다. 규모가 작다고 해서 전략의 크기마저 작은 건 아니다. 중요한 건 경쟁하지 않고 이길 수 있는 나만의 전략을 만드는 것이다. 그 전략은 업종의 특징을 정확히 파악하고 디테일하게 만들어야 한다. 주택건설업체는 집을 구매하는 주체가 여성이라는 점에 초점을 맞춰 그들을 유인하기 위해 머그잔을 활용했다. 그 외에도 보석보다 비싸게 팔리는 벌꿀, 시민 모두를 직원으로 만든 햄버거 가게, 해당 지역에서 점유율 1위를 달성하고 가격을 결정하는 위치에 오른 노인요양시설 등의 사례는 작지만 디테일한 전략만으로도 대기업을 이길 수 있는 비법을 알려준다.