앞으로 10년은 구경제와 신경제가 본격적으로 교체되는 시기입니다. 대다수 산업이 구경제에 속하는 우리나라 기업들의 경우 성장률 저하가 급속히 진행될 것이며, 신경제로의 전환을 못하는 기업들은 도산해서 사라지게 될 것입니다. OECD에서 전망한 한국의 장기 경제성장률 자료를 인용하면, 향후 10년 이후부터 한국 경제는 1.0% 수준의 성장을 할 것으로 전망됩니다. 보통 경제가 평균 5% 성장하면 많은 기업이 시장에서 높은 성과를 낼 수 있습니다. 하지만 경제성장률이 1% 대로 떨어지면 강한 기업만이 시장에서 성과를 낼 수 있습니다. 미국의 전 재무 장관이었던 서머스 장관이 영국의 〈파이낸셜타임스〉에 게재한 칼럼에 소개된 ‘뉴노멀(New Normal)’이란 단어가 최근 화두가 되었습니다. 이는 2007년 세계 경제 위기 이후 각국 정부의 경기 활성화 정책에도 불구하고 선진국의 경기가 장기적으로 저성장에 머문다는 것입니다. --- p.29

제가 컨설팅을 진행하는 경우에는 아침 시간에 반드시 오픈 보이스를 진행합니다. 오픈 보이스는 진행자가 사전에 본인이 영업 활동을 하면서 가장 잘했던 우수 사례를 미리 정하여 팀원들에게 5분 이내로 발표하는 방식으로 진행하는 것입니다. 즉 모든 영업 직원이 참석해서 하루에 한 명씩 우수 사례를 발표하는 것입니다. 진행자는 팀 내에서 서로 교대로 정해지고, 되도록 10분 이내로 마무리하도록 권장합니다. 아침에 오픈 보이스를 매일 진행하면, 하루에 한 명씩 우수 사례를 발표하기 때문에 일주일 동안 자신의 사례를 포함하여 다른 사람의 사례까지 총 5개의 사례를 들을 수 있어서 우수한 영업 사례를 매주 습득할 수 있다는 이점이 있습니다. 이러한 방식은 현장에서 발생하는 실제 사례를 공유하기 때문에 단기간에 높은 수준의 영업 경험을 체득하는 효과가 있습니다. 영업 현황판 앞에서 오픈 보이스를 하면 모두에게 자신의 우수한 사례를 발표하게 되어서 발표자는 자신감을 가지게 되고 참여자들은 시장의 정보를 얻을 수 있습니다. --- p.73

기업을 강하게 만드는 사람이 초인재입니다. 기업을 경영하는 사람들은 많은 사람과 오랫동안 일하기 때문에 기존 직원들의 성과에 대해 실제보다 높게 평가하는 오류를 범합니다. 심지어 성과가 부진한 직원도 회사가 창립할 때부터 같이 일한 창업 공신이라는 이유로 그 직원의 성과에 대해서 정확하게 평가하지 못하는 경우가 많습니다. 또 아무리 냉정하게 직원의 성과를 평가하려 해도 초창기부터 수많은 어려움을 같이한 직원이라면 좀 더 높은 평가를 하는 경우가 많습니다. 경영자들은 회사의 경영 혁신을 원하고, 그 시작을 어떻게 해야 하는지에 대해 많이 고민합니다. 그러면서 기존의 직원들과 같이하는 경영 혁신의 어려움을 이야기합니다. 그 내용의 대부분은 현재 성과만 가지고 오랫동안 일해온 직원들을 냉정하게 평가하기 어렵다는 것입니다. 경영자들이 원하는 경영 혁신은 의외로 단순합니다. 기존의 일하는 방식을 성과가 더 높은 방식으로 바꾸면 됩니다. 그 중심에는 사람이 있습니다. --- p.119

영업이 단순하게 활동할 수 있는 스텝을 설정했다면 강한 영업의 절반에 접근한 것입니다. 마치 야구에서 베이스를 설정하고 게임의 규칙을 정한 것과 같습니다. 야구에서는 어떤 팀을 만나든지 일정한 규칙을 가지고 게임에 참여합니다. 그 방식에서 얼마나 많은 안타를 치고 얼마나 많은 베이스를 돌았는지에 따라 승부가 결정되는 것입니다. 단지 상대 팀의 수준에 따라 경기의 결과는 달라질 수 있지만 선수들의 활동은 명확합니다. 영업에서 세일즈 스텝을 설정한 것은 어떠한 영업을 하든 지 공통으로 활용할 수 있는 규칙을 만든 것입니다. 이제부터 영업 직원들은 어떤 고객을 만나든지 일정한 스텝을 가지고 영업을 합니다. 얼마나 많은 고객을 만나고 얼마나 많은 스텝을 통과했는지가 성과를 결정할 것입니다. 단지 고객의 수준에 따라 성과의 크기는 달라질 수 있지만 영업 직원들의 활동은 명확합니다.

<br/><br/>‘강한 영업’ 즉, 당신은 돈 버는 능력을 가졌는가?<br/>경영자라면 어떤 세상이 와도 변하지 않는 것은 기업은 ‘수익’을 내야 한다는 점을 기억해야 한다. 어떤 시대에서도 돈을 버는 능력을 가진 기업만이 살아남을 수 있다. 그렇다면 강한 기업을 만들기 위해 가장 필요한 것은 무엇일까? 저자는 묻는다. 당신의 기업은 돈 버는 능력 즉, 강한 영업을 실천하고 있냐고. 기업의 경영 자원을 다섯 가지로 구분한다면 재무관리, 인적자원관리, 생산관리, 영업관리, 회계관리로 나뉘는데, 그중 영업은 기업이 돈을 벌어들일 수 있는 유일한 방법이다. 그리고 경영의 성과를 결정짓는 것 또한 이유 불면하고 당연히 매출을 높여주는 영업이다. 더 많은 매출과 수익을 올린 기업이 치열한 시장 경쟁 속에서 승리하는 법이다. 그렇다면 저자가 말하는 ‘강한 영업’은 어떻게 하면 실천할 수 있을까?<br/>1장은 새로운 트렌드보다 더욱 중요한 것은 기업 경쟁력을 높이는 것이라고 말한다. 강한 기업이 되기 위해 구축해야 하는 것은 복잡하지 않은 영업 체계와 남다른 영업 전략이다. 그리고 더불어 조직의 결단과 투자를 우선시해야 하는 이유에 관해 담고 있다. <br/>2장에서는 저자가 말하는 강한 영업의 가장 중요한 요소인 3P 중 첫 번째인 Public, 공유에 관해 이야기한다. 직원 간의 공유 체계가 서비스에 차별화를 가져다주는 것은 물론 전 직원에게 동기부여를 줄 수 있다고 말한다. 아울러 팀워크와 파워 멘탈을 장착하는 방법 또한 공유를 통해 이뤄진다.<br/>3장에서는 3P 요소 중 두 번째인 People, 사람에 관해 이야기한다. 인재를 발굴하고, 초인재로 성장시키는 방법, 회사의 경쟁력과 강점을 살리는 방법 등 사람이 새로운 가치를 창출하고 그 사람을 움직이는 힘에 관해 설명한다. <br/>4장에서는 3P의 마지막 요소인 Process, 프로세스에 관해 이야기한다. 소비자들의 7단계 구매심리와 가장 효율적인 영업 프로세스 방법, 고객 관점에서 보는 세일즈란 무엇인지, 세일즈의 단계별 핵심 행동 등 영업 성과를 높이고 관리하는 체계적인 방법이 담겨 있다.<br/>5장에서는 강한 기업을 꿈꾸는 경영자들이 강한 기업을 만들기 위해 가져야 하는 마인드에 관한 설명한다. 사업의 맥락을 파악하는 방법, 경영과 영업을 하며 어떠한 것을 우선순위에 넣어야 하는지 등 강한 영업을 통해 돈 버는 힘을 가질 수 있도록 저자의 현실적인 조언과 노하우가 담겨 있다.<br/>