사람의 성격은 굉장히 복잡한 것이며 평범한 사업가, 평범한 엄마, 아빠, 배우자, 당신 또는 나와 같이 심리학 훈련을 받지 않은 사람들이 몇 분 만에 상대방의 성격을 정확히 분석하기란 어려운 법이다. 물론 정확한 분석을 할 수 있다 하더라도 굳이 그렇게 할 필요가 없다! 우리는 비즈니스 회의를 하려는 것이지 심리 상담을 하려는 게 아니다. 또한 상대방의 심리를 분석할 자격도 없다.

처음 회의를 하면서 굉장히 중요한 점이 있다. 그것은 본 의도를 밝히기 전까지의 일 분 일 초가 참여자의 의심과 불안감을 증폭시킬 것이란 것이다. 우리가 원하는 것을 상대방이 이미 아는 상황에서 그것을 직접 말하지 않는다면 상대방은 수상하게 여길 것이다.

학교 강의와 달리 회의에서는 상대방이 한 말을 요약 정리하는 것이 아니라 상대방이 실제로 한 말을 메모해야 한다. 학교에서는 정보를 걸러 필기하는 방법을 배운다. 즉, 중요한 부분에만 집중할 수 있게 머릿속에서 즉각적으로 수정하고 사실에만 집중하며 불필요한 부분은 걸러내는 것이다. 아마도 이처럼 학교에서 배운 방법을 기억하고 있다가 사회에 나와 회의에서 메모할 때도 이 방법을 사용할 것이다. 회의에서 상대방이 한 말을 정확하게 듣기 위해서는 이런 식으로 정보를 걸러내서는 안 된다.

“상대방이 나에게 어떻게 말을 해주었으면 좋겠는가?”<br/> <br/>이 질문에 대한 답변은 크게 두 가지로 나뉜다. ‘정중하고 친절하게’와 ‘솔직하고 직설적으로’가 그것이다. 그렇다면 정중하고 솔직하게 혹은 친절하고 직설적으로 말할 방법이 있을까?<br/>친절하게 말하려다가 말의 포인트를 놓치기 일쑤이며, 직설적으로 말하다가 무례하다는 핀잔을 받는 경우가 왕왕 있었다면, ‘정중하고 솔직하게’ 말하는 방법을 알려주는 ‘린 토크’ 대화법을 주목해야 할 것이다.<br/> <br/>솔직함이 무기다<br/> <br/>린 토크 대화법은 매우 간단하다. 내가 어떤 생각을 하고 있는지를 파악하면 된다. 예를 들자면 낯선 사람을 처음 만나 회의를 할 때, 내 목적은 어디에 있는가를 생각하는 것이다. 금융상품을 판매하는 영업사원이 잠재고객을 처음 만났을 때를 가정해보자. 영업사원의 비즈니스 목표는 물론, 고객의 자금을 유치하여 관리하는 것이다. 그러나 첫 번째 만남임을 감안할 때 영업사원의 비즈니스 목표와 회의 목표와 일치하는 것일까? 아마도 첫 번째 회의 목표는 자신의 입장을 설명하고 고객과 신뢰를 쌓는 것이 목표일 것이다. 그런 회의 목표를 정확하게 인지하고 상대방(잠재고객)에게 자신의 목표를 정확하게 알려주면 서로 이야기가 편하게 진행된다.<br/>“오늘 고객님을 봽는 목적은 제 소개를 드리고, 제가 어떤 상품을 가지고 있는지 소개해드리기 위한 자리입니다. 성공적으로 회의를 마쳤다면 다음에 좀 더 고객님에게 맞는 포트폴리오를 준비해드리는 게 제 희망입니다. 회의를 계속 진행해도 괜찮겠습니까?”<br/>정확하게 이런 식으로 말하라는 것은 아니지만, 자신의 목적을 정중하게 밝히면 고객의 불안감도 사라지고 회의에 집중하게 된다. 상대방이 어떤 목적인지 모를 때 사람은 불안해지기 마련이다. 고객 역시 회의에 참석하기는 했지만 상대방(영업사원)이 어떤 꿍꿍이를 갖고 있을지 불안해하는 게 인지상정이다. 상대방이 목적을 미리 밝히면 그 회의는 전진할 수 있다.<br/> <br/>린 토크는 실질적인 방법을 제시한다<br/> <br/>린 토크는 매우 구체적인 방법을 제시하지만 그 방법을 글자 그대로 토시 하나 빠뜨리지 말고 이야기하라는 것이 아니다. 사람마다 어투가 있고 상황이 있으며 문화가 있다. 그에 맞춰서 말은 바꿔야 하고 방법도 바꿔야 한다. 그러나 대화를 나누는 인류가 가지고 있는 공통적 감성이 있는 건 사실이다.<br/>린 토크에서 제시하는 건 이런 공통적 감성의 흐름을 따라서 ‘정중하지만 솔직하게’하게 말하는 순서도와 같은 것이다. 린 토크는 우선적으로 비즈니스 회의를 발전시키는 목적으로 만들어진 대화법이지만, 클럽에서 첫 상대를 만났을 때도, 모르는 사람에게 부탁을 할 때도 요긴하게 사용할 수 있는 대화법이다.<br/><br/>

린 토크는 강력하다. 정책을 정확하게 통제하고 싶거나, 효과적인 리더가 되고 싶거나, 사업에 막대한 영향을 주고 싶다면 린 토크가 가이드해줄 것이다. - 토니 라담, 유니레버 부사장 우리가 다른 사람들을 상대할 때 빠지기 쉬운 함정을 정의해준다. 그리고 조금 더 개방적이며, 생산적으로 본론을 말할 수 있는 통찰을 제공한다. 게다가 더 기분이 좋은 방식이다. - 앤드류 실스톤, 사외이사, BP