사례로써, 설득에 성공한 대표적인 이야기는 《삼국지》에 등장하는 유비(劉備)의 삼고초려(三顧草廬)를 꼽는다.
여기서 삼고초려란 천하통일의 대망을 품은 유비가 제갈량(諸葛亮)을 모사(謀士)로 맞이하기 위해 제갈량이 거주하고 있던 융중(隆中) 땅 와룡강(臥龍江)까지 먼 길을 세 번이나 찾아가서 드디어 그의 뜻을 이루어 냈다는 이야기다.
유비가 두 번째로 융중 땅을 찾았을 때 그는 사흘 동안 목욕재계하고 몸가짐을 단정히 하며 세심한 주의를 기울였던 것으로 보아 제갈량을 설득하기까지는 상당한 기간이 소요되었던 것 같다. 그러나 그토록 정성을 다한 그의 두 번째 시도도 헛수고가 되고 말았다. 그때도 제갈량은 출타중이었던 것이다. 유비는 다시 집으로 돌아와 버리고 말았다. 보통 사람 같았으면 화를 내고 다시는 제갈량을 찾지 않았을 것이다.
그러나 유비는 결코 그러지 않았다. 세 번째는 몸가짐을 확실히 한 후 제갈량을 찾았다. 그리하여 마침내 제갈량의 마음을 사로잡을 수 있었던 것이다. 제갈량은 그의 진실된 마음에 감복하여 결국 그는 군신(君臣)의 관계를 맺고 모사가 되기로 작정했다고 한다.

드디어 나는 궁여지책으로 인간관계의 연구를 시작했다. 즉, 전략을 바꾸기 위해서였다. 호텔 지배인이 무엇에 관심을 가지고 있는가, 즉 어떤 일에 몰두하고 있는가를 조사하기 시작했다. 그 결과, 그가 아메리카 호텔협회에 관계하고 있음을 알아냈다. 그것도 평회원이 아닌 뉴욕 협회 회장이자 국제호텔협회의 회장이었다. 두 기관의 회장을 동시에 겸하고 있었던 것이다. 협회 대회가 어디에서 개최되든 그리고 매우 먼 곳이라도 꼭 찾아가서 참석하는 열성파였다. 그래서 다음 날 담당자는 그를 만나 협회 이야기를 꺼냈다. 그러자 곧 반응이 왔다. 눈에 열기마저 띠면서 30분 동안이나 계속해서 협회 이야기를 떠들어대는 것이었다. 협회를 육성시키는 것이 그로서는 더할 나위 없는 기쁨이었고, 정열의 원천이었다. 그가 협회에 관해 이야기하는 동안 담당자는 빵에 대해서는 단 한 마디도 하지 않았다. 그런데 며칠 뒤 호텔의 구매 담당자로부터 전화가 걸려왔다. 빵의 견본과 가격표를 가지고 와보라는 것이었다. 호텔에 들어서자 구매 담당자는 ‘당신이 무슨 수단을 썼는지 모르지만 지배인이 당신을 굉장히 마음에 들어 하는 것 같아요.’하고 담당자에게 귀띔해 주었다고 한다.
이것은 상담을 성공시킨 ‘윔피’ 담당자의 회고담이다.
누구를 막론하고 자기에게 특별히 관심을 갖는 문제가 있는 법이다. 그것이 무엇인가를 신속히 파악해서 거기에 초점을 맞추는 것이 바로 설득의 기본 원칙이다. 이것은 상대방으로부터 호감을 사는 길이 되는 동시에 설득으로 이어지는 지름길 역할을 해주기도 한다. 공동의 관심사를 가지고 대화를 나누는 동안에 매우 자연스럽게 합의점에 도달할 수 있게 된다.