“실장님, 이런 제품들은 어떻게 기획하시는 거예요?”
실장님이 엄청 뿌듯해하며 하신 말이 지금도 기억난다.
“그냥 제가 쓰고 싶은 제품을 만들어본 거예요. 원터치텐트 중에 이렇게 감성 살린 제품이 별로 없잖아요.”
내가 사고 싶은 제품은 사람들도 사고 싶어 한다. 식사 자리가 끝나자마자 네이버페이 결제내역을 켜 생필품을 제외하고 내가 구매했던 목록을 쭉 훑었다. 시현하다 사진 촬영권, 잇메이트 닭가슴살, 립큐어밤, 톤업 베이스 데일리 쿠션, 양배추즙 진액, 크록스 슬리퍼, 서핑 모자… 각각의 상품이 어떤 니즈가 있었던 건지 생각해봤다. 사진 촬영을 할 수 있는 스튜디오는 정말 많다. 굳이 시현하다 스튜디오에서 프로필 촬영을 했던 이유는 내가 가진 분위기를 돌아볼 수 있게끔 하는 장치가 있었기 때문이다. 이곳은 촬영 전에 미리 단어표를 준다. ‘자유분방한, 핫한, 선한, 청량한, 싱그러운’ 등 내가 원하는 분위기를 선택하면 촬영 작가님이 최대한 그에 맞게 촬영을 디렉팅해 주신다. 잇메이트 닭가슴살은 다른 닭가슴살보다 맛있다. 단백질 함량은 똑같은데 더 맛있으니 사는 것이다. 내가 사놓았던 상품목록들에 상품기획의 해답이 있었다. 내가 혹해서 사는 상품들은 남들도 산다. 내가 매력 있다고 생각하는 상품은 남들도 매력 있다고 느낀다. 상품기획의 기초는 여기서부터다. 내가 뭘 사고 있는가, 그 상품을 왜 샀는가를 되돌아보면 남들도 사고 싶은 상품을 기획할 수 있다.
---「PART 1 ‘상품기획의 시작, 내돈내산’」중에서
모든 재능이 팔리는 상품이 되는 건 아니다. 오히려 들인 시간 대비 아웃풋이 나오지 않는다면, 안 하느니만 못한 일이 될 수도 있다. 정말로 도움 되는 콘텐츠를 생산하고 그 지식을 기꺼이 나누는 크리에이터들을 보며, 참 좋은 시대에 살고 있구나 하고 느끼기도 한다. 한편으로는 수많은 과장광고나 돈에 눈이 멀어 사기를 치는 부도덕한 이들을 보면서 무형상품에 대한 깊은 회의감이 든 적도 있다. 그래서 더욱 강조하고 싶다. 수요가 어느 정도인지, 그리고 그들의 결핍은 어느 정도인지, 그리고 내 재능이 그 결핍을 충분히 채워줄 수 있는지 냉정히 판단해보자. 열심히 공들여 만든 상품이 누군가에게는 인생을 바꿀 만한 키가 될 수도 있고, 누군가에게는 소음에 불과한 돈낭비가 될 수도 있다. 인생을 바꿀 키가 될 수 있는지는, 계속 강조한 3박자가 딱 맞아 떨어지는지를 통해 체크해보자. 맞아떨어진다면, 당신도 억대의 매출을 찍어볼 수 있지 않을까?
---「PART 1 ‘무형의 지식을 상품화하는 방법 : 김보통 씨의 누구나 수익법’」중에서
다음 중 더 눈길이 가는 카피는 무엇인가?
·인공지능 스타트업에서 손글씨를 폰트로 만들어주는 혁신적인 서비스 개발!
·12글자만 쓰면 손글씨로 만든 폰트 완성!
이 또한 전자는 메리트, 후자는 베네핏에 해당한다. 메리트로 도배된 상세페이지는 제품 자랑만 하다가 끝나는 느낌을 주기 쉽다. 자랑으로 끝나는 게 아니라 ‘이렇게 좋으니 나를 사지 않을래?’라고 고객에게 제안할 수 있어야 한다. 이 프로젝트에도 베네핏을 강조했음은 물론이다.
---「PART 2 ‘메리트와 베네핏의 차이를 아시나요?’」중에서
페이스북 관리자 메뉴를 켜면 가장 먼저 내 눈이 가는 게 CPA다. ‘Cost Per Action’, 내가 원하는 액션을 하게 만드는 데 드는 비용이다. 내가 목표를 구매전환으로 두었다면 CPA는 이런 뜻이 된다. ‘한 명이 내 제품을 사게 만드는 데 들어간 비용.’ 광고를 세팅하고 하루가 지났다. 너무 궁금해서 광고 데이터를 보니 CPA가 3000원이 나왔다. 이 데이터는 신뢰해도 될까? 앞에서 말했든 메타 광고는 머신러닝을 사용해 성과를 최적화한다. 머신러닝 단계는 광고 세트에 대해 아직 배울 것이 많은 시기다. 이 단계가 완료되지 않았다면 성과도 아직 안정화되지 않은 것이다. 따라서 광고 데이터를 켜면 CPA부터 볼 게 아니라 머신러닝이 학습을 끝냈는지를 먼저 봐야 한다. 일반적으로 광고 성과는 7일 동안 50개 이상의 전환값을 받으면 안정화된다. 50건 이상 액션(ex. 구매)이 완료되면 그때부터 CPA를 보라는 것이다.
---「PART 3 ‘메타 광고의 기본기’」중에서
푸드의 영역은 넓다. 먹는 것은 다 푸드다. 구워 먹는 고기도 푸드고 밀키트도 푸드고 주류도 푸드다. 푸드 광고 소재를 제작할 때는 카테고리와 컨셉으로 나눠보는 걸 추천한다. 여기서 말하는 푸드 카테고리는 크게 4가지 정도다. 농수축산물, 기타가공품, 건강기능식품, 전통주 등이다. 컨셉은 광고 소재의 방향성을 말하는데 나는 주로 체험단 모집형, 체험 후기형, 제품 특장점형, 제품 최대 혜택률형, 본질 강조형의 5가지를 많이 활용한다. 푸드 광고 소재를 잡을 때 처음부터 카테고리를 나누기보다는 컨셉을 먼저 잡고, 그다음에 카테고리별 장점을 어필하는 방향으로 운영하기를 권한다.
---「PART 3 ‘카테고리별 광고 소재 제작 꿀팁’」중에서
[친구 5명과 같이 펀딩하기 : 한 번의 배송비로 5곳/10곳/25곳에 나눠 받을 수 있습니다. 배송비 3,000원]
5월 가정의 달을 맞이해 햇꿀 선물세트를 판매한 B사가 진행한 ‘묶음 배송 이벤트’다. 옵션 중에는 ‘5곳 나눠 받기’의 판매량이 가장 높았지만 10곳과 25곳으로 나눠 받은 경우도 적지 않았다. 실제로 이벤트를 진행할 당시 한 명이 여러 명을 모아오는 경우도 있었지만, 한 명이 여러 곳에 선물을 보내는 경우도 있었다.
이 이벤트를 다음과 같은 문구로 진행했다면 참여가 어땠을까?
[선물세트 5개/10개/25개 펀딩시 배송비 단 3,000원]
똑같이 대량 구매를 유도하는 이벤트이지만 위의 문구로 진행했다면 참여율이 저조했을지도 모른다. ‘친구를 모아온다’는 방법 안내가 없어 마치 나 혼자 대량 구매해야 할 것 같은 뉘앙스를 주기 때문이다. 고객에게 대용량 구매를 왜 해야 하는지 이유를 알려주어야 한다. ‘우리가 당신에게 대용량, 고단가를 팔려고 하는 게 아니다. 단지 5월에 선물할 사람들이 많을 텐데, 이렇게 배송비를 할인해주는 이벤트도 있다’고 말이다.
---「PART 4 ‘소비경험 설계 : 한 번 더 파는 노하우’」중에서
“크기가 작아서 마사지하기 불편해요.”
“오일을 사용하면 휴지에 계속 검은 게 묻어나요. 독 같은 성분은 아닌 거죠?”
“너무 무거워서 마사지하다가 손목이 아파요. 세라믹이 훨씬 편한 듯.”
제품에 혹평이 달리면 후기를 삭제해줄 수 없냐는 문의를 받기도 한다. 그러나 고객들의 후기를 단순히 불만 표시로만 해석한다면, 아직 고객의 목소리를 들을 준비가 되지 않았다고 말하고 싶다. 이는 제품 사용에 대한 불만이 아니라, 품질과 성능을 개선할 수 있는 방향성을 안내하는 목소리다. 다행히 N브랜드는 그런 우를 범하지 않았다. 고객 리뷰를 모양, 크기, 가격, 사용감 등으로 분류해 문제점을 분석한 끝에 휴대성 좋은 작은 괄사에서 50cm 길이에 달하는 울퉁불퉁한 바디 괄사를 제작했다. 그리고 이 과정을 스토리에 가감 없이 담아냈다.
---「PART 5 ‘고객은 이미 말하고 있다’」중에서
이 브랜드는 기존의 온라인 론칭에서는 한 번도 해본 적 없는 다양한 이벤트를 시도했다. 와디즈 고객들은 댓글이나 이벤트 참여도가 타 플랫폼에 비해 굉장히 활발한 편이다. 이러한 특성에 착안해 이불 전용 세탁망, 베개솜 등을 증정하는 댓글 이벤트 등을 진행해, 단일 이벤트 참여 댓글이 100개에 육박할 정도로 활발한 고객 참여를 이끌어냈다. 이러한 노력 덕분에 단일 이불 제품으로 총 2억 원이 넘는 매출이라는, 그들도 나도 온라인 업계도 모두 깜짝 놀랄 결과를 만들었다. 무엇보다 젊은 층의 반응을 확인한 것이 브랜드에는 의미 있는 발견이었다. 고객들 또한 검증된 프리미엄 브랜드를 와디즈에서 만날 수 있어 고맙다는 반응이 주를 이뤘다. 성공적인 첫 론칭 이후 박홍근홈패션은 여름 이불과 겨울 구스이불 등 다양한 시도를 이어가며 고정적인 팬층을 확보해 매 시즌 즐겁게 신상품을 선보이고 있다. 새로워지고 싶다는 중견 기업을 매년 만난다. 하지만 정작 론칭 시점에 오랜 관습을 버리지 못해 좋은 성과를 거두지 못하는 모습도 흔하게 보곤 한다. 브랜드 담당자 혼자의 힘으로는 해결할 수 없는 여러 가지 사정이 있었으리라 짐작만 할 뿐, 좋은 제품이 있는데도 새로운 고객을 유치하지 못하는 모습에 아쉬움을 삼키며 응원할 수밖에 없을 때마다 참으로 안타깝다.
---「PART 6 ‘나이 들어도 낡아지지 않는다’」중에서
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