정말 부동산중개업은 말로 먹고사는 직업일까?

이제 독자들에게 피곤한 ‘말로 설득’하는 중개에서 놀라운 효과의 ‘오감으로 설득’하는 중개를 소개하고자 한다.

그러기에 앞서 심각한, 그러나 생각해보면 어쩔 수 없었던 초년시절의 경험을 고백하기로 한다. 중개업에 처음 입문했을 때가 생각난다. 그때는 제일 난감한 것이 고객에게 어떤 말을 해야 할까 하는 것이었다.

정말 줄줄줄 계곡의 흐르는 물과 같은 이웃부동산사장님이나 실장님의 브리핑을 들어보면 부럽기 그지없었다.

어쩜 저렇게 말을 잘할까?

간혹 사석에서는 스스로 말로 먹고사는 직업이라고까지 한 적이 있을 정도였다.

그렇게 수년을 보냈다. 필자는 억울하고 창피해서 말로 먹고 살았던 그 세월을 손으로 꼽기도 싫다. 나의 초년의 중개업생활은 그야말로 고난의 연속이었다. 오는 고객마다 말로, 이른바 멘트로 설득하려고 무던히 애를 쓸 수밖에 없었다.

이렇게 말로 먹고 사는 중개업을 하다보면 어쩔 수 없이 다음과 같은 증세가 시작된다.

첫째, 도대체 무슨 말을 해야 할지 버벅거린다. 자신감이 없어서 웅얼거릴 때도 많다.
그러나 차츰 말문이 트이면 말이 빨라진다.

둘째, 내가 말하기에 바빠서 고객의 반응을 헤아리지 못한다.

셋째, 고객의 말을 가로채거나 고객의 말이 끝나기가 무섭게 반론을 제시한다.

여기까지가 초년이나 2~3년차 공인중개사나 실장님이 보이는 말로 인한 심각한 직업병증세이다.
넷째, 내 브리핑에 내가 취한다. 한 2~3년쯤 되면 서서히 이런 증상도 나타난다.

다섯째, 고객을 척 보고 판단해서 쫓아내다시피하거나 과잉친절을 베푼다. 3~4년쯤 되는 해에 이런 증상이 나타난다. 자신이 완전히 전문가라고 착각하는 증상이다.

여섯째, 반복되는 브리핑에 지쳐서 이젠 고객이 싫증이 난다. 집도 장만하고 조금 먹고살만하면 이런 증상이 서서히 나온다.

중개업에 입문한 초년의 독자들은 넷째부터는 아직 실감을 못 느끼겠지만 필자는 이러한 증상들을 중개업현장 곳곳에서 너무나도 많이 본다.

왜 이런 현상이 벌어질까?

많은 공인중개사들이 철석같이 ‘말로 고객을 설득한다’고 믿고 있기 때문이다.

말로 설득하려고 말을 쏟아내다 보니 고객의 반응 즉 제스처나 보디랭귀지를 읽지못하고 고객의 피드백을 전혀 받지 못한 상태에서 순전히 공인중개사의 머릿속에서 나온 말만 쏟아내게 되는 것이다.
뿐만 아니라 중개업계의 ‘말로 고객을 설득’ 한다는 잘못된 설득방식은 공인중개사를 피곤하고 또 피곤하게 한다. 같은 말을 또 해야 하고 또 반복해야 하고, 그로인해 바쁠 때는 오후 5~6시만 되어도 피곤함에 젖게 되고 섣불리 고객을 판단하거나 더 나아가 고객이 싫어지는 사태까지 온다.

‘말로 하는 설득’은 공인중개사를 빨리 지치게 한다.
또한 ‘말로 하는 설득’은 필자가 이제부터 말하려고 하는 ‘오감설득’보다 고객을 당겨주지 못하고 고객의 뇌속에 비주얼한 그림을 그려주지 못한다.

이미 고객은 사무실에 들어서는 순간 공인중개사에 대하여 우호적으로 갈 것이냐 비우호적으로 갈 것이냐를 결정해두고 있다고 봐야한다. 그런데 놀랍게도 이것은 고객도 의식을 못한다. 순식간의 첫인상에서부터 고객의 뇌는 반응하고 결정하고 있는 것이다.

고객의 뇌는 자신의 오감, 즉 눈, 코, 입, 귀, 혀를 통하여 우호적인 태도와 비우호적인 태도를 무의식중에 이미 먼저 결정하고 공인중개사의 브리핑을 듣게 되는 것이다.

뿐만 아니라 고객은 공인중개사의 브리핑은 사실은 거의 안중에도 없고 그 사람의 복장, 제스처, 그리고 보디랭귀지, 그리고 잠깐 보았던 시각적 이미지 정도만 남아 집으로 돌아간다는 것을 우리는 알아야 한다.

필자의 설득시리즈의 제 2편인 부동산오감설득은 바로 내 자신이 ‘말로 하는 설득’에서 헤매다가 ‘오감으로 설득’하는 놀라운 세계를 발견한 기록이다.

현장속에서 그리고 현장을 돌아다니면서 성공한 공인중개사의 선배와 동료, 후배들의 놀라운 ‘오감으로 고객을 설득’하는 모습과 그 원리를 하나하나 따져서 피곤한 ‘말로 하는 설득’에서 벗어나 놀라운 ‘오감설득’의 세계로 독자들을 안내하고자 한다.

부족한 필자와 10년 이상을 함께해 온 훈장 같은 정명균 이사, 임영훈 부장 그리고 항상 듬직한 우리 황정인 실장에게 고마움을 전하며 또한 이 책이 나오기까지 멋진 아이디어와 디자인과 편집, 아낌없는 마케팅에 힘써주신 진재형 사장님, 허현자 편집장님, 리북스관계자분들께 감사의 말씀을 전한다.

특별히 설득공식의 완성이라고 할 수 있는 이 책은 많은 토론과 상호연구의 결과임을 밝힌다. 이 과정에서 우리 부동산마스터의 이성실 전무님의 노력과 도움이 지대했다. 이 자리를 빌려 다시 한 번 깊은 감사의 말씀을 드린다.

‘중개업으로 10억벌기 시리즈’는 필자와 필자의 RMA부동산마케팅연구소 모든 팀원들과 부동산전문출판사인 리북스가 앞으로 공인중개사들을 위한 실무에 정말로 필요한 책들을 향후 10권을 예정으로 준비 중에 있다. 이는 중개업경험도 전혀 없는 이들이 가만히 앉아서 쓴 이론적인 글들이 아니라 피와 땀으로 성공한 현장의 전문가들의 땀 냄새 물씬 나는 알찬 내용으로 이어질 계획이다.
이제 두 권이 세상에 나왔으며 앞으로 꾸준히 중개업 10억벌기 시리즈를 낼 것이다. 나올 때마다 아마도 독자들의 업무스타일을 새롭게 하고 이 책들과 함께하는 이들은 꿈과 희망을 품고 끝내 성공의 문을 활짝 열수가 있을 것이다.

<b>“말보다 2배 빠른 ‘오감설득’이 계약으로 직결된다!”</b><br/><br/>사람은 말에 의해서만 설득되는 것일까? 아니면 그 이상의 무엇이 또 있을까? 설득에서의 중요한 수단은 물론 ‘말’이다. 이러저러한 이유와 논리를 대며 말로서 상대를 이해시키고 내편으로 마음과 생각이 넘어오도록 한다. 그렇지만 설득은 실제로는 말로서만 진행되고 있는 것이 아니라 그 사람의 첫인상에서부터 분위기, 태도, 몸짓, 체취, 억양, 옷차림 등 전체적인 느낌이 더 크게 작용하고 있다. 즉 설득을 잘하려면 말을 잘하려고만 준비할 게 아니라 다른 ‘장치’들도 마련하는 것이 필요한 것이다. 그 ‘다른 장치’는 바로 인간의 오감인 시각, 청각, 후각, 촉각, 미각을 자극하여 호감을 불러일으키는 방법이다. <br/>이러한 이론을 적용한 책이 바로 고객의 마음을 한순간에 사로잡는 『부동산오감설득공식』이다. 이 책에 따르면 말로서 설득하는 것은 3%에 불과하며 오히려 나머지 ‘다른 장치’ 인 오감자극에 의한 97%가 설득을 좌우하고 있다고 한다. 말이 창이나 검 같은 직접적인 수단이라면 오감은 기본전략이며 천군만마와 같은 지원세력인 셈이다. <br/><br/>이 책은 저자 신영균 씨가 최근 출간한 100%효과 입증된 심리학연구결과를 응용한 『부동산설득공식99가지』의 완결편이라고 할 수 있다. 저자는 이제 말의 설득시대가 아니라 오감, 제스처로 설득하는 시대임을 선언하며 여러 심리학적인 이론들을 활용하여 고객마음을 한순간에 사로잡는 오감설득법을 구체적으로 사례와 함께 제시하고 있다. 또한 설득 대상인 100인 100색의 고객에 대한 분석을 애니어그램 성격 대분류와 SCAF성격 분류법을 사용하여 어렵지 않게 설명하고 있으며, 그에 대한 대응법을 아주 생생하게 묘사하고 있다. <br/>이 책의 시리즈가 ‘중개업으로 10억벌기’로 되어 있지만 부동산분야에 관심있는 사람들뿐만 아니라 일반 독자들이 읽어도 좋을 만큼 설득에 관한 전반적인 관점들을 다루고 있다. 어차피 인간관계는 누군가를 설득하고 또 설득을 당하는 과정의 연속이기 때문일 것이다. 기분 좋은 설득의 결과, 모든 거래와 협상의 결과는 만족이다. 이 책은 당신과 당신 사업에 “만족”을 선물할 설득무기를 제공해 줄 것이다.