전쟁 포로였던 폴 갤런티는 거의 7년 동안 그 악명 높은 월맹군 포로 수용소 ‘하노이 힐튼’에 갇혀 지냈다. 지금 당신에게 어떤 고통스러운 문제가 있는가? 그렇다면 당신이 하노이 힐튼에서 하룻밤을 보낸다는 상상을 한번 해 보시라. 단지 상상만으로도 자신이 역경 앞에 얼마나 나약한 존재인지 알 수 있을 것이다. 그는 견딜 수 없는 역경 너머로 비상했고 인생에서 흰머리 독수리의 자격을 얻었다. 독수리(EAGLE) 같은 사람의 속성은 다음과 같다. 열정적(Enthusiastic)이고 삶에 열의가 넘친다. 공격적(Aggressively)으로 역경을 향해 돌격한다. 타인을 진심(Genuine)으로 대하며 친절하다. 잘 듣고(Listen) 배운다. 성실(Earnest)하고 그들이 하는 모든 것이 효율적이다.

독수리가 하늘로 날아오를 때 빠르게 날든 천천히 날든 그 유일한 장애물은 공기라고 했다. 그러나 장애요소인 공기가 모두 사라지고 자부심 강한 독수리가 진공 속에서 날게 된다면 땅으로 곧바로 떨어지고 말 것이다.

불경기에 대응하는 바람직한 세일즈는 어떠해야 하는가? … 1. 계란을 한 바구니에 모두 담지 말아라. - 당신의 기본 고객층의 범위를 확장해야 한다. 어려운 시기일수록 새 고객을 얻기에는 최상의 시간이다. 고객들은 비용을 줄이고 생산성을 늘릴 수 있는 더 좋은 아이디어를 찾고 있기 때문이다. 당신의 수입의 80%를 20%의 고객에게 의존한다면, 상황은 점점 더 나빠질 것이다.

다른 사람에게 ‘예스’라고 말하게 하라. 이것이 카네기의 세일즈 룰이다. 어떤 사람이 ‘예스’라고 말할 때, 유기체는 적극적이고 수용하는 상태이자 열린 마음의 상태가 된다. 그러면 어떻게 ‘예스’라는 반응을 더 많이 얻어낼 수 있을까? 소크라테스 식 질문법을 사용할 것. 카네기는 이렇게 말한다. “소크라테스는 끊임없이 질문한다. 그리고 상대는 자신이 질문을 받고 있다는 사실을 깨닫지 못하는 상태에서, 스스로 결론에 도달한다. 방금 전까지만 해도 두말없이 거절했을 그 결론에….”

그 동안 국내에는 지식경영과 IT 기술에 초점을 맞춘 다양한 경영혁신 방법들이 도입되어 왔다. 과학기술과 브랜드 이미지, 상품 디자인 등 기업의 주요 경쟁력과 함께, 지금은 무엇보다도 새로운 미래를 개척해 나갈 인재의 육성·관리가 중요한 시점이다. 그리고, 뭐니뭐니 해도 세일즈는 기업의 꽃이다! 기업의 성장동력을 가동시키는 주역들이 바로 그들이기 때문이다. 거기에는 첨단 기술이 제공하는 하드웨어나 소프트웨어가 일으킬 수 없는 거대한 마법이 잠재되어 있다.

성공하는 세일즈맨은 누구보다 의미있는 삶을 살겠다는 이타적 목적과 도덕성과 의식을 갖춘 사람이며, 미래에 대한 비전과 무한한 열정으로 무장되어 있다. 크게 보면 회사의 CEO도 세일즈 리더라고 할 수 있을 것이다. 그렇다면 기업은 상품 판매를 위한 거대한 영업 조직인 세일즈 군단이 되는 셈이다.

미국 IBM사에서는 세일즈 경험이 없는 사람은 사장이 될 자격이 없다는 것이 상식으로 통한다고 한다. 이는 그만큼 세일즈가 험난한 일이고, 그 과정을 극복한 경험이 있어야만 조직을 이끌어나갈 인재로서 자격이 있다는 것을 의미할 것이다. IBM 의 회생을 이끈 루 거스너 회장은 지금도 자기 시간의 80%를 고객을 만나는 데 투자한다고 한다.

사회가 빠른 속도로 변하는 만큼 고객도 끊임없이 변한다. 이러한 변화에 얼마나 탄력적으로 대처하는가에 기업의 성공 여부가 달려 있다. 그러므로 바람직한 세일즈맨의 모습은 조직의 목표와 고객의 니드를 이해하고 이를 적극적으로 수행하는 과정에서 끊임없이 조직과 자신의 가치를 극대화시키는 사람이다.

독자들은 책을 읽어 나가는 동안 세계의 명성 있는 세일즈 거장들의 호흡을 느낄 수 있는 즐거움도 함께 누리게 될 것이다. 아무쪼록 그들의 훌륭한 태도와 숙련된 세일즈 기술을 스펀지처럼 흡수하여, 개인은 탁월한 영업전사로서, 팀은 막강한 세일즈 군단으로서 거듭날 수 있는 기회가 되길 진심으로 기원한다.